20年來(lái)，2018年浙江建網(wǎng)大會(huì)無(wú)疑具有象征意義(2002年上海建網(wǎng)大會(huì)也具有象征意義)。在一定程度上，標(biāo)志著行業(yè)正式進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+卷煙營(yíng)銷”的新階段，符合云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，也標(biāo)志著行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展。

正因?yàn)槿绱?，在很多基層營(yíng)銷人員眼里，浙江省建網(wǎng)協(xié)會(huì)顯得“超前”，認(rèn)為自己的經(jīng)驗(yàn)不容易學(xué)，學(xué)不到，做不到。每一次行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)會(huì)議不僅繼承和整合了行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的堅(jiān)實(shí)經(jīng)驗(yàn)，也呈現(xiàn)出新的做法和經(jīng)驗(yàn)，引領(lǐng)著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)下一階段的方向和重點(diǎn)，這次浙江網(wǎng)絡(luò)建設(shè)會(huì)議也是如此。除了其戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和技術(shù)框架之外，從營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的角度來(lái)看，筆者認(rèn)為還有很多方面值得借鑒。

一個(gè)

浙江省建網(wǎng)協(xié)會(huì)整合了哪些現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)

行業(yè)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立是一個(gè)“錘釘子”的過(guò)程。藍(lán)圖走到最后，錘啊錘啊，一茬接一茬，一棒接一棒的跑。具體到浙江省建網(wǎng)協(xié)會(huì)，雖然“互聯(lián)網(wǎng)+”耳目一新，心胸開闊，但也包含了對(duì)以往行業(yè)建網(wǎng)成果的繼承和融合。作者認(rèn)為主要有三個(gè)方面:

一是繼承了客戶自律互助小組的建設(shè)模式

自律群模式起源于2016年廣西網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大會(huì)，標(biāo)志著行業(yè)終端建設(shè)由點(diǎn)到面，由店到人，由“樹”到“林”。這種模式在2017年大連建網(wǎng)協(xié)會(huì)和2018年浙江建網(wǎng)協(xié)會(huì)得到了繼承和發(fā)展。這一次，浙江煙草商構(gòu)建了營(yíng)銷、專賣、客戶三位一體的“香屋”，規(guī)范、誠(chéng)信、監(jiān)管三位一體的“自律屋”，市場(chǎng)、品牌、形象三位一體的“互助屋”，進(jìn)一步豐富和發(fā)展了集團(tuán)建設(shè)的內(nèi)涵和形式。

二是繼承特許終端(合作終端)模式

加盟終端模式源于2017年大連網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大會(huì)，進(jìn)一步豐富了行業(yè)內(nèi)零售終端建設(shè)的金字塔體系，從原來(lái)的三層(直營(yíng)終端、現(xiàn)代終端、普通終端)發(fā)展到四層(直營(yíng)終端、合作終端、現(xiàn)代終端、普通終端)，打造流通品牌，打造合作終端成為新的重要政策導(dǎo)向。直營(yíng)終端專注于建立品牌和創(chuàng)新模式，在價(jià)值上發(fā)揮主導(dǎo)作用；合作終端以傳播品牌、復(fù)制模式為主，發(fā)揮典型示范作用；現(xiàn)代終端注重提升形象，發(fā)揮功能，深化聯(lián)盟發(fā)展；普通碼頭注重打牢基礎(chǔ)，提供包容性服務(wù)，促進(jìn)整體提升。

三是繼承營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)分工經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職能轉(zhuǎn)變是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)定位改革以來(lái)，行業(yè)內(nèi)各單位一直在積極探索的重要課題。大連建網(wǎng)協(xié)會(huì)提供“3+3”經(jīng)驗(yàn)，浙江建網(wǎng)協(xié)會(huì)提供“五?！苯?jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步豐富了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職能轉(zhuǎn)變和專業(yè)化分工。

這三個(gè)方面其實(shí)是下一階段營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)，從國(guó)家局的工作部署中可以充分感受到。

2

浙江省建網(wǎng)協(xié)會(huì)呈現(xiàn)了哪些新的經(jīng)驗(yàn)

浙江省建網(wǎng)協(xié)會(huì)有豐富的新做法、新經(jīng)驗(yàn)，是一頓豐富的“大餐”，而“馬大俠”的出現(xiàn)更是讓人心動(dòng)。筆者認(rèn)為，在“浙江模式”中，最具創(chuàng)新性的突破主要在三個(gè)方面:

首先是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)開發(fā)

官方公告中的“浙江模式”概括為“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、終端升級(jí)、團(tuán)隊(duì)賦能”。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是第一位的，具有根本性和革命性，意味著煙草專賣業(yè)務(wù)第一次實(shí)現(xiàn)了真正的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。國(guó)家局副局長(zhǎng)徐在講話中把數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)概括為“四個(gè)驅(qū)動(dòng)”:數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)管、品牌培育、客戶服務(wù)和管理決策。其中最大的突破是基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和應(yīng)用，近9000萬(wàn)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)打開了金礦的一角。

二是數(shù)字商店和新零售品種的建設(shè)

浙江煙草業(yè)務(wù)通過(guò)“湘億通”電商平臺(tái)和“湘億通”門店管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全渠道訂購(gòu)、全商品掃描、全方式支付、全門店管理，打造數(shù)字化門店，推動(dòng)終端運(yùn)營(yíng)升級(jí)。要擁抱新零售，建立數(shù)字商店是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作。在卷煙零售終端，再漂亮的臉，數(shù)碼店也不多，以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的新零售品種也不多。浙江煙草業(yè)率先在這方面取得了真正的突破。

三是更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

也就是說(shuō)，它實(shí)現(xiàn)了從“賣”到“賣”的轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)出現(xiàn)代管理模式和營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變是行業(yè)多年來(lái)一直要求的，但不言而喻，行業(yè)內(nèi)各單位并沒有真正實(shí)現(xiàn)。雖然有技術(shù)支撐因素，但最根本的因素還是商業(yè)理念因素，要真正尊重、相信、尊重市場(chǎng)，按市場(chǎng)規(guī)律辦事。在這方面，一直走在行業(yè)前列的浙江煙草人再次給了整個(gè)行業(yè)一個(gè)生動(dòng)的教訓(xùn)。

綜上所述，“浙江模式”的精髓體現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)加營(yíng)銷”上，但背后的思想觀念卻是根本性的，比如“跳出煙草”的觀念、“做第一”的觀念、“怕市場(chǎng)”的觀念等等。浙江的“區(qū)位便利”是學(xué)不到的，但浙江的“觀念轉(zhuǎn)變”是要學(xué)的，是可以學(xué)的，是可以學(xué)的。

"有感情，有干貨，有游戲性."

看原創(chuàng)煙草文章，開腦抬頭，