在福建某機場一品牌茶企的門店中，一位顧客需要給朋友買茶葉。這位顧客進店后，不知道鐵觀音是哪里的茶葉和把大紅袍當成紅茶，是位不懂茶葉的顧客，而接待的是位具有3年經(jīng)驗的店長，對于這位顧客不懂茶的現(xiàn)象，店長為顧客講解了一些茶葉知識，然后顧客離開門店。

對于這個場景，筆者認為，這位店長在專業(yè)知識方面還是非常不錯的，不過在解釋茶葉的時候，運用了太多專業(yè)術(shù)語，比如閩南茶、閩北茶，其次對于把握銷售時機意識不夠，第三則是銷售技能缺乏。

在場景中，顧客有提到是幫朋友買茶葉，然后了解正山小種、大紅袍、鐵觀音等，其實這個時候店長錯過了深入引導需求的最佳機會，而讓顧客回到了茶葉選擇和糾結(jié)上。

處理方法：第一步探尋顧客朋友的茶葉需求，了解顧客朋友的消費信息；第二步，為顧客的朋友推薦一款合適的茶葉；第三步，運用贈送試泡茶給顧客的方式促成銷售。

作者戴高諾，茶營銷情景式培訓創(chuàng)始人，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者，廣東省茶葉流通協(xié)會商學院副院長，《茶店茶館經(jīng)理人》專業(yè)人才職業(yè)技能培訓主講導師，文化和旅游部、教育部、人力資源和社會保障部“非遺研培計劃”特聘教師，國家版權(quán)局兩門保護課程擁有者。