去4S店買車，只要抓住銷售的“軟肋”，討價還價就容易了。

就好比：干了壞事被爸爸發(fā)現(xiàn)了，為了不讓媽媽知道，爸爸讓我們跑腿買了個東西，「哎呀」二話不說，沒有什么意見的，立刻就去買。

知己知彼，弄清楚車子實際售價區(qū)間

• 弄清楚底價

首先，去4S店之前，一定要知道想買的車子的底價是多少。

徐艷芳、張維維在《商場現(xiàn)代化》期刊上面發(fā)了篇論文，《目標管理在國際商務談判中的應用》。

上面說：為了讓商務談判更具目的性，并且盡可能地對己方有利，談判之前必須制定切合實際的目標。

說人話：知道這臺車子究竟賣多少錢，才能去和銷售談一個好價錢，否則任憑銷售來報價格，你根本不知道自己拿到手之后是賺了還是虧了。

就好比：路邊的攤販賣芒果10塊錢1斤，砍到8塊錢，「哎呀」很賺了，很便宜了，實際上同樣的東西，超市一看，5塊錢買1斤送1斤，「哎呦」我的天吶。

獲取底價的途徑也是比較多的，現(xiàn)在資訊都很發(fā)達的。

汽車網(wǎng)站上面去看一下車主成交價，有些地方發(fā)票都貼出來，總假不了吧？論壇、短視頻平臺、車友群都是有的。

除了裸車價是多少，還要搞清楚上牌費、手續(xù)費、精品裝潢費等和車價直接相關(guān)的這些費用，甚至是有沒有可能會存在綁定銷售。

今天天氣好費、給你開門熱情費、朝你笑一笑費等等，都一股腦兒多少錢要看。

• 詳細了解車子的信息

另外，還需要搞清楚車子的具體信息。

比如說：這個車子的動力數(shù)據(jù)、空間多大、有哪些配置區(qū)分、競品車型的優(yōu)劣勢、競品價格等等，也就是“鍵盤車神”，當一回也是有必要，為了買車。

趙霞在《商業(yè)研究》期刊上面也發(fā)了篇論文，《中國商務談判行為分析》，上面說。

對于賣方人員來說，所面對的談判對手經(jīng)驗值是非常豐富的時候，賣方的合作態(tài)度會增強，會采用解決問題傾向的談判策略。

什么意思？就是這么說：你啥都不懂，銷售員就是把我們當“豬”宰了。

比如說：價格上面，明明網(wǎng)上看到的都是優(yōu)惠2萬塊錢。

銷售員就可以忽悠你說：“啊，那些都是高配車，所以優(yōu)惠才那么大，你買的那個時候才那么便宜，現(xiàn)在不是這個行情了，而中低配一直都是只優(yōu)惠1萬塊錢的?！?/p>

再比如說：配置上面，當銷售員知道你還同時看過其他品牌車型的時候。

就會故意說別家的車子配置根本沒有他們的好，價格也沒有那么劃算，同樣是天窗，“我們這個玻璃比人家厚一點的”等等。

但是你各方面都了解一些的話，至少給人感覺稍微懂一點的話，銷售員知道你不是一個特別“好惹”的人，一般也不會去搞這種有的沒的。

成人之美，雙贏式砍價

• 可以適當滿足銷售的附加業(yè)務

當價格談不到理想值的時候，雙方有可能會僵持住，我們就可以采取雙贏式砍價了。

蘭州理工大學沈花花的碩士論文，《浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究》，上面說。

4S店的銷售收入主要是由單車銷售提成、保險業(yè)務提成、精品業(yè)務提成、上牌業(yè)務提成和金融服務提成組成，單車銷售提成占比其實是最少的。

簡單講：銷售光靠賣車其實是賺不到什么錢的，人家賣了個豪華車給你，說不定他提成才200塊錢，很多4S店甚至100塊錢都是不到的，大頭都在那些附帶的業(yè)務上。

所以說，可以主動地和銷售聊一聊：“我知道你哪些業(yè)務提成多，這些東西我可以要?！?/p>

或者說：“我和你直接外面裝，讓你也稍微賺點錢好了，但是這個車價你能不能給我搞下來？不搞下來我找別家買，貼膜我也找別家買，保險我也找別家買。”是不是？

也就講：只要控制總價在心理目標以下，給銷售額外的一些好處，讓他成為我們的盟軍，更有利，事半功倍。

• 幫助銷售完成銷售目標

另外，如果是年中、年末、月底等等這些時機，也可以用幫助銷售完成銷量目標的理由來進行一個砍價。

還是參考前面的這篇碩士論文：這家4S店的銷售每個月都有基礎銷售目標及階梯式銷售目標。

如果該月達不到基礎銷售目標，是取消所有的獎勵的；達成基礎銷售目標的情況下，多賣出7臺、9臺、11臺，都有一個階梯式的獎勵。

啥意思？就是這個月銷售員的確是銷售挺差的，咱們也就不管了。

但如果說他還差再賣1臺或者再賣2臺，就達到9臺的獎勵了，那他就可能盡自己的努力想要沖個量多賣一點，就可以以這個東西為籌碼來談談價格。

到月底了你不便宜：“哎，你隔壁店賣一樣車型的那個人還差2臺就有獎勵了，我在他那邊買有可能會更劃算嘛，你反正吃飽了無所謂，對不對？”

“噢，不不不，我還想沖11臺呢?！本陀锌赡芸梢粤?。

貨比三家，循環(huán)報價式砍價

最后就是，我們在一家店里面用盡渾身解數(shù)，很有可能也是談不到理想的價格，那個時候，不要死盯著這家店。

畢竟4S店一般來說在同一區(qū)域、同一城市不會只有一家的，哪怕是周邊城市提車也不是說不行，對不對？

我們就帶著之前4S店的最低報價去另外幾家4S店來談談看，談的時候也和之前是一樣的，一步步來，來探一下這家店的底。

等到雙方僵持不下了，再把別家的報價像打牌一樣地打出來：某某店我看過了，是什么條件，優(yōu)惠多少，你怎么樣？

如果今天能達到什么樣的效果，「喏」卡在這里，鈔票在這里，所有訂車流程的東西都準備好了，錢也準備好了，你看著辦「噢」。

這樣貨比三家，全都去探個底，基本上也能確定哪家最便宜了。

做好功課，再加成人之美、貨比三家

總得來說，買之前做足功課，給自己預設一個成交價，帶著目標去4S店砍價，是最重要的一件事情。

一般來說的話，4S店的銷售員為了做業(yè)績的話，也是會配合我們想把東西賣好的。

所以，大家不要去誤會4S店的朋友們，覺得老是要坑我們、騙我們，他把車子賣得貴，自己還是200塊錢提成，何苦呢？還不如交你這么一個朋友。

不要去冤枉銷售員，銷售員其實都比想象中的要良善得多了。但其實剛才說了那么多，很多朋友要在那邊留言，要聊了，這些都是紙上談兵。

還說的真是對的，有些車型，雷克薩斯、勞斯萊斯……走進門：“哎，你好，歡迎光臨，沒車?！迸龅竭@種東西什么銷售技巧？沒有銷售技巧了。

所以說，買什么車型直接就決定了剛才那些東西有沒有行動的空間。

一般來說，競爭比較激烈的價位，比如說：10到15萬之間，大家都在買的；或者說20萬左右的SUV的。

或者說銷量很大的豐田、本田，要別苗頭的這種，機會是比較大一點的。

你跑到我剛才說的那些豪華車的店，或者神奇地就是沒車的進口車品牌店，這樣也沒有辦法了。

4S店強賣的保險怎么拿到最低價

對付那些沒有辦法的這些商家，是不是真的一點辦法都沒有？

如果買車的時候沒有辦法，提車的時候，有沒有什么辦法可以挽回一點呢？

提車的時候，又需要注意點什么？買車的時候、車價就是比別人貴的時候，我們又該怎么辦？把總價壓下來呢？

• 關(guān)鍵詞：買車

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參考文獻

[1] 徐艷芳,張維維.目標管理在國際商務談判中的應用[J].商場現(xiàn)代化,2007.

[2] 趙霞.中國商務談判行為分析[J].商業(yè)研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究[D].蘭州理工大學,2020.