在一個城市隨處可見的便利店，在另一個城市卻不為人知，這很正常。

紅旗依靠在四川省的業(yè)務(wù)，使自己成為上市公司，但從未離開四川；

蘇果是南京的主要家族。7-ELEVEN、權(quán)佳、羅森這三家日資便利店，先后攻占了江浙滬多個城市，但只繞過了這里。直到2017年，羅森才真正進入南京；

溫州仁本集團旗下?lián)碛惺?、上實、仁本三個便利店品牌，遍布浙江各地，2018年才進入周邊江蘇省。

此外，北京的好鄰居上?？频虾涂炜汀V東天府、陜西唐久、今日武漢等當?shù)乇憷旰苌儆凶叱鍪挠绊懥?。真正傳遍全國的只有三?中石化的易捷、中石油的昆侖飯店、東莞糖酒集團的美藝佳。

美益佳便利店和中石化中石油便利店站在不同的起點:國企有天然優(yōu)勢，依靠全國各地的加油站來擴張門店。但從門店數(shù)量來看，美藝佳一點也不虧。

根據(jù)中國連鎖加盟協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年7月，美怡佳門店數(shù)量超過2萬家，位居全國第二，超過昆侖飯店。正因為如此，美益佳被業(yè)界稱為“便利店之王”。

1997年東莞糖酒集團創(chuàng)立美怡佳時，還是國企。在民營經(jīng)濟發(fā)達的東莞，國企的地位是綁在你手后面的。美藝佳成立三年后改制為民營企業(yè)。加上供應(yīng)鏈的控制和加盟商的經(jīng)營，花了20年才開了1萬家店，短短3年又開了1萬家店——這個數(shù)字意味著9家便利店每天都掛著美怡佳的紅色招牌。

雖然95%的門店都在廣東，但美一佳的影響力遠遠超出珠三角。

以東莞為中心，地圖上的點陣逐漸蔓延到廣東的每個角落。擴散后點陣開始向福建、湖南、湖北、江西等省下降，2017年后擴散到河南、安徽、重慶等地。

要知道，一家民營便利店要想擴張到其他城市，滲透到另一個品牌的領(lǐng)地，不僅需要面對其他品牌的激烈競爭，還需要實現(xiàn)跨區(qū)域的統(tǒng)一采購、配送和管理。這對所有品牌來說都不是一件容易的事情。

它是如何走出東莞，以快速崛起贏得“中國便利店之王”稱號的？

野美一家

美一家以“野”著稱。

之所以被稱為“野”，是因為美益佳的早期門店避開了市中心街道的路口和拐角，扎根于城鄉(xiāng)結(jié)合部和工業(yè)區(qū)。此前，糖酒集團負責美益佳營銷策劃的周星科向媒體回憶，為了吸引人，他用大喇叭、彩票、辣味小吃來吸引周圍的打工仔和女孩，甚至還會穿上毛利率更高的保健品。

日本便利店就像正規(guī)部隊，布局統(tǒng)一。壽司和意大利面等新鮮食物通過冷鏈從中央廚房送到各種商店。除了推出自己的高毛利產(chǎn)品外，還會時不時與櫻桃球等知名大IP合作推出周邊地區(qū)。相比之下，美藝佳的這些早期動作都是相當“飛”的。

電商在線之前去過廣東的幾家美一家。有的店把店門口的地留給小吃店經(jīng)營，也有帶桌子和LED燈的手機膜攤。

甚至到現(xiàn)在，很多人還在批判美藝佳的“亂”:店員素質(zhì)不統(tǒng)一，店面大小不統(tǒng)一，陳列混亂。

美藝佳從一開始采取的加盟模式帶來了門店的快速擴張，但是當加盟者有很大的經(jīng)營自由度時，就會出現(xiàn)門店氣質(zhì)不一致的問題。

加盟商和店員雖然接受過總部的統(tǒng)一培訓(xùn)，但都是“很膚淺的東西”；店面的大小和位置取決于加盟商自己的選擇，經(jīng)營模式和商品結(jié)構(gòu)也是基于業(yè)主對周圍人的判斷。

偏偏這種“野路子”在廣東站穩(wěn)了腳跟，便利店品牌層出不窮。特別是在工廠遍地的東莞，不僅滿足了打工仔和打工女孩快捷廉價的就餐需求，也給了當?shù)鼐用竦烷T檻、低成本的謀生或投資機會。

成本方面，除了要交2.5萬元的初裝費，還需要一筆固定支出。租金和人工成本在不同的城市有所不同，但都是可預(yù)測的成本。

如果一對夫婦想在杭州開一家45平米的店，以每年10萬元的租金和兩個員工的班次計算，總投資約為25-30萬元。

店鋪能不能盈利，取決于位置和店主個人的管理能力。好的地段會帶來更高的成交量，但租金也會相應(yīng)上漲。而管理更像是“撅著屁股撿鋼鏟”。

美益佳的招商網(wǎng)站廣告月入3.02萬，吸引了廣東佛山人張懷勇。退伍后，他和妻子一起創(chuàng)辦了阿美義嘉。“生意還可以，也就是說，最終不會賺太多錢，”他告訴電子商務(wù)在線。

由于缺乏商業(yè)經(jīng)驗，張懷勇去其他商店賣最暢銷的面包，但“他賣不出去，也不能退貨”。“浪費了很多錢，他辛辛苦苦干了一年多才掙夠溫飽，然后不到兩年就轉(zhuǎn)走了”。

但張懷勇也承認，這種損失因業(yè)務(wù)而異。如果你更清楚客戶想要什么，在人們使用的材料上“挖一點點”，一年也可能賺10萬。

美怡佳百分之六十的加盟商來自夫妻店改造，有的人同時開了三五家店，由店長管理。還有很多像張懷勇這樣的店主，他們過去沒有開店的經(jīng)驗。對于很多加盟商來說，開便利店賺不了多少錢，但卻是可以居家過日子的小生意。

“亂”是表象，在供應(yīng)鏈中很強

門店數(shù)量已達到2萬家，美益佳門店的選址早已不局限于工業(yè)區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部，而是進入社區(qū)和商業(yè)區(qū)。

賈(音譯)，在杭州商業(yè)區(qū)桔子斜對面，有一個紅色的門頭，旁邊有一個金屬銘牌，上面寫著“浙00081”。這家店今年3月份才開業(yè)。這意味著美益佳在浙江省起步不久，門店數(shù)量也沒有超過100家。

在零售業(yè)，店址有“金角銀邊草肚”之說。這家30平米的店就在路邊，但是因為周圍500m內(nèi)沒有其他便利店，所以生意很好。在炎熱的下午，顧客會不停地買水或香煙。

負責店鋪采購的小王每天都會在美意佳的APP上下單?！八崮獭嬃?、關(guān)東煮等新鮮食物需要每天補充，常溫食物一般隔天補充?！?/p>

然而，美益佳的強制統(tǒng)一訂購模式導(dǎo)致一些加盟商不滿，“要求我們用它下單，但很多東西比批發(fā)市場還貴”，杭州美益佳的一位加盟商告訴電商在線。

一旦發(fā)現(xiàn)從其他渠道購買商品，總部將對商店進行罰款。美藝佳對訂單的嚴格要求是因為它所依賴的商業(yè)模式——從加盟商那里賺錢。

家便利店是給消費者開的，但總部是做給B商的。上世紀90年代，糖酒公司的子公司美佳超市是美益佳加盟商的采購來源之一。目前美益佳連接多家供應(yīng)商，集中低價進貨，然后讓加盟商以門店訂單的形式購買，賺取差價。7-ELEVEN之類的外資便利店和全家都是靠加盟商的利潤分成。

美一佳背后的加盟商越多，對供應(yīng)商的議價能力越大，賺的錢就越多。

從運營商的角度來看，開便利店最重要的三個因素是貨源、產(chǎn)品和選址。手頭有幾萬個SKU，在廣東自建物流的美益佳，代表著穩(wěn)定的貨源和商品，這讓加盟商很難真正拋棄自己——大部分人都無法通過集中采購獲得低價商品，更沒有能力開發(fā)自己的高利潤商品。

盡管說“進價比其他地方高”，小王還是告訴電商在線，JD.COM和天貓店的進價都將略高于市場批發(fā)價，“商品至少有質(zhì)量保證”。

每天凌晨兩三點，小王白天下的訂單會從美意佳的江蘇倉庫運進親橙店。

在供應(yīng)受到強力控制的同時，美藝佳的總部依然“野”，給了各門店相應(yīng)的自由度。

距離這個美一佳900米，另一個美一佳位于小區(qū)出口處。兩個都是同一個老板，但是兩個店的經(jīng)營狀況很不一樣。

“這里的客流相對固定，大多數(shù)是附近的居民，不像臨橙的商店，那里有很大的自然流量，”社區(qū)商店的經(jīng)理阿玉告訴電子商務(wù)在線。

因為人流量小，商品消費慢，所以這個小區(qū)店的補貨頻率比Pro Orange低，每兩天分配一次。至于饅頭之類的新鮮食品，“進貨量要控制好”，美益佳的面包和冷鏈產(chǎn)品是不會退貨的。一旦你下了更多的訂單，你將面臨損失。

一家店鋪能否盈利，不僅取決于店鋪的位置，還取決于加盟商的經(jīng)營能力。新店開業(yè)時，美益佳會幫店做第一次配送。但之后阿育就要按照店鋪的運營來進貨了。“我們店里餅干等饑餓食品賣得不好，辣條賣得也不錯?！痹赑ro Orange Shop的20多個品類中，酸奶和飲料占了絕大多數(shù)。

現(xiàn)代科技企業(yè)？

便利店，如前倉庫和生鮮超市，在城市中鋪開。

他們都講究一個字，新鮮。生鮮超市要保證新鮮的水果蔬菜，便利店也要有本地的供應(yīng)系統(tǒng)，以及飯盒、牛奶、冰淇淋的物流倉庫。一方面不能保證生鮮食品的新鮮度，還會推高成本——最終成本和運費會分攤到商品的單價上，加盟商的利潤會變薄。但是沖進一個陌生的城市建立倉庫和辦公室也意味著風(fēng)險。

所以美益佳在完成前期擴張，步出廣東時，采用先開店，再開倉，從鄰省倉庫發(fā)貨的方法。

福州開第一家美一家的時候，所有的貨都是從廣東倉庫發(fā)出來的?，F(xiàn)在在浙江還沒開倉的美益佳，從江蘇出貨。

但是在這種快速復(fù)制的背后，往往需要一個強大的支持系統(tǒng)。

伊美佳23年的發(fā)展歷程，按照佳董事長張的說法，分為四個不同的階段:PC階段、互聯(lián)網(wǎng)階段、移動互聯(lián)網(wǎng)階段和中間階段。

幾個階段的變化實際上代表了美藝佳不同的數(shù)字化階段，也意味著總部和加盟商的關(guān)系更加緊密。

在張的個人電腦時代之前，加盟商依靠美佳超市、品牌供應(yīng)商和批發(fā)市場來采購和分銷商品?？偛繜o法控制加盟商的購買渠道，一旦店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，很容易影響品牌。而美藝佳在PC時代推出的信息系統(tǒng)和物流系統(tǒng)，使門店實現(xiàn)了統(tǒng)一申報和采購，解決了門店之間的貨源問題。

2017年后美一佳在全國范圍內(nèi)的快速部署，得益于微信和支付寶這兩種了解消費者的工具的普及，從而依次整合上游供應(yīng)鏈。

"今天的美藝佳不再是傳統(tǒng)企業(yè)，而是數(shù)字化驅(qū)動的現(xiàn)代科技企業(yè)."中國連鎖加盟協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤在接受電子商務(wù)在線采訪時表示:“從短期來看，美易佳的模式將繼續(xù)快速發(fā)展。也許在所謂的天花板出現(xiàn)之前，美藝佳已經(jīng)完成了突破，走向了另一條新路。”

便利店之王的下一步

東莞起步，郊區(qū)突破，下沉市場是美藝佳的主力位置。

這兩年上海、深圳市場已經(jīng)飽和，日本便利店也在“下行”發(fā)展。全家計劃到2020年在全國開7500家店；7-ELEVEN表示每年會新開30-40家店，Rosen的動作更是迅猛:去年先后在江陰和湖州開了店，今年8月2日與唐山當?shù)亓闶凵探鹗瘜崢I(yè)合作，開了第一批6家便利店，計劃3年內(nèi)在唐山及周邊地區(qū)發(fā)展100家Rosen。

但實際上，“美益佳和日本便利店的定位和目標客戶是不一樣的，所以兩種模式不會直接產(chǎn)生正面競爭?！蓖鹾闈f。

日本便利店初裝費高，商品單價略高于當?shù)乇憷?，容易受到一個城市經(jīng)濟發(fā)展、人口密度等因素的限制。即使進入二三線城市，也很難走出中心城市。

而看起來粗獷野性的家，由于準入門檻相對較低，貨源穩(wěn)定，布局全國，成為城市情侶店鋪升級的目標。

去年5月，張公開表示，美藝佳將從渠道提供商轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商，并開始做中間業(yè)務(wù)。從這個角度來看，美益佳并沒有面臨國外便利店，甚至傳統(tǒng)便利店的競爭。他們的競爭對手更像是阿里、JD.COM甚至蘇寧這樣的大公司。

無論是已經(jīng)覆蓋100萬便利店的阿里零售店，還是最近入股廈門苻堅便利店的JD.COM，都在通過體制轉(zhuǎn)型或上市的方式整合夫妻店，希望這種更貼近社區(qū)和人群的場景成為網(wǎng)絡(luò)流量的補充。

消費者不在乎街角的便利店是什么品牌。到那里要多久，店里有沒有我想要的產(chǎn)品才是他們關(guān)心的。

后一個問題看誰更了解消費者。前一個問題是由占據(jù)小區(qū)和街角的店鋪決定的——他們感興趣的是掛誰的牌子，這樣可以讓他們賺更多的錢。

美意佳在廣東經(jīng)營了20多年，積累了口碑，一時半會很難被挑戰(zhàn)。天貓店或JD.COM店也缺少店里的新鮮食品。但是大互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢也很明顯。

在最近一則加盟JD.COM便利店的廣告中，加盟的第一優(yōu)勢是“選址評估”，而加盟美益佳則要求業(yè)主自己做選址。根據(jù)對幾家美益佳的采訪，店鋪的產(chǎn)品選擇基本上是基于店員的個人體驗和感受，而阿里大數(shù)據(jù)以天貓為后盾，能夠準確確定一個社區(qū)居民的構(gòu)成和喜好，這是任何便利店都無法比擬的條件。

電商巨頭更響亮的全國知名度，覆蓋全國的物流倉儲配送，更豐富的商品供應(yīng)鏈，都是可能說服夫妻掛上“天貓店”或“JD”招牌的理由。COM”未來。

便利店一直被認為是電子商務(wù)不可替代的形式。

他們過去和現(xiàn)在所做的就是等著顧客路過，順便買煙酒飲料和新鮮食品。在這個前提下，選址極其重要。

但當“30分鐘到達”成為常態(tài)后，即時消費更容易被同城零售滿足，便利店的商品結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生了變化——日用品占收入的比例下降。更重要的是，便利店的概念會變得模糊。尤其是大互聯(lián)網(wǎng)公司進入市場后，便利店可以是社區(qū)團購的入口，也可以是即時配送的前倉。

從最近JD.COM入股福、阿里入股佳士得的消息來看，不難想象超級便利店與電商平臺合作的可能性。從這個角度來說，這就是互聯(lián)網(wǎng)巨頭對便利店行業(yè)的顛覆。