作者：艾國(guó)強(qiáng)智邦達(dá)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

今年年初黑天鵝事件——新冠全國(guó)爆發(fā)，本來(lái)春節(jié)開展各種宴會(huì)市場(chǎng)基本停止關(guān)閉，各終端宴會(huì)市場(chǎng)基本為零，國(guó)內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，下半年開始各酒企爭(zhēng)奪白酒宴會(huì)市場(chǎng)，想在下半年份額較大的宴會(huì)市場(chǎng)上分一杯羹。尤其是一線名酒更加火爆。劍南春一直在國(guó)內(nèi)白酒盛宴市場(chǎng)占有很大的市長(zhǎng)/市場(chǎng)份額，今年活動(dòng)更多，力量更大。五谷液、固定公主、瀘州老窖等一線名酒也在加強(qiáng)宴會(huì)廳競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)票、現(xiàn)金、禮物、贈(zèng)送大酒等宴會(huì)政策更加多樣化。

對(duì)主流企業(yè)來(lái)說(shuō)，政策也很好，但政策宣傳如何傳達(dá)給消費(fèi)者，如何吸引消費(fèi)者，如何做好地區(qū)內(nèi)的盛宴爭(zhēng)奪戰(zhàn)，地區(qū)酒公司，地區(qū)龍頭在競(jìng)爭(zhēng)激烈的宴會(huì)市場(chǎng)與一線名酒分一杯羹，這正是我們經(jīng)銷商和制造商需要認(rèn)真考慮的事情，宴會(huì)的重要性需要我們經(jīng)銷商。

第一，實(shí)現(xiàn)渠道的短期高速上升量。一般來(lái)說(shuō)，我們通常會(huì)把三大以上的醉語(yǔ)音消費(fèi)市場(chǎng)做成宴會(huì)，其一次性消費(fèi)較大，可以實(shí)現(xiàn)品牌的短期快速上量。特別是婚禮、商演、滿月宴、勝勝宴、喬遷宴等重大宴會(huì)的形式通常是10歲以上的載重。從每桌兩瓶酒的消費(fèi)來(lái)看，對(duì)制造商或經(jīng)銷商的銷售量不小

第二，實(shí)現(xiàn)品牌的廣泛推廣和推進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，參加宴會(huì)的顧客大多數(shù)是一元或者親戚朋友，宴會(huì)上喝的什么酒在整個(gè)圈子里都能起到大同作用，尤其是農(nóng)村，心理很多，你用什么酒，我家至少不會(huì)比你差?；蛘吆湍阋粯?，還有盛宴或勝妍。你家喝的任何酒都能對(duì)別人家的選擇起到很大作用，尤其是消費(fèi)意見領(lǐng)導(dǎo)人。(莎士比亞。)(莎士比亞。)

第三，產(chǎn)品利益得到保證。受中國(guó)幾千年傳統(tǒng)文化感化的影響，宴會(huì)都是好酒好肉的招待。根據(jù)日常宴會(huì)用酒，可以看出宴席酒類市場(chǎng)的消費(fèi)價(jià)格一般高于當(dāng)?shù)仄胀彝サ南M(fèi)水平。相反，200元以上的中高檔產(chǎn)品占據(jù)了主要的宴席市場(chǎng)，其產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，保障更大。(莎士比亞。)(另一種食物。)

第四，宣傳更加集中，運(yùn)營(yíng)更加集中。一般來(lái)說(shuō)，宴會(huì)集中在大學(xué)宴會(huì)、私人宴會(huì)等8月左右，婚禮集中在國(guó)慶節(jié)或春節(jié)前后，宴席宣傳活動(dòng)的宣傳和品牌宣傳更加集中制造商或經(jīng)銷商資源，運(yùn)營(yíng)更加集中。

從上面4點(diǎn)可以看出，宴席的作用對(duì)制造商的重要性不言而喻，經(jīng)銷商或制造商在操縱宴席市場(chǎng)上有時(shí)事與愿違，做得更少，目前中國(guó)宴席市場(chǎng)的現(xiàn)狀也存在問(wèn)題。(莎士比亞)。

首先沒有宴席流通商品或品牌，宴會(huì)市場(chǎng)不是壁壘性市場(chǎng)?；旧峡梢該屨妓衅放撇⑦M(jìn)軍。任何品牌都不能在宴席市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位。例如，今天世研定位中國(guó)盛宴第一品牌，總體上仍然主要有江蘇特定的市場(chǎng)。二是宴會(huì)政策同質(zhì)化嚴(yán)重。今天你送酒，明天我還現(xiàn)金，今天你獎(jiǎng)勵(lì)，明天送機(jī)票，白酒宴會(huì)市場(chǎng)已經(jīng)形成固定的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者已經(jīng)形成審美疲勞，同質(zhì)化嚴(yán)重，促銷方式正在老化。第三是宣傳方式的局限性。目前，宴會(huì)政策宣傳地以業(yè)務(wù)員下的終端或朋友圈宣傳為主，由于傳播渠道的限制，消費(fèi)者接受面較小。

針對(duì)上述宴席現(xiàn)狀問(wèn)題，擺在經(jīng)銷商或工廠面前，下半年如何打好宴席爭(zhēng)奪戰(zhàn)，是經(jīng)銷商和企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。接下來(lái)筆者將從多個(gè)方面詳細(xì)說(shuō)明做好宴席爭(zhēng)奪戰(zhàn)的途徑或動(dòng)作。(莎士比亞，模板。)(《現(xiàn)代中文譯本》，《現(xiàn)代中文譯本》，《現(xiàn)代中文譯本》，《現(xiàn)代中文譯本》，《現(xiàn)代中文譯本》)。

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宴席個(gè)性化和差異化產(chǎn)品的定制營(yíng)銷。產(chǎn)品和場(chǎng)景的定制現(xiàn)在宴會(huì)市場(chǎng)，特別是宴會(huì)市場(chǎng)很受歡迎。酒瓶或包裝可以充分展示產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化。專業(yè)打造與顧客相關(guān)的風(fēng)格和個(gè)性，為顧客提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷?；榧喺铡⑵髽I(yè)名、祝福語(yǔ)等要素嵌入在酒瓶或葡萄酒中，讓顧客感受到不同的服務(wù)。

02

宴席政策要吸引人。宴席是一個(gè)全年都能運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)。如何提高顧客粘度和酒店粘度，吸引好人的宴會(huì)政策是必不可少的。目前，主要酒類企業(yè)進(jìn)行的宴會(huì)政策基本上以增殖和贈(zèng)送商品為主。如何搭配才能吸引消費(fèi)者，這需要消費(fèi)者明確考慮我買的好處，買的劃算。例如，通過(guò)對(duì)升學(xué)宴的免費(fèi)贈(zèng)送，當(dāng)?shù)匚睦砜魄笆?，免費(fèi)贈(zèng)送，可以迅速在當(dāng)?shù)厣龑W(xué)盛宴市場(chǎng)打開知名度。最終，文理科前十的大多數(shù)客戶都會(huì)對(duì)升學(xué)宴有需求。不僅是品牌宣傳，也是潛在客戶的發(fā)掘。同樣的

時(shí)其他贈(zèng)品更是需要切合宴席客戶的需求，不要想當(dāng)然認(rèn)為禮品價(jià)值高客戶就能接受，比如喜宴我們可以送客戶蜜月游機(jī)票，或者升學(xué)宴送客戶數(shù)碼產(chǎn)品等等，這些都是需要契合客戶本身的身份。

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挖掘意見領(lǐng)袖宴席市場(chǎng)。對(duì)于市企業(yè)和事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)和意見領(lǐng)袖的宴席，包括一些公司年會(huì)宴席、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)聚飲，我們可以適當(dāng)給予相應(yīng)的政策，爭(zhēng)取搶占此類宴席市場(chǎng)，通過(guò)一定的氛圍打造，使其成為宣傳的窗口。比如免費(fèi)贊助品鑒酒，同時(shí)嵌入相對(duì)應(yīng)的陳列，派專業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹，給聯(lián)系卡，以便后期聯(lián)系。

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宣傳方式要多元。當(dāng)宴席政策確定后，如何有效的全面的將我們宴席政策宣傳到位，這需要我們酒廠或者經(jīng)銷商打組合拳。一方面，通過(guò)現(xiàn)有媒體進(jìn)行廣泛的傳播，包括當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)廣告、電視廣告、同時(shí)還有比較精準(zhǔn)的微信朋友圈廣告，定點(diǎn)定人群區(qū)傳播，都是比較常規(guī)的宣傳方式，必須要做到位。另外一方面就是線下一對(duì)多宣傳，今年疫情大家能明顯感覺到社區(qū)的重要性，社區(qū)或者小區(qū)微信群的活躍度越來(lái)越高，各業(yè)主在社區(qū)拼團(tuán)、每天在里面獲取大量的信息，這更是我們今年宴席宣傳的渠道之一。首先與小區(qū)管理委員會(huì)聯(lián)系，在小區(qū)張貼宣傳海報(bào)，在小區(qū)業(yè)主微信群轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)頁(yè)面，特別是免費(fèi)贈(zèng)飲的活動(dòng)，還是能夠吸引一部分的消費(fèi)群體。而對(duì)于前期挖掘的難度，我們可以先從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所在的小區(qū)挖掘，在現(xiàn)有小區(qū)內(nèi)宣傳，達(dá)到全員營(yíng)銷的效果。

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渠道要聯(lián)動(dòng)。宴席推廣活動(dòng)目前以酒店渠道和流通渠道為主，而如何把宴席活動(dòng)與產(chǎn)品鋪市結(jié)合起來(lái)，可以和傳統(tǒng)的節(jié)假日壓貨結(jié)合起來(lái)，趕在節(jié)日前開展，同時(shí)可以與煙酒店渠道相結(jié)合，形成整體的氛圍整體，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的把政策下達(dá)就可以，要想把宴席市場(chǎng)做好，需要我們渠道聯(lián)動(dòng)起來(lái)，凝聚大家的力量共同運(yùn)作市場(chǎng)。首先酒店渠道，基本上百分之八十的宴席在百分之二十的酒店進(jìn)行，所有我們酒企一定要找到這百分之二十的酒店，前期以合作協(xié)議的進(jìn)入意向型酒店，跟煙酒店一樣，形成宴席型酒店的聯(lián)盟體，不僅是作為銷售的主體，更是作為產(chǎn)品推廣的作用。例如每周五、周六在特定包廂消費(fèi)免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，通過(guò)線上線下一體化宣傳，特定包廂氛圍打造，形成整體形象氛圍，在做品牌形象的同時(shí)還能帶動(dòng)銷售氛圍。其次就是煙酒店渠道，我們要做好宴席的終端生動(dòng)化，相關(guān)的宴席物料要配齊，真正讓客戶進(jìn)入終端一眼就能了解到我們的宴席政策，包括X展架、海報(bào)、臺(tái)卡等等，同時(shí)在舉辦宴席酒店的門口擺上我們的產(chǎn)品陳列和易拉寶，讓來(lái)參加我們宴席的客戶也能了解我們的政策，起到相互傳播的作用。

隨著今年疫情影響，白酒行業(yè)集中化趨勢(shì)越來(lái)越快，同時(shí)各家酒企都是進(jìn)行存量競(jìng)爭(zhēng)，下半年宴席的爭(zhēng)奪戰(zhàn)可想而知有多么激烈，包括一線名酒，區(qū)域龍頭，區(qū)域酒企，都想分一杯羹，而宴席市場(chǎng)存量就那么大，酒企和經(jīng)銷商如何把宴席做精做細(xì)做透是必須思考的問(wèn)題，以上的幾點(diǎn)策略也是希望能夠?qū)ξ覀兊耐衅鸬揭稽c(diǎn)的啟示作用，各地市場(chǎng)的不一樣與差異性，操作策略也有所不同，但是根本上的動(dòng)作不會(huì)變，團(tuán)隊(duì)宴席有考核、有目標(biāo)、有動(dòng)作，打好宴席爭(zhēng)奪戰(zhàn)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的高喊口號(hào)，沒有任何動(dòng)作，那肯定是沒有任何意義，消耗人力、物力、財(cái)力，只要我們認(rèn)真做好每一步，我相信我們一定會(huì)在這一輪的白酒宴席爭(zhēng)奪戰(zhàn)取得很好的成績(jī)。