這兩年火鍋外賣市場經(jīng)歷了冰與火。

2015年左右，是火鍋外賣的天下。各大品牌橫空出世空，各種融資消息不斷傳來，讓不少餐飲人對春天感到興奮。我希望所有做火鍋的都趕快進(jìn)去分一杯羹。

然而，不到兩年，火鍋外賣市場就出現(xiàn)了過山車的局面。越捧越高，死的越快。在2017年到來之前，幾乎90%的火鍋外賣品牌將全線被殺，火鍋外賣市場進(jìn)入前所未有的冷卻期。

但和火鍋外賣的低迷環(huán)境不同，2015年的火鍋外賣井噴期也誕生了淘汰賽郎火鍋。不僅沒有夭折，還引來了火鍋界的兄弟海底撈的模仿。

冬季訂單3萬多，月流量700萬，回購率達(dá)到70%。通過城市合作伙伴計劃，已覆蓋北京、上海、南京、長沙、天津等近30個城市。在剛剛結(jié)束的7月份，獲得了A輪融資，在火鍋外賣市場大獲成功。

火鍋外賣是個偽命題嗎？火鍋外賣如何變成高頻需求？近日，專業(yè)餐飲網(wǎng)記者采訪了淘汰郎火鍋創(chuàng)始人趙子昆。

火鍋外賣倒閉的“罪魁禍?zhǔn)住笔钦l？

由于外賣平臺的逐漸成熟，出現(xiàn)了臥底火鍋、董火鍋等互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣品牌。2015年可以說是火鍋外賣的第一年。令人驚訝的是，任何能夠勾搭上“外賣火鍋”的企業(yè)，都可以在幾個月內(nèi)獲得融資。

但是一年之內(nèi)，90%的火鍋外賣品牌都被打死了，經(jīng)歷過火鍋外賣沖擊的餐廳老板說起這件事還是覺得毛骨悚然。

淘汰郎創(chuàng)始人趙子昆認(rèn)為，2015年前后火鍋外賣企業(yè)分批倒閉的原因有:

客戶群定位有偏差:學(xué)海底撈，大鍋飯服務(wù)家庭群

這些2015年后倒閉的火鍋外賣企業(yè)，幾乎都有兩個共同點:大鍋，客戶群體定位是家庭消費(fèi)。

趙子昆說:“我個人認(rèn)為海底撈的外賣是為喜歡吃海底撈的人準(zhǔn)備的，是食堂菜的延伸。吃的人都是海底撈食堂飯的死忠粉，不管海底撈做什么都會買。所以海底撈做家庭消費(fèi)沒問題。但是如果一個新的火鍋外賣學(xué)了海底撈的外賣模式，恐怕就九死一生了。

為什么這么說？

因為海底撈是針對家庭消費(fèi)的，外賣人群主要是85-00后的年輕人。

這部分客戶群有三個特點:

第一，1-2人活。

第二，因為年齡原因，收入可能不是很高。

第三，居住面積不會很大。

這就造成了海底撈式的火鍋不適合外賣火鍋這種重人群。

以北京為例，大部分年輕人會選擇自己住，或者和男女朋友住，所以問題來了。一兩個人吃不完很多火鍋項目。這個時候你會建議邀請朋友在家吃飯，于是新的問題又來了。北京大多數(shù)年輕人在北京沒有房子。大部分都是別人租的或者合租的。整體面積只有50-70平米。你想邀請3合適嗎？

而且火鍋是一個特殊的類別，和快餐不一樣。點一點肉，點一點鴨腸蝦仁，單價可以到300元。對于很多年輕人來說，這個價格還是偏高的。他們更愿意拿300塊錢去餐廳吃一頓正餐。

近兩年倒閉的火鍋外賣企業(yè)基本都是沿襲海底撈的模式，大鍋外賣，以家庭客戶為主。除了調(diào)整價格，降低客戶單價，沒有適合現(xiàn)在年輕人的地方，火鍋恰好是年輕人喜歡的一個品類。

如何在外賣火鍋上deus ex，KO海底撈？

破產(chǎn)潮過后，有人說趙子昆從淘汰罐里拿出來的是幸運(yùn)的10%。人家破產(chǎn)了，就和海底撈、下步外賣一起留著。

但這對于趙子昆來說并不意外，因為他看到了大鍋的交付，定位了家庭消費(fèi)的痛點。所以一年多來，他并沒有努力去擴(kuò)大淘汰罐，而是先明確了自己的商業(yè)模式，練好內(nèi)功，才集中爆發(fā)。

目前海底撈的火鍋外賣回購率在50%左右，而淘汰郎的火鍋外賣回購率達(dá)到了70%，主要是因為淘汰郎解決了火鍋外賣的四大痛點。

痛點一:消費(fèi)頻率低，一個月不能消費(fèi)一次

解決方法:小罐送出，不受場景限制

要考慮是否建立外賣商業(yè)模式，你需要先問自己兩個問題:

一個是客戶多久來吃你的產(chǎn)品？

一是客戶在什么情況下會吃你的產(chǎn)品？

在趙子昆看來，火鍋的送外賣更多定位為家庭消費(fèi)，消費(fèi)場景多為聚會。但現(xiàn)實生活中，在家吃火鍋的場景并不多，也偏離了外賣的主要消費(fèi)者。

所以趙子昆果斷選擇了別人送的時候吃1-2個小火鍋。與大火鍋相比，小火鍋有以下優(yōu)點:

※方便:

趙子昆坦言:“我們更像吉野家牛肉飯。顧客到家后，不需要準(zhǔn)備任何東西。他們只需要點燃，吃火鍋，甚至吃完就把鍋扔掉。什么都不需要準(zhǔn)備，什么都不需要打包。這對于現(xiàn)代工作繁忙的年輕人來說，其實很有誘惑力?！?/p>

※衛(wèi)生:

比起大火鍋，多人一起吃，1-2人一鍋的小火鍋健康很多，也符合潮流。

避免浪費(fèi)，適合一個人。※:

以前兩個人想點個火鍋外賣，最怕的一個問題就是鍋太大，點的少了就不送了，點的多了就不用擔(dān)心了。即使一個人感興趣，他也可以點一個。

痛點二:客戶價格太高，影響消費(fèi)頻率

解決方案:99元包裝引流，讓客戶對價格不敏感

與其他類別不同，火鍋食物豐富。有肉有菜是不夠的，還要吃一些毛肚，蝦米，各種藥丸。叫真火鍋，單價300多。

毫無疑問，客戶的單價已經(jīng)成為影響消費(fèi)頻率的最關(guān)鍵因素。

為了解決這個問題，趙子昆在火鍋外賣行業(yè)首創(chuàng)了99元套餐，其優(yōu)點是讓顧客對價格不那么敏感，覺得自己花得起。此外，許多客戶在選擇上有困難，制作包裝減少了他的選擇時間。

關(guān)于99元套餐能否盈利，趙子昆說:“2015年淘汰的時候我們沒有經(jīng)驗，因為我們用的是雪花牛肉，單個套餐的食材差不多50個。當(dāng)時我們第一次買了35盆，所以考慮每包15，10，150盈利，但是沒算人工和運(yùn)營成本，最后發(fā)現(xiàn)很忙。

前期因為沒有品牌優(yōu)勢，為了降低成本，去廣州的一家鍋商買了一個100萬的鍋，這是我除了房子和車子之外唯一擁有過百萬的東西。這100萬元的鍋讓我們的成本降了不少。如果以后店鋪多了，購買優(yōu)勢會更加明顯。"

痛點三:回收餐具是件頭疼的事

解決辦法:把鍋給顧客，把鍋當(dāng)會員卡用

吃火鍋外賣是不可避免的問題。很多火鍋店老板不敢把火鍋拿出來的一個重要原因就是鍋的問題解決不了，送的成本太高，拿回來要費(fèi)人工。

淘汰賽中，趙子坤選擇點99元套餐送鍋，主要是因為以下原因:

一個

比拿回鍋碗瓢盆節(jié)省更多成本

趙子昆說:“如果不回收，送給客戶，其實比回收更省錢。

第一，我們目前使用的閃平均每單23元的物流成本，送+取的物流成本基本是兩倍，甚至超過了鍋本身的價格。

第二，回收后需要人工清洗。勞動也是錢。

三是清洗后用戶體驗不好，鍋被別人用過。"

所以基于以上原因，淘汰郎選擇了送鍋碗瓢盆給客戶。

2

讓鍋發(fā)揮會員卡作用，提高回購率

“拿鍋當(dāng)會員卡，好笑嗎？”

真的不是。這是回購率能達(dá)到70%最重要的原因。

顧客第一次購買時，會給他一壺，即使是這樣，大部分顧客也不會再消費(fèi)。

不過，趙子昆在這一塊做了一個動作。一是鍋相當(dāng)于會員卡。當(dāng)客戶第二次、第三次下單時，淘汰賽就不再拿鍋了，消費(fèi)者可以選擇贈送50元以下的單品，也就是說消費(fèi)者買的越多越合適。用戶家里有鍋之后，只需要一次又一次的購買食材。

鍋是家里活廣告。只要想吃火鍋外賣，看到鍋第一個想點的就是淘汰賽。

痛點4:交貨不及時，影響客戶效率

對策:利用閃絡(luò)提高效率和質(zhì)量

現(xiàn)有的火鍋配送模式只有兩種，要么免費(fèi)配送，要么平臺配送。但是如果平臺交付時間不及時，服務(wù)不夠好，免費(fèi)交付的成本壓力比較大。

趙子昆一反常態(tài)選擇了快遞，客戶從下單到收貨只需要30分鐘。雖然單單的成本在20元錢左右，但在趙子昆看來，這筆錢是值得的，因為他想給客戶一種品質(zhì)感，讓他們享受更好的服務(wù)。

火鍋外賣市場雖然是個小市場，但未來會有3-4家品牌企業(yè)負(fù)責(zé)60%的火鍋外賣市場。談到未來，趙子昆說:“不要向前看，仰望星空空，看清方向，腳踏實地練好內(nèi)功。到2017年底，計劃通過城市合作伙伴將郎火鍋的淘汰推廣到100個城市?！?/p>