其實(shí)，這已經(jīng)不是第一次提這個(gè)事情了，我一直沒有行動(dòng)，甚至連一點(diǎn)心動(dòng)都沒有。從業(yè)十年，在國內(nèi)至少五六個(gè)城市親自參與過培訓(xùn)班的創(chuàng)業(yè)過程，開培訓(xùn)班真的是“雇幾個(gè)老師就可以了嗎”？
個(gè)人覺得，教培行業(yè)屬于外行看熱鬧的“偽熱門”行業(yè)。大多數(shù)人是被現(xiàn)金流吸引，其實(shí)進(jìn)來后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，教培是個(gè)無底洞。
今年行業(yè)老大老二的最新財(cái)報(bào)顯示，凈利潤一個(gè)虧損730萬美元，一個(gè)雖然沒有虧損，也下滑嚴(yán)重，凈利潤只占總收入百分之七左右。
全國幾十萬家教培機(jī)構(gòu)，看似熱鬧，其實(shí)一半以上都不賺錢！
那么為什么還有那么多人對(duì)這片教培熱土趨之若鶩呢？也許房地產(chǎn)不景氣、金融風(fēng)險(xiǎn)太大，醫(yī)療受政策管制太多，教育就在一定程度上成了香餑餑，而且門檻目前仍然很低，話雖如此，我也不會(huì)勸你輕易來趟這片渾水。
不管你是教培老江湖，還是初入江湖，這篇文，就和你討論下，我所見過的教培行業(yè)9個(gè)大坑吧。
01
教學(xué)坑
教學(xué)老師和機(jī)構(gòu)的關(guān)系，相愛相殺。
曾經(jīng)我所在的機(jī)構(gòu)有五位老師同時(shí)辭職的情況，而目前還在教培行業(yè)里叱咤風(fēng)云的機(jī)構(gòu)，無不有此慘痛經(jīng)歷。
好未來的張邦鑫創(chuàng)業(yè)之初有兩位骨干老師離職帶走200學(xué)員。新東方的俞敏洪當(dāng)年為了防范大牛老師出走，自己要把所有教授的課程都上一遍，也就無形中向老師施壓：給勞資好好干，不然你走了，我分分鐘替代你。
當(dāng)然，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，教培產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟，尤其K12領(lǐng)域，教培老師和機(jī)構(gòu)的關(guān)系也逐漸明晰，一個(gè)提供job，一個(gè)貢獻(xiàn)教學(xué)服務(wù)，拿報(bào)酬，大家各取所需。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)越是大型機(jī)構(gòu)，越是會(huì)弱化教師的影響力，越是小型機(jī)構(gòu)，越是要扯著名師的大旗搞宣傳。
新東方是最擅長包裝名師和網(wǎng)紅老師的，畢竟老俞就是新東方的天字第一號(hào)網(wǎng)紅老師?？墒切聳|方出走的名師也是最多的，可以組成一個(gè)加強(qiáng)營了吧。（在此不再羅列，感興趣自己搜下）
個(gè)人覺得，教學(xué)的坑在于：很多外行以為老師是個(gè)給錢干活的工種，殊不知，知識(shí)分子是天底下最難管的員工。
當(dāng)你自己教學(xué)的時(shí)候，可以獨(dú)善其身；當(dāng)你要管理一個(gè)小組的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老師會(huì)以辭職為要挾，讓你上下為難；當(dāng)你要管理 一個(gè)部門的時(shí)候，會(huì)有老師拉幫結(jié)派不服管教；當(dāng)你管理一個(gè)校區(qū)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)教學(xué)老師和市場老師水火不容，你要做和事佬。
工資給低了，老師心生不滿，工資給高了，機(jī)構(gòu)承受不起；氛圍不好，怕老師走，氛圍太好，怕老師結(jié)伴跑，同時(shí)還要防范同行挖角。曾經(jīng)行業(yè)老大老二為了挖老師的事情出大字報(bào)了解一下。
何止是累！
因?yàn)榻膛鄼C(jī)構(gòu)并非鐵飯碗，和傳統(tǒng)的學(xué)歷教育、公辦體系相比，機(jī)構(gòu)所能給到老師的附加福利和安全感太低，因此，別怪教培老師太無情，翻臉跳槽比翻書還快，因?yàn)槔蠋熞惨非笞约旱娜松鷥r(jià)值，為下半輩子的生計(jì)考量。
所以，教培行業(yè)一半以上沒有給老師買社保和公積金的情況下，你讓老師踏踏實(shí)實(shí)給你干五年十年，做夢(mèng)吧就。
所有有能力的教學(xué)老師，要么加入機(jī)構(gòu)合伙人，要么跳槽加入別的機(jī)構(gòu)當(dāng)合伙人，要么自己創(chuàng)業(yè)去了。留下來的，你自己想是什么樣的吧。
02
管理坑
再小的機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)公司；有公司的地方，就有運(yùn)營和管理，就像有人的地方就有江湖一樣。
我做教培江湖這個(gè)號(hào)，正是在從業(yè)中看過了太多的是是非非，見過了太多的蠅營狗茍。教培也是生意，并不比任何行業(yè)比如賣水果的高尚許多。
而且，教培機(jī)構(gòu)往往女性多，像一個(gè)機(jī)構(gòu)，只有老板是男的，其他從業(yè)者全部是女性員工，這種情況并不鮮見。
額，對(duì)不起，放錯(cuò)了
而女人多的地方往往是非也多，用專業(yè)術(shù)語來講，內(nèi)耗嚴(yán)重。要將一群女性從業(yè)者，管理的井井有條，處理的妥妥當(dāng)當(dāng)，其中要操的心，只有做了的人才知道。
女老師鬧情緒、要離職的理由千千萬：
帶班太多了，太累，男朋友不讓我干了。
帶班太少了，還不如服務(wù)員賺的多。
跨校區(qū)上課太累了，中午不得休息。
校區(qū)離家太遠(yuǎn)了，晚上下課太晚不安全。
準(zhǔn)備要孩子了，不能這么辛苦。
這還算是客觀的，還有很多意想不到的理由，失戀、內(nèi)部戀愛、情緒不好、大姨媽、還房貸等等，一堆理由過來。
就這還只是人員管理，其他校區(qū)成本控制，課時(shí)消耗、學(xué)生管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人事招聘、財(cái)務(wù)做賬、上級(jí)檢查、評(píng)選評(píng)優(yōu)、年終獎(jiǎng)品等等等等。
要一家教培機(jī)構(gòu)正常穩(wěn)定運(yùn)營，你要有超強(qiáng)的人際溝通能力，儲(chǔ)備大量的知識(shí)，參考最近騰躍推出的“民辦機(jī)構(gòu)校長從業(yè)證書”，還要會(huì)做觀念建設(shè)（俗稱洗腦），還要隨時(shí)關(guān)注團(tuán)隊(duì)氛圍，打雞血，畫大餅，激勵(lì)措施，樣樣不能少。
總之，你以為你只是開個(gè)培訓(xùn)班，其實(shí)，你要做的事情，比管理一家公司還難。
03
家庭坑
前段時(shí)間，996被全網(wǎng)抨擊的時(shí)候，教培行業(yè)沒啥動(dòng)靜，為什么，因?yàn)榻膛嗳藳]有周末、沒有節(jié)假日，別人休閑的時(shí)候，我們最忙，別人陪娃的時(shí)候，我們?cè)谂銊e人的娃。
這種狀況，有教培的一天就不會(huì)消亡。
這就是干這行的最大的坑。
選擇教培，就沒有時(shí)間照顧家庭了。
教培行業(yè)是中國晚婚晚育行業(yè)的前兩位吧。為什么？我所見過的合伙人高管，大多在30歲以上要孩子。而且要了孩子后，基本都是家屬帶孩子。
所以，單位的家屬有次一起吃飯，喝了點(diǎn)酒，和我們吐槽說，當(dāng)你們教培的家屬真心累?。?/p>
當(dāng)然，還有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是辦公室戀情高發(fā)，從事教培的女孩子多，女孩子多的地方，難免會(huì)有各種情感糾紛。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，教培行業(yè)的男性創(chuàng)業(yè)者，尤其稍微成功一點(diǎn)的，大多擁有豐富的情感經(jīng)歷。已婚人士不是在出軌，便是在出軌的路上。
比如武漢某某校長，帶著幾個(gè)美女老師出差學(xué)習(xí)，半夜女老師就敲門住在一起了，而這位也是有家室的。
比如長沙某校老總，身邊的秘書就是小蜜成了眾人皆知的秘密，不以為恥，反以為榮，最尷尬的是，小秘也是有家有口的年輕少婦。
比如曾經(jīng)某位女高管，經(jīng)常和男下屬小鮮肉們微信互動(dòng)，半夜聊天到深夜，可以在辦公室光明正大的互相做肩部按摩。
這都是親身經(jīng)歷的，無論是眾星捧月的男領(lǐng)導(dǎo)，還是鶴立雞群的女領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)诩彝サ臅r(shí)間和感受到家庭的溫度太少，必然要在機(jī)構(gòu)的眾多美女帥哥里找到某種程度的補(bǔ)償。
這是人性，無他。
當(dāng)然，教培也有很多潔身自好者，所謂清者自清。
04
房租坑
我姐在興致勃勃的給我講開培訓(xùn)班多賺錢的時(shí)候，隨口說了一句對(duì)面小區(qū)樓下的底商，一個(gè)小小10平方門面，就要1萬多。
所以，接下來說說這個(gè)房租。
現(xiàn)在開培訓(xùn)班，如果開的偏了，還真沒人來，所以，路段選擇很重要，有時(shí)候還不得不貼近商圈?？墒?，商場真的不是你想進(jìn)，想進(jìn)就能進(jìn)。
大多數(shù)教培從業(yè)者比較單純，有些剛從學(xué)校出來，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，裝修、采購、消防處處都是坑。
一旦遇到不成熟的商圈，則是坑上加坑。
我在鄭州有名的鄭東商業(yè)中心逛過幾次，真是一個(gè)教培扎堆的地方，可是消費(fèi)者寥寥無幾。
狼多肉少，也加劇了教培的價(jià)格競爭。有個(gè)少兒機(jī)構(gòu)投資了500萬，裝修了幾層，一年下來，學(xué)員不到100個(gè)。我想這樣的機(jī)構(gòu)要回本，沒有10年你不要想了。
當(dāng)然這還不是最要命的，最讓你陷入絕望的是，商場會(huì)利用信息不對(duì)稱，把消防、人流或其他安全問題有隱患的位置借給你。一旦你入駐之后發(fā)現(xiàn)上當(dāng)，但這個(gè)時(shí)候錢已經(jīng)砸進(jìn)去了，該忍的氣還得忍，該填的坑還得填——否則商場有的是辦法給你小鞋穿！
當(dāng)然，任何你想提前退租的時(shí)候，保證金是不可能拿回來的。不管什么原因停止經(jīng)營，房租不會(huì)少收你一分。
上海一批停業(yè)跑路的老板中，大多會(huì)先張貼公告說，和物業(yè)有一些問題需要處理，所以暫停營業(yè)。其實(shí)，物業(yè)費(fèi)都交不起，也是眾多教培機(jī)構(gòu)的痛！
曾經(jīng)和朋友們調(diào)侃，一年到頭累成狗，都是給房東和物業(yè)打工。
05
招生坑
招生難么？你去問任何機(jī)構(gòu)校長，最頭痛的事情就是招生。
葛二爺說教培行業(yè)就是大河小河都有水的時(shí)候，我就想說，教培其實(shí)并不比任何一個(gè)行業(yè)有優(yōu)勢(shì)，人群的扎堆效應(yīng)和飯店并無二致。
往往是學(xué)生越多的機(jī)構(gòu)，會(huì)越有人氣，而學(xué)生越少的機(jī)構(gòu)，最后也很難起來。
武漢水果湖旁邊有棟教培扎堆的寫字樓，有的機(jī)構(gòu)人滿為患，有的機(jī)構(gòu)，都轉(zhuǎn)讓了幾波，還是照樣做不起來。
無他，招生太難了！
傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的打法就是大量的地推、異業(yè)合作，獲取到店量。但實(shí)際上，和線上流量一樣，傳統(tǒng)的線下招生成本也越來越高。
兼職人員工資、小禮品采購、陌拜電話人工等，引流一個(gè)用戶進(jìn)店的花費(fèi)可以貴到什么地步？一線城市可以高達(dá)五六百，二三線也要兩三百吧。
但這還只是一小部分。
在大多數(shù)機(jī)構(gòu)配置中，專門從事招生工作的老師數(shù)量，其實(shí)已經(jīng)超過了教學(xué)老師。
這些課程顧問們，從進(jìn)入機(jī)構(gòu)的那一天起就要核算工資，而他們的產(chǎn)出，是從成交之后。而我們算過，一般以5000元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為界，一個(gè)招生人員每月必須招到3個(gè)學(xué)生，機(jī)構(gòu)才能勉強(qiáng)打平招生成本，3個(gè)以上才能賺錢。
大致核算下，一個(gè)機(jī)構(gòu)市場部的成本一般都會(huì)占到30%以上，也就意味著機(jī)構(gòu)收上來1萬塊，還沒有消耗，還沒有核算凈利潤，還沒有交房租，3000塊已經(jīng)要發(fā)出去了。
你說，不要招生人員行嗎？教學(xué)部老師自己上，好啊，明天就來給你提離職，信不信？
06
現(xiàn)金流坑
接下來，說說教培行業(yè)最大的坑，也是人人羨慕的，現(xiàn)金流！
記得一對(duì)一風(fēng)行的時(shí)候，就是打著“高現(xiàn)金流”的旗號(hào)，風(fēng)靡全國，各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛上馬一對(duì)一項(xiàng)目。單價(jià)100~500起，100節(jié)課起報(bào)，學(xué)費(fèi)都是幾萬十幾萬的收，咨詢師打起算盤來，啪啪直響。
總之，看人下菜，根據(jù)家長消費(fèi)能力，能收10萬，不收5萬，能收5萬，不收3萬，孩子究竟能不能上完那些課不要緊，反正我折扣給的越低，家長交錢的動(dòng)力越足。
我親眼見過拿著幾萬現(xiàn)金來交費(fèi)的家長，而在教培圈里傳的最廣的，是某機(jī)構(gòu)，一單收費(fèi)20萬，家長帶著現(xiàn)金來，幾臺(tái)驗(yàn)鈔機(jī)同時(shí)作業(yè)，錢刷刷刷的過機(jī)子的場面照片，讓人看紅了眼。
而往往，很多機(jī)構(gòu)就死在了高現(xiàn)金流上。因?yàn)椋@些錢都是預(yù)收款，并非收入，如同飲鴆止渴，寅吃卯糧。
家長只是把一年或幾年課程的學(xué)費(fèi)交到了你的手上，只有當(dāng)這個(gè)課程消耗實(shí)際發(fā)生的時(shí)候，這才能算你真正的收入。
所以，當(dāng)你收到12000元的學(xué)費(fèi)的時(shí)候，若是你開的是一家按時(shí)間消費(fèi)的英語機(jī)構(gòu)，那么你接下來會(huì)12月每個(gè)月會(huì)有1000元的攤銷收入；若是你開的是一家劃課時(shí)的早教機(jī)構(gòu)，一般需要攤銷2年以上，也即是說，接下來24個(gè)月你只有每月500元的收入。
但實(shí)際上，你為了成交這一單，可能已經(jīng)花掉大概3000~5000元的營銷成本。所以這樣現(xiàn)金你越收，你未來財(cái)務(wù)上的窟窿就越大！
很多新開機(jī)構(gòu)采取預(yù)付費(fèi)制度，有點(diǎn)類似健身行業(yè)，一次性收取2年、3年的學(xué)費(fèi)，但機(jī)構(gòu)開始最初半年卻又遲遲不開課，那么唯一的結(jié)果就是，你招生越多，欠債越多。
到最后，機(jī)構(gòu)支撐不下去，想關(guān)門都關(guān)不了，所有那些跑路的，無不欠著幾百萬上千萬的外債。
07
流量坑
當(dāng)你在教育行業(yè)時(shí)，你可以站著把錢掙了；當(dāng)你開了機(jī)構(gòu)之后，為了流量你必須得跪著！
在一線城市，由于人力成本高增，通過網(wǎng)絡(luò)招生就成了主流。而入駐一些教育類平臺(tái)，就成了不二之選。
你以為這些平臺(tái)隨便就能入駐了嗎？
上海有家最著名的平臺(tái)，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用是接近3萬。行業(yè)內(nèi)的那幾家就不說了，還有比如美團(tuán)大眾等泛用戶的平臺(tái)，也有幾千、幾萬的入駐費(fèi)。
但這仍然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還得必須每個(gè)月燒流量廣告，排名次，你家燒5千/月，我就燒1萬/月，這才是真正劇場效應(yīng)顯現(xiàn)——近年來，這些靠砸錢燒出來的流量，已經(jīng)達(dá)到了1000元/單個(gè)進(jìn)店的驚人成本。
但是，錢燒了有時(shí)候也不一定都有效果，純粹是拿錢在同行那里尋找存在感。而且還要防止同行惡意競爭，給差評(píng)，偶爾有家長的負(fù)面投訴，也夠你喝一壺了。
更可氣的是，無論你線上包裝的多么高大上，用戶在尋找教培機(jī)構(gòu)的時(shí)候，可能熟人一句話就去了對(duì)面那家。
08
行業(yè)坑
如果你現(xiàn)在還覺得教培行業(yè)是個(gè)“朝陽產(chǎn)業(yè)”，那你可能沒看到一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。衡量一個(gè)行業(yè)是否有“錢”途，其實(shí)很簡單。
一個(gè)看人均營收（RPC），另一個(gè)看坪效（AE）。人均營收用來衡量所在行業(yè)的員工效能；坪效是用來衡量一個(gè)門店單位面積的賺錢能力。
有些行業(yè)的RPC非常高，比如人人羨慕的金融行業(yè)，有些專門做并購或者VC的機(jī)構(gòu)，可能只有幾個(gè)人，但能夠達(dá)到上億的營收。一些互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)，一旦實(shí)現(xiàn)了盈利，也是會(huì)達(dá)到RPC數(shù)百萬的規(guī)模。
但教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顯然不是！
有調(diào)查顯示教培業(yè)的RPC中位數(shù)大概是在35萬/年左右——也就是說，一個(gè)10個(gè)人的機(jī)構(gòu)，若是一年的收入低于400萬， 其實(shí)就是在行業(yè)里算做得比較差的。
我們想想身邊有那個(gè)機(jī)構(gòu)可以做到單店收入400萬的，有嗎？有。多嗎？真不多。
至少我所從業(yè)期間，能夠達(dá)到這個(gè)業(yè)績的校區(qū)，在整個(gè)集團(tuán)幾十家分校里面，屈指可數(shù)。
AE這個(gè)指標(biāo)，更是教培機(jī)構(gòu)的先天缺陷。因?yàn)榻膛鄼C(jī)構(gòu)只有周內(nèi)傍晚2小時(shí)和周末可以經(jīng)營。也就意味著從周一到周五的白天，教室全部空置狀態(tài)。這樣坪效能高嗎？
若是從ROI財(cái)務(wù)分析的角度看，教培機(jī)構(gòu)更是無底洞。
2010年前后，伴隨著安博并購上市，線下教培機(jī)構(gòu)頗受資本追捧，很多上市集團(tuán)紛紛踏足教培。比如天津的某少兒機(jī)構(gòu)，被某上市集團(tuán)收購后，一年虧損了兩千萬，后來被200萬甩賣掉了。
可以說，人均營收低、坪效低是行業(yè)硬傷，作為勞動(dòng)密集型的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，教培業(yè)并不像大家表面看到的那樣光線靚麗。
眾多教培校長一起吃飯，常常吐槽，辛苦了幾年，不過是養(yǎng)活了一大幫老師，哎，沒意思，真沒意思！
09
政策坑
可以說是教培行業(yè)自誕生之日起就戴著緊箍咒，這個(gè)緊箍咒就是政策。從一開始沒有法律地位到明確法律地位，從開始不被允許盈利，到后來允許盈利，民辦教培一路走得提心吊膽，說查你證就查你證，曉得不？
尤其最近兩年，國家政策打壓教培行業(yè)的動(dòng)作特別明顯。外語培訓(xùn)、奧數(shù)培訓(xùn)、少兒編程，無論你是新興的，還是應(yīng)試的，只要沾邊教育培訓(xùn)，就是被打壓和監(jiān)控的對(duì)象。
和傳統(tǒng)的醫(yī)療業(yè)一樣，教培行業(yè)在輿論大環(huán)境當(dāng)中，口碑并不算好——頻出的行業(yè)負(fù)面報(bào)道，名師包裝門、學(xué)費(fèi)退費(fèi)難、外教吸毒被抓、機(jī)構(gòu)倒閉跑路，電銷狂轟亂炸等等。
不整頓不足以平民憤，于是，各種辦法出臺(tái)，光學(xué)費(fèi)不能收超過3個(gè)月這條，直接打到了教培機(jī)構(gòu)的命門。
就像壓垮駱駝的最后一根稻草，今年以來機(jī)構(gòu)倒閉事件集中爆發(fā)似乎說明了什么：培正、巧恩、哈哈少兒、馨哈、寶知成、凱瑞寶貝等等，一個(gè)個(gè)響亮的名字紛紛倒下······
在政策的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)下，全國教培行業(yè)正在加速洗牌，馬太效應(yīng)初現(xiàn)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者退出歷史舞臺(tái)，成為必然。
10
總結(jié)
如果看完上面9個(gè)坑，你還想著開個(gè)培訓(xùn)班，成為教培行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，我敬你是條漢子！當(dāng)然，如果你已經(jīng)在坑里，祝你好運(yùn)！
雖然我一直熱愛教培，也無比關(guān)注教培，希望行業(yè)越來越規(guī)范，人才越來越多，可是，我不會(huì)去開一家線下培訓(xùn)班了。
尤其在去年經(jīng)歷了線上教育的洗禮后，更覺得，相比較開個(gè)線下機(jī)構(gòu)滿足方圓十里的居民求學(xué)需求，不如通過網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容傳播給更廣泛的人群。
開培訓(xùn)班，可能會(huì)影響1000個(gè)學(xué)員，想賺取100萬，需要每人100元。
但是通過線上，可能影響到100萬學(xué)員，賺取100萬，只用每人1塊錢。
而兩者的利潤率一比，嗯嗯。
算了，我也不多說了，無論線上還是線下，教培機(jī)構(gòu)還是知識(shí)付費(fèi)，大家各有各存在的價(jià)值和意義，滿足的也是用戶不同的學(xué)習(xí)場景和需求。
都加油吧！
對(duì)知識(shí)付費(fèi)感興趣的朋友可以看這篇文。
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