2018年11月，不知名的廣炳酒品牌悄悄地進入白酒市場，進行了小規(guī)模的試點店鋪。此后的三個多月里，在沒有大規(guī)模宣傳、沒有促銷的情況下，自然賣出了一百萬瓶。

2019年，春堂、廣良——(廣良——)作為移動第一只腳的新品牌正式上市，成為今年廣炳珠領域公認的黑馬。

2020財年，光良實現終端銷售額16.35億美元，2021財年，目標是終端銷售額突破30億。

三年后的今天，廣炳州新秀已經成為廣炳州桌子的一員。

在光良大步前進的同時，還有2018年11月-2019年初與光良結緣的“種子”銷售商、終端和消費者。到今天為止，成為光良三年“老粉”的是光良

當初選擇了廣量的經銷商，轉到其他品牌了嗎？終端老板還在不遺余力地推薦光陽嗎？消費者改變口味嗎？

從合作關系到兄弟關系

建王是種子銷售商之一。三年前，他看著光良的第一眼，覺得“感覺很對”。

“當時第一次看到光陽的時候，外觀很舒服，瓶身數字設計也很好，品嘗結束后立即簽訂了合同?！闭f了。(威廉莎士比亞、Windows、讀書、讀書、讀書、讀書、讀書)從第一次聽到光良這個名字到第一次嘗到實物，簽約成為光良河北省滄州市獻縣經銷商的時候，建王不到半天。(莎士比亞，莎士比亞。)

通建王

當時，建王經營著盒裝葡萄酒品牌，生意主要在村里，只有兩個人，兩輛車?，F在，建王把光陽賣給了整個獻縣?！艾F在我有7輛車，6個人。對今年300萬韓元的銷售計劃有絕對的信心。如果見不到光陽，我就沒有信心把事業(yè)做成縣城。光良對我有恩惠。”

看到光陽在獻縣規(guī)模擴大，縣里有幾家代理其他白酒品牌的經銷商前來咨詢，想“入團”。但是縣級市場只能有一個經銷商，建王作為搶占先機的廣良的第一個經銷商，非常幸運。

健旺的自信來自廣涼酒的質量和獨特的設計，以及廣良與經銷商合作的方式。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，LENOTLET)他說，光良支持力也很大，很坦誠，彼此從合作關系變成了兄弟關系。

由于這種信任，建王今年已經積極投資了10多萬韓元進行營銷。

李康忠也在2018年加入了光良。山東省聊城市官縣和臨清縣進行了少量嘗試，目前光良正在遼源。

不久前，李康忠一次性向制造商支付了100萬韓元，故城成為市級市場的頭部之一。

李康忠

事實上，李強中在遇見廣良之前，已經賣了十多年的三輪車，廣良是他接觸的第一個酒類品牌。

“看到光陽后，我才決定做白酒。在廣炳州選擇了廣量。因為營銷方式前衛(wèi)，數據瓶能給消費者留下好印象。當然最重要的是酒質。山東是低鄉(xiāng)的主要市場?，F在我開會。

、接待、送禮，都用光良。”

雖然嘗到了白酒行業(yè)的“甜頭”，但是當被問及會不會多做幾款白酒的時候，李強忠一口否決，“只賣光良”。

2019-2020年，云酒頭條（微信名：云酒頭條）曾就光良經銷商進行多次專題調研，其中甘肅省金昌市經銷商梁文斌、福建省連江縣經銷商雷文剛、福建省福鼎市經銷商邱學彬、新疆喀什市澤普縣經銷商呂金龍等，都是光良的首批經銷商。

今天，他們的朋友圈依然在更新每日銷售實況，比之三年前更加繁忙。

他們?yōu)楹蜗搿吧墶保?/p>

這一輪調研中，光良的“生態(tài)圈”有個特殊現象——消費者和終端都在尋求身份“升級”。

河北省邢臺市威縣是光良的一個重點縣級市場，威縣經銷商侯桂福總結道，“光良在不窮不富”的地方賣得最好。

在這樣一個經濟水平并不高的縣城，候玨臣算得上光良的中高端消費人群，其消費主要以光良59為主，幾乎每天都喝。

以前，候玨臣喝酒沒有固定的品牌，但基本都是百元盒裝酒，送禮則會選擇價格更高些的盒裝酒，而現在全都換成了光良。

他還有一個身份，就是光良在威縣的終端客戶，成為終端客戶的時間并不長，只有半年。問及為何喝了這么久光良才開始自己賣，候玨臣回答道，“因為我這家店就開了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。

候玨臣從消費者成為終端客戶，邵豫東則是從終端客戶變成了經銷商。

2010年到2019年的十年間，邵豫東在新疆巴州代理了一款飲品，覆蓋終端4000余家，頂峰時期年銷量突破千萬，其還在阿克蘇地區(qū)經營著超市。

▲邵豫東

2019年，邵豫東在自己家的超市里看到了光良，“我當時看著包裝挺好看，動銷也不錯，就聯系了光良廠家，想在阿克蘇其他地方賣?！?/p>

然而，他得到的答復卻是“整個南疆，只有庫爾勒市還沒有光良的經銷商”。

于是，邵豫東停掉了飲品生意，從阿克蘇來到500公里外的庫爾勒，開拓這片唯一的空白市場。

到目前，邵豫東已經在庫爾勒開發(fā)了2300多家終端店，僅去年下半年銷售規(guī)模就達300多萬，今年據不完全統(tǒng)計，截至目前的銷售規(guī)模也有500萬左右。

這樣的“升級”，在光良三年來的擴張中絕不是個例，究其原因，無疑來自消費者和終端對于光良的高度認可。

光良很“真”

光良所倡導的核心價值是“不裝”，用通俗一點的表達來解釋，其實就是“真”：真正的純糧酒，真誠的品質表達，真心地做好品牌。

消費者或許搞不明白“不裝”是什么，但他們卻能感受到光良的“真”。

今年50歲的李桂余是最早一批喝到光良的消費者，他幾乎每天都在喝酒，其中一半的時間喝光良，還有一半時間喝醬酒比較多。

而前一種情況，一般自己喝，或者和親人朋友一起喝。

喝慣了幾百元、上千元醬酒的人，怎么會喝得來低度濃香的光良？

李桂余的回答是，“因為光良比較真一點，喝著不頭疼?！?/p>

這句話的意思其實是，光良是真正的純糧酒，所以飲后舒適。而其中還有一層意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的時候，就是喝個真實的品質。

翟桂明在聊城開了家店賣三輪車，在李強忠的推薦下首次品嘗光良之后就成了光良59的忠實粉絲，“只要喝酒，無論是自己喝，還是請朋友喝，現在就只喝光良，以前我是喝清香型的?！?/p>

在交流的過程中，翟桂明還表示光良酒質很好，適合送禮，希望光良廠家可以推出6瓶禮盒裝。

劉華則把這層意思表達得更具體些。

她在湖南省衡陽市經營著一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推薦過25瓶光良產品。

在超市最顯眼的貨架上，劉華把光良19/39/59整齊地擺了一排，把“光良糧食瓶”放在正中間，每當有人來買光瓶酒，劉華就會倒上一杯光良給對方品嘗，并告訴對方，“這個光良酒就是用瓶子里這些糧食釀出來的，這個價位里真正的糧食酒。”

偶爾有顧客要買百元內的盒裝酒，劉華也會推薦對方選擇光良。

▲蘇傳政

山東濟南的經銷商蘇傳政以前主要經營啤酒，在接觸光良之后才開始研究白酒行業(yè)。他在大眾酒品牌里選擇了光良，也是因為光良的“真”。

他表示，“這款酒從產品設計語言上來說讓消費者能感受到是實實在在、明明白白的消費，類似于高端酒里的真年份；從三個價位的酒體設計來說，也是符合各個價位消費者需求的；企業(yè)也有良好的整體規(guī)劃發(fā)展，不同于別的企業(yè)賺快錢、打市場，光良是有長遠規(guī)劃的?！?/p>

光良這三年，塑造了新品牌切入白酒市場的新神話，如果連年倍增的銷售額還不夠具象，那么這批光良“老粉”的切身體會，一定是光良成績的最佳證明。