你見(jiàn)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)汽車銷售嗎？

疫情的突然發(fā)作，讓人們更加渴望擁有私家車。畢竟可以降低與人接觸的風(fēng)險(xiǎn)，更高效安全。一定程度上刺激了汽車銷量，刺激了潛在消費(fèi)。此外，近兩年新車銷售市場(chǎng)有所下滑，庫(kù)存逐漸增加，使得品牌所有者和經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試更多的營(yíng)銷渠道，直播車銷售就是其中之一。

結(jié)果，各大平臺(tái)、汽車品牌和經(jīng)銷商都坐不住了，他們?cè)黾恿嗽诰€直播，將線下的4S門(mén)店搬到了線上。其中，平臺(tái)是最強(qiáng)大的。兩個(gè)短視頻平臺(tái)，顫音和Aauto rapper，以及天貓等電商巨頭都增加了汽車直播。但是相對(duì)于垂直平臺(tái)，短視頻和電商平臺(tái)的效果還是比較差的。

原因很簡(jiǎn)單。200塊可以買(mǎi)口紅，20萬(wàn)還是要多看車。

▌不同的目的和平臺(tái)

據(jù)艾傳媒報(bào)道，2019年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶數(shù)量為5.01億，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到5.24億。直播用戶數(shù)量不斷擴(kuò)大，吸引越來(lái)越多的行業(yè)和品牌試水。

汽車直播從去年開(kāi)始成為各大電商平臺(tái)和短視頻平臺(tái)的新戰(zhàn)場(chǎng)。各行各業(yè)的明星和網(wǎng)絡(luò)名人也進(jìn)入了體育場(chǎng)，如綽號(hào)“大頭”的雷佳音和“淘寶妹妹”的威亞。而電商平臺(tái)遵循的是之前的電商基因和帶貨邏輯:只要流量漏斗夠大，自然有人下單。隨著主播的流行，“賣什么”會(huì)被看，但不一定“賣什么”會(huì)被買(mǎi)。

短視頻和直播平臺(tái)的情況差不多。其目的是延續(xù)直播基因，增加可播類別，拓展業(yè)務(wù)邊界。不管買(mǎi)不買(mǎi)，誰(shuí)看都好。“200萬(wàn)豪車是什么樣的？”這樣的噱頭，自然會(huì)有流量，但流量不代表成交，這和看豪宅是一個(gè)道理?？吹娜硕啵I(mǎi)的人少。

買(mǎi)口紅沖動(dòng)的話，不需要就不需要了。如果沖動(dòng)買(mǎi)車，可以不用嗎？

汽車作為價(jià)值幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的資產(chǎn)，對(duì)大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)是“大消費(fèi)”，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)和決策周期比普通商品更長(zhǎng)、更復(fù)雜，所以不僅僅是在直播平臺(tái)上大喊大叫的問(wèn)題，需要一個(gè)合適的平臺(tái)才能達(dá)到預(yù)期的效果。

▌直播是誘餌，只是為了教育和提升用戶體驗(yàn)

必須承認(rèn)，直播是或者已經(jīng)成為一種新的營(yíng)銷場(chǎng)景。

網(wǎng)絡(luò)直播滿足了碎片化經(jīng)濟(jì)下消費(fèi)者看車和選車的需求。通過(guò)一對(duì)多的實(shí)時(shí)互動(dòng)，汽車公司和經(jīng)紀(jì)人可以以最直接的方式與客戶溝通，了解真實(shí)需求。但由于“單價(jià)高、決策周期長(zhǎng)、與線下密不可分”的特點(diǎn)，比如在買(mǎi)車之前，消費(fèi)者會(huì)有看車、驗(yàn)車、選車、比車的過(guò)程。他們不僅要在網(wǎng)上看車的介紹和評(píng)價(jià)，了解價(jià)格，如果覺(jué)得合適還可以去線下門(mén)店當(dāng)面洽談測(cè)試，甚至嘗試不同的品牌和型號(hào)，對(duì)比幾次，最后下單。所以看一兩個(gè)直播沒(méi)有駕駛經(jīng)驗(yàn)很難打動(dòng)消費(fèi)者。

所以即使有流量，主播也會(huì)帶貨，但實(shí)際執(zhí)行訂單的時(shí)候數(shù)據(jù)就不好看了。對(duì)于電商和直播平臺(tái)的“直播車銷售”，用戶量大，但準(zhǔn)確性不足。而且由于平臺(tái)和人骨缺少汽車基因，只停留在用戶體驗(yàn)提升和用戶教育階段，后續(xù)服務(wù)跟不上，造成聲勢(shì)浩大，但轉(zhuǎn)型效果不好。

當(dāng)然，沒(méi)有好的漁具是無(wú)法把顧客從池塘里撈出來(lái)的。這恰恰是企業(yè)直播平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

▌TOB企業(yè)直播，在垂直產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的先天轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)

比如汽車消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者買(mǎi)車的流程一般是看資料，泡論壇，查報(bào)價(jià)，網(wǎng)上下單。

企業(yè)直播，基于用戶的精準(zhǔn)積累，是平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈的消費(fèi)群體，有大量的PGC和UGC內(nèi)容，以及消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)專家的真實(shí)反饋等。，可以隨時(shí)隨地為用戶提供參考。

此外，企業(yè)直播還擁有一套輔助用戶決策、進(jìn)一步跟蹤用戶、關(guān)鍵時(shí)刻輔助用戶決策的配套產(chǎn)品和工具，將高潛力用戶轉(zhuǎn)化為保留用戶。比如商家、企業(yè)落戶企業(yè)直播平臺(tái)。用戶可以通過(guò)這些業(yè)務(wù)的直播先了解到新的產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，也方便了用戶在網(wǎng)上快速查詢、比價(jià)和下單。這些正是其他TOC直播平臺(tái)所沒(méi)有的。

同時(shí)，頭網(wǎng)名人的主播播出后，主播很難參與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。主播收一個(gè)活動(dòng)的錢(qián)，不可能幫汽車公司和經(jīng)銷商每天播廣告。汽車直播還是需要專業(yè)的平臺(tái)和專業(yè)的人來(lái)做。

在企業(yè)直播平臺(tái)，就不一樣了。商家可以把自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)帶到平臺(tái)上，廠商和經(jīng)銷商有更多的資源。用戶可以在平臺(tái)上觀看專業(yè)的汽車銷售講解，品牌也可以自己在網(wǎng)上找名人做直播，打造專業(yè)為主的跨界直播，產(chǎn)生1+1 >:2的效果。

從這一點(diǎn)來(lái)看，在房地產(chǎn)、汽車等重型垂直行業(yè)，直播與以往的網(wǎng)絡(luò)廣告、內(nèi)容營(yíng)銷是相同的，也是不同的。同理，都是平臺(tái)獲取用戶留存資本的一種手段；不同的是，由于直播的生動(dòng)性和互動(dòng)性，獲取線索的效率可能更高。但可以相信，包括汽車垂直行業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)更適合這樣一個(gè)以直播為內(nèi)容營(yíng)銷新場(chǎng)景的企業(yè)直播平臺(tái)，最有效地將平臺(tái)優(yōu)勢(shì)與自身價(jià)值結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

▌萬(wàn)商家居企業(yè)直播平臺(tái)助力垂直行業(yè)持續(xù)營(yíng)銷

四川藍(lán)海銀通互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司是一家為中小企業(yè)直播營(yíng)銷需求量身定制的全新直播服務(wù)平臺(tái)，致力于打造商業(yè)直播營(yíng)銷服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。

萬(wàn)商家園直播平臺(tái)可以為商家提供展覽直播、會(huì)議直播、電子商務(wù)、商機(jī)獲取、商機(jī)發(fā)布、項(xiàng)目展示、網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)發(fā)等服務(wù)。以發(fā)布會(huì)、展會(huì)、銷售會(huì)、電商直播等形式承載多元化業(yè)務(wù)屬性的直播內(nèi)容，整合共享海量全球項(xiàng)目資源和網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)多元化實(shí)現(xiàn)和流量賦能，充分滿足商家和用戶的營(yíng)銷需求。幫助商家通過(guò)直播實(shí)現(xiàn)用戶互動(dòng)和商品銷售的閉環(huán)，完成從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到互聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)型，促進(jìn)品牌業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。

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