2017年，對(duì)中國(guó)壁掛爐產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是歷史性的一年。政府工作報(bào)告建議，戰(zhàn)勝“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”，將“煤炭開(kāi)架”作為改善空氣質(zhì)量的重要措施之一廣為傳播。此后，隨著眾多壁爐品牌的涌入，市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力并非來(lái)自于“煤炭改造期”需求，而是傳統(tǒng)零售渠道不盡人意。

2017年對(duì)威力來(lái)說(shuō)也是極其不平凡的一年。威力在中國(guó)市場(chǎng)突破了100萬(wàn)臺(tái)。0 ~ 100萬(wàn)輛的威力使用了23年。此時(shí)，威能與大多數(shù)品牌和煤炭分格、天然氣市長(zhǎng)/市場(chǎng)紅利不同，重點(diǎn)是夯實(shí)零售市場(chǎng)基礎(chǔ)，2018年正式啟動(dòng)“中國(guó)加速”戰(zhàn)略，啟動(dòng)渠道下沉、產(chǎn)品匹配、城市展廳活動(dòng)、研發(fā)amp通過(guò)強(qiáng)化D等方式，加快了集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，搶占了零售市場(chǎng)紅利。

進(jìn)入2021年后，中國(guó)的壁掛爐行業(yè)又經(jīng)歷了一次心理下降。年初，2030年前的碳高峰，2060年前的碳中立實(shí)現(xiàn)記錄在《政府工作報(bào)告》，很多人認(rèn)為壁掛爐供暖屬于下游能源消費(fèi)業(yè)、碳峰值和碳中性目標(biāo)，首先改變的是能源產(chǎn)業(yè)格局。

但是，隨著國(guó)家新的天然氣第十四個(gè)五年計(jì)劃的公布，隨著國(guó)家能源發(fā)展戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，可以清楚地看到，到2035年，整個(gè)天然氣仍將發(fā)展良好。2035 ~2055年，天然氣在所有能源中仍能保持相對(duì)穩(wěn)定的比例。結(jié)果，從短期和中長(zhǎng)期來(lái)看，天然氣的應(yīng)用仍處于增長(zhǎng)勢(shì)頭，這可能會(huì)使制造商的心態(tài)重新穩(wěn)定。

2021年，威能也是非凡的一年。威能壁爐在中國(guó)市場(chǎng)突破了200萬(wàn)臺(tái)，在4年內(nèi)完成了從100萬(wàn)臺(tái)到200萬(wàn)臺(tái)壁掛爐的飛躍。中國(guó)壁掛爐反映了零售市場(chǎng)的活力和潛力、威力轉(zhuǎn)向布局零售市場(chǎng)，發(fā)揮了長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Α?

0 ~ 100萬(wàn)臺(tái)的威力可以說(shuō)是23年，100萬(wàn)~ 200萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)，威力在短短4年內(nèi)迅速增長(zhǎng)。威力是怎么實(shí)現(xiàn)的？帶著問(wèn)題，現(xiàn)代家庭展望記者采訪了威能中國(guó)國(guó)家銷(xiāo)售總經(jīng)理李林濤，解讀了威能在中國(guó)市場(chǎng)快速高質(zhì)量發(fā)展的背后邏輯。

產(chǎn)品和服務(wù)是兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著消費(fèi)意識(shí)的提高，不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)美好生活的期待，壁掛行業(yè)的未來(lái)毋庸置疑。李林濤認(rèn)為，中國(guó)壁掛爐采暖零售市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定，良好趨勢(shì)不會(huì)改變。威能在中國(guó)市場(chǎng)迅速發(fā)展，首先得益于威能在過(guò)去20-20年里不斷增強(qiáng)的兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第一，是制造更適合中國(guó)市長(zhǎng)/市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

武勇位于無(wú)錫的工廠是威能在整個(gè)亞太地區(qū)唯一的生產(chǎn)基地，是威能集團(tuán)第二大研發(fā)amp擁有d中心；R & amp；D組的工程師達(dá)60 ~ 70人，專門(mén)研究中國(guó)市場(chǎng)的氣體質(zhì)量、電力狀況和其他環(huán)境因素以及用戶需求。開(kāi)發(fā)出最佳的系統(tǒng)和產(chǎn)品，可以更好地滿足舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等多維要求。

例如無(wú)錫工廠成立后，威能針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)中小戶型多、生活熱水一體化需求高的特點(diǎn)，推出了ecoTEC plus冷凝壁掛式、Turbo MAX燃?xì)獗趻焓降榷喾N暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都采用與歐洲相同的標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝，在保證一貫的高質(zhì)量的同時(shí)，更符合中國(guó)的使用習(xí)慣。同時(shí)，威力將持續(xù)提高制造工藝，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

目前，在節(jié)能的盆窮房設(shè)備選擇上，燃?xì)獗跔t仍將更符合中國(guó)消費(fèi)者的選擇，冷凝式壁爐將是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)節(jié)能清潔的選擇。近兩年來(lái)，威能在華東、華南主要推擠的產(chǎn)品是采用全藝混合比例調(diào)節(jié)技術(shù)的冷凝爐，充分吸收了煙氣中水蒸氣的潛熱，熱效率達(dá)到108%。進(jìn)一步提高天然氣的使用效率，減少CO2排放，為節(jié)能和環(huán)境保護(hù)做出貢獻(xiàn)。

威力達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)的爆炸性增長(zhǎng)，是不斷提倡綠色清潔分家供暖方式，傳達(dá)舒適的生活理念所不可缺少的。

二是建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，為中國(guó)用戶提供更好的服務(wù)。

從本世紀(jì)初開(kāi)始，衛(wèi)能成立了自己的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)技術(shù)人員從安裝、調(diào)試、維修、維護(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，提供專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。長(zhǎng)期深入一線的威能本身技術(shù)人員不斷反饋中國(guó)消費(fèi)者的安裝條件、使用習(xí)慣等，不斷優(yōu)化威能標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，為中國(guó)消費(fèi)者定制了完善的售后服務(wù)保障體系。

李林濤對(duì)現(xiàn)代家電網(wǎng)記者說(shuō)，他過(guò)去主管過(guò)售后服務(wù)領(lǐng)域。韋能對(duì)售后服務(wù)管理深感細(xì)致。可以說(shuō)，服務(wù)端不僅在用戶體驗(yàn)的提高方面，而且在整個(gè)家電行業(yè)都呈現(xiàn)出非常優(yōu)秀的狀態(tài)，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。(威廉莎士比亞、溫斯頓、家電、家電、家電、家電、家電、家電)

加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，構(gòu)建增長(zhǎng)引擎。

在產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上，威能近四五年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面更接近消費(fèi)者、讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)方面取得了很多創(chuàng)新。

例如，trade marketing負(fù)責(zé)多種促銷(xiāo)設(shè)計(jì)。

銷(xiāo)活動(dòng)，幫助代理商做促銷(xiāo)活動(dòng)的落地。同時(shí)，大力發(fā)展零售團(tuán)隊(duì)，目前零售團(tuán)隊(duì)也達(dá)到40余人的規(guī)模。

威能對(duì)促銷(xiāo)部及零售團(tuán)隊(duì)的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨，而是代理商有多少貨賣(mài)給了最終用戶。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下，可以明顯看到，最近三四年間，威能整體零售終端的體驗(yàn)感變得更強(qiáng)，用戶到店以后可以很直觀的體驗(yàn)到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能還將在各個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來(lái)加速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并為代理商合作伙伴提供產(chǎn)品展示和線下活動(dòng)的支持。比如，于2021年9月28號(hào)威能在成都開(kāi)業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗(yàn)活動(dòng)，獲得巨大成功。威能將以該次活動(dòng)為成功范例，持續(xù)在其他重要城市展開(kāi)活動(dòng)，提升品牌知名度和占有率，幫助代理商引流拓客，把銷(xiāo)量做起來(lái)。

以前，威能公司重點(diǎn)是把好產(chǎn)品關(guān)，為合作客戶輸出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在，則更強(qiáng)調(diào)要離消費(fèi)者更近一些，讓用戶的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更加舒服更加順暢，與用戶間建立更為友好的交互。比如，以前威能是由專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)做線上銷(xiāo)售，三年前，威能成立了自己的電商部門(mén)，由外部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運(yùn)營(yíng)天貓、京東等線上平臺(tái)。轉(zhuǎn)為自運(yùn)營(yíng)電商以后，電商團(tuán)隊(duì)所追求的工作目標(biāo)并不是線上能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品，而是基于用戶的滿意度，追求用戶的好評(píng)率，有多少用戶給威能留言，留下多少有效信息，而不再是這個(gè)月線上賣(mài)了多少臺(tái)機(jī)器。

在營(yíng)銷(xiāo)端的一系列動(dòng)作，無(wú)論是促銷(xiāo)活動(dòng)還是零售支持，或是線上的口碑建設(shè)，都是在圍繞與用戶更為友好的交互而展開(kāi)。李林濤說(shuō)，這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售業(yè)務(wù)在公司整體份額的逐年上升。

強(qiáng)化信心眼光放外激活大市場(chǎng)

中國(guó)采暖行業(yè)的市場(chǎng)十分廣闊，但面對(duì)用戶的多元需求，李林濤認(rèn)為，提升壁掛爐市場(chǎng)滲透率，擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體依然刻不容緩。

第一，是要站穩(wěn)腳跟。

無(wú)論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場(chǎng)來(lái)看，還是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源發(fā)展?fàn)顩r看，燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景，至少在未來(lái)的5~10年內(nèi)，行業(yè)發(fā)展速度還會(huì)非?？臁Ｗ鳛閺臉I(yè)者，要相信燃?xì)獠膳@個(gè)市場(chǎng)，對(duì)采暖市場(chǎng)要有信心，用強(qiáng)大的信心去對(duì)沖各種干擾信息的沖擊。

第二，聚焦行業(yè)發(fā)展的基石，即產(chǎn)品和服務(wù)。

好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題，任何一個(gè)品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，符合消費(fèi)者的需要，售后服務(wù)及時(shí)，能幫用戶解決問(wèn)題，有很高的用戶滿意度，這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好，把自身服務(wù)體系做好，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破，威能內(nèi)部有很多的項(xiàng)目都在增長(zhǎng)，比如，近兩年?yáng)|北三省的增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，今年的增長(zhǎng)更是超過(guò)30%。這一增長(zhǎng)基本都來(lái)自于采暖及熱水雙系統(tǒng)解決方案?？梢?jiàn)，在供暖前后的時(shí)間段內(nèi)，因氣溫變化無(wú)常，集中供暖的用戶希望在這段時(shí)間也享受到溫暖舒適的生活體驗(yàn)。對(duì)于這部分用戶而言，熱水器是必須要買(mǎi)的，不如再加些錢(qián)，就可以既滿足用熱水，又解決了供暖前后的舒適的需求。今年以來(lái)，西安、鄭州等區(qū)域，雙系統(tǒng)的市場(chǎng)需求也是不斷升溫。

今年威能產(chǎn)品方案迭代也進(jìn)一步提速。將燃?xì)獗趻鞝t、熱水器、新風(fēng)、凈水等全系產(chǎn)品進(jìn)行整合，為消費(fèi)者提供涵蓋冷暖風(fēng)水的一站式解決方案，降低消費(fèi)者的選擇時(shí)間成本以及后續(xù)的使用維護(hù)成本，帶來(lái)全面的舒適體驗(yàn)。

其實(shí)，任何技術(shù)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)范圍，比如，熱泵在室外溫度相對(duì)不是很低的情況下，效率較高，如果室外溫度低到一定程度后，它的綜合效率就會(huì)下降，此時(shí)用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源，所以，復(fù)合能源的應(yīng)用也會(huì)是產(chǎn)品研發(fā)端需要關(guān)注的重要方向。

第三，眼光放外。

中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)民收入提高，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念呈現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì)。在沒(méi)有集中供暖的南方市場(chǎng)，壁掛爐等采暖類產(chǎn)品正在進(jìn)入尋常百姓的剛需清單。除原有的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商體系，還有很多新興的渠道也需要去重要開(kāi)拓。

一是裝修公司。在給業(yè)主提供設(shè)計(jì)之外，裝修公司更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上，相當(dāng)于是機(jī)電總包。比如，威能與東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，以更貼近用戶。

二是燃?xì)夤?。在過(guò)去的十幾年中，燃?xì)夤镜臄U(kuò)張主要是分割城市，把一個(gè)城市拿下就直接獲得成千上萬(wàn)的用戶。但攻城略地的大時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對(duì)固定的城市布局，下一步的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？很多燃?xì)夤鞠Ｍ粌H給用戶提供天然氣，同時(shí)也提供周邊產(chǎn)品。今年，包括華潤(rùn)、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議，希望通過(guò)他們的渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)家電零售渠道。蘇寧、國(guó)美等，這些零售企業(yè)過(guò)去基本是傳統(tǒng)電器銷(xiāo)售為主，現(xiàn)在則非常重視集成類產(chǎn)品，在賣(mài)場(chǎng)中基本都會(huì)設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域，無(wú)論從賣(mài)場(chǎng)的位置，還是政策支持上都對(duì)集成類產(chǎn)品有所傾斜。

李林濤說(shuō)，身處行業(yè)中，能夠切實(shí)感覺(jué)到市場(chǎng)在不斷拓寬，這個(gè)變化非常確定。威能品牌進(jìn)入中國(guó)26年，達(dá)成了銷(xiāo)售壁掛爐200萬(wàn)臺(tái)的成就，不僅僅是威能，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為更多海外品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)也必將更為激烈。但威能堅(jiān)信，持續(xù)創(chuàng)新、加強(qiáng)研發(fā)、推出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品將是保障行業(yè)良性發(fā)展的最佳途徑，也是在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的有力保障。