我們常說交通就是金錢。那么，如何實現(xiàn)流量的變化，如何利用流量帶來實質(zhì)性的利益和價值呢？如果是這樣的話，可以最直接地展現(xiàn)出來。大家也最常見的是直播帶。我們熟悉的李子齊、韋雅、貓妹妹等一系列網(wǎng)絡(luò)主播在每年的雙十一、雙十二等購物慶典上創(chuàng)造了下一個項目，取得了好成績。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，)今天主編給大家?guī)淼氖强焖僦辈ト腴T的干貨分享~

做直播很簡單。做好直播的方法不容易。這里需要各方面的協(xié)助，環(huán)環(huán)相扣，今天小編要分享的內(nèi)容，哪怕是讀者完全不知道的直播小白也能學到。

首先，了解直播前廣播過程和通用功能的操作

1、基礎(chǔ)設(shè)施流程。

下載并打開“快手”應(yīng)用程序，按照頁面提示注冊快手賬號。點擊快速主頁左上角的三個橫桿[菜單]-右下角的[設(shè)置]-[直播]，根據(jù)引導操作使用直播功能。

直播功能開通后，點擊快速主頁下方的“拍攝”按鈕進入拍攝頁面，頁面底部出現(xiàn)“開始直播”標志，點擊后進入直播頁面，頁面上可以選擇“視頻直播”、“游戲直播”、“聊天室”或“語音直播”

要打開銷售模式，請點擊右側(cè)的“賺錢”按鈕，打開“直播銷售品”選項，就可以在直播中通過小黃車賣東西。選擇直播格式，設(shè)置直播封面標題，單擊“開始直播”即可開始直播。

隨著極速平臺系統(tǒng)的逐步升級，直播中出現(xiàn)的各種功能也可以解決大大小小的一些問題。本編制介紹了一些常用的功能。(大衛(wèi)亞設(shè))。

2、一般功能詳情。

1)敏感詞(常用)

直播中不想討論什么敏感話題，不想暴露什么關(guān)鍵詞，也不想壞話出現(xiàn)在直播間。敏感詞功能可以屏蔽這些關(guān)鍵詞，為直播創(chuàng)造良好的氛圍。

點擊廣播頁面右側(cè)的“更多”按鈕選擇“設(shè)置敏感單詞”，輸入相關(guān)單詞，系統(tǒng)全部關(guān)閉。敏感詞增加了150個上限。

2)管理者

為直播設(shè)定管理者助手太重要了。直播中播音員可以幫助維持秩序。例如，添加敏感單詞，踢人，分擔播音員的管理壓力。廣播頁面右側(cè)的[.]-選擇“管理員設(shè)置”可以管理現(xiàn)有管理員。

要添加管理員，必須在廣播過程中操作，必須在評論區(qū)或圖表中單擊用戶個人資料照片。選擇個人主頁[.]-選擇“設(shè)為超級管理員”，TA可以成為直播管家。如果遇到不文明的觀眾，請點擊對方的頭像。選擇個人主頁的[.]-[拉黑]/[踢]/[禁言]進行即可。

3)設(shè)置封面標題

每次直播前，可以選擇簡潔、清晰、準確的照片和標題作為直播前封面，標題封面要強調(diào)直播亮點和重點，標題6個字以上最好。

4)背景音樂設(shè)置

直播左下角點擊[音樂]-選擇[背景音樂]，根據(jù)標簽分類，可以在直播過程中選擇合適的音樂作為背景音樂，也可以直接在搜索框中搜索喜歡的音樂。

5)魔法表情

在直播中使用魔法表情有助于修飾臉和表達感情，在不想露面的時候可以起到遮住臉的作用。點擊直播地板上的[裝飾] [魔法]即可進入魔法表情選擇區(qū)域。

6)設(shè)置對不起

直播下方點擊[裝飾]-點擊[美化]，輸入Min設(shè)置，左側(cè)1為[Min]模式，選擇后主播頭像上會同時顯示[Min]標識。數(shù)字1-5可以從低到高匹配美顏等級，點擊數(shù)字可以選擇對應(yīng)程度的美顏效果，再點擊數(shù)字可以詳細設(shè)置美顏。

7)現(xiàn)場直播受理和提現(xiàn)。

點擊直播底部的【更多】【禮物】【收到禮物】，可以看到收到的禮物，在主頁左上角的【菜單】-【更多】-【我的錢包】可以看到收到的禮物。

8)貼紙功能(正常)

在直播中使用貼紙功能，簡單介紹直播內(nèi)容、播音員等。直播底部點擊[裝飾]-[貼吧]可以選擇想要的貼吧風格，銷售直播中主播可以選擇更多的貼吧風格。

9)直播主持(一般)

無論主播以何種方式開始廣播，都可以通過登錄該賬戶的另一個手機設(shè)備使用托管功能，還可以分發(fā)紅包、商品貨架等。

第二，直播前的準備工作

1、直播目標規(guī)劃。

根據(jù)產(chǎn)品目錄，計劃本直播直播的直播觀看人數(shù)、上升分、GMV、ROI等，目標明確，后續(xù)復盤方便。

2、直播前預熱。

直播一天內(nèi)發(fā)布預熱視頻的目的是為了把這次直播時間和優(yōu)惠活動給粉絲和其他用戶，預熱視頻的口碑。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，)內(nèi)容可能包括這次直播的具體福利活動和打折產(chǎn)品。當然，請充分利用微信、QQ等其他渠道，告訴粉絲這次直播活動。

3、裝飾主頁。

據(jù)統(tǒng)計，大多數(shù)用戶都在嘗試稍微打開主播頭像。

主頁的習慣，故主頁是粉絲轉(zhuǎn)化中非常重要的一環(huán)。我們可以通過對主頁中的賬號進行“裝飾”,例如通過對賬號昵稱的修改，可有效強化新用戶對主播活動、直播時間的記憶度，強化廣告投放效果。

可以用美化過的個人頭像及所處行業(yè)的產(chǎn)品圖作為賬號的頭像；設(shè)置個人簡介，包含內(nèi)容有私域聯(lián)系方式+固定直播時間/活動時間（每天下午5點直播送浮力）+個人過往履歷、獎項+具備的所處行業(yè)的經(jīng)驗

備注：一周僅可修改兩次，需要規(guī)避“送、贈、福利”等敏感詞匯。

1）日常：主播名字+固定直播時間——賀冬冬下午6點；

2）活動：主播名字+活動日期+福利——玩家25號6點千臺手機。

4、挑選主播及建立主播人設(shè)

快手直播要求“強人設(shè)”，簡單來說就是對直播的主播打造特有賣貨人設(shè)，要求真實、可信，而主播可以是與商家關(guān)系密切，這樣才能形成深度綁定，所以主播家親屬或可以長期簽約優(yōu)先。

作為一名主播需要具備的基礎(chǔ)素質(zhì)有如下幾點：

1）需要具備較強的銷售能力和言語表達能力；

2）可以換位思考，具備親和力尤佳，對于美妝、服飾類的需要形象身材過關(guān)；

3）需要把產(chǎn)品的賣點跟消費者描述出來，有較強學習能力。對于主播人設(shè)的建立可以根據(jù)貨品和自身形象特點定制獨特人設(shè)，如開服裝廠的創(chuàng)業(yè)寶媽、賣皮草的貌美小名媛、萌噠噠穿搭潮人。

5、直播腳本

1）明確直播主題

要具有真實性，直播主題要貫穿整場直播，實際內(nèi)容要真實，舉例：紀念直播1個月，主題名為“找回曾經(jīng)的自己”送福利；三周年店慶開業(yè)；沖刺50萬粉絲 搞活動；寵粉節(jié)。

2）直播腳本流程

在直播前半天至2天，務(wù)必撰寫好直播流程排品表，根據(jù)流程表進行排練預演，熟悉賣點以及直播情鏡，同時需要還能預估出本場GMV和ROI，一個腳本中應(yīng)該含有如下信息：

活動互動：一般在整點、半點發(fā)紅包、抽獎或者秒殺，直播過程中也需要主播反復提醒整點有發(fā)紅包或抽獎、秒殺活動，反復強調(diào)參與方式，把獎品拿在手上，調(diào)動直播間氛圍。

選品和節(jié)奏：【前10分鐘】暖場，介紹活動玩法、福利、今天帶貨的爆款，給廣告流量和人氣積蓄的時間；【第11-59分鐘】以福利款（優(yōu)惠明顯、知名度高）的1-2個產(chǎn)品打頭，然后穿插1-2個低客單產(chǎn)品，再到1-2個利潤款（非標品，供應(yīng)鏈商品，容易從中獲得利潤）避免客戶流失，逐步提高客單價?！镜?0分鐘】發(fā)福利、秒殺或搶紅包等活動，盡可能的讓直播間很多人能搶到。【第2小時-第n小時】依次循環(huán)；【直播最后】進行活動主題儀式。

黃金兩小時：通常直播的前兩個小時是直播的核心，人氣的峰值多在這個時候達到，一般第0.5-1.5小時是直播間人氣高峰期，而售賣出產(chǎn)品的GMV及利潤在這兩小時中占比也較高，所以優(yōu)先把核心利潤款排在這個時間段內(nèi)，現(xiàn)場根據(jù)直播間人氣靈活調(diào)動。

8分鐘過品：直播間的整體氣氛和節(jié)奏是由產(chǎn)品決定的，也是留人的關(guān)鍵，所以在講清楚產(chǎn)品的前提下盡可能縮短過品時間，這個時間一般在8分鐘內(nèi)，3-5分鐘的時候改價上架。小活動1小時至少要過10個品，大活動1小時至少過15個品。

6、直播時間的把控

直播時間固定，有利于粉絲養(yǎng)成習慣，加深印象，一般來說初期直播的時長2-2.3小時，根據(jù)主播在一天中不同時間段狀態(tài)來確定直播的一個時間，有些主播上午很困倦，有些主播則狀態(tài)很好，根據(jù)主播實際狀態(tài)調(diào)節(jié)。

中后期根據(jù)直播的一個具體情況來適當延長直播時間，粉絲百萬級的主播直播時間都較長，90%都在4個小時以上，但拒絕無價值的直播，比如直播吃飯、經(jīng)常離開鏡頭等拖延直播時間的行為，反而造成觀眾流失率。

快手平臺各時段流量特點如下所示：

三、直播中多方提效技巧

1、話術(shù)策略

首先我們要了解什么是直播間話術(shù)？話術(shù)是產(chǎn)品特點/功效/材質(zhì)的口語化表達，是主播實現(xiàn)成交的關(guān)鍵，是吸引粉絲停留的關(guān)鍵。

1）激發(fā)購買欲望——我為什么要買？

一句賣體驗：描述顧客在各種場景下使用產(chǎn)品，視覺嗅覺聽覺上的一個體驗感。

正面舉例：【賣體驗】

這一款是含羞草與小豆蔻，買就對了的香水。害羞的，奶奶的味道【聞到什么】不甜不膩，剛剛好的奶香味，胭粉味一點兒都不俗氣像寶寶剛剛洗完澡一樣的奶香味【聞到什么】很溫柔很恬靜，給人暖暖的一個味道【感受到什么】穿毛衣的時候你一定要噴的香水【使用場景】優(yōu)雅而溫暖【感受到什么】

錯誤示范：【賣功能】

包裝精美，低調(diào)奢華的設(shè)計，顯示優(yōu)雅高貴，做工精致，面料高檔。

2）贏得顧客信賴——真的有這么好？

一句暢銷數(shù)據(jù)：用實在的數(shù)據(jù)來說話打動客戶，例如產(chǎn)品的一個銷量、評論中好評占比及回購數(shù)據(jù)來證明。

正面舉例：【有數(shù)據(jù)】

這款已經(jīng)賣了14萬把了【具體銷量】；

累計評分4.9分【具體評分】。

錯誤示范：【沒數(shù)據(jù)】

這款外套是經(jīng)典爆款！現(xiàn)在很多人買！

3）引導馬上下單——我考慮考慮……

一句限時限量：xxx時間內(nèi)折扣價、只有xxx庫存、售完不補。

正面舉例：【可限量】

今天我們只有500包，搶完就完【制造緊迫感】；

聯(lián)系廠家，加量200包，看手速【再一波促銷】再聯(lián)系廠家，沒有了，只能預售，保持今天價格，10天后發(fā)貨【收尾量】【可限時】這個價格只有今晚才有，明天去實體店，或者私信我，都是拿不到這個價格。

錯誤示范：【沒有期限】

這款XX如何如何好吃……今天如何如何便宜，不限時，不限量。

2、從直播中的【人】【貨】【場】三個方面逐步提升

1）【人】直播團隊角色及分工

想要做好一場直播，單靠一個人是不夠的，最基礎(chǔ)的配備人員應(yīng)該有主播，主播助理，客服這三位，主播前面有介紹就不多說，介紹下主播助理和客服的工作：

客服：直播間互動、發(fā)紅包、回復相關(guān)留言；及時通過新加客戶，回復咨詢及處理下單；用小號充當水軍，活躍氣氛；微信群、朋友圈的直播前預熱，直播中邀約，直播后追單處理。

主播助理：撰寫直播腳本；商品搭配試穿，商品細節(jié)及特色講解；遠看整體，近看面料，并說明購買優(yōu)惠；強調(diào)添加客服方式、下單購買;與觀眾互動，強調(diào)直播福利。

2）【貨】營銷互動玩法

首先貨品挑選：

供應(yīng)鏈垂類貨品——將自有的供應(yīng)鏈貨品作為核心售賣；

外采低客單貨品——為新粉創(chuàng)造交易場景，增加信任度；

“物超所值”福利品——需要虧本售賣高性價比福利，快消日用品尤佳。

其次直播間產(chǎn)品買點講解：

目的是讓主播更加了解產(chǎn)品從而在直播中展現(xiàn)給消費者，包括內(nèi)容如下：【基礎(chǔ)信息】日常價、其他平臺價、直播價、庫存、商品鏈接渠道、發(fā)貨時間、物流名稱、是否全國包郵；【產(chǎn)品信息】品牌、容量、款式、質(zhì)地、原材料、適用人群。

最后是產(chǎn)品亮點提?。?/p>

產(chǎn)品的亮點核心邏輯——從用戶視角考慮；

舉例：鵝絨褲比鴨絨褲保暖→1條鵝絨褲抵得上1條牛仔褲+1條秋褲+1條光腿神器；這個繪本很流行的→好多孩子都在看這個繪本，小孩子是需要玩在一起才好的，看了這個就會有話題，一聊就能聊起來。

3）【場】直播現(xiàn)場

四、直播規(guī)則

政治、*情、暴恐、血腥暴力等紅線問題以外還需注意以下相關(guān)。

1、低俗語言行為

直播中講述案例或相關(guān)事件時，請勿曝光泄露他人隱私信息，如具體的家庭住址，身份證號和手機號等；禁止出現(xiàn)赤膊、漏溝、大面積紋身、成年人曬孕肚、鏡頭短時間聚焦在胸部和下體、長時間聚焦在腿和腳。直播中抽煙、喝酒、說臟話、地域方言。

2、危險行為

危險駕駛行為，不允許主播駕駛直播。

3、誘導打賞

請勿在直播間引導粉絲打賞，宣傳會將打賞金額的多少進行捐贈。

4、導流

禁止直播中出現(xiàn)競品導流（抖音，YY等），如宣傳大家到抖音平臺關(guān)注自己的賬號，出現(xiàn)加微信、打電話等詞語；涉及私下交易的將被封禁。

5、版權(quán)投訴

禁止拍攝電視畫面，如電視劇、電影等相關(guān)的節(jié)目。

6、大牌低價

禁止擦邊球行為，如 NI*E/阿*/N*等品牌，改動一個字母進行售賣，是違規(guī)行為。

7、封面違規(guī)

封面寫福利，卻不明確福利內(nèi)容；封面有數(shù)字、獵奇（比如在鞋上貼錢）；標題對主播臉部有遮擋。

這次的分享就到這里，希望對快手直播感興趣的朋友能有所幫助~