生產(chǎn)/聯(lián)合商業(yè)專(zhuān)欄

作者/聯(lián)合企業(yè)高級(jí)顧問(wèn)小組成員，云起居士

主地圖/聯(lián)合商業(yè)畫(huà)廊

最近互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購(gòu)上投入了大量資源?！度嗣袢?qǐng)?bào)》評(píng)論說(shuō):“擁有海量數(shù)據(jù)和先進(jìn)算法的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在技術(shù)創(chuàng)新方面應(yīng)該有更多的責(zé)任、更多的追求和更多的行動(dòng)；不要只想著幾捆白菜幾斤水果的流動(dòng)，技術(shù)創(chuàng)新的星辰大海，未來(lái)的無(wú)限可能其實(shí)更精彩。”

這條評(píng)論一出，就引起各大媒體熱議，將社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)频捷浾擄L(fēng)口浪尖，給社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)很大的不確定性。社區(qū)團(tuán)購(gòu)真的不香嗎？

早在2019年，作者就發(fā)表了一系列關(guān)于Lianshang.com社區(qū)團(tuán)購(gòu)的研究文章，成為第一個(gè)系統(tǒng)研究和發(fā)表社區(qū)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)業(yè)文章的作者。在這一系列文章中，作者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)有著巨大的認(rèn)知紅利，甚至在今天還有很多認(rèn)知問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題有待解決。尤其是在目前的輿論環(huán)境下，我們需要有清醒的頭腦和清晰的認(rèn)知，撥開(kāi)迷霧，看清本質(zhì)，這樣你才能判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否還香。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)

縱觀社區(qū)團(tuán)購(gòu)的演變，我們需要回歸社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，從而探索未來(lái)1000億市場(chǎng)的發(fā)展變化。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真正本質(zhì)是:社區(qū)場(chǎng)景+團(tuán)購(gòu)模式+社會(huì)屬性+C2B零售。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展的起源

什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是以社區(qū)為中心，由團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供商品。社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)把社區(qū)里的鄰居拉成一個(gè)社區(qū)，小組成員通過(guò)小程序下訂單。然后團(tuán)購(gòu)平臺(tái)把商品送到組長(zhǎng)家或者店鋪，然后社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通知組員上門(mén)取貨或者送貨上門(mén)。是基于熟人和半熟人關(guān)系的賣(mài)貨模式。

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就有了苗頭。到2016年，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)越來(lái)越多。今年是社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一年；在接下來(lái)的2017年，由于小項(xiàng)目的興起，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)有了規(guī)?；?、規(guī)范化的可能。第一次將線下分散的社區(qū)群體在線組織起來(lái)，完成集中高效的轉(zhuǎn)型，小程序成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)最大的助推力，使得社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)快速成長(zhǎng)；到2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)獲得資本青睞，各種資金涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)軌道。繁榮優(yōu)化、社區(qū)音樂(lè)、松鼠品品等30多個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。

縱觀社區(qū)團(tuán)購(gòu)的演變，我們需要回歸社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，從而探索未來(lái)1000億市場(chǎng)的發(fā)展變化。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究分析，筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真正本質(zhì)是:社區(qū)場(chǎng)景+團(tuán)購(gòu)模式+社會(huì)屬性+C2B零售。

1.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)之一——社區(qū)商業(yè)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)必須基于社區(qū)場(chǎng)景，符合社區(qū)邏輯。社區(qū)業(yè)務(wù)是典型的股票競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)而不是流量業(yè)務(wù)；股票業(yè)務(wù)只為固定人群服務(wù)。優(yōu)質(zhì)低價(jià)和良好的服務(wù)體驗(yàn)是吸引社區(qū)回頭客的唯一生存策略。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最終目的是通過(guò)高性?xún)r(jià)比和高回購(gòu)率實(shí)現(xiàn)社區(qū)業(yè)務(wù)的股票壟斷。

2.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第二個(gè)本質(zhì)——團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種線上和線下社區(qū)場(chǎng)景相結(jié)合的模式，以社區(qū)為核心，通過(guò)招募領(lǐng)導(dǎo)者組建社區(qū)群，聚集同一社區(qū)內(nèi)有相同消費(fèi)需求的人群獲取流量。在這種模式下，由集團(tuán)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)分發(fā)商品分組和日常運(yùn)營(yíng)的消息，吸引集團(tuán)成員下單，通過(guò)各種方式進(jìn)行結(jié)算，將款項(xiàng)轉(zhuǎn)交給集團(tuán)負(fù)責(zé)人完成支付。分組成功后，平臺(tái)完成商品的配送和售后。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅完美繼承了團(tuán)購(gòu)模式的所有優(yōu)勢(shì)，如預(yù)售模式、最優(yōu)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)等；通過(guò)中間人負(fù)責(zé)人的面對(duì)面服務(wù)，基于熟人和半熟人的關(guān)系，分析團(tuán)購(gòu)模式的弊端，如最后一英里配送，對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)的關(guān)注等。

3.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第三個(gè)本質(zhì)——社交電子商務(wù)

從客戶(hù)獲取的角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系，其中好友和鄰居被群主拉入群內(nèi)，轉(zhuǎn)化為平臺(tái)流量，本質(zhì)上是一種社交電子商務(wù)。但是，不能把社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社交電商混為一談。社區(qū)團(tuán)購(gòu)既有社會(huì)電子商務(wù)的基因，又有線上線下融合的屬性。

在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中，集團(tuán)負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色。每個(gè)社區(qū)都有一個(gè)負(fù)責(zé)商品促銷(xiāo)、銷(xiāo)售、分銷(xiāo)和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅具有獲取客戶(hù)和履行合同成本低的特點(diǎn)，還具有模式輕便、復(fù)制方便快捷的特點(diǎn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)在成本上的優(yōu)勢(shì)，釋放了銷(xiāo)售效率的壓力，以更細(xì)微的觸角扎進(jìn)社區(qū)，解決了客戶(hù)單價(jià)低的沉沒(méi)問(wèn)題。社區(qū)團(tuán)購(gòu)就像定向爆破一樣，在更廣的下沉市場(chǎng)里爆更大的人群。

4.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第四個(gè)本質(zhì)——C2B零售

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式解決了新增成本和留存成本的問(wèn)題，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景中也解決了最后一公里的配送成本問(wèn)題，但核心是社區(qū)團(tuán)購(gòu)是最接近C2B的模式，是最容易獲得用戶(hù)準(zhǔn)確需求的模式。

小區(qū)小B在用戶(hù)洞察上解決B2C電商問(wèn)題；對(duì)于小B來(lái)說(shuō)，一個(gè)社區(qū)幾百人的服務(wù)范圍為更精準(zhǔn)的用戶(hù)洞察提供了條件，而半熟人的社會(huì)壓力也讓小B有很強(qiáng)的收集、反饋和解決用戶(hù)需求的意愿，半熟人關(guān)系甚至?xí)屝比平臺(tái)更關(guān)注用戶(hù)需求。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)也可以借用SaaS的云服務(wù)理念，跳出傳統(tǒng)的基于社區(qū)共享的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的零售業(yè)務(wù)范圍，圍繞成員在供給端整合更多的服務(wù)內(nèi)容，包括有形商品、認(rèn)知內(nèi)容、精神消費(fèi)等。

除了傳統(tǒng)零售的“人、貨、市”三要素外，還可以加入另一個(gè)維度“群體”，建立新的零售參考體系?！叭骸笔怯脩?hù)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)力、供給資源的居所。在SaaS，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供給資源越好，服務(wù)能力越強(qiáng)，會(huì)員停留的時(shí)間越長(zhǎng)，形成正循環(huán)。在前進(jìn)的道路上，C2B的最終目標(biāo)是與社會(huì)群體建立聯(lián)系，與社區(qū)建立共識(shí)，為成員整合服務(wù)，并滿(mǎn)足“人、財(cái)、田、群”和“供給即服務(wù)”新四要素組合的良性循環(huán)。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三大核心天然優(yōu)勢(shì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種順應(yīng)時(shí)代和潮流發(fā)展的購(gòu)物模式?；谏鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的天然優(yōu)勢(shì)，隨著時(shí)代的發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購(gòu)將逐漸成為以到店到家為基礎(chǔ)的主流購(gòu)物模式。

第一個(gè)核心自然優(yōu)勢(shì):成本低，體驗(yàn)好，好貨不貴

獲得客戶(hù)的低成本

1.基于熟人和半熟人的關(guān)系鏈，獲得客戶(hù)的成本很低。

2.基于熟人和半熟人的關(guān)系鏈，進(jìn)行裂變式溝通。

3.高質(zhì)量、高保留率和高轉(zhuǎn)換流量采集能力。

4.“店長(zhǎng)+社區(qū)”模式也可以實(shí)現(xiàn)線上線下的互引流。

營(yíng)銷(xiāo)成本低

不需要花費(fèi)廣告費(fèi)和額外的引流推廣費(fèi)用。所有的推廣都是由自建社區(qū)的組長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行。通過(guò)使用團(tuán)購(gòu)工具，集團(tuán)負(fù)責(zé)人可以更好、更快、更高效地聯(lián)系和接觸用戶(hù)，與用戶(hù)互動(dòng)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

分銷(xiāo)成本低

1.配送物流被落地配送取代，降低了物流成本，社區(qū)周邊的收配送大大降低了單件配送成本，同時(shí)配送體驗(yàn)更好，穩(wěn)定性更強(qiáng)。

2.采用用戶(hù)自升的方式，或者團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人送貨上門(mén)，節(jié)省了送貨上門(mén)的費(fèi)用。

好貨不貴

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式下，直接從貨源處進(jìn)貨。通過(guò)集中預(yù)售、從產(chǎn)地或當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)統(tǒng)一發(fā)貨、自提等方式，消除中間環(huán)節(jié)，集中數(shù)量，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地或大規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低了物流成本和運(yùn)輸途中的損失，可以最大限度地降低成本，為消費(fèi)者提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，真正保證好貨不貴。

第二個(gè)核心天然優(yōu)勢(shì):售前系統(tǒng)，低損耗，現(xiàn)金流好

1.銷(xiāo)售定產(chǎn)，零庫(kù)存，低損耗

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是先有確定的需求，再準(zhǔn)備確定的商品，最后以較低的自然成本實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。

2.良好的現(xiàn)金流

社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用預(yù)售模式，下游預(yù)售收付款直接記入平臺(tái)賬戶(hù)，上游付款質(zhì)押，平臺(tái)與供應(yīng)商、負(fù)責(zé)人結(jié)算有一定的賬期，現(xiàn)金流較好。

第三個(gè)核心自然優(yōu)勢(shì):模型輕巧，易于復(fù)制，擴(kuò)展性強(qiáng)

1.無(wú)店模式只需要一個(gè)送貨地點(diǎn)，節(jié)省了店鋪?zhàn)赓U成本。

2.集團(tuán)所有負(fù)責(zé)人均以社區(qū)合伙人的形式領(lǐng)取銷(xiāo)售提成報(bào)酬，無(wú)固定工資支出，人工成本低。

3.無(wú)論是平臺(tái)方還是公司負(fù)責(zé)人，庫(kù)存壓力都比較低，尤其是公司負(fù)責(zé)人可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，啟動(dòng)成本低，資金流動(dòng)靈活。

4.采用“爆款+預(yù)售”的輕模式，訂單操作難度大，可在全國(guó)范圍內(nèi)快速?gòu)?fù)制。

5.膨脹性強(qiáng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)團(tuán)的負(fù)責(zé)人來(lái)引導(dǎo)和輻射社區(qū)內(nèi)的用戶(hù)，團(tuán)的負(fù)責(zé)人通常是社區(qū)經(jīng)理或者寶媽?zhuān)瑢?duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)更有粘性和穩(wěn)定性；同時(shí)，基于社區(qū)的社會(huì)屬性，它擴(kuò)展非?？欤哂泻軓?qiáng)的可重復(fù)性和可擴(kuò)展性。

第三，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四大先天不足

但目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是需要通過(guò)“后天努力”來(lái)改變四大“先天不足”的命運(yùn)。

首先，門(mén)檻低:社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是渠道和模式的微觀創(chuàng)新

社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是渠道和模式的微觀創(chuàng)新。在今天銷(xiāo)售渠道豐富的背景下，渠道的價(jià)值不像以前那么突出，也不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易形成核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘。

同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為渠道和模式的微觀創(chuàng)新，也意味著行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，不能形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更多的人會(huì)參與和模仿，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種銷(xiāo)售渠道，要么賺取入場(chǎng)費(fèi)，要么賺取流量分撥費(fèi)與基本商品的差價(jià)，這就決定了只有依靠巨大的流量和銷(xiāo)量，社區(qū)團(tuán)購(gòu)才能賺取可觀的差價(jià)或流量分撥費(fèi)，而為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的規(guī)?；?，各個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)必然會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

二、重度依賴(lài):社區(qū)團(tuán)購(gòu)嚴(yán)重依賴(lài)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，頭部效應(yīng)太重

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系的銷(xiāo)售模式，C端帶動(dòng)B端。在整個(gè)商業(yè)鏈中，集團(tuán)的負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每個(gè)社區(qū)都必須有一個(gè)負(fù)責(zé)商品的推廣、銷(xiāo)售、分銷(xiāo)和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成長(zhǎng)和創(chuàng)新必須由集團(tuán)負(fù)責(zé)人推動(dòng)。

同時(shí)，從真實(shí)數(shù)據(jù)可以看出，10%的主管貢獻(xiàn)了90%左右的銷(xiāo)售份額，主管效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式中特別危險(xiǎn)的一個(gè)坑。一旦進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格會(huì)更低，傭金會(huì)支付得更多。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，成本會(huì)大幅增加，傭金會(huì)繼續(xù)增加，這是不可逆轉(zhuǎn)的。

三、品類(lèi)狹窄:社區(qū)團(tuán)購(gòu)品類(lèi)有限，難以一站滿(mǎn)足用戶(hù)需求

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本都是主炸藥的形式，用來(lái)引流，吸引客戶(hù)，通過(guò)炸藥逐漸養(yǎng)成客戶(hù)習(xí)慣；但由于種類(lèi)有限，難以一站滿(mǎn)足用戶(hù)需求，選擇有限。因此，在經(jīng)歷了爆炸式引流的初始階段后，如何真正形成消費(fèi)習(xí)慣，提高用戶(hù)粘性和回購(gòu)率，成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)面臨的挑戰(zhàn)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心環(huán)節(jié)是供應(yīng)鏈和用戶(hù)體驗(yàn)，本質(zhì)上是信任和溫度。因此，為了確保產(chǎn)品、類(lèi)別和物流的可持續(xù)和良好，需要考慮足夠的產(chǎn)品選擇和運(yùn)營(yíng)人員，以及足夠近的倉(cāng)庫(kù)密度和足夠快的物流配送。這些基礎(chǔ)設(shè)施和大投入一旦落地，就意味著各種成本的快速增加，是否比實(shí)體店或其他渠道具有長(zhǎng)期的價(jià)格和便利優(yōu)勢(shì)，就成了一個(gè)重要的問(wèn)題。

四、毛利率低:社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身并不是一個(gè)毛利率高的銷(xiāo)售渠道。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身并不是一個(gè)高利潤(rùn)的銷(xiāo)售渠道，這是由團(tuán)購(gòu)的起源決定的。從社區(qū)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)中獲得的毛利，除了給團(tuán)體負(fù)責(zé)人的回扣外，應(yīng)用于支付營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)惠券、分銷(xiāo)、存儲(chǔ)損失、總部員工工資等費(fèi)用。所獲得的毛利是否能支撐這些成本，這是值得懷疑的。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，保證組長(zhǎng)有長(zhǎng)期良好的分紅，同時(shí)又能持續(xù)保證團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的毛利和價(jià)格、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)面臨的巨大挑戰(zhàn)。

四、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三駕馬車(chē)及機(jī)會(huì)把握

基于以上，現(xiàn)階段社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)應(yīng)該放在精神培育上，開(kāi)發(fā)四駕馬車(chē)，以堅(jiān)實(shí)的壁壘迎接機(jī)遇所面臨的挑戰(zhàn)。

社區(qū)購(gòu)買(mǎi)的三駕馬車(chē)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四節(jié)車(chē)廂分別是:頭部運(yùn)營(yíng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、供應(yīng)鏈賦能、資金加持。

第一節(jié)車(chē)廂:由領(lǐng)隊(duì)操縱

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS熟人和半熟人關(guān)系的銷(xiāo)售模式，C端帶動(dòng)B端。在整個(gè)商業(yè)鏈中，集團(tuán)的負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每個(gè)社區(qū)都必須有一個(gè)負(fù)責(zé)商品的推廣、銷(xiāo)售、分銷(xiāo)和售后的負(fù)責(zé)人。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成長(zhǎng)和創(chuàng)新必須由集團(tuán)負(fù)責(zé)人推動(dòng)。同時(shí)，從真實(shí)數(shù)據(jù)可以看出，10%的主管貢獻(xiàn)了90%左右的銷(xiāo)售份額，主管效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式中特別危險(xiǎn)的一個(gè)坑。一旦進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格會(huì)更低，傭金會(huì)支付得更多。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，成本會(huì)大幅增加，傭金會(huì)繼續(xù)增加，這是不可逆轉(zhuǎn)的。

所以團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的運(yùn)營(yíng)管理就顯得尤為重要。社區(qū)團(tuán)購(gòu)這條軌道需要高速發(fā)展，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)牢牢把握自己手中的人頭資源非常重要。但由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，所以對(duì)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，尤其是對(duì)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；因?yàn)闋?zhēng)奪一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人意味著爭(zhēng)奪整個(gè)社區(qū)；同樣，失去一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者也意味著失去整個(gè)社區(qū)。

第二節(jié)車(chē)廂:科技驅(qū)動(dòng)

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就有了苗頭。到2016年，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)越來(lái)越多。今年是社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一年；在接下來(lái)的2017年，由于小項(xiàng)目的興起，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化成為可能。第一次將線下分散的社區(qū)群在線組織起來(lái)，完成集中高效的轉(zhuǎn)型。小程序成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)最大的助推力，使得社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)快速成長(zhǎng)。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展中，一個(gè)最顯著的特點(diǎn)就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序的發(fā)展在很大程度上推動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn):

1.從平臺(tái)上看:社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序可以幫助企業(yè)整合上游貨源，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序加強(qiáng)推廣，開(kāi)發(fā)社區(qū)領(lǐng)袖，集中管理運(yùn)營(yíng)，后臺(tái)統(tǒng)一上傳商品，管理訂單，結(jié)算財(cái)務(wù)。移動(dòng)管理不限。同時(shí)可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序平臺(tái)整合所有訂單，由組長(zhǎng)的店鋪為單位進(jìn)行配送和備貨，省時(shí)省力。

2.從團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序可以幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人建立社區(qū)微信群，在群內(nèi)推廣產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以一鍵分享社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序的產(chǎn)品鏈接或者店鋪鏈接和小程序代碼，可以生成更詳細(xì)的圖形描述的產(chǎn)品海報(bào)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序允許團(tuán)長(zhǎng)告別傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)和接單，讓團(tuán)長(zhǎng)全面提高下單效率，節(jié)省商品展示空，傭金結(jié)算更加透明。社區(qū)用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上訂單進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)訂單的細(xì)節(jié)都清晰可見(jiàn)。同時(shí)，通過(guò)在線社區(qū)商店展示，產(chǎn)品圖形和產(chǎn)品功能會(huì)更加詳細(xì)，也更有利于推廣和傳播。每次訂單完成后，系統(tǒng)自動(dòng)提醒訂購(gòu)用戶(hù)到達(dá)提貨，傭金可以隨時(shí)提取，結(jié)算更加透明。

3.從用戶(hù)的角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序可以為周邊用戶(hù)提供高質(zhì)量的售后和購(gòu)物體驗(yàn)，大大提高社區(qū)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)物效率，保證更多的售后服務(wù)。通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，可以進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)面，打開(kāi)快捷，下單后即可退出，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)更佳。商品直接貨源，價(jià)格更實(shí)惠，和小區(qū)負(fù)責(zé)人的鄰里關(guān)系，不用擔(dān)心商品售后。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序解決了訂單、配送、備貨、發(fā)貨、售后、結(jié)算等帶來(lái)的痛點(diǎn)。從實(shí)踐層面來(lái)看，可以幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)企業(yè)使社區(qū)團(tuán)購(gòu)更加規(guī)范和高效，并從中獲得更大的收益。但筆者認(rèn)為，小程序中并沒(méi)有單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。從生態(tài)角度來(lái)說(shuō)，小程序+微信公眾號(hào)+APP的矩陣會(huì)更高效。小程序好，但不能全靠。我們必須找到一種方法，將用戶(hù)吸引到公共賬戶(hù)和應(yīng)用程序中進(jìn)行保留。

第三個(gè)三駕馬車(chē):供應(yīng)鏈賦權(quán)

其實(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)在于供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈之所以是關(guān)鍵，在于它與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能否在保證空利潤(rùn)的同時(shí)，從上游供應(yīng)商那里低價(jià)獲取商品，并高效地向社區(qū)用戶(hù)銷(xiāo)售商品有著直接的關(guān)系。

供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的生命線。沒(méi)有成熟的供應(yīng)鏈體系，不僅沒(méi)有爆品的低價(jià)，也沒(méi)有平臺(tái)的利潤(rùn)保證空；從這個(gè)角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是供應(yīng)鏈糾紛。

供應(yīng)鏈不僅決定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的深度和廣度，也真正導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)力的劃分。它將是持續(xù)提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的制勝之道，也將是社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否真正成為正常渠道或資金套現(xiàn)留下雞毛的關(guān)鍵。

但目前獲得融資的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一味追求開(kāi)放城市的速度和數(shù)量，而忽略了供應(yīng)鏈體系的構(gòu)建。隨著大量資本的進(jìn)入和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，沒(méi)有成熟供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)必然會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中迅速衰落。

第四節(jié)車(chē)廂:首都祝福

社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展到2018年，獲得資本青睞。各種資金涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)軌道。繁榮優(yōu)化、社區(qū)音樂(lè)、松鼠品品等30多個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。同年，品多多、JD.COM、蘇寧、永輝等大牌球員入場(chǎng)。

但是，巨頭的進(jìn)入并不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的結(jié)束，而是意味著競(jìng)爭(zhēng)和分化的局面可能會(huì)變得更加激烈。在資本陸續(xù)進(jìn)入的同時(shí)，頭權(quán)與非頭權(quán)的分化開(kāi)始出現(xiàn)，一場(chǎng)爭(zhēng)奪金錢(qián)、父親、流量的資本博弈開(kāi)始上演。

把握社區(qū)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)

要抓住社區(qū)團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)需要抓住以下幾個(gè)機(jī)會(huì):

1.把握B2B2C到C2B2F的流通機(jī)會(huì)

傳統(tǒng)的商品流通環(huán)節(jié)是“品牌-經(jīng)銷(xiāo)商-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者”，是典型的自上而下的流通模式；社區(qū)團(tuán)購(gòu)是最接近C2B的模式，是在準(zhǔn)備一定商品之前的一定需求。流通環(huán)節(jié)變成了“消費(fèi)群-組長(zhǎng)-團(tuán)購(gòu)平臺(tái)-品牌經(jīng)銷(xiāo)商”，減少了商品在渠道中的滯留時(shí)間，通常第二天實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。從這個(gè)角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流通效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)渠道。

2.把握C2B2F生鮮電商模式的契機(jī)

傳統(tǒng)的B2C生鮮電商模式從來(lái)沒(méi)有賺過(guò)錢(qián)，現(xiàn)在不虧不賺的C2B2F生鮮電商模式突然出現(xiàn)，讓很多創(chuàng)業(yè)者和資本方感到興奮，逐漸流行起來(lái)，最終形成了今天的百團(tuán)大戰(zhàn)的局面。C2B2F生鮮電商模式的機(jī)遇主要體現(xiàn)在:

在客戶(hù)獲取層面:純線上客戶(hù)需要持續(xù)的線上投資，而純線下客戶(hù)也需要良好的地理位置；而社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS的熟人和半熟人的關(guān)系，朋友和鄰居被群主拉進(jìn)社區(qū)，然后轉(zhuǎn)化為平臺(tái)上的流量，拉新產(chǎn)品的成本幾乎為零。

供應(yīng)鏈層面:第一，商品配送給團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)配送的最后一英里，遠(yuǎn)低于送貨上門(mén)配送的成本；二是二三線城市用戶(hù)對(duì)配送速度要求不高，分揀中心數(shù)量不需要太多，有效降低運(yùn)營(yíng)成本。

這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑對(duì)所有遭受成本和流量瓶頸的線上線下保鮮渠道都是有吸引力的，并且都在緊鑼密鼓地推出自己的社區(qū)群項(xiàng)目。

3.把握未來(lái)500米近場(chǎng)的商機(jī)

初步測(cè)算了未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模?；?018年中國(guó)零售市場(chǎng)總量超過(guò)40萬(wàn)億元，按1%計(jì)算也是千億元的藍(lán)海市場(chǎng)。隨著電商巨頭、連鎖超市、物業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)公司等眾多參與者涌入社區(qū)新零售市場(chǎng)，最后500米的業(yè)務(wù)廝殺會(huì)越來(lái)越激烈。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種新的零售形式，已經(jīng)從單純的電子商務(wù)發(fā)展到更具粘性的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在一定程度上是對(duì)社區(qū)商業(yè)形態(tài)的補(bǔ)充，會(huì)給傳統(tǒng)實(shí)體店帶來(lái)較大沖擊，帶走部分線下股市。

4.抓住社區(qū)團(tuán)購(gòu)縣市場(chǎng)廣闊前景的機(jī)遇

目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)被證明是一種可以在縣城大規(guī)模成長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利的銷(xiāo)售模式。它專(zhuān)注于家庭式消費(fèi)市場(chǎng)，可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)逐步將高頻消費(fèi)交易場(chǎng)景移至線上。

5.抓住機(jī)遇，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式完成商品渠道的下沉

如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)的發(fā)展在低端市場(chǎng)有更大的發(fā)展?jié)摿Γ敲纯煜房隙〞?huì)成為其在低端市場(chǎng)失敗的核心品類(lèi)。如果工業(yè)品下鄉(xiāng)，快速消費(fèi)品自然會(huì)成為低端市場(chǎng)失敗的核心，讓低端城市的消費(fèi)者更容易形成沖動(dòng)購(gòu)物。

6.抓住社區(qū)團(tuán)購(gòu)社會(huì)化機(jī)遇

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給零售業(yè)帶來(lái)了巨大的變化，催生了新的交易形式和流量形式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在成本上的優(yōu)勢(shì)釋放了銷(xiāo)售效率的高壓力，讓一個(gè)組長(zhǎng)只能銷(xiāo)售一個(gè)社區(qū)，用更細(xì)微的觸角扎進(jìn)社區(qū)，用低客戶(hù)單價(jià)解決沉沒(méi)問(wèn)題。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)就像定向爆破一樣，以社區(qū)為單位，在更廣闊的下沉市場(chǎng)中爆出更大的人群。社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是社會(huì)電商的終極去中心化，滲透進(jìn)社區(qū)也是最終的流量紅利。

7.抓住社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)方的機(jī)會(huì)

從消費(fèi)升級(jí)的角度來(lái)看，需求方無(wú)疑給新品牌帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)；從微笑曲線的角度看供給方，國(guó)內(nèi)大量后端制造企業(yè)只有兩條路:一條是強(qiáng)化技術(shù)和R&D，一條是品牌。

然而，在目前的交通環(huán)境下，制造業(yè)很難獨(dú)自實(shí)現(xiàn)品牌化。所以社交電商的機(jī)會(huì)在于有推薦價(jià)值的品類(lèi)，而推薦的品類(lèi)恰恰是那些質(zhì)量高但沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，符合二三線城市用戶(hù)品牌認(rèn)知度弱、性?xún)r(jià)比要求高的屬性。所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)疑會(huì)成為這些無(wú)品牌產(chǎn)品的重要出口。

現(xiàn)在工廠愿意選擇品多多，以后也愿意選擇同樣推薦屬性的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。兩頭都得到了自己需要的東西，這就是供給端的社區(qū)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)。