中國便利店看日本人，日本便利店看山西唐久。

在2019年的便利店大會(huì)上，中國連鎖加盟協(xié)會(huì)副秘書長王洪濤問7-ELEVEn主席內(nèi)田信治和羅森總裁三宅一生，誰最看好中國本土的便利店品牌。兩個(gè)人的回答不謀而合，都提到了唐久這個(gè)牌子。

不難理解為什么中國的兩家日本便利店如此喜歡唐久。作為一家成立了20多年的老便利店，唐久從內(nèi)到外看起來確實(shí)非常傳統(tǒng)。這體現(xiàn)在它從不需要融資；在周邊省市區(qū)域擴(kuò)張前也牢牢占據(jù)一定區(qū)域；同時(shí)可以一直保持盈利。

這也導(dǎo)致了20年的建立，在唐久只有1580家店鋪，其中大部分位于太原。剩下的幾家店在陜西Xi安。

正如內(nèi)田真二所說，“我認(rèn)為國內(nèi)的國產(chǎn)品牌有幾種模式:一種是在資本的推動(dòng)下，尚未盈利但正在擴(kuò)大規(guī)模的模式，這種模式的前景應(yīng)該是嚴(yán)峻的。另一種是符合目前中國市場模式的。比如唐久不僅實(shí)現(xiàn)了盈利，而且有一定的門店規(guī)模，加盟店的比例也很高。我覺得他們是非常好的公司?！?/p>

除了穩(wěn)健，唐久在2016年開始建設(shè)自己的生鮮食品工廠。歷時(shí)四年，今年終于投產(chǎn)。這使得唐久能夠從供應(yīng)鏈的底部控制新鮮食品的質(zhì)量，而強(qiáng)大的財(cái)政資源和生產(chǎn)新鮮食品的決心是不可或缺的。目前國內(nèi)沒有第二家品牌能做到這一點(diǎn)，除了完全建立了自己的生鮮食品工廠的日本品牌。

在傳統(tǒng)的便利店評價(jià)體系中，唐久不僅僅是一家如此優(yōu)秀的老字號商店，它的一些在線渠道在行業(yè)普遍掙扎之前就已經(jīng)開始做了。比如圍繞品牌和單店的私域流量運(yùn)營，送貨上門，社區(qū)分組等。

可能是因?yàn)樘凭貌恍枰谫Y，所以很少進(jìn)行品牌推廣。與此同時(shí)，太原的人口和人均GDP水平也注定了唐久無法以日銷售奇跡和開業(yè)店鋪總數(shù)吸引眼球。但如果我們因此認(rèn)為唐久是一個(gè)過時(shí)的便利店品牌，那么唐久就真的被低估了。

突破自身生鮮食品研發(fā)能力

唐久的第一家商店于1998年開業(yè)。太原當(dāng)時(shí)還是個(gè)“商業(yè)沙漠”，雖然現(xiàn)在不太發(fā)達(dá)。但當(dāng)時(shí)太原的零售企業(yè)也只是和當(dāng)?shù)爻幸粯雍?。沃爾瑪、家樂福等國外大賣場都沒有向太原開放。

隨后，唐久開始了自己從前店到后店的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。2006年，唐久建立了自己的現(xiàn)代物流中心，然后在2009年建立了自己的冷鏈配送中心。一般來說，店長從手機(jī)下單到到達(dá)保質(zhì)期長的商品，比如包裝食品，需要2天。2009年，鮮、熟、凍產(chǎn)品的日配送基本可以實(shí)現(xiàn)。

這是唐久后端供應(yīng)鏈成熟后的自然能力。

在商品結(jié)構(gòu)上，唐久與其他便利店類似，以包裝食品、日用品、FF生鮮食品等日用商品為主。在增量部分，唐久還通過其送貨上門服務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)，在商品結(jié)構(gòu)中增加了大米、面粉、糧油和新鮮食品等家庭用品。

我們先來看看唐久，它也是所有便利店的超級品類，作為一個(gè)引流、盈利、敲打顧客心靈的東西:生鮮。

唐久的新鮮食物很早就開始了。2013年前后，唐久門店已經(jīng)配備了最基本的生鮮供應(yīng)，如關(guān)東煮、蒸品、烤腸、茶葉蛋、飯團(tuán)等冷凍食品等。，主要包括早餐和晚餐。此外，唐久有自己的面包品牌，保質(zhì)期約一周，放在收銀臺(tái)對面最近的貨架上。

2016年，唐久開始建立自己的生鮮食品基地，從直接從供應(yīng)商處購買食材，到在商店進(jìn)行二次加工，再到從零開始發(fā)展一整套生鮮食品產(chǎn)能?；嘏溆腥詣?dòng)飯團(tuán)機(jī)、全自動(dòng)米飯生產(chǎn)線、快速冷卻機(jī)等設(shè)備，并聘請來自日本和臺(tái)灣省的生鮮食品生產(chǎn)R&D專家進(jìn)行管理。與此同時(shí)，午餐晚餐被加入到產(chǎn)品類別中，包括盒飯、壽司、面條等。

值得一提的是，雖然唐久如此重視生鮮食品，但其門店并未配備桌椅，可以為用餐場景打造相關(guān)設(shè)施。經(jīng)常去唐久的消費(fèi)者通常不在店里吃飯。盡管商店提供供暖和開水服務(wù)，但消費(fèi)者主要購買和帶走食物。

這是因?yàn)樘凭靡陨鐓^(qū)店為招牌，用戶的最高消費(fèi)場景是買回來，回家路上帶回家吃。其次是高流量的街店，在一二線城市比較常見，在太原不太受歡迎。

這也是太原城市發(fā)展決定的:一是城市小，生活節(jié)奏慢。居民一般中午回家吃飯，太原每天上下班只需半小時(shí)甚至更少；其次，城市的物價(jià)相對較低，前面餐廳的物價(jià)和便利店差不多。

這意味著在唐久制作新鮮食品的邏輯與一二線城市的便利店有些不同。與其開發(fā)常規(guī)品種的優(yōu)質(zhì)口味，一些適合日常用餐的普通午餐，不如說唐久應(yīng)該開發(fā)能夠吸引用戶購買的特殊口味。

這種味道一定不是家里能輕易做出的。太原是一個(gè)獨(dú)居人口沒有一二線城市多，單一經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的城市。居民的消費(fèi)觀念是在家能吃就在家能吃，在家不能吃的人愿意買。

另外，太原消費(fèi)者雖然已經(jīng)初步形成了在便利店買饅頭、豆?jié){等食物當(dāng)早餐的習(xí)慣。然而，便利店沒有解決午餐的意識，所以唐久需要開發(fā)幾種爆炸性的產(chǎn)品來加快消費(fèi)者想法的形成。

唐久自主開發(fā)的第一個(gè)爆炸性新鮮食品是香辣鍋飯。唐久商品部長丁立梅在2020年中國連鎖加盟協(xié)會(huì)便利店大會(huì)上表示，這款產(chǎn)品的成功不僅在于對大米本身的選擇，還在于對味道的控制。

首先，從米飯本身來看，丁立梅也直接表示，如果唐久煮的米飯和普通家庭蒸的米飯沒有區(qū)別，那么唐久的盒飯和生鮮食品就沒有競爭力。因此，無論米飯的咀嚼性和甜味如何，都需要選擇一種比用戶從裝配線上下來后蒸出的米飯更好的米飯。

其次，關(guān)于味道控制，唐久團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)太原市場對辣味有需求，但不能接受太辣的食物。因此，這種香辣鍋巴是通過研究唐久當(dāng)?shù)鼐用駥倍鹊钠枚_發(fā)出來的。這款香辣香鍋飯上市當(dāng)天，日銷量突破2800盒，單品月銷量突破120萬元。

從唐久自建生鮮食品廠和自主開發(fā)食品口味的實(shí)踐可以看出，其野心在于生鮮食品。目前，在唐久的生鮮食品中，自主開發(fā)產(chǎn)品的SKU為31%，而日本便利店的可達(dá)65%。唐久商品部長丁立梅表示，唐久最初的目標(biāo)是將自主開發(fā)的商品增加到50%。

自建生鮮食品廠的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在一兩個(gè)爆炸性的產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在唐久每年甚至未來每個(gè)季度都可以擁有一套固定的、強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力。這種能力永遠(yuǎn)是核心商品優(yōu)勢，體現(xiàn)在唐久的生鮮品類。

為商店創(chuàng)造新的增長點(diǎn)

除了大宗商品，唐久一直在尋找新的利潤增長點(diǎn)。

太原是一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市，便利店的過早進(jìn)入導(dǎo)致市場過早飽和。

2017年，唐久副總經(jīng)理李偉曾形容便利店市場巨大:“在中國城市，每3000人就需要一家便利店。”

現(xiàn)在，根據(jù)CCFA發(fā)布的“2020中國城市便利店指數(shù)”，太原的便利店發(fā)展指數(shù)位居全國第二，其便利店飽和指數(shù)為1586人/店。這意味著太原每1586人擁有一家便利店，遠(yuǎn)比李維口的3000人/店更有競爭力。

這個(gè)數(shù)字在日本和臺(tái)灣只有2000人/店左右。這意味著在太原，傳統(tǒng)便利店提供的個(gè)人應(yīng)急消費(fèi)市場已經(jīng)飽和。

因此，如果唐久想在未來找到新的利潤增長點(diǎn)，他必須在兩個(gè)方面進(jìn)行擴(kuò)張:一是地理，二是類別。

先看地域，2010年，Xi唐久便利連鎖有限公司正式成立。唐久選擇了Xi，一個(gè)地理位置靠近陜西的城市，城市化水平相似，經(jīng)濟(jì)水平略高，但便利店市場不太成熟。

雖然Xi安有一個(gè)便利店品牌，每天都有相對受歡迎的商店。但從便利店本身的結(jié)構(gòu)，以及街上情侶老婆店和雜七雜八的便利店數(shù)量來看。與太原相比，Xi安仍是便利店農(nóng)墾時(shí)期的市場。

唐久采用了國內(nèi)特許經(jīng)營中常用的特許經(jīng)營模式，即被特許人在支付特許經(jīng)營費(fèi)后，可以在單一門店獲得品牌的特許經(jīng)營權(quán)，并得到商業(yè)模式、商品配送、培訓(xùn)等商業(yè)方面的支持。Xi唐久的情況也是如此，該公司近年來在Xi擴(kuò)展了近200家門店。

看類別，如前所述，唐久早在5、6年前就開始沉淀自己的私有域名流量，并試圖使交易在線進(jìn)行。

這一想法可能源于京東和唐久在2014年進(jìn)行的一次O2O業(yè)務(wù)測試。當(dāng)時(shí)，JD.COM希望依靠唐久的供應(yīng)鏈和終端商店在15分鐘內(nèi)實(shí)現(xiàn)配送。唐久希望在網(wǎng)上進(jìn)行交易，同時(shí)，JD.COM將彌補(bǔ)便利店天然SKU的不足。

唐久董事長楊文斌當(dāng)時(shí)指出:“我把電子商務(wù)看成是一個(gè)混有便利店的服務(wù)項(xiàng)目。零售店有兩個(gè)最重要的方面，一是客流，二是客戶單價(jià)。任何能把人帶到便利店的項(xiàng)目都是劃算的?！?/p>

由此可見，唐久對電子商務(wù)的態(tài)度仍然很不自信。就當(dāng)是商店的指南吧，就像用戶可以在商店交電費(fèi)，拿快遞一樣。

雖然后來因?yàn)榉N種原因合作結(jié)束了。但給唐久帶來的是，從那以后，唐久繼續(xù)使用在線交易的想法。

首先是私域流量。唐九輝會(huì)通過各種方式把周邊居民拉進(jìn)微信群。如果他加入這個(gè)團(tuán)體，他可以享受折扣和促銷。更直接的轉(zhuǎn)移手段是唐久自己提供的送貨上門服務(wù)。

如前所述，唐久最典型的商店是社區(qū)商店，在一個(gè)社區(qū)500米內(nèi)通?？梢哉业絻蓚€(gè)以上的唐久便利設(shè)施。由于有足夠的銷售點(diǎn)，唐久為消費(fèi)者提供送貨上門服務(wù)。用戶只要在微信群里告知店員自己需要的商品，店員就會(huì)立即免費(fèi)送貨上門。

相比之下，在美團(tuán)上的唐久店下單，還是要交2塊錢的送貨費(fèi)，周圍消費(fèi)頻率高的社區(qū)用戶自然更愿意加入群內(nèi)，享受免費(fèi)送貨服務(wù)。同時(shí)，這種居家服務(wù)增加了用戶在家庭消費(fèi)中的購買頻率，如大米、面粉、糧油等。中老年人自然不可能自己背回家，唐久的免費(fèi)送貨服務(wù)可能是他們唯一的選擇。

唐久在家庭購物場景方面領(lǐng)先于整個(gè)行業(yè)，這將是一個(gè)有利于個(gè)人消費(fèi)的便利店。

在將用戶存入微信群后，唐久將依靠這些穩(wěn)定的客戶開展下一步的營銷活動(dòng)和社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。

這里的營銷活動(dòng)指的是幾種類型，一種是唐久自己的促銷活動(dòng)；第二，與其他公司的合作和推廣。比如支付寶推臉支付的時(shí)候，唐久在群里整天宣傳刷臉可以享受的優(yōu)惠。

更重要的是它的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。便利店賣的是新鮮食材，這是個(gè)悖論。原因受便利店面積影響，損失率高，便利店偏愛個(gè)人消費(fèi)。但是唐久做新鮮食物是非常合理的。

首先，唐久的便利店是以社區(qū)為基礎(chǔ)的商店，大量顧客是家庭主婦、中老年人，他們實(shí)際上是潛在的家庭消費(fèi)者。

其次，由于精確的私有域名流量池最初存放在唐久，其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)不需要再次積累客戶。店長直接變成了“組長”，用“唐久優(yōu)品團(tuán)”小程序把第二天到的新鮮食品或者其他商品送到團(tuán)里。消費(fèi)者可以點(diǎn)擊進(jìn)入，直接下單，完成整個(gè)交易。

然后群主根據(jù)群購的訂單數(shù)量下單，用戶第二天到店就可以取了。

唐久集團(tuán)的商品類別是所有類別。不過小程序前兩類主要是水果和蔬菜，比如蘋果，梨，西紅柿。

不難理解為什么唐久能牢牢占領(lǐng)太原市場，因?yàn)樗斜ㄐ缘漠a(chǎn)品和年輕人的新鮮食品，大米、面粉、糧油甚至新鮮食品，這些食品在中老年人中很受歡迎。

然而，唐久也面臨著店鋪形式單一、店鋪擴(kuò)張緩慢等問題。畢竟便利店是一種地域差異很強(qiáng)的業(yè)態(tài)。如果唐久能占領(lǐng)太原，就不一定能完全占領(lǐng)Xi。這套可以說是“針對低線城市”，但可能還是要看唐久在Xi安市場能走多遠(yuǎn)。