用“如火如荼”來形容2016年的中國車市的一點也不過分，剛剛步入12月份多個品牌就宣布提前完成銷量目標。而新能源汽車作為2016中國車市萬花叢中“異軍突起”的一點紅，1-10月份產(chǎn)銷量分別達到35.5萬輛和33.7萬輛，比上年同期分別增長77.9%和82.2%。雖然明年的新能源汽車面臨政策退坡期的窘境，但國家倡導(dǎo)的綠色出行的基本理念沒有變，鼓勵新能源汽車行業(yè)發(fā)展的基本出發(fā)點沒有變。

或許新能源汽車市場正處于井噴的前夜，其面臨的許多關(guān)鍵問題亟待解決，而銷售模式的創(chuàng)新就是其中之一。

12月4日，2016第三屆新能源汽車消費論壇在京舉行。本屆論壇以“變革、創(chuàng)新、超越、共贏”為主題，圍繞整車企業(yè)、新興整車企業(yè)、充電樁、低速電動車、零部件企業(yè)（電機、電池）、消費信貸等幾大行業(yè)進行政策解讀；并通過“新能源汽車制造”、“創(chuàng)新銷售模式”、“汽車服務(wù)的新階梯”、“消費的新支點”等議題，深入探討消費者心中的理想新能源車型。

論壇現(xiàn)場，在以“創(chuàng)新·尋找新能源汽車銷售新模式”為主題的分論壇上，北汽新能源股份有限公司副總經(jīng)理何斌、東風日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部啟辰事業(yè)部副部長洪斌、廣州汽車集團乘用車有限公司公共關(guān)系部部長劉飛雷、北京富電科技有限公司董事長龐雷、山東知豆汽車銷售有限公司總經(jīng)理金衛(wèi)民、東風柳州汽車有限公司銷售公司總經(jīng)理助理文征，與分論壇主持人汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊一同，總結(jié)新能源汽車發(fā)展帶來的市場變化，分享新環(huán)境下的應(yīng)對之策。

▲汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊

作為主持人，羅磊率先發(fā)問：“今天第一個環(huán)節(jié)我們談“創(chuàng)新·尋找新能源汽車銷售新模式”的問題，既然是尋找那大家找到這個新模式?jīng)]有？”

▲北京富電科技有限公司董事長龐雷

對此，北京富電科技有限公司董事長龐雷給出了肯定的答復(fù)：“我們也是第一次介入新能源汽車銷售這個領(lǐng)域，不管在北京還是在其他城市做的都是蠻成功的。”

龐雷介紹，富電科技從今年4月份開始做新能源汽車，在新能源汽車銷售領(lǐng)域是一個新兵。但他們在新能源汽車尤其電動汽車銷售模式做了一些創(chuàng)新，第一次用非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來做新能源汽車的銷售，目前這些新的模式還在不斷的演化和誕生。

在他看來，新的模式在不斷孕育，富電科技是其中一種模式，還會有更多的模式涌現(xiàn)，模式在不斷的成型，在不斷的探索，也在不斷發(fā)現(xiàn)。

▲北汽新能源股份有限公司副總經(jīng)理何斌

北汽新能源股份有限公司副總經(jīng)理何斌則帶來了傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗?！氨逼履茉吹男履茉雌囦N售模式自2014年以后一直在摸索，通過各種渠道，各種形式，有很多新的模式?！焙伪笳f道：“大家也知道新能源汽車這個市場化的元年是2014年，2014年開始銷售的時候沒有找到正確的方向，沿用傳統(tǒng)的4S店銷售，在2014年4月份我們感覺單純這種模式遇到很大阻礙?！?/p>

而針對不成熟的市場環(huán)境，北京新能源也做了系列創(chuàng)新。

首先是消費者教育，讓更多消費者了解體驗新能源汽車，因此體驗式營銷是其2014年的主線。其次，在這三年里北汽新能源不停探索。銷售模式進行線上線下的互動，同時，除了對私人消費傳統(tǒng)模式以外，還有直接跟消費者、使用單位進行直接銷售。此外，北汽新能源還成立一些租賃公司，做共享出行的探索。

▲東風日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部啟辰事業(yè)部副部長洪斌

東風日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部啟辰事業(yè)部副部長洪斌則認為：“新能源車還是汽車，傳統(tǒng)的銷售模式還有必要，我們首先是通過4S店銷售給我們的客戶。”

據(jù)介紹，近兩年東風日產(chǎn)新能源客戶大概40%是大客戶，大客戶可能更多的是租賃行。新能源車還是一個汽車，通過4S店銷售，這是必然之路。

當然，東風日產(chǎn)仍在考慮新能源汽車新的銷售模式。“最重要是摸索消費者出行方式的變化。新能源汽車是主機廠的機會和挑戰(zhàn)，汽車電子化、智能駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、出行方式的變更，給這些平臺更大的機會”。

▲山東知豆汽車銷售有限公司總經(jīng)理金衛(wèi)民

而在山東知豆汽車銷售有限公司總經(jīng)理金衛(wèi)民看來，未來新能源汽車銷售模式是私人購買擁有和共享經(jīng)濟兩個模式平行，它的創(chuàng)新是無處不在的。

“隨著消費環(huán)境、消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費者對新能源車的理解、支持，國家政策的規(guī)范化，地方保護主義壁壘的破除，它的創(chuàng)新是不斷的。各個企業(yè)根據(jù)各自特性，一定會制定適用于新能源汽車銷售的一個創(chuàng)新模式?！?/p>

▲東風柳州汽車有限公司銷售公司總經(jīng)理助理文征

而公司新能源產(chǎn)品在明年才能問世的東風柳州汽車有限公司銷售公司總經(jīng)理助理文征來說，找到新模式有些困難，文征也坦承表示：“沒有，很難。”在他看來，新能源汽車銷售模式的創(chuàng)新有很多是汽車企業(yè)做不到的。比如打破地方保護主義，規(guī)范性充電樁建設(shè)、管理等等。

在第一輪的各抒己見后，針對“怎么樣設(shè)計共享模式？在營銷方式上怎樣用共享模式來進行新能源汽車的市場推廣？”這一問題，在座的行業(yè)專家們同樣展開了激烈的觀點分享。

金衛(wèi)民表示：“未來經(jīng)濟的運行模式，我們社會的發(fā)展，人類的社會發(fā)展史來看，一定是共享經(jīng)濟的。未來我們汽車同樣也是一種共享經(jīng)濟，我們的車是用于城市區(qū)域性的點對點的服務(wù)，適用于外來人口、流動性人口。用共享經(jīng)濟，分時租賃，長租短租等等創(chuàng)新的營銷模式，來解決他們的出行問題，使他們的出行最節(jié)能、環(huán)保，公共資源占用少、使用成本低。”

據(jù)介紹，知豆2014年開始探索，2015年3萬多臺的銷量中，有11000多臺是做租賃的?！拔磥砉蚕斫?jīng)濟和真正的私人銷售，最起碼達到一半一半”。

而已在分時租賃上進行嘗試的北汽新能源似乎能分享更多。何斌介紹，2014年北汽新能源成立一個分時租賃公司，今年成立了一個北京出行，目前主營業(yè)務(wù)主要是致力于服務(wù)北京市市委市政府的公共出行的分時租賃這個項目。未來，北京出行還要進一步發(fā)展，華夏出行、北京出行這個服務(wù)目前已在青島、增城等幾個城市，已經(jīng)開始了分時租賃的項目。

“作為我們來說，這兩年的探索，在共享這塊，不僅僅是共享，我們不僅僅是一個傳統(tǒng)的汽車生產(chǎn)商，我們既是一個汽車生產(chǎn)商，又是一個汽車銷售服務(wù)商，又是汽車共享分時租賃的運營商，也是充電樁的運營商?！焙伪笳f到。

不過關(guān)于共享，洪斌則表示：“啟辰始終沒有放棄或者現(xiàn)在也在進行的，就是電子化、自動駕駛還有車聯(lián)網(wǎng)。還有一部分，我們正在做一個很大的研究內(nèi)容，就是用車方式，跟我們消費者有關(guān)的一個出行方式的變化?！?/p>

在他看來，現(xiàn)在主要車的消費者主力軍80后、90后，他們更愿意接受更多的去分享，或者更實用，分時租賃經(jīng)濟性會得到一個非常大的幫助?！半m然目前東風日產(chǎn)啟辰新能源車在分時租賃這方面還沒有取得比較大的突破，但是我們時刻都是在緊緊的瞄準這樣一個市場。無論分時租賃，還是出行方式變更，在未來十年將會是一個非常大的方向，這個毋庸置疑?！?/p>

文征則認為，分時租賃確實是一個很好的切入點，因為它解決了成本高的問題，解決了體驗的問題。在他看來，新能源汽車對其個人而言有幾個問題，它的價格比較高，并且老百姓對新能源車也是在一個體驗感受階段，還沒有強烈購買意愿。

不過，分時租賃應(yīng)該注重以下幾個問題：一是布局要完善；二是對車聯(lián)網(wǎng)遠程監(jiān)控的普及，實現(xiàn)自由使用。

最后龐雷直接指出，“實際上中國的國情跟國外不太一樣，過于我們知道駕照在德國、歐洲基本駕照持有率100%，而中國駕照持有率不是那么高的，所以這個數(shù)據(jù)是失真的?！?/p>

他認為，共享經(jīng)濟并不神秘，市場可以用好這個助力，但是不能盲目相信它。“如果一個商業(yè)邏輯能走得通，能達到它的盈利點，是沒問題的，否則可能都會遇到問題。這里面甘苦自知吧，既對這個行業(yè)有非常大的推動作用，同時也不能神化它?！?/p>

論壇的最后一個問題是“互聯(lián)網(wǎng)直銷和傳統(tǒng)的授權(quán)體系哪個會成為未來新能源汽車的主要銷售模式？“

對此，何斌認為，不同的市場情況不一樣?！氨热缫员本槔本┪覀兡壳坝卸畮准?S店，北京現(xiàn)在對私銷售這一塊跟傳統(tǒng)的沒什么區(qū)別，4S店做一些銷售，售后。從這個層面來說，北京市場它跟傳統(tǒng)車沒有太大的區(qū)別。隨著這個銷量越來越大，越來越趨同于傳統(tǒng)車的銷售模式，它是多種模式的，不同市場不同模式，未來是多種模式的?！?/p>

洪斌則表示，新能源汽車銷售的最大化一直在探討中，“我們討論的是每個消費者出行方式的變化來服務(wù)它，我們更多的想到一些共享方式”。

而在金衛(wèi)民看來，未來一段時間內(nèi)，新能源汽車這種營銷模式應(yīng)該是線上線下加體驗式的營銷，沒有體驗就沒有營銷。“因為新能源有一些痛點，消費者對新能源有很多的懷疑，所以讓人去體驗，體驗式的營銷是前提，線上線下相結(jié)合是先行?！?/p>

文征則透露道，“在我們內(nèi)部判斷，分時租賃我們看它跟大客戶營銷是一個性質(zhì)的?！蔽恼髡J為，在2020年以前，電動汽車還沒有徹底普及，還要依靠大客戶營銷這種模式，打開局面。以后不光是新能源汽車，傳統(tǒng)汽車未來銷售可能也會借助互聯(lián)網(wǎng)，這也是一個趨勢。此外，新能源汽車后市場的發(fā)展肯定也會影響未來的布局。

最后，龐雷提出了自己的看法：“線上線下加體驗式營銷，這一定是一個重點。第二傳統(tǒng)銷售模式4S店是需要的，包括售后、保養(yǎng)，新能源汽車有它獨特的特點，新能源汽車銷售對售后服務(wù)是非?？粗氐模枰蛻粲幸幌盗械呐涮??！?/p>

他認為，既保持傳統(tǒng)4S店的銷售這種模式，但是又不能把它看的太重，要線上線下加體驗式結(jié)合，打組合拳，才能真正做到更好。“至少從我們經(jīng)驗看，我們的銷售客戶95%以上都是私人客戶，不是大客戶，更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)是重要的，變革是必須的?！?/p>

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