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經(jīng)多位@變革家會(huì)員的要求，今天我們對股權(quán)眾籌平臺(tái)“36氪眾籌”上正在眾籌的項(xiàng)目“玩聚北京”進(jìn)行拆解，僅供各位會(huì)員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。

項(xiàng)目概述

玩聚北京項(xiàng)目是一個(gè)基于同城社交活動(dòng)的陌生人社交應(yīng)用。拋開社交、活動(dòng)眾籌等運(yùn)營方式，從商業(yè)本質(zhì)上看，這就是一個(gè)C2B反向團(tuán)購邏輯，為商家（包括酒吧、KTV、LIVEHOUSE、休閑娛樂場所、音樂節(jié)等）導(dǎo)流客戶，活動(dòng)的發(fā)起人就類似于一個(gè)個(gè)消費(fèi)團(tuán)的組織者，通過玩聚提供的產(chǎn)品套餐的差價(jià)賺取傭金，玩聚北京則以與商家的分成為盈利模式。

用戶和需求

基于同城男女娛樂需求的陌生人社交產(chǎn)品，用戶的剛需是確定無疑的。這類型的用戶既包括夜生活愛好者，也包括80、90后年輕群體，二者既有重疊也有差異。但是有一點(diǎn)需求是明確的，那就是去哪兒娛樂不重要，關(guān)鍵是和誰在一起，并且最后要有結(jié)果。大家多看到的產(chǎn)品形態(tài)無非幾種：

一種是基于”線上在一起“的”秀場”模式。做網(wǎng)紅，消費(fèi)女色，通過虛擬貨幣進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，能否真正有“結(jié)果”卻是另一種玩法；

一種是基于“約炮”需求的陌生人SNS（社交網(wǎng)絡(luò)，含圖片社交、視頻社交、分時(shí)社交等）或IM（即時(shí)通訊）。經(jīng)過線上交往彼此相對熟悉，通過線下一對一的見面達(dá)成“結(jié)果”；

一種是基于興趣愛好等線上成為半熟人、線下組局交友的形態(tài)。這種是線上一對一或一對多彼此熟悉，線下先一對多建立信任，再一對一達(dá)成“結(jié)果”；

還有一種就是直接為夜生活人群提供消費(fèi)導(dǎo)航的類似“夜生活大眾點(diǎn)評”的產(chǎn)品形態(tài)，這種屬于初級用戶選擇，沒有信任鋪墊，安全感等各方面都非常低。

很明顯在上述幾種方式中，第三種的“線上玩，線下聚“的產(chǎn)品形態(tài)是最優(yōu)的，原因在于它更好的解決了幾大產(chǎn)品里的陌生人社交的”安全感”問題。

產(chǎn)品邏輯和商業(yè)模式

玩聚北京解決陌生人社交“安全感”的問題上有三個(gè)方式：

第一，場地安全。玩聚北京選擇的都是北京的知名夜店和娛樂場所。杜絕了“高價(jià)宰客”的“酒托”。這讓所有參與者都可以放心的去報(bào)團(tuán)、消費(fèi)。

第二，提前了解。玩聚北京通過線上的“玩”，讓大家先成為朋友。在“多對多”的線上公開暢聊，以及“一對一”的線上私密溝通中建立起初步的“信任”關(guān)系。這點(diǎn)上，玩聚北京本身APP幾乎沒有發(fā)揮任何作用，這個(gè)APP僅僅是個(gè)C2B的團(tuán)購?fù)娣?，離它描繪的“玩”的愿景還有巨大的產(chǎn)品鴻溝要解決。但值得注意的是：盡管玩聚北京的APP產(chǎn)品在“玩”的體現(xiàn)上一塌糊涂，但它通過微信公眾號來獲取用戶，把用戶轉(zhuǎn)化到微信群，在微信群里以及每個(gè)用戶自己添加的微信好友里實(shí)現(xiàn)了這種“玩”的互動(dòng)。當(dāng)然，這也是非常非常不夠的。

第三，線下相處。玩聚北京通過線下的“聚”，讓大家在“活動(dòng)”中加深了解。由于是“多對多”的活動(dòng)，有動(dòng)機(jī)的“一對一”的兩個(gè)人就可以在“多對多”和“互動(dòng)活動(dòng)”的掩護(hù)下更多維度的了解對方?！白尨蠹冶舜肆私狻本统闪恕熬邸钡暮诵膬?nèi)容。所以，這是一個(gè)非常重要的“策劃”的問題。這種策劃不是場地方的現(xiàn)成策劃，更不是千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)策劃，而是不斷的推陳出新，讓玩友樂此不疲的“創(chuàng)意策劃”。這種內(nèi)容的變化對于團(tuán)隊(duì)來說，也是挑戰(zhàn)。變革家隨訪了幾位玩聚北京活動(dòng)的參與者，大家對于“聚”的創(chuàng)意并沒有表達(dá)出新意，可見這方面還是需要加強(qiáng)的。

從收入來源上來看，它的收入邏輯非常清晰，就是C2B的反向團(tuán)購邏輯。團(tuán)購的核心是能夠?yàn)樯碳規(guī)碚鎸?shí)消費(fèi)的客戶，特別是持續(xù)進(jìn)行客戶導(dǎo)流的能力，只有這樣平臺(tái)才有價(jià)值。否則，商家根本不愿意與你進(jìn)行合作，因?yàn)閷?dǎo)流客戶是商家的第一剛需。

美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站主打的便宜，大眾點(diǎn)評主打的以用戶的評價(jià)給你選擇的參考，以此來進(jìn)行對用戶的影響和獲取導(dǎo)流。但以價(jià)格作為誘導(dǎo)因素，會(huì)出現(xiàn)比你更便宜的價(jià)格，重現(xiàn)補(bǔ)貼狂魔；以點(diǎn)評為誘導(dǎo)就要比價(jià)格高一個(gè)層級，但是，在“玩“場景下，評價(jià)僅僅是需求的次要因素，首要是和誰一起玩，一起聚。所以，通過社交的方式進(jìn)行客戶的導(dǎo)流顯然比評價(jià)導(dǎo)流又要高一個(gè)層面。從這個(gè)意義上說，不管是酒吧、KTV、Livehouse，還是音樂節(jié)等等，都是同城娛樂的載體，都是社交的工具，都是為商業(yè)變現(xiàn)提供的組合產(chǎn)品，而一個(gè)個(gè)的派對活動(dòng)就是一次次小型的產(chǎn)品團(tuán)購。從這一點(diǎn)上來說，玩聚北京的同城社交活動(dòng)邏輯是完全行得通的，而且也是同城社交商業(yè)變現(xiàn)非常好的選擇。

但同樣的對于”體驗(yàn)“的壓力也是最大的。因?yàn)椴还苁菆F(tuán)購，還是點(diǎn)評，用戶最終的目的也是”社交“。如果你帶來的”社交體驗(yàn)“還不如價(jià)格更低的團(tuán)購帶來的社交體驗(yàn)，更不如品質(zhì)更高的夜場環(huán)境帶來的社交體驗(yàn)，那我為什么還要到你這里來找”社交體驗(yàn)“呢？所以，更專業(yè)的”社交體驗(yàn)“是考驗(yàn)它的功力的最大挑戰(zhàn)。

運(yùn)營邏輯

運(yùn)營的核心就是如何標(biāo)準(zhǔn)化、高頻次的但又要有新意的形成各種聚會(huì)活動(dòng)。

聚會(huì)活動(dòng)的核心是發(fā)起人，那么尋找到足夠多的、有充足積極性的活動(dòng)發(fā)起人就是運(yùn)營的首要任務(wù)。玩聚北京項(xiàng)目采取了“微商”的邏輯，尋找到那些愛玩愛張羅，特別是既喜歡玩、又渴望玩中賺錢的人就成為了首選。這些希望”以玩養(yǎng)玩，以玩發(fā)家“的MVP兼職業(yè)務(wù)員的數(shù)量可是極為龐大。

值得注意的是MVP解決的是獲取用戶的問題。因?yàn)镸VP本身在圈子內(nèi)就具有一定的號召力，她（他）組織活動(dòng)本身就可以把她（他）身邊的一群志趣相投的人吸引到玩聚北京的平臺(tái)上來。甚至一定程度上來說，這是玩聚北京在短期內(nèi)獲取用戶的最主流方式之一。

另外一個(gè)獲得用戶的方式就是88.7兆赫的HitFM，這個(gè)廣播節(jié)目擁有不少說的聽眾，但卻在收入上嚴(yán)重依賴廣告，它本身作為一個(gè)超級MVP，替玩聚北京導(dǎo)流用戶也是一個(gè)非常靠譜的選擇。

但獲取用戶和用戶體驗(yàn)是完全不同的兩件事。MVP能把用戶吸引到玩聚平臺(tái)上，接下來就是”流程”和”議題“部分。通過線上怎么”玩“和線下怎么”聚“的問題了。在這個(gè)”流程“上，既要體驗(yàn)”流程“的標(biāo)準(zhǔn)化，又要體現(xiàn)”議題“的個(gè)性化?，F(xiàn)實(shí)是，在”流程“化上，玩聚北京有一些工具在嘗試著標(biāo)準(zhǔn)化，但還是非常初級。在”議題“的個(gè)性化上，這是一個(gè)更重要的環(huán)節(jié)，目前它嚴(yán)重依賴于MVP的力量，把核心權(quán)利都交給了MVP。這是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)倪x擇。

玩聚北京提出的陌生人社交的核心問題是”和誰一起玩，一起聚“，這是非常中肯的。但”誰“是指什么，這是一個(gè)非常重要的問題。”誰“是指你想”一對一“的那個(gè)人，或者在這群人里尋找你想”一對一“的那個(gè)人，但可以確定的是，基本不會(huì)是作為”媒婆“ 的那個(gè)MVP。所以，作為用戶，每個(gè)人關(guān)心的都是這場”玩聚”背后的“效果”或“結(jié)果”。而效果不好，影響最大的不僅僅是MVP自己，更重要的是會(huì)對玩聚北京平臺(tái)產(chǎn)生“不作為”的影響。

正如上文所說，不如”團(tuán)購“更便宜，也不如”點(diǎn)評“更看重夜場品質(zhì)，作為以“社交“導(dǎo)流為基礎(chǔ)的商業(yè)模式，除了專業(yè)的”社交體驗(yàn)“，它沒有任何優(yōu)勢可言。專業(yè)的”社交體驗(yàn)“，就是以”社交效果“為導(dǎo)向的體驗(yàn)，不是以“歌手演出是否到位（那是場地方的事，團(tuán)購和點(diǎn)評都可做到）”、“場地是否驚艷（那是場地方的事，團(tuán)購和點(diǎn)評也都可以做到）”這樣的體驗(yàn)，而是是否對于“社交”感到滿意的體驗(yàn)，這是一個(gè)非常難的事，但也是最見功力的一件事。作為立家之本，牢牢掌控每次體驗(yàn)的”策劃權(quán)“，而不是把它交給MVP，這是一個(gè)原則問題。一個(gè)失控的”社交“體驗(yàn)，不但會(huì)害了MVP，更是害了玩聚北京自己。

從目前的運(yùn)營表現(xiàn)上客觀的說，目前玩聚北京所做的，形態(tài)上不像以“社交體驗(yàn)”為導(dǎo)向的“社交產(chǎn)品”，更像是以C2B反向團(tuán)購為導(dǎo)向的“團(tuán)購產(chǎn)品”。C2B反向團(tuán)購作為核心的收入來源非常不錯(cuò)，但要作為商業(yè)模式是非常脆弱的。因?yàn)榉聪驁F(tuán)購?fù)瑯右袃?yōu)質(zhì)的、多變的、稀缺的供應(yīng)商和商品，否則很難持續(xù)。而社交的魅力就在于它只需要有持續(xù)的好的創(chuàng)意，就能反復(fù)導(dǎo)流到這些“反向團(tuán)購”的供應(yīng)商和商品中，而不受制于這些供應(yīng)商和商品本身。

總體建議

綜合分析36氪眾籌“玩聚北京”項(xiàng)目，變革家認(rèn)為：（1）同城陌生人社交的核心是”和誰一起“，以社交整合夜場、線上線下配合是最佳選擇。市場規(guī)模巨大，盈利模式明確。（2）玩聚北京講了個(gè)社交的故事，但在產(chǎn)品和體驗(yàn)上沒有在社交上下功夫，更多的做了給商家導(dǎo)流的事。（3）去掉“社交元素”，玩聚北京就是一個(gè)C2B反向團(tuán)購平臺(tái)，挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)會(huì)。（由于政策風(fēng)險(xiǎn)，8月15日后“決策初步建議”含“推薦買入、不建議買入”等敏感信息將僅面向會(huì)員開放，會(huì)員年費(fèi)僅需1元，您懂的！點(diǎn)擊注冊：，關(guān)注更多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目拆解報(bào)告搜索和關(guān)注微信公眾號：biangejia 。）

風(fēng)險(xiǎn)提示：1.變革家平臺(tái)決策參考僅代表分析師個(gè)人意見。2.分析師掌握信息并不全面，甚至與事實(shí)不符。3.股權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)極高，決策請謹(jǐn)慎！

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