編輯指南：在當今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，已經(jīng)經(jīng)歷了廣泛的經(jīng)營階段，需要精細的運營，降低成本，提高效率，提高核心競爭力才能防止波及。(威廉莎士比亞、Northern Exposure(美國電視劇)、互聯(lián)網(wǎng)名言)本文作者主要從售前、售后兩個主要方面總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)品分析框架，希望能對您有所幫助。

企業(yè)本質(zhì)上是資源分配機制，企業(yè)和市場是兩種可以相互替代的資源分配方法。企業(yè)的存在是以利潤為目的進行生產(chǎn)和經(jīng)營，為社會提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟組織。

最近，關(guān)于京東裁員，東哥作出了簡單的反應(yīng)，提到了。

京東是一家企業(yè)。他不是慈善機構(gòu)。任何企業(yè)都養(yǎng)不起一群閑人。這句話很殘忍，但很真實。京東現(xiàn)在到了發(fā)展的瓶頸期，人才優(yōu)化有什么問題嗎？這是東哥的另一句深刻的話。從上面的信息來看，大環(huán)境(特別是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境)已經(jīng)經(jīng)歷了粗淺的經(jīng)營階段，需要精細的運營，還需要節(jié)約成本。我也看到了其他企業(yè)的財報，有些企業(yè)通過優(yōu)化人才來達到其目的。從各種現(xiàn)象來看，我們必須提高核心競爭力，以免被時代變遷的浪潮波及。

那么，今天給大家分享一下我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)商用產(chǎn)品分析框架。對沒有接觸過或接觸較少的同學來說，有參考意義。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視新聞))從18年開始，商業(yè)產(chǎn)品分析從0到1由我負責。包括建立指標體系、分析用戶畫像、編寫商業(yè)報告等。

最終效果是，90%的運營戰(zhàn)略被采用并在線。運營效率提高100%銷售量增加1%。

話不多，就在上面的畫：

主要分為三個方面。

售前：主要與預測開發(fā)KPI和KPI的實現(xiàn)方法、KPI實現(xiàn)過程中出現(xiàn)問題時的售后分析方法：主要與退款、NPS、評價、用戶使用效果、用戶是否回購等效果有關(guān)。補充內(nèi)容：為了框架的完整性，部分產(chǎn)品涉及線下銷售績效問題，但本節(jié)很少涉及，只是補充。

01售前：預測-問題定位

對于售前，主要是預測和問題的定位分析。

1. 預測

預測主要分為兩部分。第一部分是KPI開發(fā)和KPI開發(fā)方法。第二部分是實現(xiàn)KPI的方法。

2. 制定KPI

1)老板-兩倍

每個老板都有兩倍以上。KPI大多數(shù)是老板定的。因此，在制定KPI時，你必須事先做好準備，了解現(xiàn)有數(shù)據(jù)。這樣，當你和老板說話的時候，你就知道如何管理期望了。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，)關(guān)于如何理解現(xiàn)有數(shù)據(jù)，如何開發(fā)合理的KPI，有以下方法：

2)趨勢同比

趨勢是與去年同期相比直接使用去年增長率計算的，因此22年銷售額=50*(1 67%)=83。

3)N年平均值

N年平均值是在對最近N年增長率進行平均后，乘以上一年的銷售額，22年銷售額=50*(50% 100% 67%)=86，隨著年份的增加，考慮到了用戶的消費情況。

4)過去n年的加權(quán)平均值

主要對N年增長率加權(quán)，近年加權(quán)越大，2019-2020-2021年增長率分別為1-2-3，則22年增長率：(50% * 1 100% * 2 67% * 3)

5)回歸和時間序列

直接使用Execl的功能即可。當然可以使用Python。這里不詳細說明了。

注：這幾種計算方法是比較常用的方法，但更多的老板拍攝，所以平時一定要經(jīng)常向他報告，在報告中分享這些方法，給他一定的印象。(莎士比亞(莎士比亞)。(譯文)。

另外，要熟悉購買的用戶畫像、滲透率和平臺增長。因為如果整個平臺的新用戶增長放緩，付費用戶不會有太大的提高。

還要考慮商品的類型、高頻或低頻商品。如果部分商品用戶購買，不再購買或長時間不購買，則新用戶的增加對付費用戶的增長有很大影響。

3. 達成KPI

主要從肖像的維度和產(chǎn)品的維度來看，主要是為了優(yōu)化產(chǎn)品。從肖像畫的角度來看，主要是為了運營觸摸。

1)產(chǎn)品

如何優(yōu)化產(chǎn)品？主要從用戶

用產(chǎn)品的路徑來分析，現(xiàn)假設(shè)用戶使用產(chǎn)品的路徑為曝光產(chǎn)品入口–進入產(chǎn)品營銷頁–創(chuàng)建訂單–支付成功，那我們就有了下面這個公式：

下單人數(shù)= 曝光*轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3

• 曝光：曝光人數(shù)
• 轉(zhuǎn)化率1= 進入產(chǎn)品營銷頁的人數(shù)/曝光人數(shù)
• 轉(zhuǎn)化率2= 創(chuàng)建訂單人數(shù)/進入產(chǎn)品營銷頁人數(shù)
• 轉(zhuǎn)化率3= 支付成功人數(shù)/創(chuàng)建訂單人數(shù)

通過上面的公式，使用這個分析模型：數(shù)據(jù)分析工具–總量和轉(zhuǎn)化率問題，我們可以知道是曝光的問題還是每一步轉(zhuǎn)化的問題。

如果是曝光的問題，那么我們可以提升曝光，提升曝光有三種方式：

1. 廣告：增加產(chǎn)品的廣告曝光，一般公司都有廣告位，但是，這個廣告位置具有排他性。也就是你使用，其他產(chǎn)品就使用不了，那么這個時候?qū)τ趶V告的效果就要求比較高，廣告的展示群體要比較聚焦，需要分析用戶畫像，對于購買率高的用戶進行曝光展示。
2. 場景化營銷：場景化營銷的特點是在用戶做了一些行為之后，進行曝光展示，或是在某些特定的場景頁面下進行曝光展示，比如常見的提醒用戶開啟消息通知，一般是用戶進行了聊天之后，會進行提醒用戶打開。還有電商里面用戶搜索或是瀏覽一些商品，就進行彈出推送。
3. 用戶觸達：觸達分為電話-短信-郵件-PUSH，其成本一次遞減。PUSH一般推送量較大，用戶可以不用很精準，但是需要注意推送的時間和頻次，注意用戶體驗。

如果是轉(zhuǎn)化率的問題，從目前的轉(zhuǎn)化率漏斗來看，也是有三種情況：

1. 曝光到營銷頁的轉(zhuǎn)化問題，這種情況下，就需要看看曝光的頁面和文案是不是沒有吸引到用戶。
2. 營銷頁到創(chuàng)建訂單的轉(zhuǎn)化問題，那就是營銷頁的問題，考慮如何打造黃金落地，對于這部分可以進行一定的分析，然后進行AB測試。
3. 創(chuàng)建訂單到支付成功轉(zhuǎn)化問題，可以考慮價格和多種付費方式進行測試。

當然上面主要是介紹大的框架，還有具體實施過程中每個步驟的分析都需要進更加深入，這里就不做過多的展開。

2）畫像

主要針對用戶屬性和用戶行為分析其轉(zhuǎn)化率。

注意：分析的時候，不是只分析已購買的用戶畫像，而是分析轉(zhuǎn)化率。

我之前看過一個分析師，一上來就分析購買的用戶畫像，比如發(fā)現(xiàn)購買的用戶中男女比8:2（虛擬數(shù)據(jù)），他很興奮地去找運營同學。然后運營聽完之后，很淡定，因為我們站內(nèi)活躍用戶就是男女比是8：2。

畫像分析之后，一般就是進行運營觸達。

3）其他

我們來看一下銷售額的組成，銷售額= 單價*銷售量，上面的分析邏輯是假定單價不變。那么由上面的公式，我們可以分下面三種：

1. ARPU*用戶量，這種是看單個UV的價值，主要是流量型產(chǎn)品。
2. 客單價*訂單量，這是看單個客戶的價值，主要是低頻的產(chǎn)品。
3. 定價策略：當然我們也可以進行價格測試，經(jīng)驗來說，制造價格誘餌，能夠比較有效提升客單價。

4. 問題分析

第二部分就是異常分析，我們制定好KPI，分析了如何完成KPI，如果在執(zhí)行時候出現(xiàn)了問題，該怎么分析呢？可以參考文章：增長黑客-DAU下降分析-指標異常分析框架

02 售后-效果-復購

當銷售給用戶之后，就需要關(guān)注售后相關(guān)的指標：退款率，可以分析退款的用戶畫像。做一個退款原因的產(chǎn)品，用戶退款時可以填寫，可以對退款用戶進行調(diào)研。

1. 評價，引導用戶進行評價，好的評價也能有效促進商品銷售。
2. NPS，是比較通用的指標，能比較有效的評價產(chǎn)品，并且有通用的參考值。
3. 使用效果，如果用戶買了不使用或使用效果不好，那么產(chǎn)品肯定是有問題。
4. 最直接的評價就是復購，不好的話用戶肯定不會復購的，但是，復購周期和頻率取決于產(chǎn)品的特性，高頻還是低頻，剛需非剛需。

這次都是比較直接和通用的指標，并且分析也是比較重要，展開的話，每個都可以單獨來寫的。

如果這篇文章點贊破100，后面會單獨出一篇文章。

03 銷售績效

涉及到銷售績效部分，線下銷售確實涉及很少，暫不做講解。

04 寫在最后

距離上次更新很久了，感謝粉絲的認可，讓我更加堅定了要持續(xù)地更新。

下一篇，以某網(wǎng)為例，具體講講商業(yè)產(chǎn)品分析框架（冒著生命危險注冊某網(wǎng)）。

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