北京三福戶外用品有限公司是唯一一家名稱中帶有“戶外”一詞的上市公司，正在進(jìn)行多元化轉(zhuǎn)型。作為老牌戶外產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在消費(fèi)升級(jí)和新零售的趨勢(shì)下進(jìn)入了發(fā)展階段。

為此，三福戶外正在打造一條戶外產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈:經(jīng)銷(xiāo)R&D產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)團(tuán)體、建設(shè)戶外公園。改變勢(shì)在必行，但經(jīng)歷痛苦是必然的。如何緩解疼痛，縮短疼痛期成為關(guān)鍵。

日前，三福戶外執(zhí)行副總經(jīng)理孫雷接受了《今日北京商報(bào)》記者的專(zhuān)訪，深入解讀了變化中的三福戶外。

“專(zhuān)業(yè)知識(shí)的賣(mài)家”

今日北京商報(bào):三福戶外是什么樣的物種？

孫雷:我對(duì)三福戶外的理解是“專(zhuān)業(yè)知識(shí)的賣(mài)家”，而不是賣(mài)某些衣服。很多品牌，比如北方，哥倫比亞，都擺在消費(fèi)者面前。當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)買(mǎi)哪個(gè)的時(shí)候，三福戶外會(huì)告訴你，應(yīng)用場(chǎng)景不同，選擇的元素不同，當(dāng)然價(jià)格也不同。它的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？總之就是普及知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

商品、社區(qū)和市場(chǎng)

今日北京商報(bào):目前，三福戶外正在打造三個(gè)業(yè)務(wù)板塊。具體的計(jì)劃和預(yù)期是什么？

孫雷:三福戶外打造的三個(gè)業(yè)務(wù)板塊，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō):一個(gè)是產(chǎn)品，也就是商品；第二是人，也就是社群；第三是營(yíng)地。

第一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域是戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。除了我剛才提到的，我想介紹一下，三福戶外也增加了自己品牌的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和研發(fā)。這是去年嘗試過(guò)的，去年10月份基本賣(mài)完了，說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量等方面得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

第二個(gè)業(yè)務(wù)板塊是活動(dòng)、事件和團(tuán)建。2019年，我們主要建設(shè)自己的獨(dú)立IP，這是聚集社區(qū)和人群的重要組成部分。

第三個(gè)業(yè)務(wù)板塊是營(yíng)地，也就是親子戶外公園。露營(yíng)是一項(xiàng)很重的投資，而三福在戶外做的是最輕的投資。我們園區(qū)占地300-500畝，投資規(guī)模只有2500-3000萬(wàn)元。場(chǎng)地確定后，一個(gè)月左右就可以設(shè)計(jì)好圖紙，三個(gè)多月就可以完成。這和外界理解的一年或兩年的營(yíng)地建設(shè)完全不同。我們?cè)诔啥己臀錆h的園區(qū)，大概五個(gè)月就基本建成了，很快就進(jìn)入了實(shí)施開(kāi)放的狀態(tài)。

三福的戶外營(yíng)地以父母和孩子為重點(diǎn)，針對(duì)2-12歲的幼兒，但一般在10歲以下。孩子們從早到晚從不出門(mén)，在那里拼命玩耍，目前效果很好。就在剛剛過(guò)去的清明節(jié)假期，每個(gè)園子平均有一萬(wàn)人左右，還算喜人。去年平均有40-50萬(wàn)人入園，今年估計(jì)還會(huì)增加。

親子戶外公園本身就是孩子的一個(gè)出口。未來(lái)，我們將在這個(gè)親子戶外公園引入戶外教育、戶外游學(xué)、戶外培訓(xùn)等內(nèi)容，包括兒童戶外用品、家庭套裝等項(xiàng)目。在我們營(yíng)商板塊，松鼠部落是獨(dú)角獸，我們的目標(biāo)是中國(guó)第一。三福戶外很快就會(huì)在一線城市或者人口超過(guò)500萬(wàn)的城市找到合適的資源。

目前主動(dòng)聯(lián)系我們的人很多，其中政府牽頭，因?yàn)槲覀兛梢詭?dòng)一大批人，解決周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的就業(yè)問(wèn)題，加稅等等。我們?cè)谶@方面還是很有優(yōu)勢(shì)的。

最大的挑戰(zhàn)來(lái)自人才

今日北京商業(yè):建設(shè)和運(yùn)營(yíng)三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是什么？

孫雷:首先，是人，也就是人才。找到合適的人去做事，走在合適的路上，會(huì)走的更穩(wěn)。三福戶外有這樣的基礎(chǔ)能力，在戶外工作10年以上的大概有50人。同時(shí)，我們也經(jīng)歷了一些人事調(diào)整，經(jīng)歷了一些陣痛。在三福戶外的整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中，目前的人員匹配是最成熟穩(wěn)定的時(shí)期。做生意總會(huì)有這樣的困難，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料。我們必須對(duì)市場(chǎng)保持健康良好的態(tài)度。

將來(lái)會(huì)建一個(gè)研發(fā)中心

今日北京商報(bào):不久前，三福戶外與X-BIONIC簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這是什么意思？

孫雷:就技術(shù)、面料和功能而言，X-仿生在世界上首屈一指。這個(gè)品牌在歐洲市場(chǎng)，尤其是美國(guó)市場(chǎng)一直表現(xiàn)良好。中國(guó)大陸市場(chǎng)的主要產(chǎn)品是功能性內(nèi)衣，即跑步、滑雪等項(xiàng)目最里面的貼身衣物。通過(guò)科技和仿生學(xué)，可以快速排汗，將汗水轉(zhuǎn)化為能量。它取決于它的編織方法，包括織物在內(nèi)的各個(gè)方面的科技含量，尤其是它的仿生學(xué)。

此前，三福戶外是X-仿生的經(jīng)銷(xiāo)商。自2019年1月1日起，三福戶外成為中國(guó)總代理。除了代理之外，未來(lái)三福戶外和X-仿生還將在面料生產(chǎn)、R&D和產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)方面進(jìn)行深度合作，并將在中國(guó)聯(lián)合建設(shè)R&D機(jī)構(gòu)和R&D中心，這對(duì)三福戶外的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略前景非常重要。

與此同時(shí)，今天的戶外產(chǎn)品不再像以前那樣注重功能而不注重時(shí)尚。戶外產(chǎn)品在質(zhì)量和面料上與運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品不同。戶外產(chǎn)品在功能和面料上還是需要有必要的專(zhuān)業(yè)性。

目前，三福戶外已經(jīng)不再是單一門(mén)店，而是包括戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)和賽事、親子戶外公園三個(gè)業(yè)務(wù)板塊。與X-仿生的合作是三福戶外戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的重要組成部分之一。

瘦身健身

今日北京商報(bào):三福做戶外代理賣(mài)幾個(gè)品牌？未來(lái)有什么規(guī)劃？

孫雷:三福戶外是一個(gè)一站式綜合經(jīng)銷(xiāo)商，代表400多個(gè)品牌和更多的單品。在過(guò)去的兩年里，我們一直在減少和精簡(jiǎn)我們所代表的品牌。我們希望只有最好的品牌才會(huì)“漏”在三福戶外的“漏斗”里。未來(lái)三福戶外將鎖定中高端，與最好的品牌合作，捆綁越來(lái)越牢。

今年，三福戶外計(jì)劃將品牌合作數(shù)量控制在100家甚至更少，并計(jì)劃移除一些邊緣化和很少出售的品牌，并專(zhuān)注于它們。

這背后的邏輯很簡(jiǎn)單:因?yàn)槊總€(gè)品牌都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)“跟隨”，這需要大量的人力物力，聚集會(huì)促進(jìn)單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，甚至是兩位數(shù)的推廣。

在線搶占更多份額

今日北京商報(bào):三福戶外在線有什么動(dòng)作？

孫雷:2018年，三福的戶外在線表演取得了巨大的突破:實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)今年它會(huì)再次增長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)時(shí)，三福的戶外線上線下是有區(qū)別的。消費(fèi)者的線上線下購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和品牌認(rèn)知度還是不一樣的。所以我們網(wǎng)上的口號(hào)是“為戶外人士提供更便捷的服務(wù)?！?/p>

除了消費(fèi)者的定期購(gòu)買(mǎi)，我們從去年開(kāi)始推出了不同場(chǎng)景的消費(fèi)者配套套裝，但是之前沒(méi)有這個(gè)型號(hào)。比如消費(fèi)者想去滑雪，我會(huì)給他們提供滑雪套餐。這種模式離線無(wú)法解決，只能離線匹配。在網(wǎng)上，消費(fèi)者可以根據(jù)騎自行車(chē)、登山、旅游、城市戶外和滑雪等幾十種場(chǎng)景進(jìn)行選擇。

今日北京商報(bào):三福戶外認(rèn)為網(wǎng)上開(kāi)店成本高嗎？

孫雷:目前運(yùn)營(yíng)成本和平臺(tái)管理費(fèi)肯定是增加了。三福戶外也在搭建自己的平臺(tái)，這樣我們的平臺(tái)管理成本會(huì)降低一點(diǎn)。據(jù)我所知，網(wǎng)上做生意的公司很多，但是都不是用其他平臺(tái)賺錢(qián)的。

三福戶外有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是我們有自己的代理品牌。就好像我自己在“做飯”，而不是去餐廳花錢(qián)買(mǎi)更貴的菜，所以我們對(duì)成本有一定的控制。另外，從2018年下半年開(kāi)始，特別是最近幾個(gè)月，我們一直在強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面:一是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)提前做什么；另一方面是財(cái)務(wù)，任何決策都是由財(cái)務(wù)來(lái)指導(dǎo)的。

今日北京商報(bào):三福戶外用品線上線下運(yùn)營(yíng)有什么規(guī)劃？

孫雷:就產(chǎn)品而言，三福分為線上和線下兩個(gè)維度。線下，三福戶外之前有一段時(shí)間沒(méi)有大力開(kāi)店了，因?yàn)檫^(guò)去看不清楚線上線下的關(guān)系，所以比較謹(jǐn)慎。也正是因?yàn)橹?jǐn)慎，三福在戶外還算穩(wěn)定，在2016年和2017年各種概念的推測(cè)中并沒(méi)有盲動(dòng)。2018年，三福戶外開(kāi)始確定開(kāi)店計(jì)劃，現(xiàn)在我們還在很快的推進(jìn)。

線上維度，我們會(huì)在各方面下功夫去運(yùn)營(yíng)，最終目標(biāo)是我們爭(zhēng)奪更多的戶外線上市場(chǎng)份額。

今日北京商報(bào):這個(gè)市場(chǎng)份額會(huì)分成多少？

孫雷:短期內(nèi)，我們的目標(biāo)是進(jìn)入所有主要平臺(tái)的頂端，成為一個(gè)消費(fèi)者依賴性強(qiáng)的品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們將線上線下共同努力，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶，通過(guò)賽事群打造IP綁定的戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，通過(guò)親子戶外公園介紹親子兒童，全方位增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

依托實(shí)體進(jìn)入戶外教育

今日北京商報(bào):能給我們講講戶外教育嗎？

孫雷:三福的戶外計(jì)劃依靠松鼠部落等實(shí)體來(lái)創(chuàng)造戶外教育?？偟膩?lái)說(shuō)，父母愿意也愿意為孩子投資，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)潛力很大。對(duì)于孩子的戶外教育，我們的想法是通過(guò)帶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。以英語(yǔ)為例，可以現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合校園元素教孩子胡蘿卜、松鼠等英語(yǔ)。我們也嘗試過(guò)這個(gè)，并且非常成功。然后就可以依托公園建設(shè)松鼠部落學(xué)院了。另外，還可以靠旅游來(lái)教。比如去馬來(lái)西亞教孩子海洋動(dòng)物?，F(xiàn)在我們有了這個(gè)計(jì)劃，計(jì)劃正在起草中。

今日北京商報(bào):三福戶外未來(lái)的收入來(lái)源會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向松鼠部落的親子戶外公園嗎？

孫雷:不。松鼠部落是三夫的戶外營(yíng)地。三福所有的戶外項(xiàng)目最終都會(huì)回歸產(chǎn)品，無(wú)論是親子戶外公園還是二次消費(fèi)。三福戶外將專(zhuān)注于打造專(zhuān)業(yè)的知識(shí)賣(mài)家。

規(guī)劃兒童事業(yè)

今日北京商報(bào):現(xiàn)在很多運(yùn)動(dòng)品牌都開(kāi)了童店。三福戶外會(huì)有這個(gè)考慮嗎？

孫雷:兒童市場(chǎng)巨大，中國(guó)GDP的提高把市場(chǎng)推向了一個(gè)新的階段。從趨勢(shì)來(lái)看，我們也會(huì)這么做，緊緊圍繞三福的戶外實(shí)體，不會(huì)在外面單獨(dú)開(kāi)店，至少一兩年內(nèi)不會(huì)。事實(shí)上，三福戶外原定于今年5月1日開(kāi)始兒童業(yè)務(wù)，但目前由于各種原因，時(shí)間已經(jīng)調(diào)整。