你能想象在電商賣2000韓元左右的洗衣機嗎？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場3000元能賣嗎？

有人說中國社會是標(biāo)準(zhǔn)的二元化社會。120級城市和34級農(nóng)村的差異超出了很多外部人的想象，可以說是一個國家、兩個國情。從家電頻道的布局來看，更是如此。在一級市場上，已經(jīng)是電鏈(國美、蘇寧等)和電商渠道(他系、JD)的較量，但在三四個市場上，區(qū)域化的小分銷商在縣鄉(xiāng)占據(jù)絕對優(yōu)勢。過去幾年，國美蘇寧三四級大力開拓的門店經(jīng)營困難，最終以失敗告終。最近幾年，電商的村莊amoy、京東方的3 ~ 4級開拓也進展緩慢

首先，這種網(wǎng)絡(luò)布局是如何形成的？

1、信息不對稱；毫無疑問，三四級市場的信息是封閉的，家電的普及速度慢，消費者對家電的理解和認知度不足。這種閉塞能達到什么程度？大約在2010年，一位農(nóng)村消費者在一家電器商店買了一個滾筒，后來制造商進行售后訪問，滾筒的使用效果如何時，該消費者因為家里沒有自來水，無法使用該滾筒而打翻了大米缸。參考物不足，質(zhì)量不好的雜牌電器很多，使用終端時消費者的不滿并不大。消費者的洗衣機排水管堵塞了，原因是一雙襪子從波輪的底部漏進了排水管。按照海爾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這是波縫不符合標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)重質(zhì)量問題，但在那個消費者心中覺得不是什么大問題，覺得用起來很好。(莎士比亞)。

2.由于對家電不太了解，消費者購買行為更多地依賴于周圍人的推薦和商場發(fā)起人的推薦。不僅購買的品牌，購買的商家也完全是copy的朋友。(威廉莎士比亞、哈姆雷特、MARTLID)普通消費者對國美等門店的信任度遠低于對當(dāng)?shù)亻T店的信任度。同時商場發(fā)起人的推薦有劣幣淘汰良幣的效果。當(dāng)?shù)丶译娰u場的直銷員年限、人力素質(zhì)、產(chǎn)品知識、人力穩(wěn)定性等都遠遠高于連鎖直銷員。國美產(chǎn)品的性價比遠高于當(dāng)?shù)亻T店，但由于直銷員水平低，優(yōu)勢無從談起，缺點被當(dāng)?shù)亻T店的直銷員擴大，成交量遠低于當(dāng)?shù)亻T店。

3、家電制造商的大力支持；從游戲、制衡的角度來看，家電制造商不希望3 ~ 4級的鏈條變大。好像格力為了保護自己的3-4級門店的利益，不惜與大鏈條鬧翻。在產(chǎn)品的定價、回扣政策的設(shè)計方面，制造商們暗中傾向于3-4個門店。

4、大連鎖3-4家門店管理者質(zhì)量不好；大連是鎖定在三四個門店的人員素質(zhì)，不僅是直銷員，包括店長在內(nèi)，門店管理者的素質(zhì)遠低于當(dāng)?shù)赝粮隆：芏嗉译娊?jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟际钦f(xié)委員，凈資產(chǎn)幾千萬，關(guān)系網(wǎng)龐大，對家電行業(yè)的了解遠高于對工廠產(chǎn)品的熟悉度。(威廉莎士比亞、溫斯頓、家電、家電、家電、家電)對職業(yè)的奉獻程度更不能等同。(莎士比亞)。

5、大連鎖3 ~ 4家店缺乏靈活性。產(chǎn)品購買缺乏靈活性。第3 ~ 4階段暢銷模型經(jīng)常脫銷。促銷活動缺乏靈活性。同樣的型號，直接降價100效果好，還是花100元買一堆劣質(zhì)的小家電好？在3 ~ 4級，后者的效果要好得多。但是連鎖店受制于內(nèi)部控制制度，不能采取很多靈活的促銷措施。

6、存在大量的村店；中國目前擁有4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)計在15萬個左右。這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店一般從當(dāng)?shù)乜h城的經(jīng)銷商進貨，進貨價格從縣級經(jīng)銷商成本提高約5%-10%，零售覆蓋自己所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。西部偏遠的地方存在著很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，可以理解。畢竟交通不方便。但是在東部，像比較繁華的華東一樣，存在著無數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級家電店，超出了理解的范圍。

第二，這種網(wǎng)絡(luò)布局的缺點是什么？

1.流通環(huán)節(jié)多，3、4級網(wǎng)絡(luò)的零售價格嚴(yán)重居高不下。你能想象電子商店里賣1100韓元左右的洗衣機嗎？三級市場能賣1400嗎？以工廠凈價1000元左右的家電為例，電商可以有12%-15%的毛利，零售價一般在1100左右。傳統(tǒng)的當(dāng)?shù)刭徫镏行南Ｍ?5%-20%左右，零售價格一般在1200以上。到了村里批發(fā)價格約為1050-1100，鄉(xiāng)鎮(zhèn)總經(jīng)理再提高200-300，零售價在1400左右。越封閉，家產(chǎn)越高。就像進口價2000左右的大品牌滾筒一樣，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)加成都在1000以上。

2、其他品牌，不利于全國制造業(yè)升級；雜牌家電的成本越低，留給經(jīng)銷商的馬真時間越大，經(jīng)銷商越想拖延。以雙缸洗衣機為例，大品牌的雙缸洗衣機一般給鄉(xiāng)鎮(zhèn)總經(jīng)理200左右的利潤。雜牌雙缸洗衣機一般利潤在400-500左右。很多情況下，可以看到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商將品牌家電視為羊頭，沒有余力地推低質(zhì)量的雜牌。`

3、3、4級家電銷售商將不可避免地消失。

1、家電品牌正在減少；從國際發(fā)達國家的家電形式來看，產(chǎn)品品牌必須有一個集中的過程。都在前期，除了海爾系、美系、格力系，再加上幾個黑電品牌、海信、創(chuàng)維、TCL等，隨著消費者品牌意識的提高，電商渠道下沉，必然消失。

2.隨著物流體系的發(fā)展，更多的流通環(huán)節(jié)浪費在整個社會體系上，經(jīng)銷商級的減少也有助于提高整個社會的流通效率，高性價比的產(chǎn)品在農(nóng)村的推廣。

3.隨著家電在3 ~ 4級的普及，家電逐漸不再是“家庭大件”，如果在網(wǎng)上購買家電，消費者很容易接受。

4、3、4、4、4、4、4、4、4、4、4、4、3、4、4、4、

5、電子商務(wù)性價比高；

第四，家電O2O時代一定會到來。

純電商的普及速度慢，更需要O2O的結(jié)合。3、4級消費者遠在天邊的京東、淘寶、本能的排斥感、京東方、村的存在，將電商這個“遙遠的天空”的陌生感吸引到“近處”。但是京東方、村amoy從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)

差異，需要電商渠道和廠家一起，加強培訓(xùn)工作，僅僅依靠電商，而不借力廠家，會導(dǎo)致事倍功半；國美蘇寧失敗的二三級門店就是例子

微電商渠道在家電業(yè)的興起；16年，海爾就建立起了以“順逛”為核心的微商渠道，“順逛”平臺共享海爾網(wǎng)上商城及線下1000多家專賣店的物流配送體系，通過送裝一體，銷售覆蓋全國；在一年時間里“順逛”通過口口相傳社群交互，已經(jīng)累積了40萬微店主資源，形成了一個巨大的銷售網(wǎng)，以及用戶需求觸點網(wǎng)絡(luò) 。17年，小米，甚至業(yè)內(nèi)感覺距離互聯(lián)網(wǎng)較遠的格力都開始建立自己的微商渠道；這種微商的渠道，可以讓消費者享受到電商的價格，同時因為通過熟人社交網(wǎng)絡(luò)進行銷售，也可以降低電商給消費者的陌生感，從單純的賣產(chǎn)品變?yōu)橘u服務(wù)，更有利于大電商概念在三四級的普及；