下降速度之快，令人咋舌。事實(shí)上，不僅僅中國平安表現(xiàn)如此，五家大型上市人壽保險公司表現(xiàn)如出一轍，2021年上半年財報顯示：中國人壽個險代理人規(guī)模為115萬人，較2020年末減少22.8萬人；平安人壽代理人規(guī)模為87.8萬人，較2020年末減少14.6萬人；太平洋人壽代理人規(guī)模為64.1萬人，較2020年末減少10.8萬人；新華保險代理人規(guī)模為44.1萬人，較2020年末減少16.5萬人；人保壽險代理人規(guī)模為24.8萬人，較2020年末減少16.6萬人。
代理人力告別巔峰時刻
2019年，中國保險行業(yè)代理人數(shù)量走向巔峰：973萬。伴隨著人力資源的大幅攀升，中國保險業(yè)發(fā)展也迎來了高光時刻。在那時，很少有人能夠想到，急轉(zhuǎn)直下會來得那么快那么直接。
根據(jù)銀保監(jiān)會發(fā)布的保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報，2021 年上半年中國保險代理人官方統(tǒng)計數(shù)字是770萬，。
770萬，相距2019年代理人的巔峰人力973萬少了200萬。即使相比2020年的843萬，也下降了70多萬。
自1992年代理人制度由友邦保險引入中國大陸，近三十年來，代理人數(shù)量首次出現(xiàn)如此數(shù)量級的負(fù)增長。這一波負(fù)增長，根源有很多：行業(yè)轉(zhuǎn)型壓力大、保險公司清虛提質(zhì)、代理人收入降低、行業(yè)吸引力下降等等，但無論是什么原因，今年以來壽險公司增員比往常都難一些。
過去三十年，代理人制度和數(shù)以百萬計的代理人為保險業(yè)發(fā)展打開了局面，并成為保險公司保費(fèi)收入的支撐力量。在中國保險發(fā)展早期，保險代理人數(shù)量決定了保險保費(fèi)收入，增員是各險企必不可少之舉。這既是保險特異于其他金融領(lǐng)域所在之一，更奠定國壽、平安、太保等世界500強(qiáng)級險企的底蘊(yùn)。
三十年來，保險代理人隊伍的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，人力增長速度放緩甚至出現(xiàn)負(fù)增長也不是首次，但兩年時間兩百萬人力的減少，也是歷來最為嚴(yán)峻的一次。
資料顯示，從1995年起個人代理制成為國內(nèi)壽險營銷的主渠道。1996年-2004年間，中國壽險保費(fèi)收入以年均40%的速度增長。其中，代理人渠道的貢獻(xiàn)居功至偉。但是，2002年前后出現(xiàn)的兩次“投連危機(jī)”直接放大了代理人銷售隊伍的弊端，嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)的形象，降低了消費(fèi)者對保險的認(rèn)同度。隨后出現(xiàn)了長達(dá)數(shù)年的保險營銷員緩慢增幅期，甚至出現(xiàn)了第一次人力負(fù)增長。直到2007年方才突破200萬人力。
個險營銷第二次負(fù)增長發(fā)生于2012年前后，資本市場不振帶來壽險盈利低谷，營銷員數(shù)量一度停滯不前，甚至大幅下滑：2010年個險人力突破300萬人；2011增長至為335萬人后，開始出現(xiàn)負(fù)增長：2012年為278萬人、2013年為290萬人，直到2014年營銷員人力才恢復(fù)到300萬以上，達(dá)到325萬人。
2015年，保險營銷員資格考試取消。此后保險代理人增長進(jìn)入快速通道，從2015年的471萬人到2019年的973萬人力，幾乎每年以百萬級增速遞進(jìn)，直到2020年近130萬人離開了保險業(yè)。
保險代理人體制路在何方
野蠻生長的粗放時代終會結(jié)束。可以說，國內(nèi)保險業(yè)復(fù)業(yè)以來，如今進(jìn)入了一個從未有過的發(fā)展階段。面對今年上市壽險公司突遭百萬人力減員、新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價值連續(xù)負(fù)增長，業(yè)內(nèi)業(yè)外一片嘩然。
今年上半年，五大上市壽險公司個險代理人數(shù)量較去年年末減少80多萬人。上市巨頭尚且如此，中小保險公司的境遇可想而知。在山東市場上，有中等規(guī)模壽險公司人力已經(jīng)從巔峰時的11萬人降到了如今的4萬左右，而且這不是個例。結(jié)合行業(yè)轉(zhuǎn)型呼聲已響徹多年的背景，和個險保費(fèi)增長乏力、銷售人力普遍下滑的現(xiàn)實(shí)，這個承載著行業(yè)內(nèi)含價值、最為重要的渠道讓整個行業(yè)憂心不已。
中國的保險代理人體制路在何方？從粗放型到高質(zhì)量和精細(xì)化是必然的歷程。正如大多數(shù)的頭部險企在中期業(yè)績發(fā)布會上所言：未來代理人隊伍的規(guī)模預(yù)計不會再出現(xiàn)大幅度增長，各公司都更加注重隊伍的質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。各大險企從“數(shù)量增長”向“質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，注重提高人均產(chǎn)能，紛紛表示要打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的三高代理人。
人海戰(zhàn)術(shù)最終將成為過去式。這就意味著，數(shù)量下滑的代理人將更加接近于真實(shí)的市場容量，接近真實(shí)的行業(yè)需求，最終成為一個人數(shù)穩(wěn)定，更加追求自身能力提升的職業(yè)群體。
開啟更加注重代理人質(zhì)量的新征程，這就是涅槃的方向，也是美國、日本等保險業(yè)成熟地地所經(jīng)歷過的路徑。中國保險業(yè)現(xiàn)在要做的，是在加速保險科技布局的同時，把過去三十年在代理人制度上落下的基本功重新補(bǔ)起來，在本輪調(diào)整過后重?zé)ㄉ鷻C(jī)，引發(fā)新一輪高速增長。
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