去4S店買(mǎi)車(chē)，只要抓住銷(xiāo)售的“軟肋”，討價(jià)還價(jià)就容易了。

就好比：干了壞事被爸爸發(fā)現(xiàn)了，為了不讓媽媽知道，爸爸讓我們跑腿買(mǎi)了個(gè)東西，「哎呀」二話(huà)不說(shuō)，沒(méi)有什么意見(jiàn)的，立刻就去買(mǎi)。

知己知彼，弄清楚車(chē)子實(shí)際售價(jià)區(qū)間

• 弄清楚底價(jià)

首先，去4S店之前，一定要知道想買(mǎi)的車(chē)子的底價(jià)是多少。

徐艷芳、張維維在《商場(chǎng)現(xiàn)代化》期刊上面發(fā)了篇論文，《目標(biāo)管理在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用》。

上面說(shuō)：為了讓商務(wù)談判更具目的性，并且盡可能地對(duì)己方有利，談判之前必須制定切合實(shí)際的目標(biāo)。

說(shuō)人話(huà)：知道這臺(tái)車(chē)子究竟賣(mài)多少錢(qián)，才能去和銷(xiāo)售談一個(gè)好價(jià)錢(qián)，否則任憑銷(xiāo)售來(lái)報(bào)價(jià)格，你根本不知道自己拿到手之后是賺了還是虧了。

就好比：路邊的攤販賣(mài)芒果10塊錢(qián)1斤，砍到8塊錢(qián)，「哎呀」很賺了，很便宜了，實(shí)際上同樣的東西，超市一看，5塊錢(qián)買(mǎi)1斤送1斤，「哎呦」我的天吶。

獲取底價(jià)的途徑也是比較多的，現(xiàn)在資訊都很發(fā)達(dá)的。

汽車(chē)網(wǎng)站上面去看一下車(chē)主成交價(jià)，有些地方發(fā)票都貼出來(lái)，總假不了吧？論壇、短視頻平臺(tái)、車(chē)友群都是有的。

除了裸車(chē)價(jià)是多少，還要搞清楚上牌費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、精品裝潢費(fèi)等和車(chē)價(jià)直接相關(guān)的這些費(fèi)用，甚至是有沒(méi)有可能會(huì)存在綁定銷(xiāo)售。

今天天氣好費(fèi)、給你開(kāi)門(mén)熱情費(fèi)、朝你笑一笑費(fèi)等等，都一股腦兒多少錢(qián)要看。

• 詳細(xì)了解車(chē)子的信息

另外，還需要搞清楚車(chē)子的具體信息。

比如說(shuō)：這個(gè)車(chē)子的動(dòng)力數(shù)據(jù)、空間多大、有哪些配置區(qū)分、競(jìng)品車(chē)型的優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品價(jià)格等等，也就是“鍵盤(pán)車(chē)神”，當(dāng)一回也是有必要，為了買(mǎi)車(chē)。

趙霞在《商業(yè)研究》期刊上面也發(fā)了篇論文，《中國(guó)商務(wù)談判行為分析》，上面說(shuō)。

對(duì)于賣(mài)方人員來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的談判對(duì)手經(jīng)驗(yàn)值是非常豐富的時(shí)候，賣(mài)方的合作態(tài)度會(huì)增強(qiáng)，會(huì)采用解決問(wèn)題傾向的談判策略。

什么意思？就是這么說(shuō)：你啥都不懂，銷(xiāo)售員就是把我們當(dāng)“豬”宰了。

比如說(shuō)：價(jià)格上面，明明網(wǎng)上看到的都是優(yōu)惠2萬(wàn)塊錢(qián)。

銷(xiāo)售員就可以忽悠你說(shuō)：“啊，那些都是高配車(chē)，所以?xún)?yōu)惠才那么大，你買(mǎi)的那個(gè)時(shí)候才那么便宜，現(xiàn)在不是這個(gè)行情了，而中低配一直都是只優(yōu)惠1萬(wàn)塊錢(qián)的?！?/p>

再比如說(shuō)：配置上面，當(dāng)銷(xiāo)售員知道你還同時(shí)看過(guò)其他品牌車(chē)型的時(shí)候。

就會(huì)故意說(shuō)別家的車(chē)子配置根本沒(méi)有他們的好，價(jià)格也沒(méi)有那么劃算，同樣是天窗，“我們這個(gè)玻璃比人家厚一點(diǎn)的”等等。

但是你各方面都了解一些的話(huà)，至少給人感覺(jué)稍微懂一點(diǎn)的話(huà)，銷(xiāo)售員知道你不是一個(gè)特別“好惹”的人，一般也不會(huì)去搞這種有的沒(méi)的。

成人之美，雙贏(yíng)式砍價(jià)

• 可以適當(dāng)滿(mǎn)足銷(xiāo)售的附加業(yè)務(wù)

當(dāng)價(jià)格談不到理想值的時(shí)候，雙方有可能會(huì)僵持住，我們就可以采取雙贏(yíng)式砍價(jià)了。

蘭州理工大學(xué)沈花花的碩士論文，《浙江金盛汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬管理改進(jìn)研究》，上面說(shuō)。

4S店的銷(xiāo)售收入主要是由單車(chē)銷(xiāo)售提成、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成、精品業(yè)務(wù)提成、上牌業(yè)務(wù)提成和金融服務(wù)提成組成，單車(chē)銷(xiāo)售提成占比其實(shí)是最少的。

簡(jiǎn)單講：銷(xiāo)售光靠賣(mài)車(chē)其實(shí)是賺不到什么錢(qián)的，人家賣(mài)了個(gè)豪華車(chē)給你，說(shuō)不定他提成才200塊錢(qián)，很多4S店甚至100塊錢(qián)都是不到的，大頭都在那些附帶的業(yè)務(wù)上。

所以說(shuō)，可以主動(dòng)地和銷(xiāo)售聊一聊：“我知道你哪些業(yè)務(wù)提成多，這些東西我可以要。”

或者說(shuō)：“我和你直接外面裝，讓你也稍微賺點(diǎn)錢(qián)好了，但是這個(gè)車(chē)價(jià)你能不能給我搞下來(lái)？不搞下來(lái)我找別家買(mǎi)，貼膜我也找別家買(mǎi)，保險(xiǎn)我也找別家買(mǎi)?！笔遣皇牵?/p>

也就講：只要控制總價(jià)在心理目標(biāo)以下，給銷(xiāo)售額外的一些好處，讓他成為我們的盟軍，更有利，事半功倍。

• 幫助銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售目標(biāo)

另外，如果是年中、年末、月底等等這些時(shí)機(jī)，也可以用幫助銷(xiāo)售完成銷(xiāo)量目標(biāo)的理由來(lái)進(jìn)行一個(gè)砍價(jià)。

還是參考前面的這篇碩士論文：這家4S店的銷(xiāo)售每個(gè)月都有基礎(chǔ)銷(xiāo)售目標(biāo)及階梯式銷(xiāo)售目標(biāo)。

如果該月達(dá)不到基礎(chǔ)銷(xiāo)售目標(biāo)，是取消所有的獎(jiǎng)勵(lì)的；達(dá)成基礎(chǔ)銷(xiāo)售目標(biāo)的情況下，多賣(mài)出7臺(tái)、9臺(tái)、11臺(tái)，都有一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)。

啥意思？就是這個(gè)月銷(xiāo)售員的確是銷(xiāo)售挺差的，咱們也就不管了。

但如果說(shuō)他還差再賣(mài)1臺(tái)或者再賣(mài)2臺(tái)，就達(dá)到9臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)了，那他就可能盡自己的努力想要沖個(gè)量多賣(mài)一點(diǎn)，就可以以這個(gè)東西為籌碼來(lái)談?wù)剝r(jià)格。

到月底了你不便宜：“哎，你隔壁店賣(mài)一樣車(chē)型的那個(gè)人還差2臺(tái)就有獎(jiǎng)勵(lì)了，我在他那邊買(mǎi)有可能會(huì)更劃算嘛，你反正吃飽了無(wú)所謂，對(duì)不對(duì)？”

“噢，不不不，我還想沖11臺(tái)呢?！本陀锌赡芸梢粤摹?/p>

貨比三家，循環(huán)報(bào)價(jià)式砍價(jià)

最后就是，我們?cè)谝患业昀锩嬗帽M渾身解數(shù)，很有可能也是談不到理想的價(jià)格，那個(gè)時(shí)候，不要死盯著這家店。

畢竟4S店一般來(lái)說(shuō)在同一區(qū)域、同一城市不會(huì)只有一家的，哪怕是周邊城市提車(chē)也不是說(shuō)不行，對(duì)不對(duì)？

我們就帶著之前4S店的最低報(bào)價(jià)去另外幾家4S店來(lái)談?wù)効?，談的時(shí)候也和之前是一樣的，一步步來(lái)，來(lái)探一下這家店的底。

等到雙方僵持不下了，再把別家的報(bào)價(jià)像打牌一樣地打出來(lái)：某某店我看過(guò)了，是什么條件，優(yōu)惠多少，你怎么樣？

如果今天能達(dá)到什么樣的效果，「喏」卡在這里，鈔票在這里，所有訂車(chē)流程的東西都準(zhǔn)備好了，錢(qián)也準(zhǔn)備好了，你看著辦「噢」。

這樣貨比三家，全都去探個(gè)底，基本上也能確定哪家最便宜了。

做好功課，再加成人之美、貨比三家

總得來(lái)說(shuō)，買(mǎi)之前做足功課，給自己預(yù)設(shè)一個(gè)成交價(jià)，帶著目標(biāo)去4S店砍價(jià)，是最重要的一件事情。

一般來(lái)說(shuō)的話(huà)，4S店的銷(xiāo)售員為了做業(yè)績(jī)的話(huà)，也是會(huì)配合我們想把東西賣(mài)好的。

所以，大家不要去誤會(huì)4S店的朋友們，覺(jué)得老是要坑我們、騙我們，他把車(chē)子賣(mài)得貴，自己還是200塊錢(qián)提成，何苦呢？還不如交你這么一個(gè)朋友。

不要去冤枉銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員其實(shí)都比想象中的要良善得多了。但其實(shí)剛才說(shuō)了那么多，很多朋友要在那邊留言，要聊了，這些都是紙上談兵。

還說(shuō)的真是對(duì)的，有些車(chē)型，雷克薩斯、勞斯萊斯……走進(jìn)門(mén)：“哎，你好，歡迎光臨，沒(méi)車(chē)。”碰到這種東西什么銷(xiāo)售技巧？沒(méi)有銷(xiāo)售技巧了。

所以說(shuō)，買(mǎi)什么車(chē)型直接就決定了剛才那些東西有沒(méi)有行動(dòng)的空間。

一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的價(jià)位，比如說(shuō)：10到15萬(wàn)之間，大家都在買(mǎi)的；或者說(shuō)20萬(wàn)左右的SUV的。

或者說(shuō)銷(xiāo)量很大的豐田、本田，要?jiǎng)e苗頭的這種，機(jī)會(huì)是比較大一點(diǎn)的。

你跑到我剛才說(shuō)的那些豪華車(chē)的店，或者神奇地就是沒(méi)車(chē)的進(jìn)口車(chē)品牌店，這樣也沒(méi)有辦法了。

4S店強(qiáng)賣(mài)的保險(xiǎn)怎么拿到最低價(jià)

對(duì)付那些沒(méi)有辦法的這些商家，是不是真的一點(diǎn)辦法都沒(méi)有？

如果買(mǎi)車(chē)的時(shí)候沒(méi)有辦法，提車(chē)的時(shí)候，有沒(méi)有什么辦法可以挽回一點(diǎn)呢？

提車(chē)的時(shí)候，又需要注意點(diǎn)什么？買(mǎi)車(chē)的時(shí)候、車(chē)價(jià)就是比別人貴的時(shí)候，我們又該怎么辦？把總價(jià)壓下來(lái)呢？

• 關(guān)鍵詞：買(mǎi)車(chē)

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參考文獻(xiàn)

[1] 徐艷芳,張維維.目標(biāo)管理在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007.

[2] 趙霞.中國(guó)商務(wù)談判行為分析[J].商業(yè)研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬管理改進(jìn)研究[D].蘭州理工大學(xué),2020.