文成初趙海英咨詢

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白酒商家一直是白酒企業(yè)和商家最關心的關鍵，一些品牌大、資源充足的企業(yè)可以通過大型上市會、酒論壇、媒體廣告來實現(xiàn)部分商家，但大部分都需要通過地毯式訪問來達到吸引商家的目的。

特別是對于一些品牌影響力小、資金實力不足的企業(yè)，人力融單式招聘是最常用的模式，作者訪問招商的實戰(zhàn)經(jīng)驗和一些招商“老道”的業(yè)務員，總結其中優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)驗，供大家參考。

01

熟悉自己，了解客戶，熟悉市場，分析獎品

1.充分了解自己的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市長/市場戰(zhàn)略、營銷支持培訓等。企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、企業(yè)發(fā)展狀況、企業(yè)戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品組合、價格和回扣政策、渠道模式、銷售人員配置、營銷計劃、促銷物品計劃、廣告計劃、客戶培訓等。讓顧客感受到企業(yè)營銷方案系統(tǒng)和合理性，提高可信度。(標準化話術最佳)

2.提前了解拜訪客戶的經(jīng)營情況(品牌、資金實力、主營業(yè)務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)。整理人脈關系(與經(jīng)營品牌的制造商關系、社會關系、團購網(wǎng)絡等)個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)、綜合分析、尋找談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析雙方的利益，對三套談判準備雙方可以接受的備選方案。

3、了解客戶主導的市長/市場訪問。地區(qū)人口、行政區(qū)域、收入水平、地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)多少批發(fā)市場、多少終端、分布在哪里、各批發(fā)市場的貨物流向哪里。多少零點、超市、酒店、進店費等渠道成本的大致情況；當?shù)氐钠渌虚L/市場特征(如購買力極強的大家庭地區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

4、盡可能通過其他渠道了解特定的競爭產(chǎn)品信息，了解主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況。查一下獎品中哪個頻道賣得最好，哪個頻道最差？哪個頻道還空著？查一下競爭品牌的哪些產(chǎn)品品種賣得最好，最差？了解競爭品牌采用什么營銷模式，有多少人駐扎在這里？有辦公室、分公司嗎？他們已經(jīng)親自訪問了哪些通道？充分把握競爭品牌的優(yōu)缺點，尋找支撐本產(chǎn)品成功上市的焦點，抓住切入機會，打動經(jīng)銷商的心。

在訪問大象經(jīng)銷商之前，要做好充分的準備，以便制定系統(tǒng)的供應商合作方案，包括熟悉自己、了解客戶、熟悉市場、分析贈品等。事先制定投資計劃和吸引投資實施方案是投資事業(yè)的第一步，投資計劃和投資方案必須在公司政策和原則的框架內(nèi)，投資方案必須強調(diào)同業(yè)或競爭對手的差異化個性。

02

地毯酒類投資關鍵環(huán)節(jié)

1.業(yè)務咨詢的重點不是“對話”，而是營造良好的業(yè)務協(xié)商氛圍，給客戶完全信任的感覺。

2.重要的業(yè)務協(xié)商時間要提前預約，正式的時間和正式的地點自然會凸顯這次業(yè)務咨詢的重要性。

3.通過征求意見、咨詢或咨詢的方式，作為業(yè)務咨詢的開始，可以打開客戶的話匣子，為業(yè)務咨詢創(chuàng)造舒適愉快的氛圍。

4.學會傾聽，尊重顧客的對話，在傾聽的過程中分析顧客的心理，隨時記錄顧客對話的要點。這時要反映謙虛和顧客對話的形象。

5.需要在顧客面前陳述自己的觀點時，最好使用征求意見的方式?！皩Σ黄?。能談談意見嗎？”或者“我的觀點正確嗎？”“這樣禮貌的用語；

6.工作協(xié)商要想取得圓滿成功，只有一個法則。也就是說，要站在顧客的利益或顧客需要的角度，為顧客想辦法。(大衛(wèi)亞設)。

當公司利益與客戶利益發(fā)生沖突時，你必須非常公正、非常重視原則，最好采用分析問題的方式不斷向客戶提出善意的問題，不斷做出科學合理的解釋。

請記住，此時要在顧客面前扮演顧問的角色，讓顧客覺得你是專家，是真正能為他服務的專家。

7.如果要給業(yè)務咨詢客戶講大道理，最好采用典型的事例或講故事的方法。讓顧客非常容易、內(nèi)在地接受你的觀點，不要說大話和陳詞濫調(diào)。

8、如果這次業(yè)務咨詢沒有取得預期的成功，千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出急躁和急躁，要非常友好地提出一個問題，為下一步的咨詢打下基礎。

03

標準化地毯投資過程及關節(jié)開發(fā)方法

投資程序和流程圖

商人階段

1.商人咨詢：感興趣的人通過電話、傳真、在線評論、APP微信公開平臺等向相關人員咨詢商人問題，并要求提供相關資料。

2.現(xiàn)場視察：到企業(yè)所在地進行現(xiàn)場項目視察，與員工進行業(yè)務交流。

3、招商申請：填寫招商申請書確認招商意向；

4、資格審核：公司對招商者提供的各種資料進行審核，確認招商者的招商資格；

5、簽訂合同：雙方確認考察結果無異議，正式簽訂招商合同；

6、打款進貨：招商者按合同約定向企業(yè)打款進貨；

7、營運準備：領取授權書、營銷指導手冊等資料，進行相應培訓，物流配送完畢，人員到位；

8、售后服務：公司安排區(qū)域經(jīng)理對各經(jīng)銷商進行經(jīng)營指導。

意向客戶的談判——初次拜訪準備

1、形象準備：保證良好的外在形象，盡可能著正裝，保持發(fā)型整潔。

2、心理準備：不卑不亢，做好打持久戰(zhàn)的準備。

3、物料準備：名片、招商畫冊、產(chǎn)品畫冊、樣品酒、政策性文件、筆紙

4、經(jīng)銷商信息準備：了解經(jīng)銷商目前所經(jīng)銷產(chǎn)品的基本信息，與本公司產(chǎn)品進行對比，提煉優(yōu)勢。盡可能借助人脈關系接觸經(jīng)銷商。

意向客戶的談判——初次拜訪欲達成目標

第一次拜訪一般很難達成立即合作，但我們需要通過初次拜訪達成以下幾個目標：

1、讓意向客戶認識自己，并創(chuàng)造第二次見面的機會；

2、簡單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，試探意向客戶的態(tài)度；

3、若經(jīng)銷商不同意立即合作，需探明深層次原因，為重新評估提供依據(jù)。

意向客戶的談判——客戶重新評估階段主要工作

1、明確意向客戶不同意簽訂合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、針對原因及客戶需求完成客戶評估報告；

3、通過評估，判定該客戶是繼續(xù)跟進二次拜訪還是暫時放棄。

意向客戶的談判——二次拜訪準備

1、準備好答復客戶上次遺留問題的核心解決辦法。

2、三類核心顧慮及解決辦法：怕利潤不足、無市場操作能力以及擔心廠方“過河拆橋”。作為招商人員務必學會幫助客戶計算利潤，針對業(yè)外經(jīng)銷商我們需要充當參謀的作用，給予其市場操作的指導，對擔心因市場做成熟被收回的客戶要做出必要的承諾。

意向客戶的談判——二次拜訪欲達成目標

二次拜訪是在充分了解意向客戶核心需求的基礎之上，有針對性地提出解決辦法后開展的。通過二次拜訪希望達成如下目標：

1、解開客戶心結，達成合作意向；

2、針對猶豫不定的客戶，及時提出招商大會邀約。

目前白酒招商形式多種多樣，無論是哪一種都需要人對人、面對面的溝通以達到招商的目的，以上是作者針對地毯式招商的一些見解，以供大家分享。