很多人問我同樣的問題。產(chǎn)品售價(jià)低,廣告出價(jià)高,廣告預(yù)算高,陷入死循環(huán)。也就是說,如果產(chǎn)品價(jià)格上漲,產(chǎn)品不會馬上出來,排名也會下降。
降低廣告競價(jià)和廣告預(yù)算,產(chǎn)品也馬上不出單,掉排名。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,毫無競爭力,那么只能靠產(chǎn)品售價(jià)去競爭,去搶市場更多的訂單,再加上高競價(jià)高預(yù)算的廣告去引流,自然是銷售額都還不夠抵掉廣告費(fèi),店鋪余額經(jīng)常是顯示負(fù)數(shù)的,也就是還要倒欠亞馬遜的廣告費(fèi)。
最讓我震驚的是有個(gè)小伙伴,她以3.99美金的售價(jià),死扛了快一年,也沒能夠穩(wěn)住排名和銷量,因?yàn)樽匀涣髁窟€是小,廣告訂單占比大,一降低廣告競價(jià),廣告位位置馬上掉后面,流量差,轉(zhuǎn)化就更差了,已經(jīng)虧損了十三萬,一直未能盈利。我也很好奇她內(nèi)心太強(qiáng)大了吧,能夠死扛這么久,一直虧損的狀態(tài)。因?yàn)槲液苊靼走@種感受,每天看著銷量是很亢奮,但是算了算賬,發(fā)現(xiàn)每天都是虧損的,人就開始焦慮起來了。
我說過如果產(chǎn)品一開始出單都是靠廣告在出單,產(chǎn)品到后面是非常難以打造的,也是非常難以維持排名和銷量的。廣告費(fèi)用也會花很多,你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在亞馬遜廣告預(yù)算總是不夠燒,即使你今天從三十美金加到一百美金,明天也還是建議你要把預(yù)算加到一百二十美金的,所以面對這種情況,我們更應(yīng)該要謹(jǐn)慎的花錢,因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸″X,而不是為了花錢。
而如果新品一上架,自然流量很大,自然訂單占比大,廣告訂單占比很小,這種產(chǎn)品其實(shí)我們習(xí)慣于稱為神仙產(chǎn)品,就是很省力就可以推動(dòng),直至頭部排名區(qū)域。而且廣告的競價(jià)和CPC,你會發(fā)現(xiàn)降得很快很快,因?yàn)楫a(chǎn)品的自然流量大,自然訂單占比大,自然就會降得很快。
今天有個(gè)粉絲跟我說,其實(shí)我反復(fù)看了你的文章,看了你的廣告分析文章,無非就是新品,自動(dòng)廣告三十美金,然后根據(jù)轉(zhuǎn)化率和排名降低競價(jià)。就這么簡單,我也是這么運(yùn)營的,那為什么我現(xiàn)在店鋪有六款產(chǎn)品,全部都打造不成功,都是在虧損狀態(tài)銷售,還賣的不好。
其實(shí)我很無奈,因?yàn)樗豢吹搅宋疫@幾個(gè)點(diǎn),似乎都忘記了我說過的始終要回歸到產(chǎn)品本質(zhì)上來。選品很重要,競品分析很重要,產(chǎn)品品質(zhì)很重要,能否解決同類目的痛點(diǎn),進(jìn)行迭代很重要,形成了產(chǎn)品的差異化,微創(chuàng)新,擁有競爭力,這個(gè)也很重要。而不是簡單的在1688上采購?fù)|(zhì)化的產(chǎn)品,通過加一點(diǎn)贈(zèng)品或者是數(shù)量組合不同,這就是差異化的表現(xiàn),其實(shí)這樣子也是完全陷入價(jià)格戰(zhàn)的,毫無產(chǎn)品自己的競爭力,那根本就不用考慮它是否具有溢價(jià)空間了。
包括我們產(chǎn)品的主圖和場景圖,我們可以說我們每次進(jìn)入一個(gè)新的類目,我們基本是用我們的行動(dòng)去倒逼著整個(gè)類目的競品換圖,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主圖和場景圖都是渲染圖,甚至是建模。因?yàn)槠鋵?shí)精修圖已經(jīng)滿足不了我們的需求,特別是現(xiàn)在大家都開始認(rèn)真起來,專業(yè)起來,那么我們只能在細(xì)節(jié)上做到極致,這個(gè)是我一直在公司強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn),就是極致。每個(gè)細(xì)節(jié)都比競品做的好,做到極致,那么我們就可以跟競品拉開一段很長的距離了。很多時(shí)候,問問自己,自己是否把細(xì)節(jié)都做到位了,都做到極致了,別人我不知道,但是我自己是每天都這么靈魂拷問自己的。
產(chǎn)品解決了痛點(diǎn),擁有競爭力,品質(zhì)穩(wěn)定,那么產(chǎn)品的批發(fā)單很多,產(chǎn)品的復(fù)購率很高,這對于我們來說有什么優(yōu)勢呢?優(yōu)勢就是我們流量成本低??!因?yàn)榭诒?,?fù)購率高,批發(fā)單多!是不是跟競爭對手也拉開了一段很長的距離?永遠(yuǎn)不要只盯著眼前這一塊蛋糕,應(yīng)該想著是如何把蛋糕做大,能夠吃得更飽,這才是我們想要的!
選擇了需求大而競爭小的類目,流量很大,你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的自然流量也很大,自然而然你不需要高競價(jià)和高預(yù)算的廣告去引流,只需要在建議競價(jià)上提高一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格,廣告的表現(xiàn)就可以很好,產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也很高。根據(jù)產(chǎn)品的自然流量的上漲,產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率上漲,壓低廣告的競價(jià)和預(yù)算,直至壓低競價(jià)到0.35-0.4美金之間,就不需要再壓低了。你會發(fā)現(xiàn)你的廣告位依然在首頁靠前的位置,轉(zhuǎn)化還很好,每天燒幾美金也能夠給你帶來六七個(gè)訂單,這難道不是一件開心的事情嗎?
不同的人在思考不同的問題時(shí),因?yàn)槿松啔v、受教育情況的不同,會用不同的思考方式,而我們生活中的大部分決策都是在無形的模型中做出的決定。所以說,我們對于外界的決定不取決于我們遇到的問題,而是取決于我們的信念、看法和解釋。換句話說就是只有我們看法不一樣,看到的世界才會不一樣,為了看到更大的世界,站在更遠(yuǎn)的角度上看待問題。人生往往是選擇大于努力,而不是頭也不回地扎進(jìn)去,到后面把自己搞得遍體鱗傷才領(lǐng)悟到自己確實(shí)錯(cuò)了,夢也醒了,發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)原來是這么殘酷。
分享我昨晚在書上看到的一段話:
對于賺錢該如何思考?
真正能賺錢,不在于了解的多少,而在于了解的都是正確的,進(jìn)而一定不會虧錢。我們要在正確的方向上,用正確的方法,做正確的事情。這是最可靠的賺錢方法.
具體而言:
1.我們不能僅僅從“得失利弊”來考慮問題,還要在道義上值得信賴;
2.真正能夠賺錢的原因是精通某些事,而不是泛泛地知道很多;
3.賺錢的本質(zhì)是價(jià)值交換,物以稀為貴,只要你足夠優(yōu)秀,你就會賺錢。
總結(jié)一下,賺錢的方法就是:通過精通某一領(lǐng)域從而形成優(yōu)勢,不斷為世人創(chuàng)造價(jià)值,這是最可靠的走正道的賺錢方法。
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