來(lái)自聯(lián)商的消息。com:人們對(duì)服裝的需求在上升，而不是等待報(bào)復(fù)性消費(fèi)。數(shù)據(jù)顯示，1-5月服裝、鞋帽和針織紡織品的銷售下降幅度從29.0%提高到23.5%。

今年一季度，唯品會(huì)營(yíng)收達(dá)到188億元，同比略有下降，但凈利潤(rùn)達(dá)到9.86億元，同比增長(zhǎng)20.8%，逆勢(shì)上揚(yáng)。這也是這個(gè)以服裝為核心品類的電商平臺(tái)連續(xù)第30個(gè)季度盈利。

通過(guò)這次服裝銷售電商，我們或許可以窺見疫情下理性消費(fèi)心理的加強(qiáng)和對(duì)性價(jià)比商品的需求不斷增加。

護(hù)城河效應(yīng)

2019年，送貨上門開始流行，很多人認(rèn)為這將進(jìn)一步擠壓傳統(tǒng)垂直電商的生存空間。然而，唯品會(huì)副總裁路在接受采訪時(shí)表示，2019年，電子商務(wù)零售市場(chǎng)對(duì)“折扣”、“性價(jià)比”等術(shù)語(yǔ)的關(guān)注度也在上升。

風(fēng)口不同于長(zhǎng)期主義。在大變革的環(huán)境下，唯一能超越變革的，其實(shí)是長(zhǎng)期主義，而不是機(jī)會(huì)主義。就電商直播而言，更適合熱門項(xiàng)目，更規(guī)范的品類，對(duì)堅(jiān)持正版低價(jià)銷售模式的商業(yè)影響有限。

不難看出，唯品會(huì)的正版低價(jià)銷售模式有一定的護(hù)城河效應(yīng)?！霸谏虡I(yè)模式上，唯品會(huì)將重點(diǎn)放在時(shí)尚品牌和折扣產(chǎn)品上。唯品會(huì)的好貨戰(zhàn)略雇傭買家在全球范圍內(nèi)采購(gòu)，在成本和質(zhì)量方面可以得到很好的控制，因此價(jià)格低廉，每天的銷售額可以與實(shí)時(shí)電子商務(wù)的低價(jià)相媲美。”愛(ài)德證券期貨的持牌代表陳剛表示。

事實(shí)上，唯品會(huì)真正的低價(jià)品牌銷售模式縮短了商品環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了供應(yīng)鏈，降低了渠道成本，幫助品牌提高了效率，同時(shí)，共同努力為消費(fèi)者提供低價(jià)的好商品。不同于一味追逐出路，2020年，唯品會(huì)仍將專注于正品低價(jià)品牌的銷售模式，以服裝和穿著為主，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)終極性價(jià)比。

信心在哪里

受終端市場(chǎng)需求和消費(fèi)趨勢(shì)變化等不確定因素的影響，服裝行業(yè)的去庫(kù)存一直是一個(gè)難題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，許多電子商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)誕生并崛起，唯品會(huì)將重點(diǎn)關(guān)注的服裝銷售市場(chǎng)仍大有可為。

據(jù)艾傳媒咨詢數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2019年中國(guó)特賣市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)1.5萬(wàn)億元。并且到2021年將超過(guò)1.6萬(wàn)億元。市場(chǎng)越來(lái)越大，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。由于供應(yīng)方環(huán)節(jié)參差不齊，質(zhì)量控制管理薄弱，許多專注于特殊銷售模式的平臺(tái)很難贏得消費(fèi)者的信任，這也造成了質(zhì)量問(wèn)題。

也是特價(jià)出售。為什么堅(jiān)持“好貨、好價(jià)格、好品牌”特殊銷售模式的唯品會(huì)能牢牢把握市場(chǎng)的制高點(diǎn)？

事實(shí)上，從供應(yīng)方面來(lái)說(shuō)，Vipshop將為供應(yīng)商提供全鏈庫(kù)存解決方案，幫助他們加快資本流動(dòng)。從需求方面來(lái)說(shuō)，唯品會(huì)將保證為用戶提供服裝、服飾類的好貨、好價(jià)。供需雙方同時(shí)保證服務(wù)，這是唯品會(huì)在特賣市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要原因。

“連上。com”了解到，正常情況下，一季服裝產(chǎn)品的周期時(shí)間約為3個(gè)月，而在銷售季中期，憑借自身的清倉(cāng)能力，Vipshop將能夠獲得大量的品牌延遲，并以較低的折扣出售。因?yàn)槭羌竟?jié)性產(chǎn)品，雖然品牌在網(wǎng)上可能會(huì)打折，但是折扣比較小，也體現(xiàn)了唯品會(huì)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

此外，由于唯品會(huì)特殊銷售模式的強(qiáng)大反周期優(yōu)勢(shì)，唯品會(huì)可以實(shí)現(xiàn)低至30%的折扣，甚至更低的價(jià)格，供品牌所有者清理淡季商品。由于平臺(tái)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)和自身供應(yīng)鏈的議價(jià)能力，唯品會(huì)在協(xié)商當(dāng)季品牌主的商品折扣價(jià)格時(shí)，也能夠?qū)崿F(xiàn)低折扣。

在款式選擇上，唯品會(huì)更傾向于經(jīng)典款，既保證了品牌的回歸，又滿足了主流消費(fèi)需求。與許多專注于線上線下同等價(jià)格的電子商務(wù)平臺(tái)不同，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，唯品會(huì)品牌銷售可以實(shí)現(xiàn)“好商品、好價(jià)格、好品牌”的良性循環(huán)。

在正品保證上，與品牌的合作一直是唯品會(huì)的主要賣點(diǎn)之一。唯品會(huì)進(jìn)入大牌的首選是與品牌方合作，其次唯品會(huì)選擇與品牌授權(quán)的代理商合作，嚴(yán)格控制供應(yīng)商資質(zhì)審核。在商品運(yùn)營(yíng)中，唯品會(huì)對(duì)品牌商品進(jìn)行定期抽檢，每年對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定是否更新，做到優(yōu)勝劣汰，良性進(jìn)出。

很多服裝品牌都面臨著庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)且高的問(wèn)題，庫(kù)存甚至成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。但傳統(tǒng)的線下清倉(cāng)方式弊端明顯，無(wú)法滿足品牌的各種需求。

雖然傳統(tǒng)的Ole模式和品牌折扣店可以幫助品牌清理庫(kù)存，但它們也有自己的缺點(diǎn)。Ole模式由于商品質(zhì)量和渠道不均衡，很難在源頭實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。而品牌折扣店在品類豐富度、銷售能力、折扣力度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于線上，線下銷售更多的是淡季、斷碼、下架貨。此外，線下模式還會(huì)面臨租金、人力、管理等運(yùn)營(yíng)成本的壓力。

就線下店鋪而言，200-300平米的店鋪一般需要配備12名店員，但能達(dá)到年銷售額1000萬(wàn)元以上的線下店鋪屈指可數(shù)，同樣的Vipshop運(yùn)營(yíng)人力也能煽動(dòng)起1億元的銷售額。

由于自有平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，一些品牌會(huì)基于以往的銷售數(shù)據(jù)，在唯品會(huì)的在線平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)單品獨(dú)家銷售的爆炸式增長(zhǎng)。不受唯品會(huì)產(chǎn)品生命周期價(jià)格的限制。長(zhǎng)期保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同事，可以吸引更多的Vipshop用戶購(gòu)買，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

加速滲透

隨著疫情的好轉(zhuǎn)和服裝零售市場(chǎng)的復(fù)蘇，以正品低價(jià)銷售模式為主的唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)不斷被放大。后疫情時(shí)代，消費(fèi)者更傾向于正品低價(jià)銷售模式，更愿意為折扣較大的品牌買單，從唯品會(huì)616年特價(jià)節(jié)可以看出這一點(diǎn)。

唯品會(huì)616年特價(jià)節(jié)首日數(shù)據(jù)顯示，以“三折優(yōu)惠”為重點(diǎn)，排名前五的服裝品牌分別是耐克、菲拉菲拉、安踏安踏、太平鳥、拉夏貝爾。在活動(dòng)期間，這些品牌以超低折扣出售，在庫(kù)存充足的情況下，訂單量最高的品牌實(shí)現(xiàn)了近四倍的同比增長(zhǎng)。

在疫情下，健康成了人們生活中的關(guān)鍵詞。促銷首日數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)瘦身需求旺盛，瑜伽服訂單增長(zhǎng)約367%，運(yùn)動(dòng)防曬衣訂單增長(zhǎng)250.87%，運(yùn)動(dòng)t恤訂單增長(zhǎng)近200%。從地理維度來(lái)看，湖北省戶外運(yùn)動(dòng)熱情較高，運(yùn)動(dòng)褲、運(yùn)動(dòng)t恤、跑鞋的訂單均同比增長(zhǎng)250%以上。

此外，消費(fèi)者對(duì)童裝的需求也在增加。促銷首日數(shù)據(jù)顯示，唯品會(huì)的嬰兒t恤訂單量同比增長(zhǎng)332.79%，嬰兒套裝訂單量同比增長(zhǎng)近300%。其中，巴拉巴拉的首日訂單在母嬰類排名第一。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，疫情過(guò)后，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)可度加深，唯品會(huì)將通過(guò)會(huì)員制推動(dòng)自身業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)?；谡嬲牡蛢r(jià)銷售模式，唯品會(huì)將隨著消費(fèi)者對(duì)更具成本效益的產(chǎn)品的青睞，進(jìn)一步消化庫(kù)存，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

同樣，隨著消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比需求的加強(qiáng)和下沉城市居民消費(fèi)能力的提高，下沉縣等地區(qū)的消費(fèi)者也有望被激勵(lì)銷售。此外，現(xiàn)階段電子商務(wù)物流的發(fā)展更加成熟，未來(lái)的唯品會(huì)銷售模式將擴(kuò)大發(fā)展覆蓋面，滲透到更廣泛的用戶群體。

據(jù)艾傳媒咨詢(Ai Media Consulting)分析師介紹，以唯品會(huì)為代表的特賣模式將吸引二三線城市的消費(fèi)者，這也是特賣平臺(tái)的主要發(fā)展點(diǎn)和深度滲透區(qū)域。

對(duì)于線下，依托杉杉Ole和線下店鋪模式，唯品會(huì)正在線下試水。作為正版低價(jià)銷售策略的創(chuàng)新項(xiàng)目，這些線下店鋪將通過(guò)不斷的實(shí)驗(yàn)和探索，為Vipshop找到線下布局的最優(yōu)解。

可以預(yù)見，在促進(jìn)消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需的政策下，唯品會(huì)關(guān)注的市場(chǎng)軌跡將繼續(xù)擴(kuò)大。隨著消費(fèi)者的購(gòu)物消費(fèi)變得更加理性，優(yōu)先選擇高性價(jià)比的產(chǎn)品，唯品會(huì)真正的低價(jià)銷售策略也將受到青睞。