產(chǎn)品賣(mài)不出去始終是困擾營(yíng)銷(xiāo)人的問(wèn)題，到底是哪方面出了問(wèn)題？產(chǎn)品不足還是營(yíng)銷(xiāo)力不足？本文作者從這些方面探討和分析了產(chǎn)品賣(mài)不出去的原因，總結(jié)了發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，與大家分享。

很多人追求的“營(yíng)銷(xiāo)”，怎么樣才能賣(mài)出產(chǎn)品？或者，要銷(xiāo)售產(chǎn)品，到底要解決什么問(wèn)題？為什么有的人做很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，做很多投資，但沒(méi)有任何效果？

如果把所有的營(yíng)銷(xiāo)行為比作子彈，把消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)的這一行為比作靶子中央，那么如果偏離路徑，射出更多的子彈也沒(méi)有用，只是資源的浪費(fèi)。(大衛(wèi)亞設(shè))。

接下來(lái)，我們一起探討一下這個(gè)問(wèn)題。沒(méi)有具體的方法論。有更多的營(yíng)銷(xiāo)框架。根據(jù)框架找出當(dāng)前的問(wèn)題，并進(jìn)行持續(xù)的測(cè)試和調(diào)整。(大衛(wèi)亞設(shè))。

一、需求問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)是干什么的，用一句話概括就是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，獲得相關(guān)收益?？梢?jiàn)需求的重要性。不從需求出發(fā)而做的所有行動(dòng)都是你好。

當(dāng)然，我們做營(yíng)銷(xiāo)或者做企業(yè)總經(jīng)理，顯然是知道需求的重要性的。畢竟，當(dāng)我們自己去買(mǎi)東西的時(shí)候，可能是需要，可能是物質(zhì)需要，也可能是精神需要。

只是在整個(gè)環(huán)境的影響下，而且過(guò)分追求眼前的利益，我們往往會(huì)忘記最根本、最重要的東西，不需要支撐，越快越危險(xiǎn)。

1. 找到準(zhǔn)確的需求

前幾天有朋友，遇到了一個(gè)難點(diǎn)，他是做款待服務(wù)培訓(xùn)的，可能邀請(qǐng)了日本款待服務(wù)專家來(lái)中國(guó)，向珠寶行業(yè)的顧客講述詳細(xì)的服務(wù)。珠寶客戶不承認(rèn)服務(wù)的重要性，沒(méi)有說(shuō)日本服務(wù)不好，想積極向日本款待服務(wù)學(xué)習(xí)，但沒(méi)有達(dá)到客戶和學(xué)生。

問(wèn)題是什么？日本的服務(wù)很好，但得到了中國(guó)珠寶客戶的認(rèn)可，得到了認(rèn)可，他們出錢(qián)參加了這樣的培訓(xùn)，最終目的是為了提高銷(xiāo)量，但如果服務(wù)做得好，銷(xiāo)量一定會(huì)上升嗎？(莎士比亞。)(莎士比亞。)

不一定，但至少不可能那么快見(jiàn)效。對(duì)珠寶顧客來(lái)說(shuō)，參加這樣的訓(xùn)練，最終業(yè)績(jī)不會(huì)有太大改善，這也令人失望。

因此，重要的問(wèn)題是，為了識(shí)別珠寶顧客的實(shí)際需求，他們想要的不是詳細(xì)的服務(wù)，而是銷(xiāo)量，所以一定要更好地銷(xiāo)售客人接待服務(wù)，能夠幫助交易，才能滿足珠寶顧客。

如果不能認(rèn)識(shí)到客戶的實(shí)際需求，請(qǐng)?jiān)俅闻c權(quán)威專家進(jìn)行良好的教育。顧客可能不一定付錢(qián)。(大衛(wèi)亞設(shè))。

讓我們?cè)倏匆幌隆抖床炝Α分刑岬降囊粋€(gè)例子。一家快餐連鎖企業(yè)想增加自己奶昔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，所以招募了部分消費(fèi)者進(jìn)行座談和咨詢。

“我們奶昔要濃一點(diǎn)還是淡一點(diǎn)？奶昔里巧克力多還是少？我們的奶昔應(yīng)該更便宜，還是應(yīng)該多做分量？其他什么方法能使我們的產(chǎn)品更滿意呢？”

接著，品牌在顧客反饋的基礎(chǔ)上改進(jìn)了產(chǎn)品，但結(jié)果銷(xiāo)量沒(méi)有太大變化。

與此同時(shí)，另一批洞察力員開(kāi)始介入這個(gè)項(xiàng)目，他們?cè)谝患业甏袅?8個(gè)小時(shí)，仔細(xì)觀察購(gòu)買(mǎi)奶昔的顧客。他們記錄顧客每次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間。記錄他們同時(shí)買(mǎi)什么。注意這個(gè)顧客是一個(gè)人來(lái)還是一起來(lái)。在店里吃還是打包帶走。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，幾乎一半的奶昔在凌晨賣(mài)出，顧客通常只購(gòu)買(mǎi)一杯奶昔，大部分打包帶走。(威廉莎士比亞、奶昔、奶昔、奶昔、奶昔、奶昔)沿著這條線索，研究人員在凌晨采訪了購(gòu)買(mǎi)奶昔的顧客，他們得到的回答是：面對(duì)漫長(zhǎng)的行駛過(guò)程，為了打發(fā)時(shí)間，需要吃東西。

這些東西需要滿足各種需求?！麄儾火I，但如果此時(shí)不吃東西，上午10點(diǎn)很容易挨餓。他們匆忙行色，大多數(shù)情況下只能空一只手。這時(shí)，如果他們選擇別的食物，比如百吉餅，茶和衣服上很容易出現(xiàn)碎屑。有時(shí)他們會(huì)選擇香蕉，但往往吃得太快，變得無(wú)聊。

最后，這些顧客發(fā)現(xiàn)，一杯黏糊糊的奶昔和細(xì)長(zhǎng)的吸管正是此時(shí)完美的“解決方案”。原來(lái)一杯奶昔的“真實(shí)身份”是顧客通勤的最佳伴侶。

你看，如果找不到消費(fèi)者的真實(shí)需求，那么不管我們把奶昔做得多好吃、分量多足，消費(fèi)者都不一定會(huì)付錢(qián)。(威廉莎士比亞、奶昔、奶昔、奶昔、奶昔、奶昔)

如何找到消費(fèi)者的實(shí)際需求？關(guān)鍵是消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品到底用來(lái)解決什么問(wèn)題。畢竟，消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是解決方案。

2. 刺激購(gòu)買(mǎi)欲望

很多情況下，消費(fèi)者不知道自己想要什么，目的不明確，很容易受到外部因素的干擾。海報(bào)上的文案，可能是八折優(yōu)惠券，也可能激起人們對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

比如去綜合商場(chǎng)購(gòu)物，本來(lái)不打算去看電影，突然看到寫(xiě)著“逛累了，不如來(lái)看電影”的大型海報(bào)，附上一張新上映的電影，然后去買(mǎi)一張電影票。(威廉莎士比亞、電影票、電影票、電影票、電影票、電影票、電影票、電影票、電影票)

再比如，走在街上，有人給你發(fā)了奶茶店八折優(yōu)惠券，看到地址后，沒(méi)有直接在前面不遠(yuǎn)的地方喝奶茶的欲望，看到這只手里的優(yōu)惠券，不知不覺(jué)就進(jìn)了奶茶店。(莎士比亞、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶、奶茶)。

我們每天都受到朋友圈廣告、公交車(chē)廣告、電腦彈窗、與他人對(duì)話等多種刺激。

至于到底能不能讓我們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望以及欲望的大小，要看刺激的強(qiáng)弱了。你一個(gè)勁的說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好、多好，壓根對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不了多大的刺激。

說(shuō)到這里，有必要再來(lái)重溫下把梳子賣(mài)給和尚的故事了，相信絕大部分人都有聽(tīng)過(guò)，有人肯定、也有人否定，從某種角度來(lái)看，的確不可取，梳子應(yīng)該賣(mài)給更加有需求的人。

但轉(zhuǎn)念一想，和尚買(mǎi)梳子，他不一定要用來(lái)梳頭發(fā)啊，他可以用梳子給前來(lái)拜佛的香客梳頭發(fā)，也可以刻上“積善梳”用來(lái)送給香客以弘揚(yáng)佛法等等。人的欲望是無(wú)止境的，關(guān)鍵還是看你怎么去激發(fā)消費(fèi)者心中的欲望了。

馬斯洛把人的需求分成多個(gè)層次，我們可以從不同的層次去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

二、信任問(wèn)題

當(dāng)你的產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需求了或者說(shuō)消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的欲望了，這還只是成交的第一步，解決了需求問(wèn)題，接下來(lái)要解決的就是信任問(wèn)題了。

簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是，你要讓消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品是真的可以幫他解決問(wèn)題，沒(méi)有人愿意做虧本或者有風(fēng)險(xiǎn)的買(mǎi)賣(mài)，常用的方法有這一些。

1. 顧客證言

把你老顧客使用產(chǎn)品之后的好評(píng)亮出來(lái)給新顧客看，因?yàn)閺哪撤N程度講，你的老客戶和新客戶是同一類群體，都是你的產(chǎn)品使用者，比起你把好說(shuō)的天花亂墜，消費(fèi)者更相信使用過(guò)產(chǎn)品的人的話。

2. 權(quán)威認(rèn)證

產(chǎn)品獲得過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，或者被一些權(quán)威人士使用過(guò)，都可以亮出來(lái)作為被消費(fèi)者信任的依據(jù)，權(quán)威在人們心里代表著專業(yè)，如果沒(méi)有權(quán)威認(rèn)證，至少要讓自己變得專業(yè)。

不知道大家有沒(méi)有這樣的感覺(jué)，去理發(fā)店剪發(fā)，如果師傅的發(fā)型和著裝看起來(lái)比較隨意的話，你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)師傅的手藝不怎么樣。

3. 名人/明星效應(yīng)

找名人代言，和名人合影。如果看到某一件產(chǎn)品有名人代言或者被名人使用了，你就會(huì)覺(jué)得他的產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)該還不錯(cuò)，這也是基于對(duì)名人的信任和仰慕，一個(gè)有過(guò)污點(diǎn)的名人，品牌主是不會(huì)與他合作的。

如果產(chǎn)品被你喜歡的名人代言或者使用過(guò)，還能夠刺激你的購(gòu)買(mǎi)欲望，很多打著明星同款的廣告就是這么回事。

4. 歷史見(jiàn)證

歷史悠久的東西，經(jīng)過(guò)時(shí)代的洗禮之后，還能夠留存至今，給人的可信度是非常之高的，常見(jiàn)的“老字號(hào)”、“創(chuàng)始于多少年”有或者和哪位古代名人有過(guò)聯(lián)系。

5. 銷(xiāo)量見(jiàn)證

高銷(xiāo)量，就代表更多的人使用，既然那么多的人使用，那應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。也可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，就是我們常說(shuō)的“從眾效應(yīng)”，大家都在用，那我也買(mǎi)來(lái)試試。

注意的是，這個(gè)方法被使用爛了，因?yàn)閿?shù)據(jù)的不可證實(shí)性，很容易走擦邊球，比如，“更多人使用……”，“更多人選擇……”，模糊而不可信，沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)做支撐，是沒(méi)有什么說(shuō)服力的，101人使用比100人使用更讓人可信。

“一年賣(mài)出三億多杯，能環(huán)繞地球一圈，連續(xù)七年，全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先”。

6. 事實(shí)證明

如果你的產(chǎn)品在材質(zhì)上有優(yōu)勢(shì)，比如“堅(jiān)固耐摔”“柔軟舒適”“韌性強(qiáng)，不易破損”等等，你該怎么讓顧客相信？直接用事實(shí)來(lái)證明，眼見(jiàn)才為實(shí)，有時(shí)候你說(shuō)上一萬(wàn)句，不如一張事實(shí)驗(yàn)證的圖片。

等等，當(dāng)然還有其他很多的方法，尤其是現(xiàn)在做微商和用個(gè)人號(hào)做私域流量的，信任至關(guān)重要，沒(méi)有信任，很難基于陌生關(guān)系就實(shí)現(xiàn)成交。

花力氣和金錢(qián)做品牌也是，企業(yè)除了想實(shí)現(xiàn)溢價(jià)之外，更多的也是想解決信任的問(wèn)題，讓消費(fèi)者沒(méi)有后顧之憂的立馬下單。當(dāng)然，品牌帶給消費(fèi)者的信任是更持久和深入人心的。

三、成本問(wèn)題

解決了需求和信任問(wèn)題之后，你還要解決成本的問(wèn)題，很多時(shí)候我們都會(huì)遇見(jiàn)這樣的情況，很想要某一件產(chǎn)品，也非常相信產(chǎn)品能解決自己遇到的問(wèn)題，但因?yàn)槌杀具^(guò)高，最終還是放棄購(gòu)買(mǎi)。

說(shuō)到成本，我們可能立馬想到的就是金錢(qián)成本，其實(shí)，我們需要考慮的成本至少有六個(gè)方面，金錢(qián)成本、形象成本、行動(dòng)成本、決策成本、健康成本、學(xué)習(xí)成本。

1. 金錢(qián)成本

這是消費(fèi)者最能感知到的成本，能夠靠減少消費(fèi)者的金錢(qián)成本可以創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。常見(jiàn)的策略很多，如促銷(xiāo)、臨時(shí)試用、分期付款等等。

現(xiàn)在很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都是等學(xué)員就業(yè)之后再收取學(xué)費(fèi)，大大降低了前期的金錢(qián)成本。

你的產(chǎn)品能不能降低或者緩解消費(fèi)者的金錢(qián)成本？

2. 形象成本

電飯煲在日本剛剛誕生時(shí)，主打便捷的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，銷(xiāo)量不佳。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原因在于家庭主婦覺(jué)得使用電飯煲非常損害她勤勞的形象，婆婆會(huì)認(rèn)為她在偷懶。然后把賣(mài)點(diǎn)改成“飯更香、更健康”，形象起來(lái)了，婆婆也開(kāi)心了，銷(xiāo)量也高了。

人是群居動(dòng)物，每個(gè)人都不可能離開(kāi)他人而獨(dú)立存在，導(dǎo)致我們很容易受到其他人的影響，很多人買(mǎi)貴重物品不是拿來(lái)用的，而是為了得到別人羨慕的眼光。

你不能只盯著你的目標(biāo)用戶，還要看看他周?chē)娜?，他們又是如何看待你的目?biāo)用戶使用你的產(chǎn)品的？能否給他們樹(shù)立良好的形象？

3. 學(xué)習(xí)成本

消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)額外的學(xué)習(xí)，改變已用的習(xí)慣，才能夠使用的產(chǎn)品。沒(méi)有人不喜歡方便、快捷、簡(jiǎn)單，那些產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)你有看過(guò)嗎？現(xiàn)在很多產(chǎn)品都做得越來(lái)智能化，操作起來(lái)極為簡(jiǎn)單。

如果消費(fèi)想使用你產(chǎn)品還要經(jīng)過(guò)大量的學(xué)習(xí)，那他可能會(huì)退縮，簡(jiǎn)單點(diǎn)，為消費(fèi)者多想一點(diǎn)。

4. 健康成本

消費(fèi)者感知到使用某產(chǎn)品對(duì)健康產(chǎn)生了危害，這也會(huì)構(gòu)成很高的成本。針對(duì)這種產(chǎn)品，要么解決不健康的問(wèn)題，要么重新定位，否則難有大發(fā)展，如王老吉的品類定位為飲料而非藥。

世界這么美好，我們都越來(lái)越珍惜健康，愛(ài)護(hù)自己的健康，還有消費(fèi)者的。

5. 決策成本

決策是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以決策是有成本的，有時(shí)候消費(fèi)者并不需要太多的選擇，當(dāng)你面對(duì)琳瑯滿目的商品，不知道挑選哪一個(gè)時(shí)，你心里是有些崩潰的。很多餐館的菜單上列了上百種菜，消費(fèi)者會(huì)決策癱瘓的，所以，可以試試向他推薦幾道菜。

做決策是一件很痛苦的事情，有時(shí)候，你應(yīng)該告訴消費(fèi)者應(yīng)該怎么做。

6. 行動(dòng)成本

用戶使用你的產(chǎn)品極其麻煩耗時(shí)，他就會(huì)選擇不使用。用戶覺(jué)得去你那里吃飯交通不方便、你的優(yōu)惠活動(dòng)很復(fù)雜時(shí)，消費(fèi)者的行動(dòng)成本也很高。現(xiàn)在的很多app的注冊(cè)流程極其簡(jiǎn)單，有時(shí)候一個(gè)手機(jī)號(hào)就好了，還有一些就直接可以用微信、qq登入。

小程序剛出來(lái)的時(shí)候?yàn)槭裁茨敲椿?？那一句“即用即走”不知道你還記得否？和app相比，降低的行動(dòng)成本，是非常容易感知的。

在這里提一下”登門(mén)檻效應(yīng)“，很實(shí)用，什么意思呢？指在提出一個(gè)大的要求之前，先提出一個(gè)小的要求，從而使對(duì)方更容易接受大的要求。讓你買(mǎi)一個(gè)幾千塊錢(qián)的知識(shí)產(chǎn)品很難，但讓你先花幾塊錢(qián)先試聽(tīng)?zhēng)坠?jié)課就容易得多；直接把產(chǎn)品賣(mài)給你很難，讓你關(guān)注公眾號(hào)或者加個(gè)微信就容易的多。

為什么很多品牌在終端實(shí)體大量的鋪貨？為什么很多人在抖音快手帶貨？除了可以觸達(dá)到更多的人之外，增加了被購(gòu)買(mǎi)的可能性，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，實(shí)則降低了他們的行動(dòng)成本，讓他們更容易就能買(mǎi)到產(chǎn)品。

丟掉沒(méi)必要的環(huán)節(jié)，減輕消費(fèi)者的行動(dòng)成本，之前需要三個(gè)步驟，現(xiàn)在能不能兩個(gè)步驟完成？

四、顧慮問(wèn)題

購(gòu)買(mǎi)欲望也有了，信任也有了，也能負(fù)擔(dān)得起需要付出的成本了，看似馬上就能成交了。

且慢，我們不能掉以輕心，要為消費(fèi)者多想一點(diǎn)，要知道消費(fèi)者是不會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)的，他做出的購(gòu)買(mǎi)決定，一定是當(dāng)時(shí)感覺(jué)值他付出的成本的。

消費(fèi)者在快掏錢(qián)包之前的那一刻，他在顧慮什么呢？產(chǎn)品的效果如果并沒(méi)有你說(shuō)的那樣好怎么辦？在后續(xù)使用產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中遇到問(wèn)題怎么辦？大件的物品，包送到家并且包安裝嗎？等等。

我們必須發(fā)現(xiàn)并解決消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用產(chǎn)品和服務(wù)整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，擔(dān)心的問(wèn)題，這就好像是臨門(mén)的那一腳，沒(méi)踢好，前面的努力可能都會(huì)前功盡棄。

比如你是賣(mài)洗衣機(jī)的，消費(fèi)者可能擔(dān)心的問(wèn)題有，能否有專人把洗衣機(jī)送到家？是否會(huì)把洗衣機(jī)安裝好？保修幾年？可以提供定期清理服務(wù)嗎？如果洗衣機(jī)出問(wèn)題了，從報(bào)修到維修需要多長(zhǎng)時(shí)間？等等。

比如你是做職前培訓(xùn)的，消費(fèi)者可能擔(dān)心的是，如果我上完了課程之后，找不到工作怎么辦？現(xiàn)在常見(jiàn)的措施有，返還部分的費(fèi)用，繼續(xù)免費(fèi)培訓(xùn)，直到找到工作，這些都能在一定程度上減少消費(fèi)者的顧慮。

還有一些有使用時(shí)間限制的產(chǎn)品，化解消費(fèi)者的顧慮是成交的很大一部分因素。以滑步車(chē)為例，滑步車(chē)的用戶大概為2-6歲的小朋友，很多4-5歲小孩的家長(zhǎng)最擔(dān)心的問(wèn)題就是，買(mǎi)了之后用不了多長(zhǎng)時(shí)間了，到時(shí)候擺在家里占地方，不夠劃算。

這時(shí)候，如果能解決消費(fèi)者的這個(gè)問(wèn)題，可以大大提高成交率。像高價(jià)回收，用滑步車(chē)換自行車(chē)，因?yàn)?歲之后小孩可以學(xué)騎自行車(chē)，租賃服務(wù)都可以減少消費(fèi)者的顧慮。

讓我們感受最深的應(yīng)該就是網(wǎng)購(gòu)的7天無(wú)理由退貨了，在下單的最后一個(gè)時(shí)刻，最重要的一項(xiàng)工作就是看看產(chǎn)品支不支持7天無(wú)理由退貨了，如果不支持，會(huì)極大的增加了你的顧慮，從而拒絕下單。

像衣服、鞋子這類的商品，如果沒(méi)有這項(xiàng)保障，可以說(shuō)，幾乎是賣(mài)不出去的，因?yàn)槟悴淮_定買(mǎi)回來(lái)之后合不合適。

為消費(fèi)者多想一點(diǎn)，找出消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)到使用以及后續(xù)的維修整個(gè)過(guò)程當(dāng)中的顧慮，用具體可行的措施化解消費(fèi)者的顧慮。

小結(jié)

大概的框架講完之后，我們做一個(gè)整體的梳理，想把產(chǎn)品賣(mài)出去，總共需要解決四個(gè)問(wèn)題，分別是需求問(wèn)題、信任問(wèn)題、成本問(wèn)題、顧慮問(wèn)題。如果沒(méi)有解決需求問(wèn)題，把再多的子彈射到信任、成本、顧慮上，消費(fèi)者還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

每個(gè)問(wèn)題的權(quán)重要綜合產(chǎn)品的價(jià)格、對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、使用頻次等綜合因素來(lái)考慮，比如，賣(mài)一瓶礦泉水，更多的要解決需求的問(wèn)題；賣(mài)一輛車(chē)，那四個(gè)問(wèn)題都非常重要，其中一個(gè)問(wèn)題沒(méi)處理好，都有可能導(dǎo)致成交的失敗。

我們也可以花多點(diǎn)力氣去解決其中的一個(gè)問(wèn)題，讓消費(fèi)者忽略其他的問(wèn)題，比如說(shuō)，把消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望刺激的足夠強(qiáng)烈的話，那他可能會(huì)忽略成本的問(wèn)題。早幾年，聽(tīng)聞?dòng)行┤藶榱速I(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，不惜賣(mài)掉自己的腎，真是令人咋舌。

案例

為了更容易理解，我們?cè)賮?lái)看兩個(gè)小案例。

案例一：信任不足，售后來(lái)湊

前幾天在網(wǎng)上看到一雙鞋，它比“7天無(wú)理由退貨”還讓人放心，甚至說(shuō)讓我有些驚訝，見(jiàn)下圖，直接就是“30天無(wú)理由退貨”，商家的目的肯定是為了化解顧客的顧慮，提高下單率。

我翻看了它的詳情，沒(méi)有權(quán)威認(rèn)證、沒(méi)有事實(shí)證明、也沒(méi)有明星代言，更不是什么大品牌，可以說(shuō)我并不相信真有他說(shuō)的質(zhì)量那么好，但是最后我還是下單了，一個(gè)很大的原因就是因?yàn)檫@個(gè)承諾，打消了我的顧慮，大不了穿一個(gè)月再退回去。

案例二：因?yàn)樾枨螅彝袅祟檻]

我還算是一個(gè)比較喜歡花花草草的人，有時(shí)候看看那些枝繁葉茂的植物，心情會(huì)好上許多，去年過(guò)年回家，到賣(mài)花草的店子買(mǎi)了幾盆，大概花了200多塊錢(qián)，記得其中有一盆是綠蘿，有很多葉子，給人的感覺(jué)就是生機(jī)勃勃。

買(mǎi)這些花草，我最擔(dān)心的問(wèn)題就是，待在家里的時(shí)間不長(zhǎng)，出去之后，沒(méi)人給它們澆水，等到下次再回家時(shí)，肯定會(huì)枯萎。我當(dāng)時(shí)也和老板提了這個(gè)問(wèn)題，提議我外出之前，把植物再拿過(guò)來(lái)，讓他先幫忙養(yǎng)著，下次回家時(shí)再搬回去，但是，老板果斷拒絕了，估摸著可能是嫌麻煩。

我雖然當(dāng)時(shí)猶豫了一會(huì)，但還是果斷下單了，那種想每天看看花草的欲望，打破了我下次回來(lái)之時(shí)，它們已經(jīng)是一堆枯草的顧慮，200多塊錢(qián)，只看了它們一個(gè)多月。

需求、信任、成本和顧慮是環(huán)環(huán)相扣的，缺了其中任何一環(huán)，都有可能導(dǎo)致成交的失敗，時(shí)不時(shí)的可以拿這個(gè)框架做個(gè)梳理，以免偏離了正確的方向，它不能保證帶你走向成功，卻可以為你的前進(jìn)指明了方向。

需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)都不是你和消費(fèi)者的二人世界，你必須比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足消費(fèi)者才有被選擇的機(jī)會(huì)，如何做？也可以從以上四個(gè)方面去下功夫。

總結(jié)

• 需求是成交的前提，沒(méi)有需求，其他都是空的，當(dāng)你做了很多努力，還是沒(méi)有什么效果時(shí)，回過(guò)頭來(lái)，看看消費(fèi)者是否真的有這個(gè)需求。
• 需求、信任、成本和顧慮，可以作為一個(gè)框架來(lái)使用，找到項(xiàng)目現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，分析到底是哪些方面沒(méi)做到位，然后采取針對(duì)性的措施。
• 在沒(méi)有解決以上四個(gè)問(wèn)題之前，最好不要做大范圍的傳播，可以先小范圍的測(cè)試，根據(jù)反饋問(wèn)題，進(jìn)行調(diào)整，不斷完善。

本文由 @邵文濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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