去4S店買車,只要抓住銷售的“軟肋”,砍價(jià)就變得輕輕松松了。
就好比:干了壞事被爸爸發(fā)現(xiàn)了,為了不讓媽媽知道,爸爸讓我們跑腿買了個(gè)東西,「哎呀」二話不說,沒有什么意見的,立刻就去買。
知己知彼,弄清楚車子實(shí)際售價(jià)區(qū)間
- 弄清楚底價(jià)
首先,去4S店之前,一定要知道想買的車子的底價(jià)是多少。
徐艷芳、張維維在《商場現(xiàn)代化》期刊上面發(fā)了篇論文,《目標(biāo)管理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用》。
上面說:為了讓商務(wù)談判更具目的性,并且盡可能地對己方有利,談判之前必須制定切合實(shí)際的目標(biāo)。
說人話:知道這臺(tái)車子究竟賣多少錢,才能去和銷售談一個(gè)好價(jià)錢,否則任憑銷售來報(bào)價(jià)格,你根本不知道自己拿到手之后是賺了還是虧了。
就好比:路邊的攤販賣芒果10塊錢1斤,砍到8塊錢,「哎呀」很賺了,很便宜了,實(shí)際上同樣的東西,超市一看,5塊錢買1斤送1斤,「哎呦」我的天吶。
獲取底價(jià)的途徑也是比較多的,現(xiàn)在資訊都很發(fā)達(dá)的。
汽車網(wǎng)站上面去看一下車主成交價(jià),有些地方發(fā)票都貼出來,總假不了吧?論壇、短視頻平臺(tái)、車友群都是有的。
除了裸車價(jià)是多少,還要搞清楚上牌費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、精品裝潢費(fèi)等和車價(jià)直接相關(guān)的這些費(fèi)用,甚至是有沒有可能會(huì)存在綁定銷售。
今天天氣好費(fèi)、給你開門熱情費(fèi)、朝你笑一笑費(fèi)等等,都一股腦兒多少錢要看。
- 詳細(xì)了解車子的信息
另外,還需要搞清楚車子的具體信息。
比如說:這個(gè)車子的動(dòng)力數(shù)據(jù)、空間多大、有哪些配置區(qū)分、競品車型的優(yōu)劣勢、競品價(jià)格等等,也就是“鍵盤車神”,當(dāng)一回也是有必要,為了買車。
趙霞在《商業(yè)研究》期刊上面也發(fā)了篇論文,《中國商務(wù)談判行為分析》,上面說。
對于賣方人員來說,所面對的談判對手經(jīng)驗(yàn)值是非常豐富的時(shí)候,賣方的合作態(tài)度會(huì)增強(qiáng),會(huì)采用解決問題傾向的談判策略。
什么意思?就是這么說:你啥都不懂,銷售員就是把我們當(dāng)“豬”宰了。
比如說:價(jià)格上面,明明網(wǎng)上看到的都是優(yōu)惠2萬塊錢。
銷售員就可以忽悠你說:“啊,那些都是高配車,所以優(yōu)惠才那么大,你買的那個(gè)時(shí)候才那么便宜,現(xiàn)在不是這個(gè)行情了,而中低配一直都是只優(yōu)惠1萬塊錢的。”
再比如說:配置上面,當(dāng)銷售員知道你還同時(shí)看過其他品牌車型的時(shí)候。
就會(huì)故意說別家的車子配置根本沒有他們的好,價(jià)格也沒有那么劃算,同樣是天窗,“我們這個(gè)玻璃比人家厚一點(diǎn)的”等等。
但是你各方面都了解一些的話,至少給人感覺稍微懂一點(diǎn)的話,銷售員知道你不是一個(gè)特別“好惹”的人,一般也不會(huì)去搞這種有的沒的。
成人之美,雙贏式砍價(jià)
- 可以適當(dāng)滿足銷售的附加業(yè)務(wù)
當(dāng)價(jià)格談不到理想值的時(shí)候,雙方有可能會(huì)僵持住,我們就可以采取雙贏式砍價(jià)了。
蘭州理工大學(xué)沈花花的碩士論文,《浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進(jìn)研究》,上面說。
4S店的銷售收入主要是由單車銷售提成、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成、精品業(yè)務(wù)提成、上牌業(yè)務(wù)提成和金融服務(wù)提成組成,單車銷售提成占比其實(shí)是最少的。
簡單講:銷售光靠賣車其實(shí)是賺不到什么錢的,人家賣了個(gè)豪華車給你,說不定他提成才200塊錢,很多4S店甚至100塊錢都是不到的,大頭都在那些附帶的業(yè)務(wù)上。
所以說,可以主動(dòng)地和銷售聊一聊:“我知道你哪些業(yè)務(wù)提成多,這些東西我可以要?!?/p>
或者說:“我和你直接外面裝,讓你也稍微賺點(diǎn)錢好了,但是這個(gè)車價(jià)你能不能給我搞下來?不搞下來我找別家買,貼膜我也找別家買,保險(xiǎn)我也找別家買?!笔遣皇??
也就講:只要控制總價(jià)在心理目標(biāo)以下,給銷售額外的一些好處,讓他成為我們的盟軍,更有利,事半功倍。
- 幫助銷售完成銷售目標(biāo)
另外,如果是年中、年末、月底等等這些時(shí)機(jī),也可以用幫助銷售完成銷量目標(biāo)的理由來進(jìn)行一個(gè)砍價(jià)。
還是參考前面的這篇碩士論文:這家4S店的銷售每個(gè)月都有基礎(chǔ)銷售目標(biāo)及階梯式銷售目標(biāo)。
如果該月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售目標(biāo),是取消所有的獎(jiǎng)勵(lì)的;達(dá)成基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的情況下,多賣出7臺(tái)、9臺(tái)、11臺(tái),都有一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)。
啥意思?就是這個(gè)月銷售員的確是銷售挺差的,咱們也就不管了。
但如果說他還差再賣1臺(tái)或者再賣2臺(tái),就達(dá)到9臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)了,那他就可能盡自己的努力想要沖個(gè)量多賣一點(diǎn),就可以以這個(gè)東西為籌碼來談?wù)剝r(jià)格。
到月底了你不便宜:“哎,你隔壁店賣一樣車型的那個(gè)人還差2臺(tái)就有獎(jiǎng)勵(lì)了,我在他那邊買有可能會(huì)更劃算嘛,你反正吃飽了無所謂,對不對?”
“噢,不不不,我還想沖11臺(tái)呢?!本陀锌赡芸梢粤?。
貨比三家,循環(huán)報(bào)價(jià)式砍價(jià)
最后就是,我們在一家店里面用盡渾身解數(shù),很有可能也是談不到理想的價(jià)格,那個(gè)時(shí)候,不要死盯著這家店。
畢竟4S店一般來說在同一區(qū)域、同一城市不會(huì)只有一家的,哪怕是周邊城市提車也不是說不行,對不對?
我們就帶著之前4S店的最低報(bào)價(jià)去另外幾家4S店來談?wù)効?,談的時(shí)候也和之前是一樣的,一步步來,來探一下這家店的底。
等到雙方僵持不下了,再把別家的報(bào)價(jià)像打牌一樣地打出來:某某店我看過了,是什么條件,優(yōu)惠多少,你怎么樣?
如果今天能達(dá)到什么樣的效果,「喏」卡在這里,鈔票在這里,所有訂車流程的東西都準(zhǔn)備好了,錢也準(zhǔn)備好了,你看著辦「噢」。
這樣貨比三家,全都去探個(gè)底,基本上也能確定哪家最便宜了。
做好功課,再加成人之美、貨比三家
總得來說,買之前做足功課,給自己預(yù)設(shè)一個(gè)成交價(jià),帶著目標(biāo)去4S店砍價(jià),是最重要的一件事情。
一般來說的話,4S店的銷售員為了做業(yè)績的話,也是會(huì)配合我們想把東西賣好的。
所以,大家不要去誤會(huì)4S店的朋友們,覺得老是要坑我們、騙我們,他把車子賣得貴,自己還是200塊錢提成,何苦呢?還不如交你這么一個(gè)朋友。
不要去冤枉銷售員,銷售員其實(shí)都比想象中的要良善得多了。但其實(shí)剛才說了那么多,很多朋友要在那邊留言,要聊了,這些都是紙上談兵。
還說的真是對的,有些車型,雷克薩斯、勞斯萊斯……走進(jìn)門:“哎,你好,歡迎光臨,沒車?!迸龅竭@種東西什么銷售技巧?沒有銷售技巧了。
所以說,買什么車型直接就決定了剛才那些東西有沒有行動(dòng)的空間。
一般來說,競爭比較激烈的價(jià)位,比如說:10到15萬之間,大家都在買的;或者說20萬左右的SUV的。
或者說銷量很大的豐田、本田,要?jiǎng)e苗頭的這種,機(jī)會(huì)是比較大一點(diǎn)的。
你跑到我剛才說的那些豪華車的店,或者神奇地就是沒車的進(jìn)口車品牌店,這樣也沒有辦法了。
4S店強(qiáng)賣的保險(xiǎn)怎么拿到最低價(jià)
對付那些沒有辦法的這些商家,是不是真的一點(diǎn)辦法都沒有?
如果買車的時(shí)候沒有辦法,提車的時(shí)候,有沒有什么辦法可以挽回一點(diǎn)呢?
提車的時(shí)候,又需要注意點(diǎn)什么?買車的時(shí)候、車價(jià)就是比別人貴的時(shí)候,我們又該怎么辦?把總價(jià)壓下來呢?
- 關(guān)鍵詞:買車
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參考文獻(xiàn)
[1] 徐艷芳,張維維.目標(biāo)管理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化,2007.
[2] 趙霞.中國商務(wù)談判行為分析[J].商業(yè)研究,2005.
[3] 沈花花.浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進(jìn)研究[D].蘭州理工大學(xué),2020.
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