生產(chǎn)/聯(lián)合商業(yè)專欄

作者/聯(lián)合企業(yè)高級顧問小組成員，云起居士

主地圖/聯(lián)合商業(yè)畫廊

最近互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購上投入了大量資源?！度嗣袢請?bào)》評論說:“擁有海量數(shù)據(jù)和先進(jìn)算法的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在技術(shù)創(chuàng)新方面應(yīng)該有更多的責(zé)任、更多的追求和更多的行動；不要只想著幾捆白菜幾斤水果的流動，技術(shù)創(chuàng)新的星辰大海，未來的無限可能其實(shí)更精彩?！?/p>

這條評論一出，就引起各大媒體熱議，將社區(qū)團(tuán)購?fù)频捷浾擄L(fēng)口浪尖，給社區(qū)團(tuán)購市場未來發(fā)展帶來很大的不確定性。社區(qū)團(tuán)購真的不香嗎？

早在2019年，作者就發(fā)表了一系列關(guān)于Lianshang.com社區(qū)團(tuán)購的研究文章，成為第一個(gè)系統(tǒng)研究和發(fā)表社區(qū)團(tuán)購專業(yè)文章的作者。在這一系列文章中，作者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購有著巨大的認(rèn)知紅利，甚至在今天還有很多認(rèn)知問題和應(yīng)用問題有待解決。尤其是在目前的輿論環(huán)境下，我們需要有清醒的頭腦和清晰的認(rèn)知，撥開迷霧，看清本質(zhì)，這樣你才能判斷社區(qū)團(tuán)購是否還香。

一、社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)

縱觀社區(qū)團(tuán)購的演變，我們需要回歸社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)，從而探索未來1000億市場的發(fā)展變化。經(jīng)過長期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購的真正本質(zhì)是:社區(qū)場景+團(tuán)購模式+社會屬性+C2B零售。

社區(qū)團(tuán)購發(fā)展的起源

什么是社區(qū)團(tuán)購？簡單來說，社區(qū)團(tuán)購就是以社區(qū)為中心，由團(tuán)購平臺提供商品。社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)把社區(qū)里的鄰居拉成一個(gè)社區(qū)，小組成員通過小程序下訂單。然后團(tuán)購平臺把商品送到組長家或者店鋪，然后社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通知組員上門取貨或者送貨上門。是基于熟人和半熟人關(guān)系的賣貨模式。

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購就有了苗頭。到2016年，做社區(qū)團(tuán)購的企業(yè)越來越多。今年是社區(qū)團(tuán)購第一年；在接下來的2017年，由于小項(xiàng)目的興起，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)有了規(guī)模化、規(guī)范化的可能。第一次將線下分散的社區(qū)群體在線組織起來，完成集中高效的轉(zhuǎn)型，小程序成為社區(qū)團(tuán)購行業(yè)最大的助推力，使得社區(qū)團(tuán)購行業(yè)快速成長；到2018年，社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)獲得資本青睞，各種資金涌入社區(qū)團(tuán)購軌道。繁榮優(yōu)化、社區(qū)音樂、松鼠品品等30多個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。

縱觀社區(qū)團(tuán)購的演變，我們需要回歸社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)，從而探索未來1000億市場的發(fā)展變化。

社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)

經(jīng)過長期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購的真正本質(zhì)是:社區(qū)場景+團(tuán)購模式+社會屬性+C2B零售。

1.社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)之一——社區(qū)商業(yè)

社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)必須基于社區(qū)場景，符合社區(qū)邏輯。社區(qū)業(yè)務(wù)是典型的股票競爭業(yè)務(wù)而不是流量業(yè)務(wù)；股票業(yè)務(wù)只為固定人群服務(wù)。優(yōu)質(zhì)低價(jià)和良好的服務(wù)體驗(yàn)是吸引社區(qū)回頭客的唯一生存策略。社區(qū)團(tuán)購的最終目的是通過高性價(jià)比和高回購率實(shí)現(xiàn)社區(qū)業(yè)務(wù)的股票壟斷。

2.社區(qū)團(tuán)購的第二個(gè)本質(zhì)——團(tuán)購業(yè)務(wù)

社區(qū)團(tuán)購是一種線上和線下社區(qū)場景相結(jié)合的模式，以社區(qū)為核心，通過招募領(lǐng)導(dǎo)者組建社區(qū)群，聚集同一社區(qū)內(nèi)有相同消費(fèi)需求的人群獲取流量。在這種模式下，由集團(tuán)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)分發(fā)商品分組和日常運(yùn)營的消息，吸引集團(tuán)成員下單，通過各種方式進(jìn)行結(jié)算，將款項(xiàng)轉(zhuǎn)交給集團(tuán)負(fù)責(zé)人完成支付。分組成功后，平臺完成商品的配送和售后。

社區(qū)團(tuán)購不僅完美繼承了團(tuán)購模式的所有優(yōu)勢，如預(yù)售模式、最優(yōu)價(jià)格購買等；通過中間人負(fù)責(zé)人的面對面服務(wù)，基于熟人和半熟人的關(guān)系，分析團(tuán)購模式的弊端，如最后一英里配送，對質(zhì)量和售后服務(wù)的關(guān)注等。

3.社區(qū)團(tuán)購的第三個(gè)本質(zhì)——社交電子商務(wù)

從客戶獲取的角度來看，社區(qū)團(tuán)購是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系，其中好友和鄰居被群主拉入群內(nèi)，轉(zhuǎn)化為平臺流量，本質(zhì)上是一種社交電子商務(wù)。但是，不能把社區(qū)團(tuán)購和社交電商混為一談。社區(qū)團(tuán)購既有社會電子商務(wù)的基因，又有線上線下融合的屬性。

在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中，集團(tuán)負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色。每個(gè)社區(qū)都有一個(gè)負(fù)責(zé)商品促銷、銷售、分銷和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購不僅具有獲取客戶和履行合同成本低的特點(diǎn)，還具有模式輕便、復(fù)制方便快捷的特點(diǎn)。

社區(qū)團(tuán)購在成本上的優(yōu)勢，釋放了銷售效率的壓力，以更細(xì)微的觸角扎進(jìn)社區(qū)，解決了客戶單價(jià)低的沉沒問題。社區(qū)團(tuán)購就像定向爆破一樣，在更廣的下沉市場里爆更大的人群。

4.社區(qū)團(tuán)購的第四個(gè)本質(zhì)——C2B零售

社區(qū)團(tuán)購模式解決了新增成本和留存成本的問題，在社區(qū)團(tuán)購場景中也解決了最后一公里的配送成本問題，但核心是社區(qū)團(tuán)購是最接近C2B的模式，是最容易獲得用戶準(zhǔn)確需求的模式。

小區(qū)小B在用戶洞察上解決B2C電商問題；對于小B來說，一個(gè)社區(qū)幾百人的服務(wù)范圍為更精準(zhǔn)的用戶洞察提供了條件，而半熟人的社會壓力也讓小B有很強(qiáng)的收集、反饋和解決用戶需求的意愿，半熟人關(guān)系甚至?xí)屝比平臺更關(guān)注用戶需求。

社區(qū)團(tuán)購也可以借用SaaS的云服務(wù)理念，跳出傳統(tǒng)的基于社區(qū)共享的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的零售業(yè)務(wù)范圍，圍繞成員在供給端整合更多的服務(wù)內(nèi)容，包括有形商品、認(rèn)知內(nèi)容、精神消費(fèi)等。

除了傳統(tǒng)零售的“人、貨、市”三要素外，還可以加入另一個(gè)維度“群體”，建立新的零售參考體系?！叭骸笔怯脩魰r(shí)間、購買力、供給資源的居所。在SaaS，社區(qū)團(tuán)購的供給資源越好，服務(wù)能力越強(qiáng)，會員停留的時(shí)間越長，形成正循環(huán)。在前進(jìn)的道路上，C2B的最終目標(biāo)是與社會群體建立聯(lián)系，與社區(qū)建立共識，為成員整合服務(wù)，并滿足“人、財(cái)、田、群”和“供給即服務(wù)”新四要素組合的良性循環(huán)。

二、社區(qū)團(tuán)購的三大核心天然優(yōu)勢

社區(qū)團(tuán)購是一種順應(yīng)時(shí)代和潮流發(fā)展的購物模式?；谏鐓^(qū)團(tuán)購的天然優(yōu)勢，隨著時(shí)代的發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購將逐漸成為以到店到家為基礎(chǔ)的主流購物模式。

第一個(gè)核心自然優(yōu)勢:成本低，體驗(yàn)好，好貨不貴

獲得客戶的低成本

1.基于熟人和半熟人的關(guān)系鏈，獲得客戶的成本很低。

2.基于熟人和半熟人的關(guān)系鏈，進(jìn)行裂變式溝通。

3.高質(zhì)量、高保留率和高轉(zhuǎn)換流量采集能力。

4.“店長+社區(qū)”模式也可以實(shí)現(xiàn)線上線下的互引流。

營銷成本低

不需要花費(fèi)廣告費(fèi)和額外的引流推廣費(fèi)用。所有的推廣都是由自建社區(qū)的組長來進(jìn)行。通過使用團(tuán)購工具，集團(tuán)負(fù)責(zé)人可以更好、更快、更高效地聯(lián)系和接觸用戶，與用戶互動，降低營銷成本。

分銷成本低

1.配送物流被落地配送取代，降低了物流成本，社區(qū)周邊的收配送大大降低了單件配送成本，同時(shí)配送體驗(yàn)更好，穩(wěn)定性更強(qiáng)。

2.采用用戶自升的方式，或者團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人送貨上門，節(jié)省了送貨上門的費(fèi)用。

好貨不貴

在社區(qū)團(tuán)購模式下，直接從貨源處進(jìn)貨。通過集中預(yù)售、從產(chǎn)地或當(dāng)?shù)貍}庫統(tǒng)一發(fā)貨、自提等方式，消除中間環(huán)節(jié)，集中數(shù)量，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地或大規(guī)模采購的價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)降低了物流成本和運(yùn)輸途中的損失，可以最大限度地降低成本，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，真正保證好貨不貴。

第二個(gè)核心天然優(yōu)勢:售前系統(tǒng)，低損耗，現(xiàn)金流好

1.銷售定產(chǎn)，零庫存，低損耗

社區(qū)團(tuán)購是先有確定的需求，再準(zhǔn)備確定的商品，最后以較低的自然成本實(shí)現(xiàn)零庫存管理。

2.良好的現(xiàn)金流

社區(qū)團(tuán)購采用預(yù)售模式，下游預(yù)售收付款直接記入平臺賬戶，上游付款質(zhì)押，平臺與供應(yīng)商、負(fù)責(zé)人結(jié)算有一定的賬期，現(xiàn)金流較好。

第三個(gè)核心自然優(yōu)勢:模型輕巧，易于復(fù)制，擴(kuò)展性強(qiáng)

1.無店模式只需要一個(gè)送貨地點(diǎn)，節(jié)省了店鋪?zhàn)赓U成本。

2.集團(tuán)所有負(fù)責(zé)人均以社區(qū)合伙人的形式領(lǐng)取銷售提成報(bào)酬，無固定工資支出，人工成本低。

3.無論是平臺方還是公司負(fù)責(zé)人，庫存壓力都比較低，尤其是公司負(fù)責(zé)人可以實(shí)現(xiàn)零庫存，啟動成本低，資金流動靈活。

4.采用“爆款+預(yù)售”的輕模式，訂單操作難度大，可在全國范圍內(nèi)快速復(fù)制。

5.膨脹性強(qiáng)。社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^團(tuán)的負(fù)責(zé)人來引導(dǎo)和輻射社區(qū)內(nèi)的用戶，團(tuán)的負(fù)責(zé)人通常是社區(qū)經(jīng)理或者寶媽，對用戶來說會更有粘性和穩(wěn)定性；同時(shí)，基于社區(qū)的社會屬性，它擴(kuò)展非?？?，具有很強(qiáng)的可重復(fù)性和可擴(kuò)展性。

第三，社區(qū)團(tuán)購的四大先天不足

但目前社區(qū)團(tuán)購還是需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運(yùn)。

首先，門檻低:社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微觀創(chuàng)新

社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微觀創(chuàng)新。在今天銷售渠道豐富的背景下，渠道的價(jià)值不像以前那么突出，也不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易形成核心競爭力和壁壘。

同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購作為渠道和模式的微觀創(chuàng)新，也意味著行業(yè)進(jìn)入門檻低，不能形成競爭壁壘，更多的人會參與和模仿，導(dǎo)致競爭加劇。另外，社區(qū)團(tuán)購作為一種銷售渠道，要么賺取入場費(fèi)，要么賺取流量分撥費(fèi)與基本商品的差價(jià)，這就決定了只有依靠巨大的流量和銷量，社區(qū)團(tuán)購才能賺取可觀的差價(jià)或流量分撥費(fèi)，而為了實(shí)現(xiàn)銷量的規(guī)?；?，各個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺必然會進(jìn)一步推動社區(qū)團(tuán)購的激烈競爭。

二、重度依賴:社區(qū)團(tuán)購嚴(yán)重依賴團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，頭部效應(yīng)太重

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系的銷售模式，C端帶動B端。在整個(gè)商業(yè)鏈中，集團(tuán)的負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每個(gè)社區(qū)都必須有一個(gè)負(fù)責(zé)商品的推廣、銷售、分銷和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購的成長和創(chuàng)新必須由集團(tuán)負(fù)責(zé)人推動。

同時(shí)，從真實(shí)數(shù)據(jù)可以看出，10%的主管貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，主管效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購模式中特別危險(xiǎn)的一個(gè)坑。一旦進(jìn)行競爭，價(jià)格會更低，傭金會支付得更多。隨著競爭的加劇，成本會大幅增加，傭金會繼續(xù)增加，這是不可逆轉(zhuǎn)的。

三、品類狹窄:社區(qū)團(tuán)購品類有限，難以一站滿足用戶需求

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購基本都是主炸藥的形式，用來引流，吸引客戶，通過炸藥逐漸養(yǎng)成客戶習(xí)慣；但由于種類有限，難以一站滿足用戶需求，選擇有限。因此，在經(jīng)歷了爆炸式引流的初始階段后，如何真正形成消費(fèi)習(xí)慣，提高用戶粘性和回購率，成為社區(qū)團(tuán)購面臨的挑戰(zhàn)。

從長遠(yuǎn)來看，社區(qū)團(tuán)購的核心環(huán)節(jié)是供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)，本質(zhì)上是信任和溫度。因此，為了確保產(chǎn)品、類別和物流的可持續(xù)和良好，需要考慮足夠的產(chǎn)品選擇和運(yùn)營人員，以及足夠近的倉庫密度和足夠快的物流配送。這些基礎(chǔ)設(shè)施和大投入一旦落地，就意味著各種成本的快速增加，是否比實(shí)體店或其他渠道具有長期的價(jià)格和便利優(yōu)勢，就成了一個(gè)重要的問題。

四、毛利率低:社區(qū)團(tuán)購本身并不是一個(gè)毛利率高的銷售渠道。

社區(qū)團(tuán)購本身并不是一個(gè)高利潤的銷售渠道，這是由團(tuán)購的起源決定的。從社區(qū)團(tuán)體購買中獲得的毛利，除了給團(tuán)體負(fù)責(zé)人的回扣外，應(yīng)用于支付營銷、優(yōu)惠券、分銷、存儲損失、總部員工工資等費(fèi)用。所獲得的毛利是否能支撐這些成本，這是值得懷疑的。

在競爭激烈的大背景下，保證組長有長期良好的分紅，同時(shí)又能持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品的毛利和價(jià)格、質(zhì)量的競爭優(yōu)勢，是社區(qū)團(tuán)購平臺面臨的巨大挑戰(zhàn)。

四、社區(qū)團(tuán)購的三駕馬車及機(jī)會把握

基于以上，現(xiàn)階段社區(qū)團(tuán)購的重點(diǎn)應(yīng)該放在精神培育上，開發(fā)四駕馬車，以堅(jiān)實(shí)的壁壘迎接機(jī)遇所面臨的挑戰(zhàn)。

社區(qū)購買的三駕馬車

社區(qū)團(tuán)購的四節(jié)車廂分別是:頭部運(yùn)營、技術(shù)驅(qū)動、供應(yīng)鏈賦能、資金加持。

第一節(jié)車廂:由領(lǐng)隊(duì)操縱

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系的銷售模式，C端帶動B端。在整個(gè)商業(yè)鏈中，集團(tuán)的負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每個(gè)社區(qū)都必須有一個(gè)負(fù)責(zé)商品的推廣、銷售、分銷和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購的成長和創(chuàng)新必須由集團(tuán)負(fù)責(zé)人推動。同時(shí)，從真實(shí)數(shù)據(jù)可以看出，10%的主管貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，主管效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購模式中特別危險(xiǎn)的一個(gè)坑。一旦進(jìn)行競爭，價(jià)格會更低，傭金會支付得更多。隨著競爭的加劇，成本會大幅增加，傭金會繼續(xù)增加，這是不可逆轉(zhuǎn)的。

所以團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的運(yùn)營管理就顯得尤為重要。社區(qū)團(tuán)購這條軌道需要高速發(fā)展，團(tuán)購平臺牢牢把握自己手中的人頭資源非常重要。但由于社區(qū)團(tuán)購沒有很強(qiáng)的競爭壁壘，所以對團(tuán)團(tuán)長的競爭特別激烈，尤其是對團(tuán)團(tuán)長的競爭；因?yàn)闋帄Z一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人意味著爭奪整個(gè)社區(qū)；同樣，失去一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者也意味著失去整個(gè)社區(qū)。

第二節(jié)車廂:科技驅(qū)動

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購就有了苗頭。到2016年，做社區(qū)團(tuán)購的企業(yè)越來越多。今年是社區(qū)團(tuán)購第一年；在接下來的2017年，由于小項(xiàng)目的興起，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化成為可能。第一次將線下分散的社區(qū)群在線組織起來，完成集中高效的轉(zhuǎn)型。小程序成為社區(qū)團(tuán)購行業(yè)最大的助推力，使得社區(qū)團(tuán)購行業(yè)快速成長。在社區(qū)團(tuán)購模式的發(fā)展中，一個(gè)最顯著的特點(diǎn)就是社區(qū)團(tuán)購小程序的發(fā)展在很大程度上推動了社區(qū)團(tuán)購模式的發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn):

1.從平臺上看:社區(qū)團(tuán)購小程序可以幫助企業(yè)整合上游貨源，通過社區(qū)團(tuán)購小程序加強(qiáng)推廣，開發(fā)社區(qū)領(lǐng)袖，集中管理運(yùn)營，后臺統(tǒng)一上傳商品，管理訂單，結(jié)算財(cái)務(wù)。移動管理不限。同時(shí)可以通過社區(qū)團(tuán)購小程序平臺整合所有訂單，由組長的店鋪為單位進(jìn)行配送和備貨，省時(shí)省力。

2.從團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來說，社區(qū)團(tuán)購小程序可以幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人建立社區(qū)微信群，在群內(nèi)推廣產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以一鍵分享社區(qū)團(tuán)購小程序的產(chǎn)品鏈接或者店鋪鏈接和小程序代碼，可以生成更詳細(xì)的圖形描述的產(chǎn)品海報(bào)。

社區(qū)團(tuán)購小程序允許團(tuán)長告別傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)和接單，讓團(tuán)長全面提高下單效率，節(jié)省商品展示空，傭金結(jié)算更加透明。社區(qū)用戶通過網(wǎng)上訂單進(jìn)行購買，每個(gè)訂單的細(xì)節(jié)都清晰可見。同時(shí)，通過在線社區(qū)商店展示，產(chǎn)品圖形和產(chǎn)品功能會更加詳細(xì)，也更有利于推廣和傳播。每次訂單完成后，系統(tǒng)自動提醒訂購用戶到達(dá)提貨，傭金可以隨時(shí)提取，結(jié)算更加透明。

3.從用戶的角度來看，社區(qū)團(tuán)購小程序可以為周邊用戶提供高質(zhì)量的售后和購物體驗(yàn)，大大提高社區(qū)團(tuán)購消費(fèi)者的購物效率，保證更多的售后服務(wù)。通過社區(qū)團(tuán)購小程序，可以進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁面，打開快捷，下單后即可退出，購買體驗(yàn)更佳。商品直接貨源，價(jià)格更實(shí)惠，和小區(qū)負(fù)責(zé)人的鄰里關(guān)系，不用擔(dān)心商品售后。

社區(qū)團(tuán)購小程序解決了訂單、配送、備貨、發(fā)貨、售后、結(jié)算等帶來的痛點(diǎn)。從實(shí)踐層面來看，可以幫助社區(qū)團(tuán)購平臺企業(yè)使社區(qū)團(tuán)購更加規(guī)范和高效，并從中獲得更大的收益。但筆者認(rèn)為，小項(xiàng)目中并不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。從生態(tài)角度來說，小程序+微信微信官方賬號+APP的矩陣會更高效。小程序好，但不能全靠。我們得想辦法把用戶拉進(jìn)微信官方賬號和APP里留人。

第三個(gè)三駕馬車:供應(yīng)鏈賦權(quán)

其實(shí)社區(qū)團(tuán)購的競爭在于供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈之所以是關(guān)鍵，在于它與社區(qū)團(tuán)購平臺能否在保證空利潤的同時(shí)，從上游供應(yīng)商那里低價(jià)獲取商品，并高效地向社區(qū)用戶銷售商品有著直接的關(guān)系。

供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購的生命線。沒有成熟的供應(yīng)鏈體系，不僅沒有爆品的低價(jià)，也沒有平臺的利潤保證空；從這個(gè)角度來看，社區(qū)團(tuán)購平臺的競爭本質(zhì)上是供應(yīng)鏈糾紛。

供應(yīng)鏈不僅決定了社區(qū)團(tuán)購的深度和廣度，也真正導(dǎo)致了競爭力的劃分。它將是持續(xù)提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的制勝之道，也將是社區(qū)團(tuán)購是否真正成為正常渠道或資金套現(xiàn)留下雞毛的關(guān)鍵。

但目前獲得融資的社區(qū)團(tuán)購平臺一味追求開放城市的速度和數(shù)量，而忽略了供應(yīng)鏈體系的構(gòu)建。隨著大量資本的進(jìn)入和行業(yè)競爭的加劇，沒有成熟供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持的社區(qū)團(tuán)購平臺必然會在競爭中迅速衰落。

第四節(jié)車廂:首都祝福

社區(qū)團(tuán)購發(fā)展到2018年，獲得資本青睞。各種資金涌入社區(qū)團(tuán)購軌道。繁榮優(yōu)化、社區(qū)音樂、松鼠品品等30多個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。同年，品多多、JD.COM、蘇寧、永輝等大牌球員入場。

但是，巨頭的進(jìn)入并不是社區(qū)團(tuán)購的結(jié)束，而是意味著競爭和分化的局面可能會變得更加激烈。在資本陸續(xù)進(jìn)入的同時(shí)，頭權(quán)與非頭權(quán)的分化開始出現(xiàn)，一場爭奪金錢、父親、流量的資本博弈開始上演。

把握社區(qū)團(tuán)購機(jī)會

要抓住社區(qū)團(tuán)購的機(jī)會，筆者認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)需要抓住以下幾個(gè)機(jī)會:

1.把握B2B2C到C2B2F的流通機(jī)會

傳統(tǒng)的商品流通環(huán)節(jié)是“品牌-經(jīng)銷商-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者”，是典型的自上而下的流通模式；社區(qū)團(tuán)購是最接近C2B的模式，是在準(zhǔn)備一定商品之前的一定需求。流通環(huán)節(jié)變成了“消費(fèi)群-組長-團(tuán)購平臺-品牌經(jīng)銷商”，減少了商品在渠道中的滯留時(shí)間，通常第二天實(shí)現(xiàn)零庫存管理。從這個(gè)角度來看，社區(qū)團(tuán)購的流通效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)渠道。

2.把握C2B2F生鮮電商模式的契機(jī)

傳統(tǒng)的B2C生鮮電商模式從來沒有賺過錢，現(xiàn)在不虧不賺的C2B2F生鮮電商模式突然出現(xiàn)，讓很多創(chuàng)業(yè)者和資本方感到興奮，逐漸流行起來，最終形成了今天的百團(tuán)大戰(zhàn)的局面。C2B2F生鮮電商模式的機(jī)遇主要體現(xiàn)在:

在客戶獲取層面:純線上客戶需要持續(xù)的線上投資，而純線下客戶也需要良好的地理位置；而社區(qū)團(tuán)購是基于LBS的熟人和半熟人的關(guān)系，朋友和鄰居被群主拉進(jìn)社區(qū)，然后轉(zhuǎn)化為平臺上的流量，拉新產(chǎn)品的成本幾乎為零。

供應(yīng)鏈層面:第一，商品配送給團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)配送的最后一英里，遠(yuǎn)低于送貨上門配送的成本；二是二三線城市用戶對配送速度要求不高，分揀中心數(shù)量不需要太多，有效降低運(yùn)營成本。

這兩個(gè)優(yōu)勢無疑對所有遭受成本和流量瓶頸的線上線下保鮮渠道都是有吸引力的，并且都在緊鑼密鼓地推出自己的社區(qū)群項(xiàng)目。

3.把握未來500米近場的商機(jī)

初步測算了未來社區(qū)團(tuán)購的市場規(guī)模?；?018年中國零售市場總量超過40萬億元，按1%計(jì)算也是千億元的藍(lán)海市場。隨著電商巨頭、連鎖超市、物業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)公司等眾多參與者涌入社區(qū)新零售市場，最后500米的業(yè)務(wù)廝殺會越來越激烈。

社區(qū)團(tuán)購作為一種新的零售形式，已經(jīng)從單純的電子商務(wù)發(fā)展到更具粘性的社區(qū)團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購在一定程度上是對社區(qū)商業(yè)形態(tài)的補(bǔ)充，會給傳統(tǒng)實(shí)體店帶來較大沖擊，帶走部分線下股市。

4.抓住社區(qū)團(tuán)購縣市場廣闊前景的機(jī)遇

目前，社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)被證明是一種可以在縣城大規(guī)模成長、實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利的銷售模式。它專注于家庭式消費(fèi)市場，可以通過社區(qū)團(tuán)購逐步將高頻消費(fèi)交易場景移至線上。

5.抓住機(jī)遇，通過社區(qū)團(tuán)購的方式完成商品渠道的下沉

如果社區(qū)團(tuán)購未來的發(fā)展在低端市場有更大的發(fā)展?jié)摿?，那么快消品肯定會成為其在低端市場失敗的核心品類。如果工業(yè)品下鄉(xiāng)，快速消費(fèi)品自然會成為低端市場失敗的核心，讓低端城市的消費(fèi)者更容易形成沖動購物。

6.抓住社區(qū)團(tuán)購社會化機(jī)遇

移動互聯(lián)網(wǎng)給零售業(yè)帶來了巨大的變化，催生了新的交易形式和流量形式。社區(qū)團(tuán)購在成本上的優(yōu)勢釋放了銷售效率的高壓力，讓一個(gè)組長只能銷售一個(gè)社區(qū)，用更細(xì)微的觸角扎進(jìn)社區(qū)，用低客戶單價(jià)解決沉沒問題。

社區(qū)團(tuán)購就像定向爆破一樣，以社區(qū)為單位，在更廣闊的下沉市場中爆出更大的人群。社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上是社會電商的終極去中心化，滲透進(jìn)社區(qū)也是最終的流量紅利。

7.抓住社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)方的機(jī)會

從消費(fèi)升級的角度來看，需求方無疑給新品牌帶來了很多機(jī)會；從微笑曲線的角度看供給方，國內(nèi)大量后端制造企業(yè)只有兩條路:一條是強(qiáng)化技術(shù)和R&D，一條是品牌。

然而，在目前的交通環(huán)境下，制造業(yè)很難獨(dú)自實(shí)現(xiàn)品牌化。所以社交電商的機(jī)會在于有推薦價(jià)值的品類，而推薦的品類恰恰是那些質(zhì)量高但沒有品牌的產(chǎn)品，符合二三線城市用戶品牌認(rèn)知度弱、性價(jià)比要求高的屬性。所以社區(qū)團(tuán)購無疑會成為這些無品牌產(chǎn)品的重要出口。

現(xiàn)在工廠愿意選擇品多多，以后也愿意選擇同樣推薦屬性的社區(qū)團(tuán)購。兩頭都得到了自己需要的東西，這就是供給端的社區(qū)團(tuán)購機(jī)會。