聯(lián)合經(jīng)營(yíng)專欄:近日，CCFA發(fā)布的《2019中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)》顯示，蘇寧易購(gòu)以3787.4億元的銷售額排名第一，國(guó)美零售以1276.46億元的銷售額排名第二。

2017年是蘇寧的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

在中國(guó)連鎖加盟協(xié)會(huì)發(fā)布的中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜單中，2006年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。國(guó)美首次超越安百里集團(tuán)，榮登中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖店榜首，蘇寧電器緊隨其后。此后，中國(guó)最大的兩家家電連鎖公司在中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖公司中占據(jù)第一位。

2007年，國(guó)美的銷售規(guī)模超過1000億元。2008年，蘇寧電器銷售額首次超過安百里集團(tuán)，突破1000億元，在百?gòu)?qiáng)連鎖排名中排名第二。2009年，國(guó)美銷售額僅增長(zhǎng)2.1%，門店數(shù)量下降14.1%。但2008年，蘇寧電器在后來者中排名第二，實(shí)現(xiàn)銷售額1170億元，同比增長(zhǎng)14.3%，門店數(shù)量941家，同比增長(zhǎng)15.9%，從而使2008年榜單前兩位的國(guó)美和蘇寧在2009年活在易位中。

2011年，國(guó)美和蘇寧并列百?gòu)?qiáng)連鎖店第二。從2012年到2017年，蘇寧在除2014年以外的百?gòu)?qiáng)連鎖店中排名第一，國(guó)美在除2012年第三、2014年第一以外的百?gòu)?qiáng)連鎖店中排名第二。在銷售規(guī)模上，2017年之前，國(guó)美和蘇寧的差距很小，2017年開始拉大。

蘇寧和國(guó)美2006-2019年的銷售額和門店數(shù)如表1所示。

數(shù)據(jù)來源:根據(jù)CCFA發(fā)布的“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)”，

2006年，國(guó)美銷售額首次超過安百里集團(tuán)，在中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖店中排名第一，蘇寧電器當(dāng)時(shí)排名第三。

2007年，國(guó)美的銷售規(guī)模首次突破1000億元，仍在百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)中排名第一。

2008年，蘇寧的銷售規(guī)模首次突破1000億元，首次超越安百里，在百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)中排名第二。

2009年，蘇寧首次超越國(guó)美，躍居百?gòu)?qiáng)連鎖店榜首。

2010年，蘇寧連鎖店首次突破1000家，仍在百?gòu)?qiáng)連鎖店中排名第一。

2011年，蘇寧和國(guó)美并列第二，安百里以1182億元的銷售額和5604家門店在百?gòu)?qiáng)連鎖店中排名第一。蘇寧和國(guó)美當(dāng)年的銷售數(shù)據(jù)是CCFA預(yù)估的。可能這兩家公司沒申報(bào)，但是估計(jì)值比上一年少了。不知道為什么。

2012年，蘇寧重回榜首，銷售額仍在預(yù)估中，門店數(shù)量較上年減少。國(guó)美跌至第三。

2013年，蘇寧依然排名第一，但門店數(shù)量持續(xù)下滑。國(guó)美重回第二。

2014年，國(guó)美超越蘇寧，重回榜首。蘇寧排名第二。

2015年蘇寧重回榜首。國(guó)美排名第二。

2016年，蘇寧1號(hào)和國(guó)美2號(hào)的排名格局將保持不變。

2017年到2019年，蘇寧和國(guó)美的排名雖然沒有變化，但銷量和門店數(shù)量的差距卻突然拉大。

2017年，“蘇寧尚云”更名為“蘇寧易購(gòu)”。當(dāng)年的財(cái)報(bào)說:蘇寧易購(gòu)出自？2009?自2000年以來，我們推動(dòng)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)再造業(yè)務(wù)流程和組織體系，建立覆蓋所有客戶、所有渠道和所有類別的運(yùn)營(yíng)能力，成為主流零售業(yè)中唯一具備線上線下雙向銷售和服務(wù)能力的企業(yè)?；谇罢靶缘膭?chuàng)新布局，蘇寧的智能零售模式從概念到實(shí)施，快速發(fā)展。2017年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)？26.48%，遠(yuǎn)超行業(yè)增速。

蘇寧形成了“一大兩小多?！钡纳虡I(yè)產(chǎn)品群?！耙淮蟆敝柑K寧易購(gòu)廣場(chǎng)，“二小”指蘇寧小賣部、蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店；“多專業(yè)”是指專注于垂直類別的店面，如家電3C、母嬰、超市和家居生活。

當(dāng)時(shí)只有23家蘇寧店。2018年，蘇寧門店大規(guī)模開業(yè)。在“2018年中國(guó)百?gòu)?qiáng)便利店”中，蘇寧門店以4508家排名第四。2019年蘇寧店從蘇寧易購(gòu)剝離，2020年5月起由直營(yíng)轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)。6月初，蘇寧店正式宣布全面開店加盟，計(jì)劃未來三年發(fā)展1萬家加盟店。

特許經(jīng)營(yíng)的三個(gè)常識(shí)

2018年10月，我去南京蘇寧參觀學(xué)習(xí)。他們說:蘇寧店計(jì)劃投資1000億元發(fā)展10萬直營(yíng)店。剛開始我覺得:第一，一個(gè)平均投資100萬的小店，一萬年都賺不到錢。不管你有沒有錢，投資幾百萬的小店絕對(duì)不是一個(gè)方向。二是小店直接經(jīng)營(yíng)，很難打通。從店鋪的裝修和設(shè)施來看，一個(gè)店鋪一定不能花100萬。現(xiàn)在蘇寧門店確實(shí)需要發(fā)展加盟店。我們能穿過這條路嗎？

我相信，作為一個(gè)銷售規(guī)模上千億、多業(yè)態(tài)發(fā)展的大型商業(yè)集團(tuán)，采取任何經(jīng)營(yíng)策略和管理模式，都必須經(jīng)過深思熟慮，有一套完整的解決方案。我只想給蘇寧店提供三個(gè)關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)的“常識(shí)”。

投資加盟店是為了獲得一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

為什么不創(chuàng)建自己的品牌，自己創(chuàng)業(yè)，卻加入別人的品牌？那是因?yàn)?品牌知名度高；購(gòu)買成本更低；廣告優(yōu)勢(shì)；節(jié)約開發(fā)產(chǎn)品的成本；商圈范圍受特許經(jīng)營(yíng)公司保護(hù)；特許經(jīng)營(yíng)公司提供商業(yè)技術(shù)和培訓(xùn)服務(wù)；特許經(jīng)營(yíng)公司的財(cái)務(wù)指導(dǎo)。

這些優(yōu)勢(shì)，歸根結(jié)底，可以幫助加盟商將創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)榧尤胍粋€(gè)成熟的品牌和商業(yè)模式，更容易成功，所以你不必去打造一個(gè)品牌，也不必去面對(duì)創(chuàng)業(yè)的各種風(fēng)險(xiǎn)。

如果特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展是建立在財(cái)務(wù)止損的基礎(chǔ)上，讓加盟商承擔(dān)品牌和商業(yè)模式的推廣風(fēng)險(xiǎn)，背離了特許經(jīng)營(yíng)的最初初衷。

經(jīng)營(yíng)自己的生意

憑借特許公司的經(jīng)驗(yàn)，按照特許公司的經(jīng)營(yíng)模式，不僅可以成為全國(guó)連鎖網(wǎng)絡(luò)的一員，受益于全國(guó)一致的企業(yè)形象，還可以相對(duì)獨(dú)立地開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，自主經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮自身的管理技能，享受員工得不到的成就和自由。這是特許經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)初衷。

也就是說，加盟商是在為自己做生意。他依靠這家商店來養(yǎng)家。因此，要充分發(fā)揮加盟商的積極性、主動(dòng)性和主動(dòng)性?？偛恳〖用说甑某晒?jīng)驗(yàn)。比如麥當(dāng)勞巨無霸不是麥當(dāng)勞開發(fā)的，而是加盟商開發(fā)的。所以任何自大的加盟商都不會(huì)走的太遠(yuǎn)，活的太久。

總部和門店兩個(gè)積極性要互相融合。如果只有一個(gè)熱情，就會(huì)偏離特許經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)初衷。

加入總部不是“派出所”，而是提供服務(wù)的組織

讓加盟商賺錢是加盟商的第三個(gè)初心。因?yàn)橹挥屑用松棠苜嶅X，總部才能賺錢。在國(guó)內(nèi)外，特許經(jīng)營(yíng)失敗或不良的例子很多。主要有兩種情況:一是加盟連鎖公司單方面追求加盟店數(shù)量的擴(kuò)張，影響了加盟的健康發(fā)展。第二，一些加盟公司利用投資者的盲目逐利心理，大量出售專有權(quán)收取巨額品牌授權(quán)費(fèi)，但為加盟店提供的服務(wù)非常有限，使投資者蒙受巨大損失。

比如，美國(guó)的漢堡大廚在成立初期一度超過麥當(dāng)勞，但由于盲目擴(kuò)張導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失控，被通用食品收購(gòu)。最后，當(dāng)加盟店從1200家減少到300家以下時(shí)，其經(jīng)營(yíng)逐漸進(jìn)入正常軌道。再比如美國(guó)的Minnie Pearl FriedChicken Restaurant和Arther Murray'sDance，他們只用這個(gè)品牌進(jìn)行交易，但只給加盟店提供非常有限的服務(wù)。在這種情況下，特許人意識(shí)到，為了進(jìn)一步促進(jìn)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，有必要改善形象，加強(qiáng)規(guī)范管理。

如果能降低投資風(fēng)險(xiǎn)，讓加盟商賺錢，持續(xù)提供有效服務(wù)，特許經(jīng)營(yíng)就有希望。愿蘇寧店越開越好。