在競(jìng)爭(zhēng)加劇、渠道分裂加劇的當(dāng)下，不僅對(duì)制造商，而且對(duì)一線經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)可能更直觀。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國(guó)電視))高同質(zhì)性、租金和庫(kù)存壓力增加、利潤(rùn)空間減少。在嚴(yán)峻的市長(zhǎng)/市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的出路在哪里？

陶成波為了聽(tīng)到一線真實(shí)的聲音，為業(yè)界提供洞察力和經(jīng)驗(yàn)分享，今年啟動(dòng)了天星萬(wàn)象項(xiàng)目。這次我們采訪了來(lái)自西安的資深經(jīng)銷商張武林。

可以說(shuō)，1995年開(kāi)張后，27年入住的張武林目睹了陶瓷行業(yè)的興衰變化。有多年磚瓦銷售經(jīng)驗(yàn)的他坦言：“瓷磚越賣越便宜?！薄艾F(xiàn)在賣磚頭太難了?！彼€笑道：“外行人做陶器要賠90%?！?

面對(duì)激烈的價(jià)格戰(zhàn)和急劇減少的自然客流，經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？對(duì)于正裝、產(chǎn)品、跨界話題，他怎么看？一起看看他的分享——

為什么“瓷磚越賣越便宜”？

1995年開(kāi)張后，張武林入住已經(jīng)27年了。與剛?cè)肼殨r(shí)的“繁榮”相比，他坦率地說(shuō)。"現(xiàn)在賣磚頭太難了。"

另一方面，終端價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被大大壓縮。“現(xiàn)在的磚越賣越便宜。原來(lái)以800規(guī)格賣了100元，現(xiàn)在是幾十元一片。一筆生意給幾千元，售后再付點(diǎn)錢，有時(shí)連本錢都要賠償。(莎士比亞。溫斯頓。)據(jù)張武林介紹，當(dāng)?shù)?00規(guī)格的釉面磚價(jià)格較低，為30、40韓元，但從廣東運(yùn)到北方的話，一塊瓷磚的運(yùn)費(fèi)需要7 ~ 8韓元。

同質(zhì)化無(wú)疑是引起價(jià)格戰(zhàn)的重要原因。黑白料成為主流，規(guī)格正?；?，高度同質(zhì)化的產(chǎn)品使終端“內(nèi)卷”達(dá)到頂峰?！艾F(xiàn)在90%都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，只能打價(jià)格戰(zhàn)。”

另一方面，渠道也向經(jīng)銷商傾銷?！皟r(jià)格貴，維修公司不能讓你進(jìn)去。別人30-40元，你50多元，他不讓你入場(chǎng)?！?

賣場(chǎng)租金和經(jīng)營(yíng)成本的上升無(wú)疑進(jìn)一步加劇了經(jīng)銷商的困境?！吧獠缓茫斯すべY不能減少，甚至要再提高一點(diǎn)，好的位置，好商店的租金也在上漲?！?

張武林直言，成本上升、價(jià)格、利潤(rùn)下降是目前大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的實(shí)際情況。在這種背景下，經(jīng)銷商如何探索新的增長(zhǎng)模式，發(fā)掘新的市長(zhǎng)/市場(chǎng)空間？從渠道、產(chǎn)品到庫(kù)存管理，張武林探索了自己的生存方法。

只有通過(guò)多個(gè)渠道才能脫身。

穿上正裝，“堆積起來(lái)，堆積很多”

“現(xiàn)在不是哪個(gè)頻道走得好，而是要經(jīng)過(guò)多個(gè)頻道。不走多渠道，你就活不下去。”在西安，張武林的團(tuán)隊(duì)一直積極開(kāi)拓正裝、設(shè)計(jì)師、同業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)營(yíng)銷等領(lǐng)域。張武林說(shuō)，終端自然客流下降明顯，“不主動(dòng)挖顧客，只能死”。

近兩年來(lái)，正裝渠道逐漸引起陶瓷行業(yè)的重視。經(jīng)銷商如何更好地開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)這個(gè)渠道？對(duì)此，張茂林也有很多看法。

他說(shuō)，目前正裝渠道對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)確實(shí)利潤(rùn)不高?！按蟛糠终b公司都采用承包制。例如150平方十多萬(wàn)包斤，顧客也不知道材料價(jià)格。這個(gè)利潤(rùn)大部分給設(shè)計(jì)師，(正裝公司)給材料商賺點(diǎn)差價(jià)?！?

在他看來(lái)，包裝渠道利潤(rùn)少，跑步風(fēng)險(xiǎn)小，但經(jīng)銷商不應(yīng)該做。因?yàn)榈昀镆呀?jīng)很少有自然顧客了”，他的戰(zhàn)略是“多跑，多積累，多積累，多做大”。能很好地保持與維修公司的關(guān)系，提高設(shè)計(jì)師對(duì)推薦品牌的積極性，及時(shí)了解維修公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況，更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

“我們這次派出了20名辦事員，跑了190家(當(dāng)?shù)卣b公司)，最終真正能帶動(dòng)銷量的可能在100家左右，也可能被迫堆積了很多?！薄霸O(shè)計(jì)師和管家都要處理好關(guān)系，關(guān)系不好，他們不推你的品牌?！?

對(duì)于讓許多陶器企業(yè)踩坑的工程頻道，張武林采取了更加謹(jǐn)慎的態(tài)度?！氨緛?lái)工程和零售各占一半，但今年不敢施工，所以拿不回錢，也沒(méi)有利潤(rùn)?！?

只有差別化的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持戰(zhàn)斗，不盲目擴(kuò)張

除了積極開(kāi)拓渠道外，張武林認(rèn)為，用差異化的產(chǎn)品構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能更好地避免價(jià)格戰(zhàn)，提高品牌的高端能力。

“現(xiàn)在市面上都是灰色系的，你不在這家買的話，可以住在那家，很危險(xiǎn)?！薄皼](méi)有特色，經(jīng)銷商賺不到錢，制造商也賺不到錢?！睂?duì)此，他總結(jié)說(shuō)：要有特色才能活下去?！皠e人不可能做得那么好，但你要有你的風(fēng)格?！?#34; "

近兩年來(lái)，傳染病的反復(fù)對(duì)終端也產(chǎn)生了很大影響。對(duì)此，張武林認(rèn)為，雖然傳染病延遲了顧客裝修和磚頭銷售，但需求仍然存在。傳染病的更大影響是

客戶的消費(fèi)心理趨于謹(jǐn)慎，預(yù)算縮減?！霸撗b還是要裝，(只是)推遲一點(diǎn)?！薄案蟮挠绊懺凇X’上面。很多人不舍得花錢了，原來(lái)想裝50萬(wàn)的，現(xiàn)在可能就裝個(gè)20萬(wàn)，留30萬(wàn)?！?p>

張茂林認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，穩(wěn)健也許是更好的選擇，對(duì)此他有三點(diǎn)建議：一是不要盲目擴(kuò)張，二是盡量降庫(kù)存，三是穩(wěn)扎穩(wěn)打。“一分為二看問(wèn)題，要么做大要么收。如果真的有能力，大魚吃小魚可能也行，如果沒(méi)把握就不要沖?！?/p>

對(duì)于經(jīng)銷商而言，庫(kù)存管理同樣是很重要的課題。如何讓庫(kù)存保持良性周轉(zhuǎn)？張茂林的經(jīng)驗(yàn)是，多關(guān)注不同品類的庫(kù)存情況，一旦發(fā)現(xiàn)積壓就通過(guò)激勵(lì)政策和促銷的方式來(lái)清庫(kù)存。“比方說(shuō)平常(提成)是2個(gè)點(diǎn)，你可以給10個(gè)點(diǎn)，他很愿意推。慢慢推，庫(kù)存才良性?！?/p>

隔行如隔山，

改行是因?yàn)椴欢?/p>

近幾年，隨著定制家居興起，不少經(jīng)銷商也紛紛開(kāi)啟跨界布局，將產(chǎn)品從單品類向多品類延伸。對(duì)此，張茂林的看法是：隔行如隔山，“改行，是因?yàn)槟悴欢?，管得不?xì)。分心，是做不好的。”“很多人改行后，陶瓷跟著下滑，別的品牌做了也虧本?！?/p>

他認(rèn)為，經(jīng)銷商跨行，在規(guī)模和成本上都沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！昂芏嘧鎏沾傻馁嵙隋X，搞個(gè)定制、床墊、沙發(fā)…這種情況，一你管不過(guò)來(lái)，二你做不過(guò)別人。別人賣一個(gè)億，你賣幾百萬(wàn)，廠家都把你砍了?！薄白龆ㄖ埔财床贿^(guò)歐派、好萊客，別人的生產(chǎn)線一生產(chǎn)幾萬(wàn)平方，成本又低?！?/p>

張茂林還補(bǔ)充道，對(duì)于陶瓷經(jīng)銷商而言，想轉(zhuǎn)行也不容易?！白鎏沾蓚€(gè)個(gè)都有庫(kù)存，做得大的庫(kù)存可能上千萬(wàn)，你不想干了庫(kù)存還得賣個(gè)幾年。”

終端競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新的階段，過(guò)去的發(fā)展邏輯也不再適用于當(dāng)下。跳出傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，探索更多的發(fā)展路徑，也成為當(dāng)代經(jīng)銷商的重要課題。對(duì)于如何優(yōu)化成本、提升效益，并持續(xù)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，你有什么看法和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？歡迎留言分享。

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記者：王冊(cè)