齊魯晚報(bào)齊魯一分記者王小平

2016年，中國(guó)平安代理隊(duì)首次突破100萬(wàn)人，2018年達(dá)到143萬(wàn)人。

今年年初，中國(guó)平安聯(lián)席CEO陳新穎在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，平安在未來(lái)三年將保持100萬(wàn)的代理人隊(duì)伍，話音未落，今年一季度和半年報(bào)卻顯示，平安代理人規(guī)模已經(jīng)相繼下破100萬(wàn)人和90萬(wàn)人，截至2021年6月30日，代理人人數(shù)為87.8萬(wàn)人。

下降速度之快，令人咋舌。事實(shí)上，不僅僅中國(guó)平安表現(xiàn)如此，五家大型上市人壽保險(xiǎn)公司表現(xiàn)如出一轍，2021年上半年財(cái)報(bào)顯示：中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為115萬(wàn)人，較2020年末減少22.8萬(wàn)人；平安人壽代理人規(guī)模為87.8萬(wàn)人，較2020年末減少14.6萬(wàn)人；太平洋人壽代理人規(guī)模為64.1萬(wàn)人，較2020年末減少10.8萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬(wàn)人，較2020年末減少16.5萬(wàn)人；人保壽險(xiǎn)代理人規(guī)模為24.8萬(wàn)人，較2020年末減少16.6萬(wàn)人。

代理人力告別巔峰時(shí)刻

2019年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量走向巔峰：973萬(wàn)。伴隨著人力資源的大幅攀升，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展也迎來(lái)了高光時(shí)刻。在那時(shí)，很少有人能夠想到，急轉(zhuǎn)直下會(huì)來(lái)得那么快那么直接。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)，2021 年上半年中國(guó)保險(xiǎn)代理人官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字是770萬(wàn)，。

770萬(wàn)，相距2019年代理人的巔峰人力973萬(wàn)少了200萬(wàn)。即使相比2020年的843萬(wàn)，也下降了70多萬(wàn)。

自1992年代理人制度由友邦保險(xiǎn)引入中國(guó)大陸，近三十年來(lái)，代理人數(shù)量首次出現(xiàn)如此數(shù)量級(jí)的負(fù)增長(zhǎng)。這一波負(fù)增長(zhǎng)，根源有很多：行業(yè)轉(zhuǎn)型壓力大、保險(xiǎn)公司清虛提質(zhì)、代理人收入降低、行業(yè)吸引力下降等等，但無(wú)論是什么原因，今年以來(lái)壽險(xiǎn)公司增員比往常都難一些。

過(guò)去三十年，代理人制度和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的代理人為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展打開(kāi)了局面，并成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的支撐力量。在中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展早期，保險(xiǎn)代理人數(shù)量決定了保險(xiǎn)保費(fèi)收入，增員是各險(xiǎn)企必不可少之舉。這既是保險(xiǎn)特異于其他金融領(lǐng)域所在之一，更奠定國(guó)壽、平安、太保等世界500強(qiáng)級(jí)險(xiǎn)企的底蘊(yùn)。

三十年來(lái)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，人力增長(zhǎng)速度放緩甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)也不是首次，但兩年時(shí)間兩百萬(wàn)人力的減少，也是歷來(lái)最為嚴(yán)峻的一次。

資料顯示，從1995年起個(gè)人代理制成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道。1996年-2004年間，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入以年均40%的速度增長(zhǎng)。其中，代理人渠道的貢獻(xiàn)居功至偉。但是，2002年前后出現(xiàn)的兩次“投連危機(jī)”直接放大了代理人銷(xiāo)售隊(duì)伍的弊端，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象，降低了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度。隨后出現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員緩慢增幅期，甚至出現(xiàn)了第一次人力負(fù)增長(zhǎng)。直到2007年方才突破200萬(wàn)人力。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第二次負(fù)增長(zhǎng)發(fā)生于2012年前后，資本市場(chǎng)不振帶來(lái)壽險(xiǎn)盈利低谷，營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量一度停滯不前，甚至大幅下滑：2010年個(gè)險(xiǎn)人力突破300萬(wàn)人；2011增長(zhǎng)至為335萬(wàn)人后，開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)：2012年為278萬(wàn)人、2013年為290萬(wàn)人，直到2014年?duì)I銷(xiāo)員人力才恢復(fù)到300萬(wàn)以上，達(dá)到325萬(wàn)人。

2015年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試取消。此后保險(xiǎn)代理人增長(zhǎng)進(jìn)入快速通道，從2015年的471萬(wàn)人到2019年的973萬(wàn)人力，幾乎每年以百萬(wàn)級(jí)增速遞進(jìn)，直到2020年近130萬(wàn)人離開(kāi)了保險(xiǎn)業(yè)。

保險(xiǎn)代理人體制路在何方

野蠻生長(zhǎng)的粗放時(shí)代終會(huì)結(jié)束?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)以來(lái)，如今進(jìn)入了一個(gè)從未有過(guò)的發(fā)展階段。面對(duì)今年上市壽險(xiǎn)公司突遭百萬(wàn)人力減員、新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)業(yè)外一片嘩然。

今年上半年，五大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量較去年年末減少80多萬(wàn)人。上市巨頭尚且如此，中小保險(xiǎn)公司的境遇可想而知。在山東市場(chǎng)上，有中等規(guī)模壽險(xiǎn)公司人力已經(jīng)從巔峰時(shí)的11萬(wàn)人降到了如今的4萬(wàn)左右，而且這不是個(gè)例。結(jié)合行業(yè)轉(zhuǎn)型呼聲已響徹多年的背景，和個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)乏力、銷(xiāo)售人力普遍下滑的現(xiàn)實(shí)，這個(gè)承載著行業(yè)內(nèi)含價(jià)值、最為重要的渠道讓整個(gè)行業(yè)憂心不已。

中國(guó)的保險(xiǎn)代理人體制路在何方？從粗放型到高質(zhì)量和精細(xì)化是必然的歷程。正如大多數(shù)的頭部險(xiǎn)企在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上所言：未來(lái)代理人隊(duì)伍的規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，各公司都更加注重隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。各大險(xiǎn)企從“數(shù)量增長(zhǎng)”向“質(zhì)量增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，注重提高人均產(chǎn)能，紛紛表示要打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的三高代理人。

人海戰(zhàn)術(shù)最終將成為過(guò)去式。這就意味著，數(shù)量下滑的代理人將更加接近于真實(shí)的市場(chǎng)容量，接近真實(shí)的行業(yè)需求，最終成為一個(gè)人數(shù)穩(wěn)定，更加追求自身能力提升的職業(yè)群體。

開(kāi)啟更加注重代理人質(zhì)量的新征程，這就是涅槃的方向，也是美國(guó)、日本等保險(xiǎn)業(yè)成熟地地所經(jīng)歷過(guò)的路徑。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在要做的，是在加速保險(xiǎn)科技布局的同時(shí)，把過(guò)去三十年在代理人制度上落下的基本功重新補(bǔ)起來(lái)，在本輪調(diào)整過(guò)后重?zé)ㄉ鷻C(jī)，引發(fā)新一輪高速增長(zhǎng)。

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