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【線上線下銷售英語作文高中】互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)品分析框架

編輯指南:在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,已經(jīng)經(jīng)歷了廣泛的經(jīng)營階段,需要精細(xì)的運(yùn)營,降低成本,提高效率,提高核心競爭力才能防止波及。(威廉莎士比亞、Northern Exposure(美國電視劇)、互聯(lián)網(wǎng)名言)本文作者主要從售前、售后兩個主要方面總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)品分析框架,希望能對您有所幫助。

企業(yè)本質(zhì)上是資源分配機(jī)制,企業(yè)和市場是兩種可以相互替代的資源分配方法。企業(yè)的存在是以利潤為目的進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營,為社會提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。

最近,關(guān)于京東裁員,東哥作出了簡單的反應(yīng),提到了。

京東是一家企業(yè)。他不是慈善機(jī)構(gòu)。任何企業(yè)都養(yǎng)不起一群閑人。這句話很殘忍,但很真實(shí)。京東現(xiàn)在到了發(fā)展的瓶頸期,人才優(yōu)化有什么問題嗎?這是東哥的另一句深刻的話。從上面的信息來看,大環(huán)境(特別是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境)已經(jīng)經(jīng)歷了粗淺的經(jīng)營階段,需要精細(xì)的運(yùn)營,還需要節(jié)約成本。我也看到了其他企業(yè)的財(cái)報(bào),有些企業(yè)通過優(yōu)化人才來達(dá)到其目的。從各種現(xiàn)象來看,我們必須提高核心競爭力,以免被時代變遷的浪潮波及。

那么,今天給大家分享一下我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)商用產(chǎn)品分析框架。對沒有接觸過或接觸較少的同學(xué)來說,有參考意義。(大衛(wèi)亞設(shè),Northern Exposure(美國電視新聞))從18年開始,商業(yè)產(chǎn)品分析從0到1由我負(fù)責(zé)。包括建立指標(biāo)體系、分析用戶畫像、編寫商業(yè)報(bào)告等。

最終效果是,90%的運(yùn)營戰(zhàn)略被采用并在線。運(yùn)營效率提高100%銷售量增加1%。

話不多,就在上面的畫:

主要分為三個方面。

售前:主要與預(yù)測開發(fā)KPI和KPI的實(shí)現(xiàn)方法、KPI實(shí)現(xiàn)過程中出現(xiàn)問題時的售后分析方法:主要與退款、NPS、評價、用戶使用效果、用戶是否回購等效果有關(guān)。補(bǔ)充內(nèi)容:為了框架的完整性,部分產(chǎn)品涉及線下銷售績效問題,但本節(jié)很少涉及,只是補(bǔ)充。

01售前:預(yù)測-問題定位

對于售前,主要是預(yù)測和問題的定位分析。

1. 預(yù)測

預(yù)測主要分為兩部分。第一部分是KPI開發(fā)和KPI開發(fā)方法。第二部分是實(shí)現(xiàn)KPI的方法。

2. 制定KPI

1)老板-兩倍

每個老板都有兩倍以上。KPI大多數(shù)是老板定的。因此,在制定KPI時,你必須事先做好準(zhǔn)備,了解現(xiàn)有數(shù)據(jù)。這樣,當(dāng)你和老板說話的時候,你就知道如何管理期望了。(大衛(wèi)亞設(shè),Northern Exposure(美國電視),)關(guān)于如何理解現(xiàn)有數(shù)據(jù),如何開發(fā)合理的KPI,有以下方法:

2)趨勢同比

趨勢是與去年同期相比直接使用去年增長率計(jì)算的,因此22年銷售額=50*(1 67%)=83。

3)N年平均值

N年平均值為最近N年增長率平均值,然后乘以上一年銷售額,22年銷售額=50*(50% 100% 67%)=86,根據(jù)年的增長考慮用戶的消費(fèi)情況。

4)過去n年的加權(quán)平均值

主要對N年增長率加權(quán),近年加權(quán)越大,2019-2020-2021年增長率分別為1-2-3,則22年增長率:(50% * 1 100% * 2 67% * 3)

5)回歸和時間序列

直接使用Execl的功能即可。當(dāng)然可以使用Python。這里不詳細(xì)說明了。

注:這幾種計(jì)算方法是比較常用的方法,但更多的老板拍攝,所以平時一定要經(jīng)常向他報(bào)告,在報(bào)告中分享這些方法,給他一定的印象。(莎士比亞(莎士比亞)。(譯文)。

另外,要熟悉購買的用戶畫像、滲透率和平臺增長。因?yàn)槿绻麄€平臺的新用戶增長放緩,付費(fèi)用戶不會有太大的提高。

還要考慮商品的類型、高頻或低頻商品。如果部分商品用戶購買,不再購買或長時間不購買,則新用戶的增加對付費(fèi)用戶的增長有很大影響。

3. 達(dá)成KPI

主要從肖像的維度和產(chǎn)品的維度來看,主要是為了優(yōu)化產(chǎn)品。從肖像畫的角度來看,主要是為了運(yùn)營觸摸。

1)產(chǎn)品

如何優(yōu)化產(chǎn)品?主要從用戶

用產(chǎn)品的路徑來分析,現(xiàn)假設(shè)用戶使用產(chǎn)品的路徑為曝光產(chǎn)品入口–進(jìn)入產(chǎn)品營銷頁–創(chuàng)建訂單–支付成功,那我們就有了下面這個公式:

下單人數(shù)= 曝光*轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3

  • 曝光:曝光人數(shù)
  • 轉(zhuǎn)化率1= 進(jìn)入產(chǎn)品營銷頁的人數(shù)/曝光人數(shù)
  • 轉(zhuǎn)化率2= 創(chuàng)建訂單人數(shù)/進(jìn)入產(chǎn)品營銷頁人數(shù)
  • 轉(zhuǎn)化率3= 支付成功人數(shù)/創(chuàng)建訂單人數(shù)

通過上面的公式,使用這個分析模型:數(shù)據(jù)分析工具–總量和轉(zhuǎn)化率問題,我們可以知道是曝光的問題還是每一步轉(zhuǎn)化的問題。

如果是曝光的問題,那么我們可以提升曝光,提升曝光有三種方式:

  1. 廣告:增加產(chǎn)品的廣告曝光,一般公司都有廣告位,但是,這個廣告位置具有排他性。也就是你使用,其他產(chǎn)品就使用不了,那么這個時候?qū)τ趶V告的效果就要求比較高,廣告的展示群體要比較聚焦,需要分析用戶畫像,對于購買率高的用戶進(jìn)行曝光展示。
  2. 場景化營銷:場景化營銷的特點(diǎn)是在用戶做了一些行為之后,進(jìn)行曝光展示,或是在某些特定的場景頁面下進(jìn)行曝光展示,比如常見的提醒用戶開啟消息通知,一般是用戶進(jìn)行了聊天之后,會進(jìn)行提醒用戶打開。還有電商里面用戶搜索或是瀏覽一些商品,就進(jìn)行彈出推送。
  3. 用戶觸達(dá):觸達(dá)分為電話-短信-郵件-PUSH,其成本一次遞減。PUSH一般推送量較大,用戶可以不用很精準(zhǔn),但是需要注意推送的時間和頻次,注意用戶體驗(yàn)。

如果是轉(zhuǎn)化率的問題,從目前的轉(zhuǎn)化率漏斗來看,也是有三種情況:

  1. 曝光到營銷頁的轉(zhuǎn)化問題,這種情況下,就需要看看曝光的頁面和文案是不是沒有吸引到用戶。
  2. 營銷頁到創(chuàng)建訂單的轉(zhuǎn)化問題,那就是營銷頁的問題,考慮如何打造黃金落地,對于這部分可以進(jìn)行一定的分析,然后進(jìn)行AB測試。
  3. 創(chuàng)建訂單到支付成功轉(zhuǎn)化問題,可以考慮價格和多種付費(fèi)方式進(jìn)行測試。

當(dāng)然上面主要是介紹大的框架,還有具體實(shí)施過程中每個步驟的分析都需要進(jìn)更加深入,這里就不做過多的展開。

2)畫像

主要針對用戶屬性和用戶行為分析其轉(zhuǎn)化率。

注意:分析的時候,不是只分析已購買的用戶畫像,而是分析轉(zhuǎn)化率。

我之前看過一個分析師,一上來就分析購買的用戶畫像,比如發(fā)現(xiàn)購買的用戶中男女比8:2(虛擬數(shù)據(jù)),他很興奮地去找運(yùn)營同學(xué)。然后運(yùn)營聽完之后,很淡定,因?yàn)槲覀冋緝?nèi)活躍用戶就是男女比是8:2。

畫像分析之后,一般就是進(jìn)行運(yùn)營觸達(dá)。

3)其他

我們來看一下銷售額的組成,銷售額= 單價*銷售量,上面的分析邏輯是假定單價不變。那么由上面的公式,我們可以分下面三種:

  1. ARPU*用戶量,這種是看單個UV的價值,主要是流量型產(chǎn)品。
  2. 客單價*訂單量,這是看單個客戶的價值,主要是低頻的產(chǎn)品。
  3. 定價策略:當(dāng)然我們也可以進(jìn)行價格測試,經(jīng)驗(yàn)來說,制造價格誘餌,能夠比較有效提升客單價。

4. 問題分析

第二部分就是異常分析,我們制定好KPI,分析了如何完成KPI,如果在執(zhí)行時候出現(xiàn)了問題,該怎么分析呢?可以參考文章:增長黑客-DAU下降分析-指標(biāo)異常分析框架

02 售后-效果-復(fù)購

當(dāng)銷售給用戶之后,就需要關(guān)注售后相關(guān)的指標(biāo):退款率,可以分析退款的用戶畫像。做一個退款原因的產(chǎn)品,用戶退款時可以填寫,可以對退款用戶進(jìn)行調(diào)研。

  1. 評價,引導(dǎo)用戶進(jìn)行評價,好的評價也能有效促進(jìn)商品銷售。
  2. NPS,是比較通用的指標(biāo),能比較有效的評價產(chǎn)品,并且有通用的參考值。
  3. 使用效果,如果用戶買了不使用或使用效果不好,那么產(chǎn)品肯定是有問題。
  4. 最直接的評價就是復(fù)購,不好的話用戶肯定不會復(fù)購的,但是,復(fù)購周期和頻率取決于產(chǎn)品的特性,高頻還是低頻,剛需非剛需。

這次都是比較直接和通用的指標(biāo),并且分析也是比較重要,展開的話,每個都可以單獨(dú)來寫的。

如果這篇文章點(diǎn)贊破100,后面會單獨(dú)出一篇文章。

03 銷售績效

涉及到銷售績效部分,線下銷售確實(shí)涉及很少,暫不做講解。

04 寫在最后

距離上次更新很久了,感謝粉絲的認(rèn)可,讓我更加堅(jiān)定了要持續(xù)地更新。

下一篇,以某網(wǎng)為例,具體講講商業(yè)產(chǎn)品分析框架(冒著生命危險注冊某網(wǎng))。

本文由 @數(shù)有道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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