Blob公司以互助業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)到保險(xiǎn)商家的商業(yè)模式，看到了機(jī)會(huì)的滴滴、360、美團(tuán)、百度、小米等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)入互助行業(yè)。

文｜張弘

編輯｜米娜

頭圖攝影｜鄧攀

7月23日，水滴公司被曝考慮以40億美元的估值IPO，最早于今年上市。根據(jù)市場(chǎng)消息，目前水滴公司并未確定最終上市地點(diǎn)，正與高盛集團(tuán)和美國(guó)銀行就IPO事宜進(jìn)行商討。

隨后，水滴公司向《中國(guó)企業(yè)家》表示，目前沒(méi)有明確的IPO計(jì)劃，但會(huì)保持探索資本市場(chǎng)的各種可能性。

水滴公司成立于2016年，那年也被稱為網(wǎng)絡(luò)互助元年。彼時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”如火如荼，網(wǎng)絡(luò)互助也隨之火爆，互助平臺(tái)數(shù)量一度超過(guò)300家，形成“百團(tuán)大戰(zhàn)”之勢(shì)。

到了2019年底，經(jīng)過(guò)慘烈的廝殺，行業(yè)排名前三的為相互寶（螞蟻金服旗下）、水滴互助（騰訊投資）和美團(tuán)互助，占據(jù)了市場(chǎng)90%的份額。其中相互寶會(huì)員1億+，占比約45%；水滴互助會(huì)員約8000萬(wàn)+，占比約36%；彼時(shí)的美團(tuán)互助才上線半年，會(huì)員就達(dá)到2100萬(wàn)+。

大量的互助平臺(tái)則慘遭淘汰，如同心互助、八方互助、蒲公英互助等相繼倒下。2019年4月，創(chuàng)立4個(gè)月便融了2輪數(shù)千萬(wàn)元資金的17互助宣布關(guān)停平臺(tái)，原因是公司沒(méi)有找到成熟的盈利模式導(dǎo)致虧損嚴(yán)重。

然而此時(shí)，水滴公司已經(jīng)跑通了基于互助業(yè)務(wù)到保險(xiǎn)商城的商業(yè)模式。2020年7月初，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在接受媒體采訪時(shí)透露，最近兩個(gè)半月，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月度盈利。而沈鵬原是美團(tuán)早期創(chuàng)業(yè)的骨干成員。

互助業(yè)務(wù)為水滴公司帶來(lái)了的巨大流量，互聯(lián)網(wǎng)巨頭滴滴、蘇寧、360、百度、小米等也看到了商機(jī)，紛紛搶灘互助行業(yè)，希望借助各自平臺(tái)擁有的獲客能力、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)互助賽道分得一杯羹。

美團(tuán)當(dāng)然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

攪局者

7月27日，美團(tuán)互助再次產(chǎn)品升級(jí)。這是一個(gè)月內(nèi)，美團(tuán)互助的第二次升級(jí)。

6月28日，美團(tuán)互助在當(dāng)天升級(jí)后，推出了業(yè)內(nèi)首個(gè)"不限病種"的大病互助計(jì)劃，完全打破了病種覆蓋范圍，一時(shí)在圈內(nèi)引發(fā)熱議。美團(tuán)互助對(duì)產(chǎn)品規(guī)則做了調(diào)整，將覆蓋102種疾病保障；如果會(huì)員的“醫(yī)保內(nèi)花費(fèi)”超過(guò)一定金額，即便不在102種疾病內(nèi)，也可以申請(qǐng)大病互助。

具體來(lái)說(shuō)就是，用戶加入美團(tuán)互助，因意外車(chē)禍住院治療后，即使不在102種重疾范圍，但根據(jù)醫(yī)保內(nèi)的花費(fèi)進(jìn)行賠付，最多可以賠兩次：第一次，確診102種大病，或醫(yī)保內(nèi)花費(fèi)超過(guò)12萬(wàn)，即可獲賠15萬(wàn)；第二次，如果醫(yī)保內(nèi)花費(fèi)超過(guò)24 萬(wàn)，可以再賠15萬(wàn)，一共能賠30萬(wàn)。

在此之前，一般的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品和互助計(jì)劃，倘若不在其條款覆蓋的重疾里，或未達(dá)到疾病定義標(biāo)準(zhǔn)，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)賠付。比如相互寶保障的病種覆蓋的是100種重疾+5種罕見(jiàn)病，在這以外的病種無(wú)法賠付。

這天，美團(tuán)互助剛好上線一周年。此時(shí)美團(tuán)互助用戶數(shù)已達(dá)到了3400萬(wàn)+。

這很符合美團(tuán)的風(fēng)格：突然之間殺入一個(gè)新賽道，然后以“非常規(guī)打法”異軍突起。此前，美團(tuán)在酒店、外賣(mài)、共享單車(chē)等領(lǐng)域也是半路殺入，作為新的“闖入者”，經(jīng)過(guò)一番血戰(zhàn)，徹底打亂行業(yè)格局。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，美團(tuán)互助此次“不限病種”的玩法是互助行業(yè)與服務(wù)模式的一次創(chuàng)新。目前，美團(tuán)互助對(duì)單一案件的互助金，會(huì)員分?jǐn)傎M(fèi)用不超過(guò)0.1元。每一個(gè)會(huì)員，2020年全年總分?jǐn)偨痤~將不超過(guò)50元，如有超出部分全部由美團(tuán)互助承擔(dān)。

“與保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新需要經(jīng)歷無(wú)數(shù)審核不同，互助產(chǎn)品在創(chuàng)新層面的靈活性更強(qiáng)，這也是互助行業(yè)一個(gè)階段性的紅利?！币晃换ブ脚_(tái)負(fù)責(zé)人告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

美團(tuán)保險(xiǎn)平臺(tái)負(fù)責(zé)人曾卓在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)表示，“美團(tuán)本地生活服務(wù)的業(yè)務(wù)模式相對(duì)貼近人們的生活，而醫(yī)療及與醫(yī)療相關(guān)的保障服務(wù)也是重要的生活場(chǎng)景。美團(tuán)互助是基于美團(tuán)本地生活場(chǎng)景來(lái)為用戶提供互助服務(wù)?！?/p>

他認(rèn)為，美團(tuán)互助的優(yōu)勢(shì)在于，一是依托于美團(tuán)的生活服務(wù)場(chǎng)景獲取客戶的消費(fèi)記錄等數(shù)據(jù)信息；二是通過(guò)美團(tuán)的科技手段提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，防止出現(xiàn)欺詐或不合理的索賠案例；三是基于美團(tuán)支付實(shí)現(xiàn)的前端到后端的業(yè)務(wù)閉環(huán)，而此前一些較大的互助平臺(tái)并沒(méi)有自己的支付手段。

此外，在風(fēng)控層面，曾卓稱，美團(tuán)互助的風(fēng)控除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的常規(guī)風(fēng)控控制，還會(huì)基于美團(tuán)的用戶數(shù)據(jù)，采取事前、事中、事后的風(fēng)控。

曾卓表示，“目前在用戶層面的目標(biāo)是越大越好，不把用戶做大，長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)就不扎實(shí)。比如現(xiàn)在美團(tuán)擁有4.5億用戶，能不能形成10%甚至20%的轉(zhuǎn)化，讓他們成為美團(tuán)互助的用戶。”

上述互助平臺(tái)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，就互助產(chǎn)品的創(chuàng)新而言，其本質(zhì)在于是否真正貼近用戶需求，而要為市場(chǎng)所接受，尚需時(shí)間驗(yàn)證。

下沉市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2016年4月，美團(tuán)外賣(mài)全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈鵬決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)，他選擇在網(wǎng)絡(luò)互助賽道創(chuàng)辦了水滴互助。沈鵬曾在接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪時(shí)認(rèn)為，不愿放棄利益是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介行業(yè)遲遲沒(méi)有發(fā)力互助產(chǎn)品的根本原因。

2018年，螞蟻金服旗下的相互保誕生后，也經(jīng)歷了由相互保險(xiǎn)向互助計(jì)劃的轉(zhuǎn)型。

目前水滴互助和相互寶這兩大平臺(tái)的用戶數(shù)均已超1億。有意思的是，這兩家平臺(tái)下沉市場(chǎng)的用戶占比均超過(guò)50%。

據(jù)了解，水滴互助超70%的用戶分布在三線及三線以下城市。曾有媒體將水滴、拼多多、趣頭條、快手被稱為“下沉市場(chǎng)四大天王”。2019年11月，在相互寶一周年見(jiàn)面會(huì)上，螞蟻金服集團(tuán)保險(xiǎn)事業(yè)群總裁尹銘提及，相互寶近六成成員來(lái)自三線及以下城市和農(nóng)村地區(qū)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，以四五線城市為代表的下沉市場(chǎng)移動(dòng)用戶達(dá)到6億，網(wǎng)絡(luò)互助在下沉市場(chǎng)更受歡迎。美團(tuán)互助超3400萬(wàn)會(huì)員，有60%的用戶也來(lái)自下沉市場(chǎng)。

互助在更為廣闊的低線城市和農(nóng)村地區(qū)為越來(lái)越多的人群所接受，這意味著，下沉市場(chǎng)將成為各家平臺(tái)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。

大病互助計(jì)劃產(chǎn)品與下沉市場(chǎng)有著天然結(jié)合的基因。尹銘在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)也表示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是高凈值人群，互助要觸達(dá)的主要是四五線城市地區(qū)、那些被傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)遺忘的人群。

不過(guò)，水滴公司合伙人、水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟獗硎荆F(xiàn)在頭部平臺(tái)在下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪核心在于保險(xiǎn)的增量市場(chǎng)?！耙?yàn)榇媪渴袌?chǎng)是指已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)的用戶，讓他們退掉現(xiàn)有的保單，再重新選擇其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)轉(zhuǎn)換成本對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)比較高，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是如此，所以我們更愿意去關(guān)注那些從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)商業(yè)健康險(xiǎn)的用戶。”

楊光進(jìn)一步稱，“現(xiàn)在大大小小的平臺(tái)之所以都開(kāi)始進(jìn)入互助這個(gè)賽道，核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)也恰恰在于通過(guò)互助等產(chǎn)品帶來(lái)用戶和流量，然后通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)傭金收入?；ブ鷺I(yè)務(wù)本身可以成為一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的商業(yè)模式，但不會(huì)產(chǎn)生很大的盈利，所以互助平臺(tái)的關(guān)鍵在于健康度和穩(wěn)定性，并不在于規(guī)模到底有多大。”

已經(jīng)過(guò)了“踩坑”階段的水滴互助，用戶增長(zhǎng)開(kāi)始進(jìn)入平穩(wěn)狀態(tài)。“不斷有新增用戶加入進(jìn)來(lái)，也有老用戶流失。”楊光稱。

網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)，但是其運(yùn)營(yíng)、履約、調(diào)查、理賠等環(huán)節(jié)又和保險(xiǎn)有不少類似的地方。目前大部分互助平臺(tái)，其運(yùn)營(yíng)方同時(shí)擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，這些平臺(tái)都將互助作為進(jìn)軍商業(yè)保險(xiǎn)的前哨。這對(duì)互助平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)門(mén)檻提出了高要求，“需要提供長(zhǎng)期持續(xù)的流量支持、履約環(huán)節(jié)也需要建立比較強(qiáng)的能力和體系?！?/p>

而對(duì)于美團(tuán)互助的異軍突起，楊光認(rèn)為，“互助行業(yè)的創(chuàng)新空間相對(duì)更大，我們也在關(guān)注這些新的平臺(tái)，但會(huì)比較關(guān)注互助與保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。”

模式：互助+互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

目前，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助賽道主要有兩大模式：一是背靠巨頭、免費(fèi)加入后眾人分?jǐn)偟幕ブＪ剑热缦嗷?、美團(tuán)互助、滴滴的點(diǎn)滴相互、蘇寧的寧互助、百度燈火互助等；二是依賴社交的水滴互助、輕松互助模式，主要是通過(guò)互助、眾籌等方式獲取用戶，最后到達(dá)的是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售或是基于某些場(chǎng)景下的產(chǎn)品落地，相當(dāng)于先獲取海量用戶，再針對(duì)其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“曲線變現(xiàn)”。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭切入互助業(yè)務(wù)，即便現(xiàn)在運(yùn)行的是上述第一種模式，但在將來(lái)可能也會(huì)將互助平臺(tái)當(dāng)做保險(xiǎn)的潛在運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景來(lái)挖掘。

2020年5月13日，相互寶推出了第三個(gè)獨(dú)立的互助計(jì)劃——慢病互助計(jì)劃，并稱該計(jì)劃將覆蓋3億慢性病人群。這在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，分人群也成為網(wǎng)絡(luò)互助的一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)。

從互助業(yè)務(wù)到保險(xiǎn)商城的水滴公司模式已實(shí)現(xiàn)月度盈利。水滴保險(xiǎn)作為水滴公司最主要的收入板塊，其2020年上半年每月的年化簽單保費(fèi)達(dá)到10億元左右，使得水滴公司在2020年4月和5月都實(shí)現(xiàn)了單月盈利。

相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司推出的健康險(xiǎn)，作為一款入門(mén)型保障產(chǎn)品，互助因其性價(jià)比高而備受追捧，雖然客單價(jià)較低，但降低了中介成本，依然具有潛在的巨大效益。

但就“互助+互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”的盈利模式而言，目前國(guó)內(nèi)并沒(méi)有一個(gè)比較成熟的參照物，多數(shù)平臺(tái)也只是對(duì)標(biāo)或借鑒國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的一些保險(xiǎn)公司。

沈鵬曾表示，未來(lái)水滴將對(duì)標(biāo)美國(guó)的凱撒醫(yī)療的模式。事實(shí)上，一些大病眾籌平臺(tái)已經(jīng)嘗試切入醫(yī)療環(huán)節(jié)，提供增值服務(wù)。

對(duì)于剛切入互助一年后的美團(tuán)而言，是繼續(xù)走相互寶的路徑，還是像水滴公司一樣，布局大病籌款和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)？

曾卓也表示：“目前暫時(shí)不會(huì)考慮布局大病籌款的業(yè)務(wù)，我們聚焦在美團(tuán)互助上，未來(lái)，會(huì)在互助基礎(chǔ)上為用戶提供更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品與大健康相關(guān)的服務(wù)保障?！?/p>

監(jiān)管難題

2020年7月13日，有自媒體發(fā)表文章稱：號(hào)稱有1億人加入、背靠支付寶的互助平臺(tái)相互寶，正經(jīng)歷用戶投訴風(fēng)波，甚至有用戶直言被“套路”。

輿論再次聚焦互助行業(yè)的監(jiān)管問(wèn)題。文中提及的問(wèn)題，自互助行業(yè)發(fā)展早期就存在：一是平臺(tái)的操作可能存在不規(guī)范行為，二是有的用戶投訴加入互助計(jì)劃后，因一些條款存在爭(zhēng)議而導(dǎo)致申請(qǐng)理賠難度加大等。

在曾卓看來(lái)，目前用戶對(duì)重疾的定義和了解不太清晰。原因在于：一是重疾定義偏專業(yè)，用戶理解門(mén)檻較高；二是產(chǎn)品對(duì)用戶的普及教育還不夠。

互助平臺(tái)的負(fù)責(zé)人普遍認(rèn)為，需要不斷加強(qiáng)用戶教育。而如何做到簡(jiǎn)單化，讓用戶更好理解條款和產(chǎn)品，是互助產(chǎn)品思考的出發(fā)點(diǎn)。楊光表示，做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，初衷是不把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太復(fù)雜，盡量保證產(chǎn)品的介紹和描述足夠簡(jiǎn)潔、通俗易懂。

一位互助行業(yè)人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“監(jiān)管缺失，是目前整個(gè)互助行業(yè)最大的問(wèn)題?；ブ谠缙诒欢ㄐ詾橐粋€(gè)灰色地帶，并不是一種明確的商業(yè)模式。在這個(gè)邏輯下，其實(shí)互助平臺(tái)也倍受壓力。”

不可否認(rèn)，目前互助行業(yè)的監(jiān)管處于空白狀態(tài)。

隨著用戶規(guī)模增加，平臺(tái)方的風(fēng)控難度也不斷加大。水滴互助風(fēng)控負(fù)責(zé)人梁玉芹曾告訴《中國(guó)企業(yè)家》，隨著申請(qǐng)互助金的用戶不斷增加，平臺(tái)在審核互助事件時(shí)，也遇到了一些如在醫(yī)療數(shù)據(jù)和材料上造假的用戶。

為了將這些虛假信息及人員排查出來(lái)，從開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)始，不少互助平臺(tái)在風(fēng)控層面均采取了事前預(yù)防、事中審核、事后監(jiān)督等體系以降低風(fēng)險(xiǎn)。

隨著網(wǎng)絡(luò)互助規(guī)模的不斷壯大，加上和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品緊密關(guān)聯(lián)，出現(xiàn)了不少將互助納入銀行保險(xiǎn)監(jiān)管體系的聲音。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授郝演蘇認(rèn)為，單價(jià)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要面談銷售，保險(xiǎn)的屬性決定了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售與服務(wù)方式，將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)與互聯(lián)網(wǎng)渠道共存?！皬谋O(jiān)管角度來(lái)看，如果想將更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還需要出臺(tái)更多更具體的制度和措施。”

螞蟻金服發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書(shū)》顯示，2019年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的實(shí)際參與人數(shù)為1.5億，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到4.5億人，覆蓋中國(guó)14億人口的32%左右。

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的相繼涌入，必將給整個(gè)互助行業(yè)帶來(lái)更多變數(shù)。而對(duì)于像美團(tuán)這樣跑步進(jìn)入互助賽道的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，追趕市場(chǎng)先行者帶來(lái)的挑戰(zhàn)，才剛剛開(kāi)始。