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1995年3月，《商界》雜志以封面人物的身份采訪了盧冠求老師。國(guó)內(nèi)媒體上第一篇梳理盧冠九老師創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)略眼光的深度觀察文章。22年過(guò)去了，這篇文章仍然可讀性很強(qiáng)。

今天，斯人已經(jīng)走了，但盧冠求老師的務(wù)實(shí)精神仍然令人敬佩，永遠(yuǎn)留在世界上。

謹(jǐn)以此文緬懷盧冠區(qū)老師！再見！

1994年5月1日凌晨北京天安門廣場(chǎng)。這里正在舉行莊嚴(yán)的升旗儀式。

在10多萬(wàn)人的隊(duì)伍最前排中間，面對(duì)著共和國(guó)第一旗桿的滿天中年男子肅然起敬。他被中華全國(guó)總工會(huì)選為全國(guó)十大杰出職員，被介紹為“站在改革前列的杰出鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家”、萬(wàn)方集團(tuán)董事會(huì)主席盧冠區(qū)。

當(dāng)國(guó)歌響起，國(guó)旗緩緩升起時(shí)，他的心激動(dòng)，想象繼續(xù)浮現(xiàn)，雙眼漸漸模糊。

他不能不激動(dòng)。25年前，這位農(nóng)民的兒子帶領(lǐng)其他6名農(nóng)民(包括他的妻子)租了4000韓元，開了一家鐵匠店，用鐵錘反復(fù)用幾把唐湯敲財(cái)富的門。

歲月突然變了，變遷變了，創(chuàng)始人的汗水和智慧凝結(jié)成了光輝的果實(shí)。目前，萬(wàn)向集團(tuán)已擁有17家下屬企業(yè)，員工4400多人，資產(chǎn)8億多人，主導(dǎo)產(chǎn)品萬(wàn)方節(jié)榮獲國(guó)家銀獎(jiǎng)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的65%，遠(yuǎn)銷世界32個(gè)國(guó)家。企業(yè)被評(píng)為全國(guó)企業(yè)管理優(yōu)秀獎(jiǎng)、國(guó)家一級(jí)企業(yè)、中國(guó)100家知名企業(yè)、全國(guó)500家最佳效益工業(yè)企業(yè)之一。

1985年，盧冠區(qū)被評(píng)為全國(guó)十大新聞人物。

1986年，盧冠區(qū)又被授予全國(guó)優(yōu)秀黨員的稱號(hào)。

1987年，盧冠區(qū)進(jìn)入全國(guó)10名最優(yōu)秀的農(nóng)民企業(yè)家行列。

1988年，盧冠區(qū)又獲得第一屆全國(guó)經(jīng)濟(jì)改革人才金杯獎(jiǎng)。

1989年，盧冠區(qū)獲得第二屆全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、全勞動(dòng)模范等稱號(hào)。

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1994年，盧冠區(qū)連續(xù)獲得全國(guó)十大杰出職工。中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師中國(guó)創(chuàng)業(yè)驕傲者“500多歲”；中國(guó)十大民間企業(yè)家；中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的十大功勛；中國(guó)十大改革風(fēng)云人物.與此同時(shí)，他還兼任中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、黨的十三大和十四大代表等一系列社會(huì)榮譽(yù)和稱號(hào)。

以高級(jí)經(jīng)濟(jì)師和高級(jí)政治工程師著稱的企業(yè)家盧冠久在艱苦創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提升到理論的高度，形成了自己完整的經(jīng)營(yíng)原則，如“兩包”(頭和口袋)投資論?！皣?guó)有企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”補(bǔ)充老虎和猴子的優(yōu)勢(shì)，共存共榮

過(guò)去幾年，盧冠區(qū)在全國(guó)和地方報(bào)紙雜志上發(fā)表了40多篇論文，其中6篇登上了《求是》雜志，5篇在全國(guó)范圍內(nèi)獲獎(jiǎng)。直接實(shí)踐的這些理論成果不僅是指導(dǎo)萬(wàn)方集團(tuán)和中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)改革和發(fā)展的實(shí)踐，也為政府決策層制定大政方針提供了有益的參考。

籬笆下的新芽

錢塘江號(hào)向東流，在入海前走了“的”字，把泥灘扔了出去。

在這片土地上，燃燒了古代吳越國(guó)進(jìn)行葫蘆的戰(zhàn)爭(zhēng)，養(yǎng)育了一代人，培養(yǎng)了“希本、農(nóng)、船長(zhǎng)者”的蕭山人。侯馬觀音江、宋高宗首都臨安(今天杭州)和杭州只有一水之隔的蕭山越來(lái)越繁華。江浙一帶由此成為中國(guó)工商業(yè)發(fā)達(dá)的地方。

盧冠九生長(zhǎng)在這種深厚的人文背景下。

1945年1月29日，盧冠區(qū)出生在浙江蕭山東家堂的老房子里。和當(dāng)?shù)剞r(nóng)家孩子一樣，他的出生給父母增加了子女的快樂(lè)和生活的困難。和很多被命名為圖吉利的中國(guó)父母一樣，來(lái)自于什么靈感或豪爽，他的父親給兒子起了“關(guān)口”的好名字，希望兒子有一天能給全世界取名。(威廉莎士比亞、《哈姆雷特》、《成功》)但是盧冠古的童年基本上是在兵荒馬亂中度過(guò)的，他的成長(zhǎng)平淡無(wú)奇，任何特別的征兆都沒(méi)有預(yù)示他會(huì)成為風(fēng)云企業(yè)家。(莎士比亞)。

盧冠區(qū)的家庭是奇異的科學(xué)和封建結(jié)合體。他父親開店了，又自己摸索，知道很多意圖，在流浪中。窮困的母親整天念經(jīng)拜佛，希望菩薩能給她的后代帶來(lái)豐富的生活。(莎士比亞)。

由于家境不好，盧冠區(qū)在初二時(shí)被迫輟學(xué)。以后他一直把這引向一輩子的遺憾。為了讓當(dāng)?shù)氐暮⒆觽儾辉儆型瑯拥倪z憾，80年代初，盧冠區(qū)把自己應(yīng)得的首付都捐了出來(lái)，在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)建了中學(xué)。這件事引起了強(qiáng)烈的社會(huì)反響，當(dāng)時(shí)浙江省省長(zhǎng)薛州在學(xué)校完工時(shí)特地來(lái)剪

輟學(xué)后倔強(qiáng)的盧冠區(qū)不接受父親的手藝，進(jìn)城了，蕭山縣的鐵騎上又多了一個(gè)13歲的鐵匠。正要當(dāng)老師，正好趕上國(guó)家的困難時(shí)期，精簡(jiǎn)回家了。成為城市人成為工人的夢(mèng)想破滅了。如果不讓我在城里當(dāng)工人，我就在家做?！氨R冠九心里憋了一口氣。

不久，盧冠區(qū)籌集了一小筆資金，開辦了糧食加工廠。這個(gè)合伙人經(jīng)營(yíng)的工廠當(dāng)時(shí)是“資本主義”、“非法”的，所以到處射精、換地方，但還是免不了厄運(yùn)。有一次皮帶支架倒了，差點(diǎn)害死人。所以村子里流傳著謠言：這家工廠經(jīng)營(yíng)得不吉利。在堂堂的行政干預(yù)和友美和論壓下，糧食加工工廠

迫停辦。

把機(jī)器折價(jià)變賣后，魯冠球背上了幾千元的債。債主上門，魯冠球又被迫將祖?zhèn)鞯姆课葑冑u。循規(guī)蹈矩的農(nóng)民開始用異樣的眼神打量這位異想天開的“敗家子”。他們認(rèn)為，這些可怕的發(fā)家致富念頭，遲早會(huì)毀了眼前這個(gè)只有十八歲的魯冠球。

兩次打擊，并沒(méi)有動(dòng)搖魯冠球擺脫貧困的決心。幾天后，魯冠球在錢塘江邊上擺起了自行車修理攤攤。那年月的修車匠，可不像現(xiàn)在城里那些大把賺錢的個(gè)體戶。魯冠球從早忙到晚，也賺不了塊把錢。被脫貧的愿望與成就一番事業(yè)的熱血所折磨與激勵(lì)著的魯冠球，又和本村的六個(gè)農(nóng)民，用300元本錢起家，在三間破平房里拼拼湊湊地開了家鐵匠鋪。修鐮刀，鍛鋤頭，打船釘，叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)亻_始了艱辛的創(chuàng)業(yè)。但是，這叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)拇蜩F聲顯然與時(shí)代的基調(diào)是不相符的。這個(gè)屬性不明，帶有“資本主義”嫌疑的鐵匠鋪，時(shí)時(shí)面臨著被割掉的威脅。

機(jī)遇似乎總是“平等”的。在一片“社社實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，農(nóng)機(jī)維修不出村”的熱潮中，沒(méi)有一點(diǎn)工業(yè)底子的當(dāng)?shù)毓缂庇谡颐紫洛?，魯冠球也正想尋找一個(gè)“庇護(hù)所”。兩廂情愿拍即合。魯冠球背著4000元的家當(dāng)，從“資本主義”的陰影里一步就跨入了“社會(huì)主義”的陽(yáng)光之中。在一棟84平方米的平房外，悄然掛出了一塊并不醒目的牌子——寧圍公社農(nóng)機(jī)修配廠。

25歲的魯冠球成了廠長(zhǎng)——這是1969年的事。

然而“社會(huì)主義”這道陽(yáng)光所能給魯冠球引的，也僅僅是一種存在所必須的“身份”，他所面對(duì)的仍然是一個(gè)墩頭，幾把鐵錘的修淡經(jīng)的經(jīng)營(yíng)。白手起家創(chuàng)業(yè)者的艱辛，在這家小企業(yè)身上體現(xiàn)得淋漓盡致?！笆郎先龢涌啵蜩F撐船磨豆腐”，鐵匠魯冠球早期的創(chuàng)業(yè)史簡(jiǎn)直就是一部苦難史。沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有資產(chǎn)，一切都要“土”法上馬，都要靠自己琢磨。更艱難的是，這個(gè)搖搖晃晃的企業(yè)，隨時(shí)面臨著原材料斷檔而關(guān)門的威脅。無(wú)奈，趁著依稀星月，勞作一天的創(chuàng)業(yè)者又踏上了征程。沒(méi)有煤，就到杭州一些大廠的煤渣堆中揀尚未燃盡的煤塊；沒(méi)有鋼，就到本地直至外省的企業(yè)找廢料來(lái)自己加工。創(chuàng)業(yè)難哪，魯冠球至今還清楚地記得當(dāng)年是怎樣騎著自行車，一天二三趟，一趟300斤地從40余里外的杭州馱回這個(gè)廠的財(cái)富”。

就這樣頭一年下來(lái)了，全廠的盈余是人民幣99元。

然而對(duì)于魯冠球來(lái)說(shuō)，最大的苦惱并不是工作的辛苦或條件的惡劣，而是被迫賦閑。

在魯冠球的歷史上，他的廠長(zhǎng)身份并不像人們想象的那樣順當(dāng)。在“政治”可以毫無(wú)阻礙地隨意否定經(jīng)濟(jì)規(guī)律時(shí)，整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行就成了一場(chǎng)令人感到變幻莫測(cè)的游戲?！霸旆磁伞边M(jìn)了工廠，魯冠球被勒令靠了邊。向來(lái)以忙碌著稱的魯冠球這回閑得無(wú)聊，每天只能去車間給人送信?！霸旆磁伞痹诼毠ご髸?huì)上公開煽動(dòng)：他魯冠球不在位，我們就辦不好工廠了？！

然而現(xiàn)實(shí)嘲弄了這些自以為是的“造反派”，很快他們就嘗到了自己種下的苦果。魯冠球靠邊短短十幾天功夫，原料、產(chǎn)品銷路都成了問(wèn)題。這些人造反是內(nèi)行，搞生產(chǎn)卻是一竅不通。工廠眼看就要關(guān)門，廠黨支部書記老祝請(qǐng)魯冠球復(fù)出?！霸旆磁伞睕](méi)法，夾著尾巴走了。

避開“熱門”找“缺門”

魯冠球的智慧之庫(kù)，始終跳蕩著一根與眾不同、慣于獨(dú)辟蹊徑的“神經(jīng)之弦”。他善于因勢(shì)利導(dǎo)，充分發(fā)揮逆向思維，反其道而行之，超常規(guī)把握發(fā)展的機(jī)遇。以致一個(gè)又一個(gè)“碩果”都讓他捷足先登地摘取了。

追溯到1979年，魯冠球靠著大部頭甩打出來(lái)的小小農(nóng)機(jī)廠越搞越紅火，軸承、失蠟鑄鋼、噴油嘴和萬(wàn)向節(jié)等樣樣生產(chǎn)，搞起了日后被一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱作的“多角經(jīng)營(yíng)”?？墒?，這“多角經(jīng)營(yíng)”雖然消減了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，但也“肢解”了技術(shù)力量和設(shè)備，耗散了企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)、管理精力。企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，魯冠球?qū)に贾邔I(yè)化生產(chǎn)的路。

“老魯，造造自行車吧，中國(guó)人多，自行車銷勢(shì)正旺著呢！”有人率先建議。但魯冠球的經(jīng)營(yíng)觸角也敏感地發(fā)現(xiàn)，自行車制造業(yè)正在各地一哄而起。一條并不惹人注目的消息倒觸動(dòng)了他的神經(jīng)。國(guó)家在安排1981年國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃時(shí)，汽車貨運(yùn)指標(biāo)高達(dá)五億四千萬(wàn)噸；而一些專家還在建議，要緩解中國(guó)交通緊張狀況得挖掘公路潛力。魯冠球眼睛一亮：在多角中挑選萬(wàn)向節(jié)——這個(gè)汽車上極易磨損的且尤為關(guān)鍵的零部件作突破口。

但那時(shí)，全國(guó)大大小小的萬(wàn)向節(jié)廠已逾56家，幾乎完全飽和?！叭钡氖沁M(jìn)口汽車的萬(wàn)向節(jié)。不過(guò)，那玩藝兒規(guī)格多、批量小、要求高、利潤(rùn)??！”汽車工業(yè)公司的一位行家隨口說(shuō)道。

“好！我們就制造進(jìn)口汽車萬(wàn)向節(jié)！”魯冠球一拍腿，驚得那位行家目瞪口呆。

“我們搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，就得避開‘熱門’找‘缺門’，銷‘缺門’！”魯冠球解釋道。

將其他產(chǎn)品一舉下馬，專上萬(wàn)向節(jié)的消息不脛而走。

“魯冠球這是怎么啦！”有人搖頭：“擺著年產(chǎn)七十多萬(wàn)的現(xiàn)成產(chǎn)品不做，多可惜！”

“不甩掉七十萬(wàn)的壇壇罐罐，就創(chuàng)不了七百萬(wàn)、七千萬(wàn)的大業(yè)?！濒敼谇蜩F了心?？礈?zhǔn)了就干下去，這是他的一貫作風(fēng)。

多年以后，香港一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家就此事評(píng)述道：“把生產(chǎn)的戰(zhàn)略決策集中于向?qū)I(yè)化進(jìn)軍的點(diǎn)子上，不生產(chǎn)滯銷的產(chǎn)品，重點(diǎn)生產(chǎn)市場(chǎng)奇缺的進(jìn)口汽車萬(wàn)向節(jié)，以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是極關(guān)鍵的一著”。

是的，一種選擇決定了企業(yè)的命運(yùn)、前途。事實(shí)證明，魯冠球獨(dú)具慧眼的抉擇奠定了他日后“開疆拓土”、“攻城掠池”的基礎(chǔ)。

一筆43萬(wàn)元的“學(xué)費(fèi)”

企業(yè)的“拳頭”產(chǎn)品一旦確定下來(lái)，就要打入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試制，杭州萬(wàn)向節(jié)廠生產(chǎn)的進(jìn)口汽車萬(wàn)向節(jié)通過(guò)行業(yè)鑒定。魯冠球把它取名為“錢潮”牌。他希望他的產(chǎn)品能像錢塘江潮水那樣流向東海、大洋，流向世界。

有道是“皇帝的女兒不愁嫁”，可“錢潮”牌是“鄉(xiāng)下姑娘”，在當(dāng)時(shí)國(guó)營(yíng)生產(chǎn)廠林立的情況下倘要“出嫁”，著實(shí)得費(fèi)一番心血。

時(shí)值山東膠南召開全國(guó)汽車配件訂貨會(huì)，魯冠球租了兩輛汽車，滿載萬(wàn)向節(jié)連夜向膠南馳去。小小縣城，云集著3萬(wàn)客商。可魯冠球連個(gè)正式代表證都沒(méi)搞到，進(jìn)不了業(yè)務(wù)洽談室。

“擺地推！”魯冠球“既來(lái)之，則安之”，作出了果斷的決定。但那些財(cái)大氣粗的汽車廠對(duì)這個(gè)“地推”斜眼也不看一下。

魯冠球好生納悶，他在攤前一個(gè)勁地抽著煙，琢磨著如何引起客商的注意。于是派出三十多人去訂貨會(huì)上探聽虛實(shí)，原來(lái)買方與賣方正在價(jià)格上“膠”著。魯冠球匯攏各種價(jià)格作了個(gè)估算，倘若降價(jià)20%也還有薄利可得?！鞍褟V告貼出去，我們降價(jià)！”

這下魯冠球的“地?cái)偂鼻扒?，訂貨的人群蜂擁而至，那些?guó)營(yíng)大廠的賣方氣得干瞪眼，他們都是帶著“指令”來(lái)的，“將”在外，卻仍從“君命”。

入夜，魯冠球會(huì)同銷售員在下榻的房間里檢閱白天的“戰(zhàn)果”，一陣噼哩啪啦的算盤響過(guò)，傳出一個(gè)令人振奮的聲音：“訂出去二百一十二萬(wàn)元！”

終于，萬(wàn)向節(jié)廠的網(wǎng)撒開了。但不久，來(lái)自蕪湖的一紙退貨函觸發(fā)了一場(chǎng)至今為止同行們驚嘆的深刻自省。1980年秋的那封退貨函給了魯冠球當(dāng)頭一記悶棍，信中說(shuō)：貴廠的產(chǎn)品價(jià)格雖公道，但有些萬(wàn)向節(jié)出現(xiàn)了裂縫。

產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)峻地?cái)[在面前，企業(yè)面臨著一道發(fā)展的門檻，一躍而過(guò)就可能在很短的時(shí)間內(nèi)迅速飛躍到一個(gè)新的發(fā)展層次，否則，則可能喪失時(shí)機(jī)，滯留在原有的發(fā)展空間。“必須把已發(fā)往用戶手中的不合格的次品收回來(lái)！”魯冠球作了出人意料的決定。

于是，30多名職工奉命訪遍蕪湖以及全國(guó)其它地方的客戶，“背”回的三萬(wàn)多套次品堆成了一座小山，這些價(jià)值43萬(wàn)元的產(chǎn)品，對(duì)于當(dāng)時(shí)尚不富裕的萬(wàn)向節(jié)廠可謂一筆相當(dāng)可觀的財(cái)富。

“拿次品當(dāng)正品，就是對(duì)人民犯罪，企業(yè)就要熄火，大家也得散伙”。在此后召開的產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，魯冠球面對(duì)與會(huì)的全體職工，道出了他們的經(jīng)營(yíng)思想與價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：“個(gè)人干事業(yè)，一個(gè)‘嚴(yán)’字能得益一輩子，企業(yè)求發(fā)展，一個(gè)‘嚴(yán)’字就是大本錢。”說(shuō)到這里，魯冠球手一揮，3萬(wàn)多套萬(wàn)向節(jié)以5分線一斤的價(jià)格，進(jìn)了廢品收購(gòu)站，化作了鐵水。為此企業(yè)半年沒(méi)有發(fā)獎(jiǎng)金。

隨著這些萬(wàn)向節(jié)同去的，還有落后的思維方式與狹隘的價(jià)值觀念，魯冠球這筆學(xué)費(fèi)重建了一代農(nóng)民的商品經(jīng)濟(jì)觀。

以此為契機(jī)，萬(wàn)向節(jié)廠開始了徹底的脫胎的換骨?！耙蕴岣呓?jīng)濟(jì)效益為中心，以提高產(chǎn)品質(zhì)量為突破口”，魯冠球跨過(guò)“圖眼前，抓現(xiàn)錢”的狹隘小農(nóng)意識(shí)的門檻，喚起新的精神貌和質(zhì)量意識(shí)，開始建造科學(xué)管理的“大廈”。

秋天是收獲的季節(jié)，在1980年的秋天，機(jī)械工業(yè)部在全國(guó)56家萬(wàn)向節(jié)生產(chǎn)廠中，挑選3家作為國(guó)家定點(diǎn)生產(chǎn)廠，企業(yè)整頓小組來(lái)到杭州萬(wàn)向節(jié)廠，經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的嚴(yán)格檢查，終于報(bào)告出來(lái)了：99.4分。唯一一家只能在考場(chǎng)外答題的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，居然在56：3的角逐中高居榜首。

“舉大事者必以人為本”

1984年，魯冠球作為第一個(gè)出訪美國(guó)的中國(guó)農(nóng)民企業(yè)家，來(lái)到了美國(guó)最大的萬(wàn)向節(jié)廠——舍勒公司。在參觀了一批現(xiàn)代化的工廠后，魯冠球受到了強(qiáng)烈的震撼。

直到今天，他回憶起來(lái)還深有感觸地說(shuō)：“看到他們自動(dòng)化的生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)有一個(gè)想法，就是想不干了，在我們這一代，肯定是趕不上了。后來(lái)我又想只有拼命地干，才是唯一的出路。我們這一代趕不上，還有下一代嘛”。

在美國(guó)考察期間，魯冠球仔細(xì)尋找差距，發(fā)現(xiàn)技術(shù)方面的差距是肯定的，更主要是管理方面的差距。美國(guó)同行舍勒公司總裁在與魯冠球握手告別的時(shí)候，也對(duì)他說(shuō)，我們都是農(nóng)民的后代，我送你一句話：先進(jìn)的技術(shù)不能彌補(bǔ)落后的管理，而先進(jìn)的管理可以彌補(bǔ)落后的技術(shù)。

回來(lái)后，魯冠球在企業(yè)里推出一個(gè)重大的舉措：當(dāng)年選送20名工人去有關(guān)大專院校學(xué)習(xí)，其中拿出10人專門學(xué)習(xí)管理。從此，在魯冠球的經(jīng)營(yíng)思想中，對(duì)人的重視開始放在首位，他深刻地意識(shí)到，企業(yè)要發(fā)展，必須培養(yǎng)造就一個(gè)善管理、懂經(jīng)營(yíng)的企業(yè)家群體。創(chuàng)建企業(yè)文化，以人的發(fā)展為核心，逐漸成為萬(wàn)向集團(tuán)管理風(fēng)格的“秘訣”。記得美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基說(shuō)過(guò)：“將我所有的工廠、設(shè)備、市場(chǎng)、資金全部奪去，但只要保留我的組織人員，四年之后，我將仍是一個(gè)鋼鐵大王?！背錾磙r(nóng)民的魯冠球“企業(yè)人本”思想與這一認(rèn)識(shí)如出一轍。

從此，魯冠球求賢若渴，唯才是舉，一時(shí)間竟成為佳話。

1984年春天，陽(yáng)光燦爛。

國(guó)務(wù)委員張勁夫來(lái)廠視察。參觀完工廠，國(guó)務(wù)委員非常興奮，連聲贊嘆：“了不起！了不起！鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)辦成這樣子不容易。”

會(huì)議室里，魯冠球匯報(bào)了近幾年工廠的發(fā)展情況，匯報(bào)完后，國(guó)務(wù)委員問(wèn)：“你有什么困難嗎？

困難當(dāng)然很多，原材料緊缺，價(jià)格不斷上漲，流動(dòng)資金又少……魯冠球可以列舉一大串困難。然而，他首先想到的卻是人才！

“給我們幾個(gè)大學(xué)生吧！”他說(shuō)。

國(guó)務(wù)委員一愣，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到魯冠球會(huì)提出這么個(gè)問(wèn)題。一路上，他到過(guò)許多廠礦，廠長(zhǎng)們一提困難不外乎資金、原材料，從沒(méi)有人提出過(guò)要人的間題。一些國(guó)營(yíng)大廠人滿為患，技術(shù)力量成團(tuán)，千里馬只能當(dāng)驢使喚，推都推不掉，誰(shuí)能提出要人？而面前這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長(zhǎng)竟提出要幾個(gè)大學(xué)生。這可是個(gè)新問(wèn)題。

“別的困難我們能克服，我們?nèi)狈Φ氖侨怂?，分給我們幾個(gè)吧！”魯冠球如饑似渴。

“問(wèn)題不好辦哪！教育發(fā)展不快，國(guó)家在這方面也有困難。”國(guó)務(wù)委員沉思著說(shuō)。

“我們可以付錢！說(shuō)‘買大學(xué)生’有點(diǎn)難聽，就算向國(guó)家付培養(yǎng)費(fèi)吧！五千元，一萬(wàn)元都可以。”魯冠球顯得有點(diǎn)迫不及待。

“付‘培養(yǎng)費(fèi)’？好好主意！”國(guó)務(wù)委員來(lái)了興致，“你可以向省里打個(gè)報(bào)告，請(qǐng)有關(guān)部對(duì)門給安排，就說(shuō)我贊成的。”

報(bào)告很快批下來(lái)，當(dāng)時(shí)浙江省委的一位副書記，親自寫信告訴魯冠球：有八名大學(xué)生分配給地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，可以給“杭萬(wàn)”四名。

魯冠球欣喜若狂，他立即向有關(guān)部門支付了二萬(wàn)四千元培養(yǎng)費(fèi)。又找來(lái)行政科長(zhǎng)，逐項(xiàng)交待迎接大學(xué)生的工作。他說(shuō)：“無(wú)論如何要騰出兩間房來(lái)，讓大學(xué)生兩人一間，有個(gè)幽靜、舒適的環(huán)境，房?jī)?nèi)給每人配備一張寫字臺(tái)、一盞臺(tái)燈。椅子每人要兩把，客來(lái)客往好招待。每人發(fā)給一輛自行車，一定要鳳凰牌或永久牌……”

聽著廠長(zhǎng)的交待，行政科長(zhǎng)樂(lè)了：“廠長(zhǎng)，你這是給兒子辦喜事哪！”

“是我們廠的喜事！”魯冠球回答！他親自用小轎車將四名大學(xué)生接到工廠，并把自己獲全省“萬(wàn)人”優(yōu)秀廠長(zhǎng)的獎(jiǎng)品——一臺(tái)彩電搬到了大學(xué)生宿舍。

從此開始，魯冠球的目標(biāo)是：要建成一個(gè)“大學(xué)生院”，除了向?qū)W校要畢業(yè)生，他還通過(guò)各種途徑，商調(diào)和引進(jìn)各種人才。

有的企業(yè)要人積極，但留不住人才，往往進(jìn)來(lái)一段時(shí)間后竟相奔走，落得個(gè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。但魯冠球卻不是這樣，他善于用人，大膽用人，關(guān)鍵的一招就是“留人留心”。在解決好各種待遇，生活后顧之憂后，最大限度地發(fā)揮人才的特長(zhǎng)，挖掘潛能，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

“既然是人才，那就得用在刀ロ上。”魯冠球深刻認(rèn)識(shí)到，作為個(gè)體的人才往往懷著一種創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的需要，換一種角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)無(wú)非是為他們提供實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值的陣地和支點(diǎn)。

舉一個(gè)魯冠球重用曾經(jīng)犯有過(guò)錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)人才，而最終取得始料未及的經(jīng)濟(jì)效益的例子，或許你能領(lǐng)會(huì)到魯冠球“塑造一批企業(yè)家，培養(yǎng)企業(yè)中堅(jiān)力量，從人入手，提高產(chǎn)品質(zhì)量，占領(lǐng)市場(chǎng)”的深謀遠(yuǎn)略和用人之道。

1993年，杭州萬(wàn)向節(jié)總廠熱處理車間的關(guān)鍵生產(chǎn)設(shè)備——無(wú)罐氣體滲碳爐，經(jīng)過(guò)高等院校的專家多次試制，結(jié)果都不甚理想，而投入資金眼看一天一天增加，卻大有“血本無(wú)歸”的情勢(shì)。

“金水，你以前在熱處理車間呆過(guò)，你來(lái)搞出兩臺(tái)新的來(lái)，怎么樣？”魯冠球想到一個(gè)人，叫朱金水，曾當(dāng)過(guò)車間主任，四十不到，為人精明能干，但就是思想不穩(wěn)定，不熱心于本職崗位，經(jīng)常外出“抓黃魚，撈油水”，甚至搞第二職業(yè)。幾年前從車間主任的位置上調(diào)下來(lái)，現(xiàn)在閑置在那里。但朱金水對(duì)機(jī)械和熱處理業(yè)務(wù)有一股鉆勁，對(duì)滲碳爐這個(gè)難關(guān)，他曾維主動(dòng)提出自行制造爐子的想法。于是魯冠球?qū)に己尾徽宜囈辉嚒?/p>

“行，不過(guò)得給我資金和支配權(quán)，由我全權(quán)承包?！敝旖鹚慌男馗?，拿出男子漢的氣魄，看來(lái)他胸有成竹。很快，經(jīng)過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)研究，同意由朱金水出山，組成一支強(qiáng)有力的“攻堅(jiān)”隊(duì)伍，把這個(gè)至關(guān)重要的項(xiàng)目拿下來(lái)。

跑材料、出圖紙，設(shè)計(jì)可行性方案，甚至制造中的重體力活如平整鋼板等，這一切朱金水都搶在前頭，拼命苦干，智慧和汗水的付出，終于在短短數(shù)個(gè)月里換來(lái)引人目的成果，兩臺(tái)國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的滲碳爐試制成功了，為企業(yè)節(jié)省了130萬(wàn)元資金！高等院校的有關(guān)專家目瞪口呆，連連翹起大拇指：“真是奇跡！萬(wàn)向集團(tuán)的效益就是靠這樣的“奇跡'扶搖直上的?！?/p>

1994年，來(lái)自全國(guó)22個(gè)省、市、自治區(qū)，北大、南大、南開、上海交大等69所大專院校40余個(gè)專業(yè)的82名本科生、59名?？粕?、15名中專生已陸續(xù)到萬(wàn)向集團(tuán)公司報(bào)到。一次引進(jìn)這么多才，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中實(shí)屬罕見。

“賺外國(guó)人的錢才是真本領(lǐng)”

1984年，杭州萬(wàn)向節(jié)總廠生產(chǎn)的產(chǎn)品占全國(guó)總產(chǎn)量的四分之一。但魯冠球卻意識(shí)到，只在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稱雄不算好漢，有本事要去賺外國(guó)人的錢，只有同時(shí)占有國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，形成“互補(bǔ)效應(yīng)”，企業(yè)才能立于不敗之地。

世界萬(wàn)向節(jié)市場(chǎng)是廣闊的，據(jù)當(dāng)時(shí)有關(guān)部門提供的數(shù)字表明，全世界轎車保有量：美國(guó)1.6億，日本9000萬(wàn)輛，聯(lián)邦德國(guó)2000萬(wàn)輛……世界各國(guó)總共不下4億輛，每年僅維修一項(xiàng)就需要2.2億套萬(wàn)向節(jié)。

魯冠球開始行動(dòng)了。他搜集國(guó)外萬(wàn)向節(jié)市場(chǎng)的信息，尋找一切機(jī)會(huì)，讓杭州萬(wàn)向節(jié)總廠的“錢潮”牌萬(wàn)向節(jié)在外國(guó)人面前露。

1984年春，美國(guó)派萊克斯公司亞洲經(jīng)銷處多伊爾公司的總裁多伊爾先生和美國(guó)席菲柯鍛造公司經(jīng)理奧東尼爾先生，來(lái)到萬(wàn)向節(jié)廠。他們來(lái)到車間，不時(shí)地從成品堆里拿出萬(wàn)向節(jié)，用儀器認(rèn)真地檢測(cè)。當(dāng)天一份向美國(guó)出口萬(wàn)向節(jié)總計(jì)一萬(wàn)套的合同書，在簡(jiǎn)陋的接待室里草簽了.不久，“錢潮”牌萬(wàn)向節(jié)就堂堂皇皇地出現(xiàn)在派萊克斯公司的貨架上。一年以后，再次簽訂了在以后五年內(nèi)杭州萬(wàn)向節(jié)總廠每年向美方出口20萬(wàn)套萬(wàn)向節(jié)的意向書。

那年5月，這些出口的萬(wàn)向節(jié)在美國(guó)、澳大利亞、南美等地進(jìn)行路試，結(jié)果這些萬(wàn)向節(jié)又經(jīng)受住了復(fù)雜路面和惡劣氣候的考驗(yàn)。派萊克斯公司給魯冠球發(fā)來(lái)了電傳：“我們對(duì)杭州萬(wàn)向節(jié)廠的技術(shù)水平表示敬意?！?/p>

可是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，特別是在國(guó)際市場(chǎng)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)許多意想不到的難題。這回魯冠球就碰到“請(qǐng)君入能”的困擾。

1987年9月，多伊爾和國(guó)際部的經(jīng)理萊比趕到杭州萬(wàn)向節(jié)廠，提出一個(gè)壟斷性的要求。杭州萬(wàn)向節(jié)廠的產(chǎn)品由他們包銷，凡是杭州萬(wàn)向節(jié)廠的產(chǎn)品，都必須經(jīng)過(guò)他們公司才能出。

這不是讓杭州萬(wàn)向節(jié)廠變成他們的生產(chǎn)基地嗎？天下哪有這么便宜的事，堅(jiān)決不干！魯冠球斷然拒絕了這一要求。

開著空調(diào)器的洽談室氣溫驟然上升。

演“紅臉”的萊比說(shuō)話口氣咄咄逼人：“魯先生，你還是簽這個(gè)協(xié)議為好，否則，我方將削減向貴廠的訂貨量。”

演“白臉”的多伊爾老成持重，“棉里藏針”不露聲色，他慢慢吞吞地說(shuō)：“尊敬的魯先生，你會(huì)看到，這里有兩種選擇，一種是我們向貴廠產(chǎn)品提供技術(shù)資金、先進(jìn)設(shè)備、市場(chǎng)情況等優(yōu)惠，而條件只是貴廠產(chǎn)品由我們獨(dú)家經(jīng)銷；還有一種是你們可以把產(chǎn)品賣給其它客戶，但我們也可以轉(zhuǎn)向其它的地方諸如印度、南朝鮮、臺(tái)灣的產(chǎn)品。魯先生，你會(huì)選擇哪一種呢？”

面對(duì)談判對(duì)手，魯冠球沉著冷靜，既然是“貿(mào)易伙伴”，那就是平等相待的，機(jī)會(huì)均等；由你“獨(dú)家經(jīng)營(yíng)”，別無(wú)分店，不是要把我系在你的套索上嗎？

“我廠與貴公司的關(guān)系，它的基點(diǎn)應(yīng)該是相互合作，共同發(fā)展。至于產(chǎn)品，我們?cè)敢赓u給誰(shuí)就賣給誰(shuí)，貴公司是不應(yīng)該干涉的！”魯冠球不卑不亢。

多伊爾“霍”地站起來(lái)，收起皮包：“很遺憾，我們將停止進(jìn)口貴廠的產(chǎn)品！”

聽完翻譯的話，魯冠球把身子靠向沙發(fā)，沉穩(wěn)的話語(yǔ)使對(duì)手都感到吃驚：“那請(qǐng)便！多伊爾先生，倘若你能在世界各地找到比我價(jià)格更便宜，質(zhì)量又比我們好的萬(wàn)向節(jié)，你可以隨時(shí)終止合同。但我仍然感謝當(dāng)初貴公司對(duì)我廠的支持，因此也時(shí)歡迎貴公司來(lái)繼續(xù)合作?！?/p>

不久，一份措辭嚴(yán)厲的函件出現(xiàn)在魯冠球的辦公桌上。美方在信中說(shuō)產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，需要檢驗(yàn)，而檢驗(yàn)費(fèi)要由萬(wàn)向節(jié)廠支付。隨即，原訂購(gòu)1987年出口46.5萬(wàn)套的萬(wàn)向節(jié)計(jì)劃被削減到21萬(wàn)套?！爸灰炗啰?dú)家經(jīng)營(yíng)合同，檢驗(yàn)費(fèi)和削減等事可以一筆勾銷。”——多伊爾在來(lái)信中“寬容”地說(shuō)。

數(shù)十萬(wàn)套的萬(wàn)向節(jié)積壓在倉(cāng)庫(kù)，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，企業(yè)效益直線下降，工人獎(jiǎng)金大幅度削減：但全廠職工并沒(méi)有在對(duì)方壓力下屈膝，大家憋著一股勁，齊心協(xié)力地開發(fā)出了60多個(gè)新品種，打開了日本、意大利、法國(guó)、澳大利亞、西德、香港等18個(gè)國(guó)家與地區(qū)的市場(chǎng)，當(dāng)年創(chuàng)匯近100萬(wàn)元。企業(yè)終于挺過(guò)了難關(guān)。

圣誕節(jié)前，一輛豪華轎車駛進(jìn)了杭州萬(wàn)向節(jié)總廠，走下來(lái)的是多伊爾和萊比。他們捧出只銅鷹，放在魯冠球的辦公桌上。

“魯先生，我們敬佩您精明、強(qiáng)硬的性格，愿我們的事業(yè)像鷹一樣騰飛全球！”雙方重新簽訂了1988年的供貨合同。

今天，魯冠球也正像多伊爾所祝福的那樣，萬(wàn)向集團(tuán)公司的產(chǎn)品遍及世界五大洲，遠(yuǎn)銷32個(gè)國(guó)家和地區(qū)，1993年創(chuàng)匯額1078萬(wàn)美元。

成功男人的背后

走進(jìn)魯冠球的辦公室，你肯定會(huì)吃驚的，不是因?yàn)樗暮廊A，而是因?yàn)樗暮?jiǎn)樸。

沒(méi)有地毯，沒(méi)有空調(diào)，能夠稱得上講究的只有一臺(tái)電腦和幾盆花草。他的辦公桌是70年代自己廠的木匠打的，直到現(xiàn)在還在使用。一年365天，除了開會(huì)，他幾乎每天都是早上7點(diǎn)上班，晚上7點(diǎn)回家，中飯不回家吃，只是在辦公室里吃一個(gè)簡(jiǎn)易的盒飯了事。當(dāng)記者問(wèn)他為什么不好好地吃一頓飯時(shí)，他說(shuō)，“這樣既省錢又省時(shí)間，還可以多看點(diǎn)書，多考慮一些問(wèn)題。現(xiàn)在我總感覺時(shí)間太少，不夠用，所以總是想方設(shè)法擠一點(diǎn)時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。”

有一個(gè)關(guān)于他的笑話在當(dāng)?shù)亓鱾骱軓V，他妻子過(guò)去未退休時(shí)，兩個(gè)人總是一起7點(diǎn)鐘下班，回家沒(méi)有菜吃，他就一個(gè)人端著酒杯，不用菜，喝幾口酒了事。時(shí)間一長(zhǎng)，他家對(duì)菜的需求量很少，但酒的消耗量很大。

企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)翻新了好幾代，鞏固了老客戶，開拓了新市場(chǎng)。但他家房子還是1983年建的，一直沒(méi)有時(shí)間去翻新，不過(guò)他認(rèn)為這樣住住也就可以了。現(xiàn)在很多人家的子女結(jié)婚都擺闊氣，汽車都是幾輛、十幾輛，辦幾十桌酒席，而他三個(gè)女兒出嫁，都是按廠里的規(guī)定，與其它職工一樣，一輛車子接送，客也不多，酒也不辦，只請(qǐng)幾位至親，沒(méi)有請(qǐng)朋友和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，送來(lái)的禮都退回去。

像他這樣的人，女兒結(jié)婚用十幾輛車子，辦幾十桌酒，但他卻認(rèn)為有必要，只是在《錢江晚報(bào)》上登了一句祝賀的話。當(dāng)然，魯冠球并不是在家搞 “獨(dú)裁”，他這樣做都是得到家里人同意的和支持的。他的妻子作為建廠7個(gè)創(chuàng)始人之一，直到退休前，一直干著最累、最臟、很多年輕人都不愿干的鉆床工。

不但辦公室里沒(méi)有裝空調(diào)，而且魯冠球家里也沒(méi)有裝空調(diào)，晚上看書、讀報(bào)到很晚，夏天就用一把電扇。農(nóng)村蚊子很多，穿的白襪子，由于拍打蚊子而面成了斑斑點(diǎn)點(diǎn)的“彩色襪子”。一到冬天就披上軍大衣，腳上穿一雙女兒買的厚棉鞋，看書、處理事務(wù)到深夜。

“第二次創(chuàng)業(yè)”

如今，展現(xiàn)在魯冠球面前的應(yīng)該是一馬平川，寬闊的坦途，他那龐大的企業(yè)已經(jīng)形成了集團(tuán)化的科學(xué)管理模式，在世人眼里，他取得了舉世屬目的成功。

但魯冠球并沒(méi)有稍事停留，在縱觀國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，進(jìn)行多方比較后，他敏感地意識(shí)到，萬(wàn)向集團(tuán)必須加快發(fā)展步伐，關(guān)鍵是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增強(qiáng)實(shí)力，站穩(wěn)腳跟，提高生產(chǎn)能力?！按罂癸L(fēng)浪”，以縱橫于廣闊的國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

由此他及時(shí)號(hào)召萬(wàn)向集團(tuán)全體員工行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。

他確定了集團(tuán)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，即“兩個(gè)三級(jí)跳”：省級(jí)集團(tuán)一國(guó)家級(jí)集團(tuán)一一跨國(guó)集團(tuán)”，“省內(nèi)前10位一一國(guó)內(nèi)前100位一一國(guó)際前1000位”。并且圍繞這個(gè)目標(biāo)確定了近期內(nèi)工作的指導(dǎo)思想：一是高起點(diǎn)投入，高精尖設(shè)備，高層次人才，高檔次產(chǎn)品，這四高是企業(yè)邁向現(xiàn)代化、國(guó)際化的要求，同時(shí)憑借自營(yíng)進(jìn)出口的優(yōu)勢(shì)，大力開拓國(guó)際市場(chǎng)。二是走“生產(chǎn)專業(yè)化，產(chǎn)品系列化，工廠公司化，公司集團(tuán)化，集團(tuán)股份化”的道路。

目前，“萬(wàn)向潮”股票國(guó)內(nèi)股已經(jīng)上市。

由于魯冠球積極尋求企業(yè)外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部的結(jié)合點(diǎn)，針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)涌動(dòng)的民工潮問(wèn)題，結(jié)合萬(wàn)向集團(tuán)自身發(fā)展的思想軌跡，他大膽地提出了“萬(wàn)向集團(tuán)西進(jìn)計(jì)劃”，并聘請(qǐng)專家進(jìn)行了多方面的可行性方案研究，決定把1億資金投向中國(guó)的西部地帶，實(shí)現(xiàn)東西部?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

這個(gè)計(jì)劃完全不是一般意義的“投資”，而是通過(guò)企業(yè)投資的市場(chǎng)行為，將東西部地區(qū)的技術(shù)、資金、資源、勞動(dòng)力等生產(chǎn)要素以及思想觀念進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在西部地區(qū)再造一個(gè)乃至若干個(gè)“萬(wàn)向集團(tuán)”。

“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”。魯冠球正以他那一貫的開拓意識(shí)，始終站在改革大潮的前列。

“數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！?/p>