兩天前，特斯拉突然宣布了零首付汽車購買政策，突然“零首付”的概念越來越少被提及。

本次話題我們邀請了幾個(gè)傳統(tǒng)品牌的資深銷售，講一講零首付購車都有哪些特點(diǎn)和操作方式，重要的是有沒有坑在等著消費(fèi)者。

當(dāng)然，也第一時(shí)間邀請了特斯拉的小伙伴，看看他們的零首付政策有什么不同。

店里經(jīng)常推薦零首付，僅針對5系以下的車，包含1、2、3系，X1、X1、X3，主推48期0首付，走的是寶馬旗下的金融公司，先鋒租賃。

具體操作方式，其實(shí)和常規(guī)首付20%-30%一樣，需要貸款人的身份證和近三個(gè)月流水就可以。提交分期審批后，基本上1-30分鐘出結(jié)果，批復(fù)以后直接交首付，買保險(xiǎn)，開發(fā)票辦理提車手續(xù)。

大部分零首付的客戶都是做生意的商人，需要大量資金周轉(zhuǎn)，即使當(dāng)下手頭有錢也不能隨便消費(fèi)，或者干脆就沒有首付的錢，年底或者等一段時(shí)間才會有資金進(jìn)賬，但是又想提前買車用。

零首付都是廠家金融公司，也沒什么額外的費(fèi)用收取，還完貸款直接來店里拿大綠本，然后去車管所解壓即可，整套流程和手續(xù)正規(guī)合法。

只是審批條件比較苛刻，對流水、收入、征信要求特別嚴(yán)格，往往是手里沒錢的客戶批不過，抱怨我們虛假宣傳；手里有錢的客戶直接全款或者高首付，感覺零首付有什么陷阱，不太信任。

東風(fēng)風(fēng)神一直可以做零首付，簡單來說就是首付888元（真較真這888也可以操作去掉），其他全部按揭月供就可以了。要求客戶征信不能有問題，必須有駕駛證，實(shí)在沒有駕駛證過了科目二也行，APP現(xiàn)場審批，一般1個(gè)小時(shí)就能出結(jié)果。

我賣出去零首付的單子以大車司機(jī)居多，他們月收入較高，買車又不想掏很多錢，更愿意承擔(dān)純粹的月供還款模式。此外也有小年輕的結(jié)婚用車，印象最深的還是一個(gè)姐姐，之前做工地的，家里車很多，平時(shí)開的不是奧迪就是路虎，見過最次的也是一輛CC，現(xiàn)在落魄了，改做白酒生意，一進(jìn)店就問能不能做零首付，告知可以，首付888就行。車子隨便看了看，行就它了，審批提車一氣呵成。

其實(shí)零首付也是貸款方式的一種，一定要選擇正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)，之前有很多暴雷的公司，比如愛竣惠民、大白等，導(dǎo)致很多客戶拿不回來大綠本。

至于費(fèi)用，零首付客戶在車行眼里都是肥羊。很多零首付客戶只關(guān)心月供，這就導(dǎo)致車行也不會多聊其他的，反正整體算下來車價(jià)肯定高。但客戶們也明白，想做零首付就別考慮車價(jià)和優(yōu)惠了，月供能接受就行。

在雪佛蘭的時(shí)候做過兩種零首付，一種是整車落地一分錢不出，另外一種是裸車價(jià)零首付。

完全一分錢不出的那個(gè)方案是只能走通用融資租賃GMF，操作方式也挺簡單，就是車價(jià)拉高，然后開個(gè)假的附加票。但是購置稅、保險(xiǎn)是需要客戶自己實(shí)名支付的，也就是說客戶需要先行墊付購置稅、保險(xiǎn)的錢，然后我們通過貸款的差額把錢再退給客戶。上一個(gè)做這種方案的客戶退完墊付款后不止一分錢沒出，店里還多退給他800多塊錢（這是“0首付”嗎，簡直是“-800首付”），客戶開心的不得了。我也開心的不得了，因?yàn)橐粋€(gè)零首付至少能提2000多塊錢。

裸車價(jià)的零首付除了GMF這種，也可以走廠家金融GMAC，會高開發(fā)票，把服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)等項(xiàng)目全部開到發(fā)票里面去。然后再做個(gè)附加貸，帶上購置稅跟保險(xiǎn)。

其實(shí)真正做零首付的客戶并不多，年齡也都不是很大，沒有具體的客戶群體。真正做零首付的客戶其實(shí)不是理財(cái)觀念好，說白了就是手上沒錢，但是確實(shí)又需要或者想要一臺車。

要做零首付，那肯定是會被狠宰一刀的，這個(gè)毋庸置疑。像以前雪佛蘭的科魯澤能優(yōu)惠4.5萬的時(shí)候，我們的零首付是優(yōu)惠3萬不收其他費(fèi)用，然后再開裝飾票補(bǔ)足貸款的差額。因?yàn)橘J款金額比較多，又做的是長周期60期或者48期，利息隨隨便便都要兩三萬。

大家可以粗略算下，算上利息，優(yōu)惠又少，全款9萬塊落地的科魯澤至少要12-13萬往上才能零首付落地。不過話說回來，真正要做零首付的客戶，其實(shí)他們都有心理準(zhǔn)備，知道肯定便宜不了。

關(guān)于零首付還有兩點(diǎn)需要注意：

1，當(dāng)時(shí)我們做零首付，會跟客戶說能提前還款，還滿24期后不需要違約金，后續(xù)的利息也不用出了。但是實(shí)際上如果留意還款計(jì)劃書就知道，雖然每個(gè)月月供是固定的，但是前面兩年還的利息占了大頭，兩年后基本沒啥利息了，還的都是本金。

2，正規(guī)4S店大多是上客戶本人戶，但是遇到過挺多在外面某平臺做零首付的，不上本人戶，相當(dāng)于租車。

目前店內(nèi)很少做零首付類型的購車方案，都是走常規(guī)定額貸免息，或者20%-80%的低息產(chǎn)品。

以前在其他品牌有做過零首付，是招商銀行產(chǎn)品，客戶本來貸款8成，由于資質(zhì)太好審批下來就直接發(fā)票價(jià)全貸，客戶覺得首付更低了，月供也沒問題就這樣變成了零首付購車……

現(xiàn)在店內(nèi)做零首付其實(shí)可以看做是發(fā)票的1成首付加其他費(fèi)用就可以提車，實(shí)際是加融保險(xiǎn)這類的費(fèi)用在里面。加融的費(fèi)用利息另外算，大概是8%一年，不享受貼息。其他常規(guī)的金額仍然享受貼息，這樣算起來比較麻煩，所以基本不推零首付。

做零首付的客戶普遍只想馬上能提車，月供能接受，不在乎利息。另外就是做生意或者有投資的客戶，更多的流動(dòng)資金在手上創(chuàng)造的收益大于利息，那也不猶豫，就沖了。

廠家的零首付100％要裝GPS，而且對客戶的資質(zhì)要求比較高。不像野路子的金融公司，只要不是黑戶都敢做。費(fèi)用這一塊也很透明，可以清清楚楚列出來，客戶能接受就做了，都是合法合規(guī)的。

我理解的零首付和其他幾位不同，真正的零首付是一分錢不用掏就能提車，甚至還倒找錢，這種操作方式有點(diǎn)狂野，正規(guī)的4S店是不會做的，以前干汽貿(mào)的時(shí)候做過幾單，一臺就賺麻的那種。

具體操作說起來其實(shí)有點(diǎn)違規(guī)，概括起來就是高開低貸。

打比方一款車指導(dǎo)價(jià)9萬，市場行情優(yōu)惠3萬，正常發(fā)票就是6萬，按貸款9成來算只能貸5.4萬，那么首付就是車價(jià)6000+購置稅+保險(xiǎn)+雜費(fèi)，車主怎么也得掏一萬多塊錢出來，看著挺低是吧，但有些人一萬多都掏不出來，就是想買臺車，干汽貿(mào)的時(shí)候經(jīng)常碰到這類型的客戶:我沒錢，我想買車，你能搞定我就買。至于還不還的起，那是銀行操心的事，和汽貿(mào)無關(guān)。

有需求就有市場，于是出現(xiàn)了一種操作辦法:通過渠道重新買過一張發(fā)票。還是那臺9萬的車，真實(shí)成交價(jià)是6萬，買一張8萬的發(fā)票，按9成貸款能貸7.2萬，憑空多貸的這1.2萬就是真實(shí)車價(jià)的首付，除去保險(xiǎn)人工等開支就是汽貿(mào)的利潤了，差不多能掙個(gè)8000，再加上這種貸款利息會很高，給汽貿(mào)的貸款返點(diǎn)至少5個(gè)點(diǎn)起步，一臺車掙個(gè)1萬不要太輕松。

掙這么多給車主發(fā)2000油卡倒找錢你說可不可行呢？

關(guān)鍵點(diǎn)就在這張高開的發(fā)票上，高價(jià)發(fā)票貸款，低價(jià)發(fā)票交稅，贏麻了。

現(xiàn)在的零首付大多是噱頭，頂多只能稱之微首付、低首付，當(dāng)然以前那種狂野的年代已經(jīng)不復(fù)存在。

收到通知后就安排培訓(xùn)了，培訓(xùn)結(jié)束趕緊簡單聊一下：

特斯拉零首付方案，是自己的融資租賃公司負(fù)責(zé)對接，自家產(chǎn)品，流程比簡單。是租賃的方式，不是銀行貸款，培訓(xùn)的時(shí)候特意強(qiáng)調(diào)了。

通常來看需要零首付的用戶，對資金都比較敏感，目前手頭資金不足，希望前期資金壓力小一些。

特斯拉的零首付費(fèi)率比之前的合作銀行還要低，平均年化費(fèi)率4個(gè)點(diǎn)。審批力度堪比微眾銀行，幾乎都能做，除了特殊行業(yè)。

此外話術(shù)上強(qiáng)調(diào)，不是銀行貸款的模式，是走租賃的回租模式。直接上客戶自己的牌照，大部分地區(qū)需要抵押。