指南編輯：GTM，即go-to-market，對于追求爆款的企業(yè)來說非常重要。本文作者對GTM進(jìn)行了說明，并詳細(xì)分析了如何制定好GTM戰(zhàn)略。推薦想了解GTM戰(zhàn)略的童鞋。

不久前，一些讀者問了同樣的問題。"有產(chǎn)品GTM經(jīng)理職務(wù)說明嗎？"“”有系統(tǒng)地介紹GTM書籍推薦的系統(tǒng)嗎？單擊

我現(xiàn)在才意識到go-to-market現(xiàn)在這么火。

傳統(tǒng)的GTM是在產(chǎn)品開發(fā)后通過整合營銷手段(廣告、產(chǎn)品發(fā)布會、渠道培訓(xùn)等)將產(chǎn)品投放市場，基本上和產(chǎn)品投放一樣。

但是，近年來，由于商家對客戶需求的高度重視，GTM通過建立產(chǎn)品和研發(fā)amp從d期開始，制定了整個產(chǎn)品生命周期的總體計(jì)劃。

也就是說，首先要找到大象客戶，使計(jì)劃的產(chǎn)品能夠解決他們的需求和問題。以開發(fā)目標(biāo)(敏捷開發(fā))為目標(biāo)，然后通過多種傳達(dá)手段通知大象客戶有這個產(chǎn)品，支付費(fèi)用，享受企業(yè)服務(wù)，傳播口碑。

因此，GTM對于追求對客戶體驗(yàn)的要求、高增長甚至爆款的企業(yè)來說非常重要。

具體說一下。

首先，GTM是什么？

GTM英語是go to market，字面翻譯是產(chǎn)品進(jìn)入市場。一般GTM后面是戰(zhàn)略、計(jì)劃等詞。

與營銷計(jì)劃、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不同，GTM戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)將特定產(chǎn)品投放市場，實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(對于新企業(yè)來說，將一個產(chǎn)品投放市場也是暴露在客戶面前的企業(yè))。

產(chǎn)品GTM戰(zhàn)略經(jīng)常提到三個關(guān)鍵詞。

(1)PMF(產(chǎn)品與市場相結(jié)合):產(chǎn)品實(shí)際上可以滿足大象客戶的需求。

市場由大客戶組成，企業(yè)GTM是從大客戶中選擇自己的“大象客戶”。

(2)集成：內(nèi)部R & amp需要d、產(chǎn)品、營銷、銷售部、渠道部門的合作。各部門簡要列出GTM的分工。大致如下。

(僅供參考)

必須說明，這是公司職位完備的理想狀態(tài)。我知道很多企業(yè)沒有專用的PMM，甚至有沒有PM的企業(yè)。那么就要有產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。另一個規(guī)模較大，產(chǎn)品經(jīng)理也部分開發(fā)，負(fù)責(zé)參數(shù)、性能、產(chǎn)品測試，還有負(fù)責(zé)價格、渠道能力、銷售培訓(xùn)的部分銷售方。那么，我會為一個產(chǎn)品指定專職負(fù)責(zé)人。

雖然不同公司的情況不同，但產(chǎn)品項(xiàng)目管理這個大方向是一致的。國內(nèi)也有很多人叫產(chǎn)品操作員，我倒覺得這句話很貼切。

(3)產(chǎn)品生命周期：GTM是計(jì)劃整個過程的產(chǎn)品，包括發(fā)布、小規(guī)模試點(diǎn)、大規(guī)模促銷、升級迭代，甚至離場。

因此，需要分階段計(jì)劃。每個階段的重點(diǎn)都有不同的營銷和銷售策略。

但是把產(chǎn)品投放市場的方法也不太新鮮。例如，市場部使用的手段是競選、SEM、媒體發(fā)布會、產(chǎn)業(yè)展覽會等執(zhí)行方法。通過銷售獲得顧客的方式也和以前不同。

所以，問題是，既然沒什么新鮮事，GTM是造詞的嗎？

二、為什么大家都提到GTM？

GTM的主張?jiān)?jīng)在快餐行業(yè)有過。只是品牌經(jīng)理擔(dān)任負(fù)責(zé)人，在消費(fèi)者調(diào)查中，產(chǎn)品研發(fā)amp從d、銷售、渠道等多個部門的溝通，需要拉動每個模塊。從產(chǎn)品定義到產(chǎn)品發(fā)布再到產(chǎn)品生命周期管理。

此后，手機(jī)、電子行業(yè)越來越多地提及GTM，目前互聯(lián)網(wǎng)和B2B企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)布將有GTM戰(zhàn)略。

對外有必要正確接觸目標(biāo)客戶，根據(jù)需求開發(fā)和銷售產(chǎn)品。這也是企業(yè)內(nèi)部緊密合作，最大限度地投入的方法。

那么，制定GTM戰(zhàn)略時要考慮的因素是(4W1H)。

世衛(wèi)組織：賣給誰？Why:顧客為什么要買？解決他們的什么要求？How:產(chǎn)品如何解決客戶的問題？What:獨(dú)特的賣點(diǎn)是什么？

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Where: 用什么方式觸達(dá)？

舉個例子，比如有一款企業(yè)數(shù)字營銷成熟度測評軟件，會有下面的思考：

（示意案例，僅供參考）

PM和PMM越早參與到who和why的分析中，越能準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在后期的產(chǎn)品內(nèi)容、案例撰寫中會更有針對性。

三、如何制定GTM策略

產(chǎn)品從市場需求出發(fā)，再回到目標(biāo)市場，這個過程大概是這樣的:

制定GTM計(jì)劃簡單總結(jié)來看，分為下面8個步驟：

（1）選定目標(biāo)市場（市場需求分析、競爭產(chǎn)品分析等）

市場部門主導(dǎo)做行業(yè)需求，市場趨勢等方面的分析；產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)做競爭對手產(chǎn)品性能、價格對比等方面的分析；銷售提供一線客戶的反饋，并根據(jù)銷售策略提出初步的想法。

（2）定義目標(biāo)客戶（目標(biāo)客戶畫像）

集體討論后，為準(zhǔn)備上市的產(chǎn)品選定目標(biāo)客戶，比如針對物流行業(yè)、一線城市、企業(yè)規(guī)模20億以上等等這些維度都可以成為定義目標(biāo)客戶的方法。

我在之前的一篇文章里有詳細(xì)的介紹《營銷轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵：精準(zhǔn)定義客戶》。

（3）產(chǎn)品定位、定價等

產(chǎn)品方向確定或產(chǎn)品已經(jīng)有測試版后探討產(chǎn)品的賣點(diǎn)、獨(dú)特之處、定價等（這個話題很大，我們可以開一篇文章專門討論）。

（4）產(chǎn)品信息屋以及整合營銷計(jì)劃

有了定位就是拓展產(chǎn)品信息屋，針對客戶、合作伙伴、媒體傳達(dá)一致的信息，但是用他們聽得懂的語言。

接下制定整合的市場營銷計(jì)劃，比如線上推廣、產(chǎn)品發(fā)布會、關(guān)鍵詞投放、重點(diǎn)客戶會議……

比如如果是大客戶，可能針對性的線下活動更有效果，對于中小客戶，也許可以聯(lián)合合作伙伴做產(chǎn)品巡展、線上直播、在線研討會…

（5）合作伙伴推廣計(jì)劃

除了面對客戶，合作伙伴的力量也是產(chǎn)品推廣成功的關(guān)鍵。讓合作伙伴了解產(chǎn)品、招募對產(chǎn)品推廣有興趣的伙伴……

（6）銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等

有了這些計(jì)劃，關(guān)鍵點(diǎn)來了。銷售目標(biāo)是多少？要花多少錢？多久能達(dá)到盈虧平衡？大家坐在一起算一算。

（7）整合的GTM計(jì)劃時間表

刪刪減減，討論調(diào)整后就有了類似下面的具體執(zhí)行表：

（網(wǎng)上找的，僅供參考）

（8） 執(zhí)行并及時更新和調(diào)整計(jì)劃

常常會遇到的情況比如產(chǎn)品交付延期、銷售進(jìn)展滯后等，那么再坐在一起，調(diào)整方案。

到這里，大家會發(fā)現(xiàn)紙上談兵說GTM上一點(diǎn)都不難，但是實(shí)際上要做好，難度非常大。

無論是產(chǎn)品經(jīng)理還是產(chǎn)品營銷經(jīng)理，都需要很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通、項(xiàng)目管理能力，更是要有洞察力，對客戶的潛在需求、競爭態(tài)勢、技術(shù)發(fā)展趨勢等都需要有自己的獨(dú)特見解。

同時還需要關(guān)注客戶體驗(yàn)，不斷與客戶溝通互動交流，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品。總結(jié)來說就是：

從市場中來，到市場中去。

我想這就是GTM的精髓吧。

#專欄作家#

Hanni；公眾號：時光筆記簿，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。終身學(xué)習(xí)者，樂于思考與分享，關(guān)注成長型公司的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷、用戶運(yùn)營等相關(guān)領(lǐng)域。

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