上個月底，南京中山路新街口的一個角落里人頭攢動。香港藝人余文樂出現(xiàn)在YOHO！位于愛尚天地的線下店不是明星客，而是自有時尚品牌的經(jīng)理。

顯然，這不是狂熱的粉絲大會，下面的人群期待吸收關于“潮流”的養(yǎng)分。至于見明星，是小菜一碟。

去年10月份，有了一年多的線下有貨店，終于登陸了南京新街口，一個很多新潮人士的聚集地。按照創(chuàng)始人梁超的想法，這個地方將成為南京年輕人獲取時尚信息和感受新潮文化的“新窗口”。

總之，好像是從媒體開始的，第三次甚至好像是“激進”的嘗試。

事實上，早在馬云在2016年10月云起會議上喊出“新零售”概念之前，梁超就帶領著進貨團隊，開始從線上電商到線下琢磨此事，被認為是踩了零售的新潮流，而南京新街口的實體店就是他們對“新零售”理解的最好體現(xiàn)。

店鋪探索:智能貨架+智能試衣間，線上線下開放

當老虎聞到逛商店的味道時，它是yoho！最新一期的Jessie Li潮流發(fā)布，設計師對時尚的新認識正在門前廣場空層和大門兩側的窗戶展示。

正門兩邊有兩家小店，左邊有yoho！咖啡，只有拿鐵和美式，外加一些小甜點。右邊是生活用品，賣一些綠植和街畫。但是在時尚包裝的裝飾下，卻少了一點清新，多了一點時尚。

為了yoho！旗艦店由Wonderwall設計公司的負責人、日本著名設計大師片山正夫設計。如果你是Bape店和優(yōu)衣庫旗艦店的常客，一定是提前體驗過設計師的風格。

來自YOHO！進入商店的主入口，面對一個y形樓梯，連接上下樓層。據(jù)工作人員介紹，該店原規(guī)劃面積為5000平方米，地下一層，地上兩層。在地下一層，我們原本想放一些街頭時尚卡，包括紋身、造型等體驗區(qū)。但由于工程原因，3500個單位暫時無法開放，所以我們看到的只是現(xiàn)有的地上兩層。一樓主要是在現(xiàn)有的平臺上展示一些民族時尚品牌和設計師品牌，二樓是一些比較高端的時尚品牌，比如Bape、BOY LONDON、Vetements等。

和一般品牌的收藏店最大的區(qū)別就是店內所有貨架上方有一個40mm左右高度的鏡面屏幕。沒有任何操作，品牌的引入和新產(chǎn)品的展示都是在鏡像屏幕上進行的。

智能貨架上的衣服沒有標簽。根據(jù)墻上LED屏幕連續(xù)播放的“引導視頻”，將衣服從展示架上取下，貼在貨架上“騙我”的指示上，所有關于衣服的信息都會顯示在鏡子屏幕上，包括價格、現(xiàn)有尺寸以及同樣選擇了衣服的消費者還購買了哪些衣服。但在實際操作中，偶爾感應不夠靈敏，需要反復附加。

值得注意的是，顯示屏上的價格會根據(jù)在線價格實時變化。如果衣服是從貨架上拿的，這個物品默認會被鎖定在庫存中，網(wǎng)上的價格會自動降低一?；旧希浖苌嫌袃煞N不同尺寸的服裝。消費者每次拿起購買行為數(shù)據(jù)進行嘗試，都會輸入到后臺，作為貨架展示和庫存調整的直接依據(jù)。

帶著衣服到試衣間來，交給導購員。試衣間門口的iPad會顯示試衣間的當前使用情況。選擇空備用試衣間，導購員將衣服貼在試衣間入口左側進入。衣服的信息會直接出現(xiàn)在試衣間的鏡子上。如果需要更改尺碼碼，在屏幕上選擇，信息會在試衣間外導購員手持的iPad上接收，立即取送。

店里沒有收銀員，每一個導購員都是送貨現(xiàn)場。消費者也可以選擇可用的app和微信小程序掃描代碼進行結算。如果他們喜歡的產(chǎn)品暫時缺貨，他們也可以選擇直接送貨上門。在小程序中，在線和離線也是可以訪問的。舉個例子，通過抽獎，你可以在門口有現(xiàn)貨的咖啡店免費得到一杯咖啡。

根據(jù)之前的報道，“YOHO！在STORE開業(yè)的那個月，也就是剩下的3000平米沒開業(yè)的時候，營業(yè)額是400萬，離600萬的盈虧平衡點只有一步之遙。至于盈利時間點，梁超說是開業(yè)后第三年，也就是2020年。

逛完店，在YOHO！在孩子們休息的地方，老虎嗅嗅和梁超聊起了新的零售庫存。

YOHO！新零售

在過去的一年里，一度失寵的“實體店”似乎又一次成為零售商口中的高頻詞。不同的是，這次不僅是傳統(tǒng)商家主導話語權，站在線下戰(zhàn)場對面的線上零售商，也開始在這個他們略顯陌生的新戰(zhàn)場上競爭。

這一次，趁著“中國Hip Hop”等節(jié)目引爆的潮流文化紅利，似乎專注于“浪潮經(jīng)濟”的垂直電商還是踩了最好的時機。

自2008年推出商品電子商務以來，商品集團的電子商務業(yè)務已經(jīng)運營了十年。據(jù)說2017年，帶貨電商的銷售額約為34億，是所有明星的代表?！耙患伦鐾旰?，你自然可以總結出一、二、三、四，但如果你想說只要滿足這幾點就可以做到，那就不存在了。”但顯然，面對許多時尚雜志將電子商務視為轉型的出路并接連失敗的現(xiàn)實，創(chuàng)始人梁超的“好運”只能回答一些問題。

行業(yè)會yoho！從媒體延伸到電子商務的成功歸因于兩點:

第一，選擇早期將原有的電子商務渠道從雜志業(yè)務中分離出來，建立一個商品網(wǎng)絡；

第二，對于同一個消費群體，相對獨立的YOHO！趨勢野心和商品網(wǎng)絡相互作用，形成良性的閉環(huán)產(chǎn)業(yè):商品網(wǎng)絡捕捉到的消費數(shù)據(jù)成為雜志內容趨勢的風向標，被更有針對性的內容吸引的年輕消費者可以進一步回饋電子商務。

當貨物可用時，數(shù)據(jù)是每一次商業(yè)嘗試的重要基礎?！澳阈枰粩嘌芯啃袠I(yè)各方需求的變化。供應商，品牌，這些可以理解為商品的上游，下游就是我們的客戶。你可以觀察他們的變化，結合所謂的技術或者業(yè)務的新發(fā)展方向。自然可以知道在某個時間點該怎么做。”

“其實即使在實體零售最慘淡的時候，我們也不認為電子商務是未來消費的主流形式。這是非常直觀的判斷。馬云跟王健林打賭，我們就這么服氣。”梁超確信，消費者一定處于線上和線下并行的狀態(tài)，這樣的“客觀現(xiàn)實”已經(jīng)在庫存團隊的每個人的腦海中根深蒂固。純電商更多的是受益于差價和線下體驗不足的“過渡階段”。

所以三年前，YOHO！我開始算線下的東西——2014年，yoho！在自己的銷售流中實現(xiàn)了5億元。很明顯，當時在垂直趨勢領域在線操作的老板覺得是時候向線下伸出手了。

YOHO！謎題

其實開店之前，YOHO！通過YOHOOD線下活動積累了一些線下運營的經(jīng)驗，但是真正開店就完全是另一回事了。

找對象是梁超的第一個問題。

“線上運營和線下肯定不一樣。傳統(tǒng)零售商必須有自己的規(guī)章制度。前期我們花了很多時間找人?！敝钡?015年，梁超才正式成立了一個5~6人的線下團隊。線下店鋪也作為產(chǎn)品對待，這個新團隊主要負責整個產(chǎn)品的策劃，包括系統(tǒng)的研發(fā)，各種思路的落地，數(shù)據(jù)的策劃，系統(tǒng)的推廣。

期間經(jīng)歷了漫長的磨合期，也有人事變動。甚至到現(xiàn)在，之前線下團隊的人基本都走了?！熬€上和線下的人思維模式截然不同。線上零售的邏輯是流量，或者說它有一套既定的方法和標準來達到預期，而線下的人持有另一套邏輯。其中雙方都有很多固有的思維，如何結合和改變是一個很大的沖擊和挑戰(zhàn)?！弊鳛檎麄€項目的協(xié)調者，梁超能做的就是灌輸自己的想法，然后是說服和被說服的過程。

早些時候，梁超雇傭了一名蘋果商店經(jīng)理。因為蘋果的線下店是體驗中心，不是以銷售為導向的。在當時的梁超看來，這似乎與他將線下商店變成潮流中心的理想藍圖相吻合?！霸谠S多傳統(tǒng)零售商的思維中，銷售無疑是第一位的。他們的核心考慮是效率和我需要放什么產(chǎn)品的位置，才能最有效地促進銷售。但是對于新零售，我們更注重消費者的體驗。重點應該放在如何打造線上和西部融合運營的場景，盡可能融合與主題相關的體驗?！?/p>

然而，在具體實施過程中，梁超發(fā)現(xiàn)結果并不令人滿意?！八麑w驗這一塊確實有感覺，但是在服裝店的實際操作中，他缺少很多東西。比如貨架上掛著多少件同樣的商品?！?/p>

我們可以看到，這個問題有兩個答案，但是團隊之前嘗試過四個，也是一個不斷調試的過程。“這是一個非常詳細的問題，我們在網(wǎng)上做的時候不需要考慮。但里面其實有很多門道。”

比如在H&M，因為是自助銷售方式，所以貨架基本上都是全尺寸的。它追求的是把我的貨放在這里，買東西的人可以直接買；但在高端精品店，往往只掛一款產(chǎn)品，因為需要增加服務環(huán)節(jié)，客戶單價比較高，對貨架陳列要求相對寬松的效果。

團隊的磨合是一個長期的過程。同樣，“組合”的麻煩出現(xiàn)在系統(tǒng)和硬件的開放上。據(jù)梁超說，硬件和系統(tǒng)的研發(fā)花了大約一年半的時間。

其中系統(tǒng)分為前端、后端和店員手持的iPad銷售系統(tǒng)，大部分時間都花在硬件和系統(tǒng)的結合上。其實通過這個系統(tǒng)和庫存會員系統(tǒng)并不難，更難的是通過電子貨架、智能試衣間和系統(tǒng)。"

在那次會議上，梁超每天都和產(chǎn)品團隊一起畫流程圖，討論如何在線上倉庫和線下倉庫之間分配商品，如何實現(xiàn)賣一補一，如何改造現(xiàn)有系統(tǒng)，使其能夠直接向消費者發(fā)貨，完成對線上店鋪發(fā)貨的支持?！熬唧w流程和計劃太多了?！?/p>

實現(xiàn)線上線下一體化后，感謝RFID技術，所有數(shù)據(jù)都會被掃描入庫，YOHO！倉庫物流的控制越來越精細。

“其實在整個過程中，自我懷疑是一種正常的狀態(tài)。剛開始的時候你一頭扎進去，覺得自己的想法很好，但是一旦開始，好像就不是一回事了；然后你出去游學，看日本潮人買店，再看美國5000平米的店。似乎有很多事情適合我們去做，但是當你去做的時候，你開始懷疑是不是錯了。是不斷推翻重建，這是一個思考和完善的過程?！绷撼f，他現(xiàn)在最欣賞的是，他可以不斷地用想法挑戰(zhàn)他的員工，在游戲中總會有更好的解決方案。