@變革家(Reformer)，我來告訴你創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否可靠！平臺、英投投資者、項(xiàng)目方各有動機(jī)，經(jīng)常讓天使投資和投資者、股票公募投資者成為“仙俠”。

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??????? 為了規(guī)避越來越嚴(yán)峻的股權(quán)眾籌監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，變革家對于“決策建議”涉及“推薦買入、不推薦買入、謹(jǐn)慎買入”部分會逐步采取會員制，1元即可加入！會員申請?jiān)斣冃∶貢簔hentalk。

??????? 經(jīng)多位@變革家會員 的要求，今天我們對股權(quán)眾籌平臺“36氪眾籌”上正在眾籌的項(xiàng)目”凹凸租車“進(jìn)行拆解，僅供各位會員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。

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概覽

??????? 凹凸租車成立于2013年7月，主打“車共享”的理念。通過平臺，車主可以將自己閑置的車租給他人使用，以獲得額外的收入。租客也能有更多的選擇，得到檔次和車況更好的車輛。這是一個(gè)典型的P2P模式的租車平臺。該項(xiàng)目過往曾獲得真格基金Pre－A輪投資，本輪為B輪眾籌。

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用戶\客戶定位

??????? 凹凸租車自身作為租車平臺，主打共享租車的模式，其用戶有兩端，車主和租客。

??????? 對于車主來說，能將手頭閑置的車輛出租出去并獲得一定的收益，這是非常符合他們的利益需求的。

??????? （1）如果車主每天周期性用車，比如只會上下班用車，且只有一輛車。那只有非上下班時(shí)間可以出租，且要保證在上下班時(shí)間返還，其中不確定性太多，很容易出現(xiàn)用戶體驗(yàn)上的不可控，所以這種情況比較少見。

?????? （2）如果車主每周周期性用車，比如只有周二周四用車，且只有一輛車。這樣可出租的時(shí)間就相對寬裕，這樣的車主就會比較優(yōu)質(zhì)。

??????? （3）如果車主有兩輛或以上的車輛，且其中一輛使用頻次較低。這樣可出租的時(shí)間就可以更靈活。這樣的車主可以貢獻(xiàn)的價(jià)值就更大。

??????? 綜上，對于個(gè)人對個(gè)人租車來說，用車頻次不高，或者擁有兩輛及以上的車主且有賺錢需求才有把閑置車倆出租的需求。這樣的人群數(shù)量并不能算特別多。

??????? 對于租客來說，傳統(tǒng)的租車公司由于車輛全部是租車公司所有，存在價(jià)格高，品類少，車況不佳的情況。因而能夠租到好的車輛，并且價(jià)格能低一點(diǎn)，這對他們也非常有吸引力。

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場景及需求分析

??????? 凹凸租車本身不提供車輛，意在撮合車主和乘客進(jìn)行交易，平臺本身并不提供車輛。如果尋找相近行業(yè)的話，變革家認(rèn)為：租房市場和租車市場有非常多的相近之處。

??????? 對于出租和求租雙方來說，

??????? （1）價(jià)格需求。不管是租房還是租車市場提供的都是購買價(jià)格相對較高，租賃成本相對較低的產(chǎn)品。所以，對于價(jià)格的敏感性不管對于出租方還是求租方都是一個(gè)很剛性的需求。租房市場是房主制定價(jià)格，但租客可以看到眾多房主的價(jià)格，從而可以在眾多房主提供的最好的房子和最低的價(jià)格中間做個(gè)權(quán)衡，選擇最適合自己的房子。在租車市場，線下神州租車、一嗨租車等都是自營，價(jià)格統(tǒng)一。而線上租車基本都是采取租房一樣的邏輯，車主制定價(jià)格，但租客可以看到眾多車主的價(jià)格，從而選擇最適合自己的車子。而且價(jià)格上線上平均比線下自營的便宜30-50%。所以幾乎可以肯定，線上平臺取代線下自營租車公司只是時(shí)間問題。

??????? （2）更豐富的選擇。解決信息不對稱問題的平臺在兩個(gè)領(lǐng)域也都驚人的相似。在租房領(lǐng)域，搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)、安居客等一大批線上中介平臺，以及線下鏈家、我愛我家等線下中介崛起。在租車領(lǐng)域，線下的神州租車、一嗨租車以及傳統(tǒng)的租車公司也都活的不錯。線上包括凹凸租車、PP租車、友友租車等線上租車平臺也在不斷涌現(xiàn)。從租房領(lǐng)域來看，因?yàn)槠鸩诫A段接近，經(jīng)歷了多年的競爭，目前依然容納了多家線上中介平臺。在租車領(lǐng)域，線下神州租車等盡管提供了更豐富的選擇，但在租房領(lǐng)域類比的也僅僅是青年公寓、“途家”、“自如有家”等小眾選擇，相較于價(jià)格直接砍掉30-50%的P2P租車市場絕對應(yīng)該是相對較小的市場。所以，在租車領(lǐng)域，盡管目前線下看似強(qiáng)大，但線下自營成本壓力太大不代表主流，線下中介在整合車輛方面能力有限，所以租車市場必然是一個(gè)線上競爭的市場。而就租房市場線上平臺的競爭態(tài)勢來看，租車市場在線上平臺上很大可能也會是多頭競爭的態(tài)勢。

??????? （3）核心需求要素。對于租房來說，核心要素是地段。如果你在某個(gè)地段擁有的房源數(shù)量多，那就意味著你擁有了更多的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在租房市場陷入寡頭競爭的核心原因就在于幾大平臺都在這些核心地段擁有了數(shù)量接近的房源，而且房東都是一處房產(chǎn)多個(gè)平臺投遞。所以這個(gè)市場短時(shí)間內(nèi)很難分出勝負(fù)。而對于租車來說，核心要素是檔次搭配。因?yàn)樽廛囆枰崆邦A(yù)約，所以地段屬性就變得不重要。租車方對于車的檔次需求有較高的需求，如果出租方在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)沒有足夠數(shù)量的對應(yīng)檔次的車出租，這會導(dǎo)致租車方轉(zhuǎn)投其他租車平臺。但由于線上的租車成本比線下神州和一嗨等租車成本驟降30-50%，所以最后的競爭僅僅會局限在線上幾大平臺之間的競爭上。

??????? （4）使用頻次和使用周期。對于租房來說，長租是一個(gè)不得不面對的剛性需求。租房的周期普遍都是3個(gè)月起，合同期為一年，租房以月作為計(jì)算單位。租房的人群非常巨大，幾乎每個(gè)剛到城市的人都有租房的經(jīng)歷。對于租車來說，短租是一個(gè)常規(guī)狀態(tài)，從1小時(shí)到30天都是常見時(shí)間段，所以租車都是以天或小時(shí)作為計(jì)算單位。但租車的人群并不大，甚至?xí)芫窒拊谏虅?wù)用車、旅行用車等較狹窄的用戶群體里。從神州租車和一嗨租車的數(shù)據(jù)來看，這個(gè)市場還在高速發(fā)展中，特別是隨著北京等一線城市收緊車牌發(fā)放的政策之后，更多的人參與節(jié)假日休閑的短租和平時(shí)的長租是有可能的。

??????? （5）入口形態(tài)。對于租房來說，入口是搜房網(wǎng)、安居客、鏈接在線這樣的房產(chǎn)中介平臺，58同城這樣的本地生活服務(wù)平臺，以及搜索引擎。對于租車來說，目前主要入口是在各種場合露出比較多的”品牌“，比如神州租車、PP租車、一嗨租車等，以及搜索引擎。所以，在租車市場里幾乎看到誰是露出最多的“租車第一品牌”，誰就是最大的入口。所以現(xiàn)在這個(gè)市場燒錢是非常有必要的，也是不得不做的。

??????? （5）盈利模式分析。對于租房來說，過去中介費(fèi)用很高，但現(xiàn)在隨著競爭的加劇，中介費(fèi)用已經(jīng)非常低。參照租房市場，租車中介費(fèi)用也高不了。租房應(yīng)用以租房為入口，把人導(dǎo)入到二手房和新房領(lǐng)域，賺取這兩部分的相對暴利。而租車平臺也注定了要走一個(gè)類似的路線。保險(xiǎn)、保養(yǎng)、新車銷售、二手車銷售等都是可以想到的，但這些領(lǐng)域也都已經(jīng)巨頭林立，能否在其中占據(jù)優(yōu)勢地位是另外一個(gè)話題了。所以，租車應(yīng)用的后續(xù)出路隨著行業(yè)的發(fā)展可能會有一些新的思路出來。

??????? 通過@變革家 上述對租房和租車市場的對比，可以相對清晰的看到租車市場未來的一些圖景，有利于增加股權(quán)投資者對這個(gè)市場的理解。

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產(chǎn)品邏輯與需求匹配度

??????? 凹凸租車通過P2P的共享租車模式改變了目前傳統(tǒng)租車的一些痛點(diǎn)。

??????? 租客除了關(guān)注價(jià)格、品類之外，與租車相關(guān)的一些服務(wù)都是他們關(guān)心的。個(gè)人對個(gè)人的租車方式因?yàn)閭€(gè)性化，也會帶來一些問題。例如安全保障機(jī)制欠缺，定價(jià)機(jī)制不合理，租客信息不透明等情況。凹凸租車通過與太平洋合作，在保險(xiǎn)，風(fēng)控方面都做到了目前的極致。

?????? 因?yàn)閮r(jià)格由車主自己定，車主之間在平臺上存在一定的競爭，這也能使租客租到的價(jià)位在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。由于車主和租客的信息都在平臺經(jīng)過審核，信任問題也能得到較好的解決。

??????? 總體來看，產(chǎn)品邏輯和需求匹配度上沒有任何問題。

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運(yùn)營策略及創(chuàng)新

??????? 作為一個(gè)新興事物，運(yùn)營上最重要的工作其實(shí)是用戶教育問題。這方面凹凸租車和它的競爭對手們都采取了一些基本措施，這些措施是他們讓車主和租客愿意嘗試的基本保障。

??????? （1）向車主免收傭金。更不能向租客收錢了，甚至還要補(bǔ)貼。

??????? （2）引導(dǎo)車主把價(jià)格大幅下降，以吸引租客。對于車主來說，閑置和適度賺錢的區(qū)別很大，賺多賺少區(qū)別暫時(shí)沒那么大。

??????? （3）對于車輛保險(xiǎn)、租車流程的優(yōu)化。讓車主和租客都感到放心，以及感受到用車的方便。

??????? （4）社交等概念的挖掘。因?yàn)檐囕v有明顯的檔次區(qū)分，所以擁有某檔次車輛的車主和租客之間在社會身份以及共同語言上就會有巨大的相似點(diǎn)，他們之間有可能會建立起社交關(guān)系。這樣的概率盡管并不大，但在拼車和順風(fēng)車領(lǐng)域作為炒作話題已經(jīng)深入人心。在租車領(lǐng)域，這個(gè)概念只會比拼車和順風(fēng)車用戶分層更精準(zhǔn)。

??????? 除了能保障基本運(yùn)營外，還有兩個(gè)核心問題需要解決：

??????? （1）解決低頻問題的方式。還是對標(biāo)租房市場，為了解決租房市場的低頻高價(jià)，搜房一方面推出了垂直新聞門戶和社區(qū)來增加用戶黏性，提高用戶使用頻次，甚至一度做到了高頻。而焦點(diǎn)房產(chǎn)則直接委身于搜狐，借助門戶網(wǎng)站的流量向高頻上去做。安居客則直接向搜索引擎要流量。目前租車平臺幾乎毫無例外的走了安居客的老路——向搜索引擎砸錢要流量，這是一個(gè)并不健康的狀態(tài)，需要有新的突破方式。

??????? （2）解決用車檔次的時(shí)差問題。正如變革家上面分析所說，租車市場的核心是“一個(gè)時(shí)間段內(nèi)要有足夠檔次分層的車輛可供出租”。這就要求必須要有足夠檔次的車輛能夠在最短時(shí)間（目前最短時(shí)間基本是提前3小時(shí)）內(nèi)調(diào)配完成。比方說，租客要求在時(shí)間較緊的3個(gè)小時(shí)內(nèi)使用5輛比較難找的保時(shí)捷911，交車地點(diǎn)在相對偏遠(yuǎn)的上海青浦區(qū)政府對面。這樣的案例并不少見，它能比較極致的考驗(yàn)平臺方的運(yùn)營能力。凹凸租車的玩法是：簽約擁有大量閑置車輛的合作伙伴，這可不僅僅是普通個(gè)人了，這類合作伙伴更類似于神州租車和一嗨租車的角色，有巨大的車輛存量和檔次分類可供調(diào)配，以滿足上述的極致狀態(tài)。如果您細(xì)細(xì)研究凹凸租車的車主構(gòu)成，就會發(fā)現(xiàn)這類”核心“車輛，基本上都是由”MR. 施“和”MR. 陳“等少數(shù)幾個(gè)”個(gè)人“所掌握。

??????? （3）車主租車會成為一種常態(tài)，甚至職業(yè)。依然從租房市場來看，擁有幾處房產(chǎn)的房主很多人已經(jīng)成為職業(yè)房東。從打車市場來看，很多滴滴打車的快車司機(jī)已經(jīng)從業(yè)余嘗試變成了滴滴打車的“全職司機(jī)“，但是不拿工資也不領(lǐng)社保。對于租車市場來看，成為常態(tài)是非常有可能的。但由于目前租客的教育、用戶基礎(chǔ)以及使用頻次還不夠高，這就導(dǎo)致大多數(shù)車主離成為職業(yè)還有一定的距離。從這個(gè)角度而言，租車平臺積極引導(dǎo)車主兩級分化，讓常態(tài)更常態(tài)，讓偶然更偶然是有必要的。

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創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)掌控能力

??????? 創(chuàng)始人有多年IT行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及品牌策劃，市場營銷經(jīng)驗(yàn)。特別是品牌和營銷經(jīng)驗(yàn)是做好做件事的重要保障。凹凸租車本來是將共享經(jīng)濟(jì)概念轉(zhuǎn)到租車這個(gè)行業(yè)上，邏輯相對簡單。團(tuán)隊(duì)對該項(xiàng)目容易具備掌控能力。

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后續(xù)退出路徑

??????? 凹凸租車作為共享租車平臺，模式簡單直接。對線下自營租車的替代趨勢明顯，作為獨(dú)立入口的跡象明顯。并且團(tuán)隊(duì)在各個(gè)細(xì)節(jié)上面把控的比較周到。其體量的大小取決于品牌露出能力以及在各個(gè)城市的地推能力。想象空間巨大。

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總體建議

??????? 綜上，變革家認(rèn)為36氪眾籌項(xiàng)目凹凸租車：（1）通過P2P的租車模式，很好的將閑置車輛利用起來。這不但是剛需，也是入口級剛需；（2）目前各大P2P租車平臺集體哄搶搜索引擎的狀態(tài)是有問題的，需要在新的”品牌露出渠道”和“導(dǎo)流渠道“上下工夫。（3）線上P2P租車平臺代替自營租車平臺是大勢所趨，并將取代后者在生活中占據(jù)主導(dǎo)地位。（4）線上P2P租車平臺如果運(yùn)營能力相當(dāng)，很長時(shí)間內(nèi)將會保持多寡頭競爭的局面，凹凸租車成為寡頭之一的可能性較大。

（由于政策風(fēng)險(xiǎn)，8月15日后“決策初步建議”含“推薦買入”、“謹(jǐn)慎買入”、“不建議買入”等敏感信息將僅面向會員開放，會員年費(fèi)僅需1元，您懂的！會員申請?jiān)斣冃∶貢簔hentalk。查看幾大主流股權(quán)眾籌平臺最新項(xiàng)目拆解，可登陸變革家官網(wǎng)：biangejia.com，或關(guān)注微信公眾號：變革家。）

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