@變革家(Reformer)，專注于解散創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，幫助股權(quán)投資者做好第一名！平臺(tái)方、英投方、項(xiàng)目方各有動(dòng)機(jī)，往往使股票投資者成為“背協(xié)客”。

@變革家 努力站在相對中立的角度做出獨(dú)立判斷，讓您更全面考慮問題和盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！為了規(guī)避越來越嚴(yán)峻的股權(quán)眾籌監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，自8月15日起，變革家對于“決策建議”信息將采取會(huì)員制，年費(fèi)僅需1元，您懂的！會(huì)員注冊詳詢變革家小秘書微信：。

經(jīng)多位@變革家會(huì)員 的要求，今天變革家對對股權(quán)眾籌平臺(tái)“36氪眾籌”正在眾籌的項(xiàng)目 “E代泊”進(jìn)行拆解，僅供各位會(huì)員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。

概覽

e代泊專注于解決國內(nèi)大中城市存在的市中心路段停車?yán)щy的痛點(diǎn)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為車主提供代停車服務(wù)。幾大核心城市的機(jī)場、醫(yī)院、寫字樓、酒店、學(xué)校等熱點(diǎn)區(qū)域都是他們要覆蓋的。

e代泊做的是一個(gè)苦力活。變革家從APP看到目前只有少數(shù)幾個(gè)城市的醫(yī)院和機(jī)場開通，并且以上海為主。后續(xù)的城市以及熱點(diǎn)區(qū)域正在拓展之中。目前該項(xiàng)目已經(jīng)與國內(nèi)的一些保險(xiǎn)公司、航空公司、旅游平臺(tái)、銀行等達(dá)成戰(zhàn)略合作，方便引流和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對。

e代泊過往曾獲得中國平安集與涌鏵創(chuàng)投A輪融資，本次眾籌為A＋輪眾籌。

用戶、場景和需求分析

e代泊的理念很簡單：解決停車過程中時(shí)間和區(qū)域信息不對稱問題。一天的很多時(shí)間核心地段的停車位因?yàn)榘碌惹闆r是閑置的，沒有得到充分利用；某個(gè)固定時(shí)間段內(nèi)，核心地段的熱門停車位是滿員的或者非常昂貴，但就在它附近幾百米處的某小區(qū)的停車位卻可能是大量閑置的或者停車費(fèi)低廉的多。把這些按照時(shí)間和區(qū)域的閑置資源拿下來盤活是有巨大意義的。

第一個(gè)場景，它解決的是核心地段”沒有”停車位的問題，而不只是停車位”難找”的問題。這在一個(gè)地區(qū)最牛的幾家醫(yī)院暴露的特別明顯。把一個(gè)問題放大到極致的時(shí)候，人們就很容易看到它的解決方案，而人們也會(huì)迅速分層，有多少人會(huì)選擇接受這個(gè)極致的解決方案就決定了它能獲得多少潛在用戶/客戶。而代泊這種業(yè)態(tài)就是當(dāng)大家預(yù)期中“沒有”停車位，而不單單是“難找”停車位時(shí)候的“絕望”反應(yīng)。

當(dāng)一個(gè)人“絕望”到認(rèn)為“沒有”停車位的時(shí)候，能合理價(jià)格或稍高價(jià)格的”弄到”停車位就變成了剛性需求。“弄到“停車位和”人工代泊”其實(shí)還是非常不一樣的兩種東西。如果”弄到“的停車位比較遠(yuǎn)，耽擱自己太多時(shí)間就不如“以金錢換時(shí)間”選擇“人工代泊”了，這是“人工代泊”成立的邏輯，所以就出現(xiàn)了e代泊和悠泊這樣的”人工代泊“應(yīng)用。如果“弄到”的停車位比較近，耽擱不了太多時(shí)間，那就可以通過”停車位智能鎖“交易停車位的工具來實(shí)現(xiàn)”弄到”車位的需求了，所以就出現(xiàn)了”丁丁停車“這樣的智能地鎖項(xiàng)目。

如果單就”人工代泊“和”停車位智能鎖“這兩個(gè)玩法比較，變革家認(rèn)為”人工代泊”模式會(huì)比“停車位智能鎖”模式要更容易落地，也更容易放量。

第二個(gè)場景，它解決的是核心地段“長時(shí)間停車，停車費(fèi)貴”的問題。這在機(jī)場和CBD地區(qū)體現(xiàn)的特別明顯。上海和杭州的停車費(fèi)大概是第一天 80 元，第二天 100 元，第三天 120 元，北京應(yīng)該是每天 100 元。同時(shí)，機(jī)場周邊衍生出來的大量平價(jià)停車場因?yàn)榫嚯x原因并未得到有效利用。設(shè)立機(jī)場代泊服務(wù)能可以有效分流過夜車輛，不但可以釋放機(jī)場稀缺的停車位資源，還可以省去車主自行去尋找機(jī)場周邊停車場的麻煩與疲憊。e 代泊自己去這些平價(jià)停車場拿停車位，然后把機(jī)場接來的代泊車放置在這里。他們的價(jià)格是第一天 68 元（包含服務(wù)費(fèi)），以后都是 40 元每天。這就非常完美的解決了“長時(shí)間停車費(fèi)貴”的問題。

第三個(gè)場景，除了上述兩種場景，還會(huì)有核心地段“短時(shí)間停車，停車費(fèi)貴”的問題。這個(gè)場景下，成本問題會(huì)比較突出。因?yàn)橥＼嚂r(shí)間短，所以高價(jià)停車位和低價(jià)停車位之間的差價(jià)并不大，但人工泊車的人工成本卻是實(shí)實(shí)在在的成本。所以很容易出現(xiàn)“接一單虧一單”的情況。如果提高了價(jià)格，對于車主來說體驗(yàn)會(huì)特別不好，對于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說也沒有獲得什么利益，甚至還會(huì)出現(xiàn)很多負(fù)面影響，得不償失。在這個(gè)場景的處理下，“悠泊”的玩法是接受短期停車的玩法，5元或6元每小時(shí)，這是一個(gè)比路邊停車還便宜的價(jià)格，它想賺錢很困難。很明顯，它的目的是獲取用戶。而“e代泊”的處理方式是38元/3小時(shí)起，超出后5元或10元每小時(shí)，但每日68元封頂。沒超過3小時(shí)的客戶按3小時(shí)結(jié)算，這是明顯的放棄“短時(shí)間停車”這個(gè)用戶群體這個(gè)場景的玩法。

從變革家上面的分析里，相信股權(quán)投資者們已經(jīng)可以非常清楚的看到了e代泊的使用場景和它與其他競爭對手或潛在競爭對手在發(fā)展理念上的差異化。

產(chǎn)品邏輯和需求匹配度

代客泊車的思路是解決”停車過程中時(shí)間和區(qū)域信息不對稱“問題。很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的做法是作為一個(gè)”信息“中介來解決這個(gè)問題。而代客泊車的解決方案是“把信息不對稱的問題內(nèi)化到自己的產(chǎn)品里”，以一個(gè)對外很標(biāo)準(zhǔn)化很簡單的產(chǎn)品來作為對接客戶的入口，把用戶不關(guān)心的“解決方案”放到“復(fù)雜的后臺(tái)”來處理。 而這個(gè)“復(fù)雜的后臺(tái)”的核心就是“調(diào)度”。

停車價(jià)位的變動(dòng)主要取決于四個(gè)因素：時(shí)段、地段、停車時(shí)間長短以及停車場本身的硬件水平。而這四個(gè)因素中，地段是最關(guān)鍵的。在地段上，“調(diào)度”的價(jià)值就是可以利用自身數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢，以一套完備的調(diào)度算法將不同用戶的車停到價(jià)格與地理位置達(dá)到最優(yōu)解的停車場。

時(shí)段方面是停車場運(yùn)營的一個(gè)難題，常常會(huì)出現(xiàn)高峰期無停車位，而其他時(shí)間車位空閑的狀況?！罢{(diào)度”在時(shí)段上的價(jià)值就是“包車位”。通過與停車場的合作，如果每天 24 小時(shí)以相對低廉的價(jià)格包下一定數(shù)量的停車位，然后主動(dòng)導(dǎo)流做到稍有盈利都并不困難。

停車時(shí)間長短上，e代泊的玩法除了錯(cuò)位停車之后，盡可能延長停車時(shí)間，因?yàn)檫@樣才能保證不做大幅的虧損。但它的代價(jià)就是損失掉這些短時(shí)間停車的用戶。

停車場的硬件水平其實(shí)并不重要。作為內(nèi)部操作的一部分，以節(jié)省成本為第一位的停車應(yīng)用對于硬件水平要求不高。

上面涉及的是停車應(yīng)用基于“調(diào)度”的產(chǎn)品邏輯。下面是基于“服務(wù)”的產(chǎn)品邏輯。它主要由三個(gè)要素構(gòu)成：更多的停車位資源、更短的交接車時(shí)間和更低的價(jià)格。

更多的停車位資源：更確切的說是稀缺地區(qū)的停車位資源。當(dāng)你掌控了一個(gè)稀缺地區(qū)所有的停車位資源以及周邊3-5分鐘內(nèi)的所有的停車位資源后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)該地區(qū)內(nèi)所有的汽車后市場基本上都會(huì)在你的掌控中。而這將會(huì)一片瓢潑不進(jìn)的市場，你可以坐吃該地區(qū)的壟斷紅利了。e代泊和悠泊目前都還處在起步階段，但正在這一條道路上慢慢演進(jìn)中。

更短的交接車時(shí)間：更短的交接車時(shí)間跟停車位與服務(wù)站的距離有關(guān)，也與泊車員的數(shù)量與安排有關(guān)。這其實(shí)也是一個(gè)復(fù)雜的調(diào)度問題。這在用車高峰期體現(xiàn)的尤其明顯。據(jù)用戶反饋稱，這些代泊應(yīng)用在用車高峰的等待時(shí)間甚至到達(dá)過40分鐘，這直接體現(xiàn)出來的就是“服務(wù)上讓人無法接受”。

更低的價(jià)格：更低價(jià)格是每個(gè)客戶的追求。以悠泊在CBD的6元/小時(shí)計(jì)算這是一個(gè)非常親民的價(jià)格，比該地區(qū)停車位的價(jià)格都要便宜不少，所以很容易形成用戶口碑，帶來該地區(qū)用戶的批量傳播。而e代泊在停車非常困難的機(jī)場的每天68元封頂?shù)膬r(jià)格對于動(dòng)輒100元每天的機(jī)場停車位也是個(gè)非常有吸引力的玩法。但這個(gè)低價(jià)格的背后，意味著對于附近停車場和停車位資源的強(qiáng)大”控制力“，比如要大批的拿下“長租車位”。更低的價(jià)格其實(shí)反映的是更高的“資源控制力”和更強(qiáng)的“調(diào)度能力”。

通過上述“調(diào)度邏輯”和“服務(wù)邏輯”，我們已經(jīng)可以相對清楚的能看到e代泊這類的人工代泊應(yīng)用產(chǎn)品上的幾個(gè)核心點(diǎn)了。從上述邏輯里，我們可以看到在需求上，e代泊優(yōu)先解決的是醫(yī)院和機(jī)場等“沒有”停車位的問題，次優(yōu)先解決的是”停車費(fèi)過貴”的問題。而作為競爭對手的悠泊優(yōu)先解決的是“停車位過貴”的問題，而次優(yōu)先解決的“沒有”停車位的問題。e代泊優(yōu)先解決長時(shí)間停車問題，而悠泊優(yōu)先解決停車貴問題。e代泊的用戶定位和需求呈現(xiàn)在產(chǎn)品上都得到了充分體現(xiàn)。

運(yùn)營策略及創(chuàng)新

變革家在用戶定位和產(chǎn)品邏輯里已經(jīng)反復(fù)表述過e代泊的運(yùn)營方向。目前e代泊跟競爭對手最大的差異在于對”短時(shí)間停車”的態(tài)度。e代泊的選擇是不切入這部分用戶，因?yàn)檫@部分用戶投入產(chǎn)出比不劃算。而競爭對手在這一塊的搶奪上非常厲害，甚至把它當(dāng)成了殺手锏。這也決定了e代泊在獲取用戶上人群相對較小眾較高端，集中在醫(yī)院和機(jī)場等地區(qū)。而悠泊的用戶更平民化，價(jià)格敏感度更高，集中在醫(yī)院、CBD和大型購物中心。醫(yī)院和機(jī)場的用戶都是散客，定向推廣相對較困難。

CBD用戶”群居”效應(yīng)明顯很容易實(shí)現(xiàn)口碑傳播帶動(dòng)批量化使用。這一市場以及它所對應(yīng)的“停車貴”問題的解決，對于人工泊車的用戶量增加會(huì)有巨大的推動(dòng)作用。更重要的是這群CBD用戶的場景屬于上班場景，會(huì)形成持續(xù)、穩(wěn)定、高頻的停車習(xí)慣。在代客泊車的市場里，留住用戶、提高用戶使用頻次是非?！昂诵摹钡摹５玡代泊的定價(jià)策略決定了它對CBD用戶的這一需求滿足的并不到位。相反它的競爭對手在這個(gè)方面卻做的相對扎實(shí)。

e代泊獲取用戶的創(chuàng)新在異業(yè)合作上體現(xiàn)的比較充分。他們跟航空公司合作對于航空公司客戶在機(jī)場泊車上的合作就是一個(gè)經(jīng)典案例。

人工代泊的兩大場景：（1）讓人絕望的沒有停車位；（2）讓人膽寒的停車費(fèi)。這樣的場景在日常生活中并不多見。僅僅在醫(yī)院、機(jī)場、CBD和大型購物中心以及其他極個(gè)別地區(qū)才有可能出現(xiàn)這兩類情況。所以它的覆蓋區(qū)域、使用場合都非常有限，局限性很大。這個(gè)市場被來自上下游的潛在競爭者”截胡“的可能性還是非常大的。

從競爭策略上來看，e代泊的競爭不僅僅來自人工代泊領(lǐng)域，更重要的來自“場景”的上游。大家的使用習(xí)慣是“先找停車位特別是免費(fèi)停車位，找不到停車位再選擇人工泊車”。這就意味著“找停車位”應(yīng)用是“人工泊車”的上游。盡管目前的”找停車位“應(yīng)用成熟度不高，且涉及利益相關(guān)方眾多，數(shù)據(jù)獲取困難，但并不能排除從長遠(yuǎn)來看這個(gè)市場出現(xiàn)巨無霸的可能?！闭彝＼囄弧比肟谑恰比斯げ窜嚒比肟诘拇怪鄙嫌?，因?yàn)槿斯げ窜囀且粋€(gè)“重運(yùn)營重資產(chǎn)”的事，這個(gè)模式被替代不太可能，但導(dǎo)流入口的變化有可能導(dǎo)致該市場競爭格局的變化。所以快速推動(dòng)這個(gè)市場走向成熟，領(lǐng)先品牌快速進(jìn)入用戶心智建立壁壘，也是非常值得注意的。

e代泊這類的人工代泊應(yīng)用非常好的一點(diǎn)就是它是天然的汽車后市場的入口，比如洗車、保養(yǎng)等。在停車期間，非常順暢的就可以導(dǎo)入到這些業(yè)務(wù)里去。而股權(quán)投資者們對于e代泊這類應(yīng)用的想象力上也正是基于它對于汽車后市場的天然的入口地位。

變革家認(rèn)為，在對外合作以及商務(wù)談判上，e代泊能力巨大，資源眾多，非常強(qiáng)悍。在用戶定位上，從高端往低端壓，從醫(yī)院和機(jī)場慢慢吃到CBD和購物中心等，這個(gè)路徑也沒有問題，只是面對競爭對手，定價(jià)策略以及時(shí)間上可能需要做些針對性的調(diào)整了。

創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)掌控力

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有多年的泊客傳媒創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有多年的汽車俱樂部運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從其尋找機(jī)場、醫(yī)院的切入點(diǎn)，并且與航空公司、保險(xiǎn)公司合作來看，對該項(xiàng)目具備很好的掌控能力。

后續(xù)退出路徑

該項(xiàng)目已經(jīng)獲得了兩輪融資，并在國外有借鑒對象這都是實(shí)力和前景的體現(xiàn)。人工泊車作為入口的汽車后市場也有很大的想象力。但考慮到用戶使用場景的有限性，以及獲取用戶的難度，這個(gè)相對小眾市場的發(fā)展在未來還會(huì)有一些不確定性。

總體建議

綜上所述，變革家認(rèn)為36氪眾籌平臺(tái)項(xiàng)目e代泊：（1）它以一個(gè)對外很標(biāo)準(zhǔn)化很簡單的簡單粗暴的“人工泊車”產(chǎn)品來代替過往利益復(fù)雜操作困難的停車應(yīng)用，是目前最具可行性的方案。（2）它解決了兩大核心問題：“沒有”停車位，停車費(fèi)”太貴”，而且都解決的非常有效。（3）人工代泊使用場景相當(dāng)有限，留住用戶和提升用戶使用頻次至關(guān)重要，但e代泊在產(chǎn)品導(dǎo)向方面和競爭對手有明顯差距。（4）人工泊車市場是洗車、養(yǎng)車等市場的上游，但卻是“找車位”、“導(dǎo)航”等市場的下游，上游巨頭很容易對該市場競爭格局產(chǎn)生影響。（由于政策風(fēng)險(xiǎn)，8月15日后“決策初步建議”信息將僅面向會(huì)員開放，會(huì)員年費(fèi)僅需1元，您懂的！會(huì)員注冊詳詢變革家小秘書微信：。查看幾大主流股權(quán)眾籌平臺(tái)最新項(xiàng)目拆解，點(diǎn)擊進(jìn)入變革家官網(wǎng)：biangejia.com。）

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