"今后三年，甘肅省將建300家義順州便利店。"甘肅義順老張的店鋪品牌管理有限責(zé)任公司總經(jīng)理、甘肅義順洲便利企業(yè)管理有限責(zé)任公司總經(jīng)理張世王這樣說(shuō)。

5月19日，義順州便利蘭州001號(hào)店舉行了開(kāi)業(yè)慶典。作為甘肅省第一家包容新零售業(yè)務(wù)的主流分銷(xiāo)商，過(guò)去一年里，義順州篇的項(xiàng)目已經(jīng)在浙江省寧波市和甘肅省內(nèi)的甘南藏族自治州(合作市)、臨夏回族自治州、天水市(巫山縣)、蘭州市(高蘭縣)、定西市(閩縣)、定西市

蘭州001號(hào)店的設(shè)立標(biāo)志著義順州篇的項(xiàng)目已經(jīng)完成了磨合優(yōu)化。正式開(kāi)始向省內(nèi)外推廣部署。以此為出發(fā)點(diǎn)，回顧最近幾年的擴(kuò)張部署、義順的變化和變化，可能會(huì)帶來(lái)更多的思考。

門(mén)戶(hù)網(wǎng)站：甘肅義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張炳慶客云柱直播公益直播月《疫情之下，經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)策略與重生之道》

“不賺錢(qián)”伙伴計(jì)劃

如果說(shuō)2015年開(kāi)業(yè)的終端老張的店是以百貨商店為主的便利式賣(mài)場(chǎng)，那么義順酒便利是專(zhuān)注于酒銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店。前者以提供百貨商店為主，酒銷(xiāo)售是其中的一部分，同時(shí)提供會(huì)員制和增值服務(wù)等。后者專(zhuān)注于銷(xiāo)售名酒，在酒上下功夫。

與傳統(tǒng)主流連鎖不同，義順州便利招合伙人擔(dān)任店長(zhǎng)，但除了繳納一定數(shù)量的績(jī)效保證金外，合伙人可以?xún)?yōu)先享受薪資待遇、門(mén)店資金、裝修、貨源等，門(mén)店年利潤(rùn)的60%也可以由合伙人獲得。(大衛(wèi)亞設(shè))。

形式上，義順股方便的項(xiàng)目模式是兩個(gè)詞：低風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)循環(huán)。

通過(guò)嚴(yán)格的合伙人審查，確認(rèn)人選，降低雇傭風(fēng)險(xiǎn)，確定員工優(yōu)先順序，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，“讓員工成為總經(jīng)理”。公司推出“約2025”員工購(gòu)買(mǎi)股票執(zhí)政股，從而“讓商人擁有該股”。合伙人計(jì)劃優(yōu)先向符合合伙人條件的集團(tuán)員工開(kāi)放，以“鼓勵(lì)自家做自己的事情，實(shí)現(xiàn)人力資源的有效運(yùn)營(yíng)”。

與合作伙伴并肩作戰(zhàn)，還有終端建設(shè)的另外兩個(gè)主要板塊：名牌和團(tuán)隊(duì)。

義順集團(tuán)通過(guò)30年深耕酒的基礎(chǔ)和企業(yè)背景，積累了大量國(guó)內(nèi)名酒的優(yōu)秀資源。作為茅臺(tái)、五羊液、國(guó)創(chuàng)1573、汾酒、劍南春、國(guó)大酒、濱河九陽(yáng)液、威龍葡萄酒等名酒的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，豐富的行業(yè)資源為終端建設(shè)提供了豐富的資源。

五糧順集團(tuán)五樓風(fēng)味系列葡萄酒甘肅辦事處總經(jīng)理譚昭君說(shuō)，沂順葡萄酒便利作為沂順集團(tuán)下屬的重要支持部分，他高度評(píng)價(jià)了五糧順瀘州公司的價(jià)值。是消費(fèi)者滿足店鋪消費(fèi)、網(wǎng)上訂購(gòu)、店鋪配送等多個(gè)場(chǎng)景的消費(fèi)需求的新零售平臺(tái)，是五谷香公司品牌的重要展示平臺(tái)。

與以前的主流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不同，義順采取了兩個(gè)階段的戰(zhàn)略。

第一步是“總部管理”，開(kāi)設(shè)的門(mén)店的資源、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、供應(yīng)貨源、培養(yǎng)文化都由義順集團(tuán)總部負(fù)責(zé)。

第二個(gè)階段是“分部管理銷(xiāo)售”。各店鋪分部由專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，在為終端建設(shè)去除短板的同時(shí)，還能應(yīng)對(duì)其他市場(chǎng)的差異化需求。形成共同構(gòu)建和共享“創(chuàng)昌”門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)磨合優(yōu)化后可廣泛投入市長(zhǎng)/市場(chǎng)推廣。(約翰f肯尼迪)。

同時(shí)，義順州便利終端也同樣重視消費(fèi)者的培養(yǎng)。

老張的店鋪采用會(huì)員制，幫助建設(shè)義順州便利終端，直接獲得了客戶(hù)資源。以“零”開(kāi)頭的新終端不僅是“能買(mǎi)酒，能賣(mài)酒”，而且是“進(jìn)來(lái)拿出來(lái)”。(阿爾伯特愛(ài)因斯坦)(美國(guó))。

為此，義順州便利的終端建設(shè)以“通道直達(dá)”的形式進(jìn)行，通過(guò)減少商品中間流通，構(gòu)建了“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)呼叫中心實(shí)體店30分鐘配送”線上下一體的經(jīng)營(yíng)模式，將網(wǎng)絡(luò)訂貨州平臺(tái)全部覆蓋，為消費(fèi)者提供新的購(gòu)物體驗(yàn)。長(zhǎng)期的消費(fèi)培養(yǎng)有助于消費(fèi)者培養(yǎng)“在門(mén)店品嘗新事物”的基本意識(shí)，逐漸養(yǎng)成“去商店買(mǎi)酒”的習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)線下相互流入。

義順為何看好酒類(lèi)連鎖？

在酒類(lèi)流通轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，作為酒類(lèi)超商的義順集團(tuán)為何偏偏看重酒類(lèi)連鎖？

在義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶看來(lái)，“酒類(lèi)市場(chǎng)正發(fā)生深刻變化，酒類(lèi)連鎖是大勢(shì)所趨。未來(lái)所有的消費(fèi)和服務(wù)類(lèi)門(mén)店，發(fā)展趨勢(shì)就是連鎖。預(yù)計(jì)未來(lái)五年內(nèi)，必然出現(xiàn)酒類(lèi)連鎖領(lǐng)軍品牌，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！?/p>

回顧義順集團(tuán)的發(fā)展路程，其走過(guò)了四個(gè)階段。

從小賣(mài)部到商號(hào)

始建于1925年的“義順張”老商號(hào)，最早只是康樂(lè)縣的一個(gè)平平無(wú)奇的小賣(mài)部。

在1998年確立賣(mài)名酒的思路后，義順便開(kāi)始了幾十年如一日的名酒經(jīng)銷(xiāo)之路。“麻雀雖小、五臟俱全”，擁有老字號(hào)招牌的義順，秉承了老商號(hào)所推崇的“仁義禮智信”的經(jīng)商中庸之道，同時(shí)也敏銳捕捉著酒行業(yè)的市場(chǎng)信號(hào)。

發(fā)展至今，義順已經(jīng)成為西北乃至全國(guó)地區(qū)知名的酒業(yè)流通和銷(xiāo)售集團(tuán)，近百年的歷史傳承造就了義順商號(hào)的傳奇故事。

名酒賦能

在合理利用前期雜貨售賣(mài)、零散區(qū)域小酒代理所積累下來(lái)的資源的同時(shí)，義順中式的“君子經(jīng)商”為其帶來(lái)了穩(wěn)定的客戶(hù)群體。1998年成為五糧液經(jīng)銷(xiāo)商，2002年成為劍南春經(jīng)銷(xiāo)商，義順在企業(yè)快速奔跑期實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)布局、銷(xiāo)售規(guī)模全省領(lǐng)先的目標(biāo)。

聯(lián)銷(xiāo)下沉

2008年后的數(shù)年間，白酒市場(chǎng)步入深度調(diào)整期，義順憑借“聯(lián)銷(xiāo)體系”順利應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，通過(guò)渠道下沉戰(zhàn)略和多元產(chǎn)品，成功穿越行業(yè)波動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

義順?biāo)扇〉穆?lián)銷(xiāo)體系，即現(xiàn)在流行的“扁平化終端”，這一概念在當(dāng)年很罕見(jiàn)，很多酒企也無(wú)法輕易嘗試。終端體系的建立意味著要付出大量的時(shí)間、人力、資源來(lái)進(jìn)行渠道下沉，而義順布局“先人一步”，提前洞察到了白酒市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。歷史證明，義順提前布局下的“聯(lián)銷(xiāo)體系”成為了其日后規(guī)避沖擊，獲取市場(chǎng)先機(jī)的有力武器。

面對(duì)2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成為重災(zāi)區(qū)。傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道成為雙刃劍，針對(duì)公務(wù)消費(fèi)建立起來(lái)的團(tuán)購(gòu)渠道紛紛“失效”。而義順在此前布局中注重民間消費(fèi)，地縣下沉和企業(yè)渠道起到了十分重要的緩沖作用。加之2014年合作茅臺(tái)，義順實(shí)現(xiàn)了從上游供應(yīng)鏈到下端運(yùn)營(yíng)能力的全面升級(jí)。

省際連鎖

面對(duì)C端市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)出的新趨勢(shì)，2022年義順提出“3年300家”目標(biāo)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，酒類(lèi)連鎖店三個(gè)梯隊(duì)分別為：全國(guó)性大型酒水連鎖品牌、重大區(qū)域性連鎖品牌和省內(nèi)中小企業(yè)連鎖品牌。

作為目前暫時(shí)屬于第三梯隊(duì)的省內(nèi)連鎖品牌，義順終端數(shù)量已達(dá)到300多家。其所制定的300家目標(biāo)，將門(mén)店開(kāi)設(shè)圍繞蘭州、臨夏、合作三個(gè)基礎(chǔ)地級(jí)市，進(jìn)行地市、地縣的全網(wǎng)格覆蓋，若目標(biāo)達(dá)成即可實(shí)現(xiàn)甘肅市場(chǎng)的高占有率。

張秉慶預(yù)測(cè)，“未來(lái)，酒類(lèi)連鎖店將會(huì)像醫(yī)藥連鎖店一樣，遍布大街小巷，服務(wù)我們的酒類(lèi)消費(fèi)。”在新時(shí)代背景下，義順又提出了“完成全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局，成為酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)第一團(tuán)隊(duì)，謀求企業(yè)股票上市”的中期目標(biāo)，對(duì)于這家“年輕”的百年企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著全新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

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轉(zhuǎn)型發(fā)力要“有的放矢”

在2021全國(guó)酒類(lèi)零售連鎖業(yè)（春季）峰會(huì)上，中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、零售連鎖專(zhuān)委會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)趙禹表示，與全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)、酒店行業(yè)和餐飲行業(yè)的較高的連鎖化率相比，我國(guó)酒類(lèi)行業(yè)連鎖化率不足5%，未來(lái)增長(zhǎng)空間巨大。

對(duì)于進(jìn)軍連鎖賽道的義順而言，面對(duì)疫情帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊，公司在2021年仍然實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)。對(duì)此張秉慶表示：“‘反脆弱’是內(nèi)外結(jié)合，對(duì)外業(yè)務(wù)拓展、對(duì)內(nèi)組織管理升級(jí)，是一套完整的組合拳?！?/p>

弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾在第12屆中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖行業(yè)峰會(huì)上表示，零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展表現(xiàn)出“由大到小”，“由慢變快”迭代趨勢(shì)。大商“連鎖”未必不可實(shí)現(xiàn)，但其中的機(jī)遇和不確定性同樣巨大。

首先，連鎖模式作為新零售發(fā)展模式的分支，進(jìn)入新時(shí)代后，“MINI”（小門(mén)店）模式正在逐漸替代大型連鎖門(mén)店，從“大而全”進(jìn)入到“小而精”的發(fā)展新階段，如盒馬鮮生、良品鋪?zhàn)拥龋褟V泛開(kāi)啟了小連鎖門(mén)店模式。

相較于大型連鎖店，小連鎖店的優(yōu)勢(shì)在于成本低，可選店址豐富，但門(mén)店承載量小、難以引流成為了硬傷。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型連鎖可以實(shí)現(xiàn)資源的統(tǒng)一調(diào)配，避免了多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)帶來(lái)的資金重復(fù)投入和折損問(wèn)題，而其中最大的紅利就是減少流通環(huán)節(jié)，能夠和用戶(hù)建立面對(duì)面的溝通和連接，讓生意實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

即便是大商自建連鎖終端，也并非掛個(gè)連鎖招牌就可以高枕無(wú)憂。

連鎖專(zhuān)家文志宏認(rèn)為，自建連鎖終端最大的挑戰(zhàn)，莫過(guò)于找準(zhǔn)連鎖經(jīng)營(yíng)的三個(gè)核心：盈利、復(fù)制和賦能。其中盈利既是最基礎(chǔ)的，也是最困難的，只有找到最合適自身的單店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做得越大倒起來(lái)也越快”；復(fù)制方面，品牌除了連鎖以外，亦要有其他可拓展的復(fù)制模式，如會(huì)員制、加盟制等；賦能則要有足夠的產(chǎn)品資源和文化作為支撐。

義順酒便利作為起源于甘肅的老牌酒業(yè)流通銷(xiāo)售公司，在西北地區(qū)有著不小的知名度。因此在進(jìn)行西北區(qū)域的終端自建的時(shí)候就要立足于“老商號(hào)”的口碑，以消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商加盟者的信任為基石進(jìn)行終端自建。而在開(kāi)拓全國(guó)終端市場(chǎng)的時(shí)候，就要立足于“品牌+口碑”的雙重建設(shè)。張秉慶表示，義順在業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張是為了活下去，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)地發(fā)力，做“一米寬、一千米深的概念系統(tǒng)”。

站在酒類(lèi)行業(yè)大背景下，以連鎖品牌專(zhuān)營(yíng)店為模板的加盟模式并不罕見(jiàn)，而針對(duì)大商自建終端這一現(xiàn)象，這意味著搶占C端是新零售獲得酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大趨勢(shì)，隨著未來(lái)該模式的不斷擴(kuò)張，各大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其的認(rèn)知和行動(dòng)會(huì)更加趨近白熱化。

要想實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，實(shí)現(xiàn)終端自建，一方面，企業(yè)要有很強(qiáng)的精細(xì)化管理能力，既包括企業(yè)對(duì)于深度分銷(xiāo)、分銷(xiāo)協(xié)作能力的高把控，也需要企業(yè)有著垂直的架構(gòu)運(yùn)作能力。企業(yè)從上游的渠道供應(yīng)鏈一直到下游直面C端客戶(hù)的終端端口，一條龍服務(wù)需要由企業(yè)實(shí)現(xiàn)“方向總引，個(gè)性突出”，做到渠道、級(jí)別和服務(wù)的統(tǒng)一把控。

另一方面，企業(yè)也要有較強(qiáng)的品牌塑造力。對(duì)于中小型酒企而言，需要在進(jìn)行品牌力塑造的時(shí)候有所側(cè)重。

義順酒便利連鎖模式的成功是基于其多年的行業(yè)積累而成的，酒便利的連鎖模式并不是萬(wàn)能神丹，不能解決所有酒企面臨的市場(chǎng)擠壓的問(wèn)題。如果只是模式的復(fù)制粘貼，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端終端擴(kuò)張戰(zhàn)中獲取一席之地，仍需對(duì)企業(yè)進(jìn)行更深層級(jí)的定位。