物流行業(yè)的集團企業(yè)如今是商用車廠商最重視的客戶群體。原因是，他們總體用車需求量大，議價能力強，跨區(qū)域經(jīng)營特征明顯，很多經(jīng)銷商難以滿足這些需求。江鈴重汽批售部南區(qū)經(jīng)理李永豐近日在接受記者采訪時表示：“‘總部買車異地用’這種需求是集團型客戶特有的，也只有廠商能夠協(xié)調(diào)全國各地資源，能夠滿足他們的全國用車需求?！?/p>

李永豐介紹，江鈴重汽自發(fā)布重卡江鈴?fù)埉a(chǎn)品伊始，就成立了直接服務(wù)大客戶的批售團隊。批售團隊主要針對的用戶物流業(yè)務(wù)集約化程度高，如物流平臺、大車隊、中字開頭的物流企業(yè)都是該團隊主要服務(wù)對象。

圖說：江鈴重汽批售部南區(qū)經(jīng)理李永豐

那么，這些企業(yè)的需求為何與區(qū)域型物流企業(yè)不同？

- 分支多、要求高 物流大客戶買的不只是車輛 -

專業(yè)物流企業(yè)單純采用車輛實現(xiàn)定點運輸，只是實現(xiàn)了簡單的配送，而要使服務(wù)具有更大價值，配送范圍勢必更大，配送區(qū)域更廣，特別是從事長途運輸?shù)钠髽I(yè)。所以，選車用車時，企業(yè)不但要考慮車輛品質(zhì)，還要考慮服務(wù)保障等方面，能夠向車輛廠商批量采購，勢必有更多話語權(quán)。

圖說：江鈴重汽威龍牽引車

怎樣的“總部買車異地用”？“物流集團企業(yè)用車不局限于某個城市，很多大型物流公司，坐落在北京、上海、深圳、廣州等主要城市，但其服務(wù)范圍卻在全國各地，企業(yè)分支機構(gòu)很多、合作伙伴也很多，買車用車一般就是以‘總部買車異地用’為主?！崩钣镭S介紹。

快遞物流等使用直采模式。從細分領(lǐng)域看，快遞、冷鏈、?；⒘銚?、電商等行業(yè)企業(yè)，目前都有這樣的用車需要。李永豐表示，從市場調(diào)研的情況看，快遞行業(yè)無論四通一達還是順豐、京東等知名的物流企業(yè)，其車輛采購模式都是直采。其他集團型物流企業(yè)，也會采用這樣的模式。

售后服務(wù)需要特別定制。企業(yè)完成集團購車后，會向廠商提出定制服務(wù)需求。李永豐以江鈴重汽服務(wù)的一家知名快遞企業(yè)為例介紹說，該公司總部位于上海，在全國各地擁有眾多分拔中心，當總部采購車輛后，廠商在全國各地對應(yīng)的服務(wù)站、銷售團隊也要對應(yīng)啟動維修支持等方案，以保證其車輛在各地運營中都能夠得到更及時的服務(wù)。“只有廠家才能充分協(xié)調(diào)好各地的銷售服務(wù)以及相關(guān)的資源?！彼f。

抓住用車痛點解決相關(guān)問題。不只是把車賣給企業(yè)就算銷售終結(jié)，車企還需要了解用車和管理上的一些痛點問題，幫助他們提供相關(guān)的用車方案，解決這些問題。李永豐表示，目前，很多物流企業(yè)最頭疼的問題是招聘和管理司機。由于年輕司機越來越多，流動性大，駕駛水平參差不齊等原因，物流企業(yè)在管理上很是費神。作為車輛廠商，提供更舒適高效的車輛產(chǎn)品，讓司機更舒適、體面地工作，可以提高工作效率，從而減少司機的流動?！按蟾琶總€企業(yè)給司機的工資都不相上下，誰家車開著舒適，油耗更低，司機自然更愿意在誰家工作下去。”李永豐表示。

既要提供車輛和定制服務(wù)，還要為企業(yè)提供相關(guān)的解決方案。在這里，車輛廠商不但是供應(yīng)商，還是大型物流企業(yè)重要的合作伙伴。

- 專人服務(wù)、專屬配置 江鈴重汽做的不只是產(chǎn)品 -

拿到物流企業(yè)大訂單后，車企要開展的工作其實剛剛開始。李永豐表示，江鈴重汽直面大客戶，就是要培養(yǎng)重要的戰(zhàn)略合作伙伴，同時還要使這些企業(yè)客戶的購車行為在行業(yè)形成標桿效應(yīng)，達到品牌宣傳的目的。

成立專業(yè)團隊。大客戶要有專人來提供服務(wù)。李永豐介紹說，2017年，江鈴?fù)埳鲜幸潦?，這個大客戶部門——批售部就成立了。“這個部門與渠道銷售部門不同，市場不以區(qū)域來劃分，主要以行業(yè)來劃分。支持政策也與渠道不同，我們需要根據(jù)不同的行業(yè)用戶需求來提供產(chǎn)品和服務(wù)?！八硎?。

配置個性化產(chǎn)品。有了專人提供服務(wù)，產(chǎn)品也要具有個性化特質(zhì)。以江鈴重汽為例，其于11月份正式推出威龍寬體版HV5產(chǎn)品。該車不只是在威龍窄體基礎(chǔ)上實現(xiàn)發(fā)動機馬力升級、排放升級、駕駛室加寬，在更多的細節(jié)化處理上，其也比原來的窄體車輛有大幅提高。

圖說：“天窗”開啟

圖說：車載冰箱

推出特殊服務(wù)政策。針對快遞、生鮮、冷鏈等企業(yè)客戶，江鈴?fù)圚V5在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時，還提供“代用車“服務(wù)。“如果車輛出現(xiàn)故障，不能很快得到解決，服務(wù)站可以幫忙叫車拉貨?！崩钣镭S這樣解讀這項服務(wù)。由于貨物時效性要求高，不能隨意停車，代用車便可能成為這些用戶的救星。

從物流行業(yè)大客戶角度看，追求時尚外觀、舒適駕駛室，安裝液力緩速器等這些需求只是企業(yè)基礎(chǔ)運力需求。而通過直接與車輛廠商合作，企業(yè)則可以根據(jù)行業(yè)運輸特點，參照馬力、速比、緩速器、代用車服務(wù)等，定制對應(yīng)的車輛、服務(wù)，使車輛價值最大化。李永豐表示，2019年，江鈴重汽會根據(jù)不同的細分行業(yè)制定不同的銷售服務(wù)支持政策，用更加專業(yè)的團隊為專業(yè)的用戶提供服務(wù)。

大客戶直采、廠商直供，雖說不是新鮮事，卻成為物流以及商用車領(lǐng)域發(fā)展的趨勢之一。梳理產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新銷售服務(wù)模式，加快產(chǎn)品升級，滿足個性化需求，江鈴重汽此次通過威龍HV5和相關(guān)定制化服務(wù)措施等，向行業(yè)展示出一個獨具特征的車企品牌。當然，個性化車輛方案也最能體現(xiàn)車企實力，我們相信，接下來江鈴?fù)堉乜〝yHV5會有更出色的表現(xiàn)。

（物流商用車網(wǎng) 記者 胡國華）