最近，一條消息又把4S店的銷售商逼入了風(fēng)口浪尖。本田澳大利亞將從2021年7月1日起取消“4S店”模式。在澳大利亞52年的歷史上，本田將首次引進(jìn)直營模式。消費(fèi)者只能在制造商官網(wǎng)直接預(yù)售，新車可以統(tǒng)一零售價(jià)。

更值得注意的是本田不是澳大利亞實(shí)施直營模式的唯一品牌。特斯拉和現(xiàn)代汽車的豪華子品牌GENES目前也是如此，奔馳將于2022年1月推出類似的商業(yè)模式，大眾子品牌Cupra也將緊隨其后。

本田、奔馳、汽車行業(yè)主流品牌和豪華品牌的典型，從4S店經(jīng)銷商模式向直營模式的轉(zhuǎn)變，無異于京雷參與的所有人都醒來了。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視)，)直營模式下，消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格，經(jīng)銷商面臨生死存亡。

在所有外電報(bào)道中都指出了這兩條核心信息。本田客戶在徹底改革4S店模式后，在直營模式下購買新車時(shí)不能“降價(jià)”。本田經(jīng)銷商將成為銷售代理商，每次銷售新車都會(huì)得到固定傭金，如果他們想“調(diào)整價(jià)格”，就不會(huì)得到傭金。

消費(fèi)者長(zhǎng)期以來一直在“砍價(jià)”。

在買車的過程中，普天下長(zhǎng)期住4S店的說法傳開了。所有經(jīng)歷過購車的人都會(huì)覺得，看車、選擇汽車、浸泡、簽訂合同、付款方法、購買保險(xiǎn)、升降機(jī)、甚至保養(yǎng)都要受到一定程度的不合理待遇。

所以為了尋找生理上的平衡，很多人戲稱4S店為“私生子”。這也從側(cè)面說明了，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下，消費(fèi)者和4S店不可能一直處于相對(duì)平等的地位。雙邊關(guān)系不斷需要“杜志勇”來要求統(tǒng)一。

經(jīng)銷商模式的4S商店有充分的議價(jià)權(quán)，甚至同一個(gè)城市的其他商店也有不同的價(jià)格。直營模式下，單一車型全國價(jià)格統(tǒng)一、透明、公平。因此，可以預(yù)見，直營模式的汽車品牌和消費(fèi)者達(dá)到了前所未有的信任度。

本田澳大利亞當(dāng)局表示：“這是為了在做出所有決定時(shí)追求更好的客戶體驗(yàn)。”“實(shí)際上，在電力時(shí)代，以特斯拉、威來、以上等為代表的企業(yè)從銷售結(jié)果來看，在直營模式上取得了一定的成功，消費(fèi)者也希望為公開透明而買單。

但是根據(jù)消費(fèi)心理，每個(gè)人都希望某個(gè)商品的價(jià)格便宜就更好，一旦某個(gè)商品的價(jià)格在全國統(tǒng)一，消費(fèi)者能為高價(jià)買單嗎？本田澳大利亞也提供了代表性的思考。本田為每輛售出的新車提供5年路邊支持和125美元的蓋子服務(wù)，新車主后期可以節(jié)省1250美元。

事實(shí)上，在基本客戶或準(zhǔn)消費(fèi)者中，如何處理新舊模式的平安轉(zhuǎn)換是一個(gè)非常大的課題。這不僅是售價(jià)，隨著年輕一代消費(fèi)者的崛起，人們更加關(guān)注消費(fèi)時(shí)心情是否愉快。

所以我們可以看到特斯拉、威來、理想等品牌的車主忠誠度很高，傳統(tǒng)車企也開始羨慕與消費(fèi)者緊密聯(lián)系后帶來的豐厚紅利。奔馳、沃爾沃、大眾等許多傳統(tǒng)車企從2020年下半年開始嘗試直銷模式的試水。

“包括汽車在內(nèi)的很多企業(yè)都已經(jīng)知道，簡(jiǎn)單、可靠、愉快的端到端客戶體驗(yàn)是未來成功的關(guān)鍵。品牌體驗(yàn)是新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。所以我們將焦點(diǎn)從汽車行業(yè)的數(shù)量追求轉(zhuǎn)移到優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)上?！?

本田澳大利亞顯然準(zhǔn)備充分，防止這些品牌在直營模式下淺嘗輒止。(威廉莎士比亞、本田、澳大利亞、澳大利亞、澳大利亞、澳大利亞)本田澳大利亞將經(jīng)銷商數(shù)量從105家減少到90家，目標(biāo)是每年只銷售20，000輛汽車，優(yōu)先考慮客戶體驗(yàn)而不是銷售。(莎士比亞)(美國電視劇《Northern Exposure》)。

傳統(tǒng)茶能學(xué)嗎？

隨著特斯拉、威瑞、大企業(yè)體的壯大，運(yùn)營用戶的思維遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)汽車企業(yè)，消費(fèi)者開始用腳投票，因此，相對(duì)于直營模式，是時(shí)候改變4S店經(jīng)銷商模式了。

外國的直營模式進(jìn)程如此之快，在國內(nèi)似乎已經(jīng)不遠(yuǎn)了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年全國授權(quán)4S經(jīng)銷商數(shù)量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，4S店互聯(lián)網(wǎng)數(shù)量為28229家，同比減少5.8%。2020年共退出了3920家4S店，平均每天退出10家以上。

近年來，隨著汽車市場(chǎng)，

的降溫，汽車行業(yè)整體盈利能力持續(xù)下滑，經(jīng)銷商徹底進(jìn)入微利甚至是價(jià)格倒掛時(shí)代。另一方面，直營門店、代理模式、新能源展廳等模式對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來前所未有的沖擊。所以，在國內(nèi)除了一眾新勢(shì)力車企，傳統(tǒng)汽車品牌也在蠢蠢欲動(dòng)。

與本田澳洲截然不同的是，大眾汽車在中國的合資公司上汽大眾有著決然的銷量目標(biāo)?！吧掀蟊奍D.系列沒有銷量爬坡的時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)必須達(dá)成月銷量破千的目標(biāo)?！北娝苤?，ID.系列是南北大眾在傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外一次深度的“直營模式”的嘗試。

大眾汽車稱之為“代理制銷售模式”，可以解釋為廠商不再把車批售給經(jīng)銷商，使用了特斯拉、蔚來的模式，消費(fèi)者通過網(wǎng)上下單訂車，再到現(xiàn)有的4S店進(jìn)行車輛交付。相比傳統(tǒng)購車方式，省去了4S店的“中間商”環(huán)節(jié)，價(jià)格更加透明。

ID.系列在中國的首款車型ID.4 的上市，就意味著南北大眾成為中國第一家開啟代理制轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)車企。上汽大眾曾表示，以往4S店體系下銷售團(tuán)隊(duì)一半以上的精力與時(shí)間被浪費(fèi)在了“還能再便宜點(diǎn)兒?jiǎn)帷边@樣討價(jià)還價(jià)的往復(fù)循環(huán)之中，這對(duì)于提升服務(wù)質(zhì)量沒有任何意義。

但是在代理制的營銷模式下，廠家擁有唯一定價(jià)權(quán)，銷售終端不會(huì)再出現(xiàn)議價(jià)的可能，于是大家的精力可以全部放在對(duì)客戶的服務(wù)之上。另外，大眾汽車豪華品牌奧迪希望自2023年開始，在歐洲市場(chǎng)引入代理制銷售電動(dòng)車，并與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式共存。

德國知名汽車分析人士沃爾特·馬西曾針對(duì)傳統(tǒng)車企采用的代理制模式發(fā)表看法稱，若實(shí)施真正的代理制模式，最重要的是要闡明制造商和經(jīng)銷商之間合作的未來戰(zhàn)略方向。為此，雙方必須明確為什么需要變革，并明確分配雙方的任務(wù)、職能和責(zé)任。