單次直播創(chuàng)下歷史最高水平，累計在線觀看次數(shù)為3978人，評論人數(shù)為369人，新能源汽車商金順進出口貿(mào)易(徐州)有限公司在阿里巴巴國際站新產(chǎn)品發(fā)布會上取得了相當好的成績。

作為出口50多個國家的新能源交通工具供應(yīng)商，金順在短短幾年內(nèi)從東南亞市場進入歐洲市場，成為該領(lǐng)域唯一獲得歐盟認證和出口產(chǎn)品最多的中國公司。

實際上，這背后隱藏著金順辛苦的心——

在競爭激烈的全球市場上，如何突破包圍圈？疫情期間，如何正確關(guān)注客戶的需求？如何利用直播吸引正確的B端買家？

我們邀請金順負責(zé)人毛靜分享這段時間來走過的外貿(mào)經(jīng)驗，以及剛結(jié)束的夏天網(wǎng)絡(luò)會面中獲得的客戶經(jīng)驗。

數(shù)字展覽給他們帶來了更高的質(zhì)量和更準確的B端買家和購買力?！澳苡龅礁嗟木苜I家，這次數(shù)字展覽對新能源產(chǎn)業(yè)將具有重要意義?！?

母愛說。

01

以線下展覽的原因?qū)Υ€上展覽

公司產(chǎn)品包括新能源交通工具、二輪車、三輪休閑車、三輪貨車、四輪低速車、四輪高速車。因此，如何展示我們的生產(chǎn)能力和工廠實力在此次新產(chǎn)品發(fā)布會上至關(guān)重要。我隊以線下展會的做法和思維對待了這個新產(chǎn)品發(fā)布會，并策劃了前期產(chǎn)品準備、預(yù)熱計劃、直播宣傳、接受現(xiàn)場查詢的全過程。

第一個是蓄水。

我們?yōu)檫@次新產(chǎn)品發(fā)布會制作了專門的宣傳海報，我們充滿誠意。標出產(chǎn)品線、車輛參數(shù)、甚至價格，這在同行的宣傳中很少見。不僅如此，對直播細節(jié)進行了3次直播彩排，確保沒有遺漏。(威廉莎士比亞，《北方專家》)。

直播現(xiàn)場的設(shè)計也有公司本身的特色。直接將1000平方米的工廠設(shè)置為現(xiàn)場直播，利用多媒體屏幕，動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的直播室不僅介紹產(chǎn)品特色，還向買家展示工廠規(guī)模，讓買家更加直觀地感受工廠的制造實力，讓買家感受到身臨其境的現(xiàn)場感，增強對我們工廠和產(chǎn)品的信任和熟悉度，讓買家在直播結(jié)束后也不會失去熱度，真正的實力買家可以接著轉(zhuǎn)身。

直播結(jié)束后，將客戶的咨詢問題整理成表格，利用國際站的數(shù)據(jù)參謀工具分析是哪個國家的買家，然后對當?shù)氐貐^(qū)同事采取后續(xù)行動，提高效率和轉(zhuǎn)化率。

在新產(chǎn)品發(fā)布會上，我們吸引了很多質(zhì)量高、需求準確的B方買家，他們同時也有更多的購買力。一位意大利客戶對我們的新產(chǎn)品非常感興趣，反復(fù)詢問特定的產(chǎn)品信息，通過簡單的溝通，可以看出這是一個非常專業(yè)的B端買家。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視劇)，MART)例如，他非常詳細地詢問了電動車的電池保修年份、產(chǎn)品質(zhì)量檢查報告，這種詢問的準確性非常寶貴，我們在后續(xù)行動中也在跟進他的需求情況。

此次新產(chǎn)品發(fā)布會的直播效果不僅反映在準確的買家詢問中，直播數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了播出以來的最高記錄。這可以讓我們今后對直播有更多的經(jīng)驗，更積極地對待下一步的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

02

三種獨特的能力有助于我們勇敢地闖入海外

目前，我公司已出口50多個國家，在美國、德國、印度、印度尼西亞、菲律賓、巴基斯坦、南非等地區(qū)擁有多家經(jīng)銷商。

在海外能打開新能源賽道的差距主要是我們的專業(yè)R & amp多虧了d隊。R & amp因為從d開始要符合各國的各種技術(shù)標準，所以這是出海的決定性基礎(chǔ)，也是行業(yè)間競爭的技術(shù)壁壘。

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正常來說，一家進出口公司沒有或者說很少有自己獨立的研發(fā)團隊，這支團隊在存在更有利于我們真正洞察買家端的需求，從而分析、設(shè)計、制造更適合國外買家的產(chǎn)品，在產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量要求方面符合海外需求。

比如，需要符合歐盟認證的車輛標準要求，從制造到產(chǎn)品配置的全鏈流程都要送檢，需要突破原有認知和技術(shù)壁壘。我們依托于金彭集團強大的檢驗?zāi)芰Γ瑴y試和檢驗設(shè)施，包括整車測試、電氣測試和安全檢查，以及環(huán)境測試，有中國合格評定國家認可委員會（CNAS）認證的整套研發(fā)、試制、生產(chǎn)、采購來件、市場質(zhì)量等過程的100余套試驗檢測裝備。

第二個特色優(yōu)勢，就是我們外貿(mào)部門擁有獨立的采購。我用一個簡單的例子來說明采購權(quán)的重要性，比如電動車在國內(nèi)充電電壓基本上是220伏，配備國標插頭，但海外有歐標、美標，甚至韓國日本等亞洲國家的電壓標準都不一致，這決定著你的產(chǎn)品能不能出口。因此在常規(guī)供應(yīng)鏈上，我們需要改變對國內(nèi)標準的認知，國外訂單過來后要明確適配的充電插頭、電池，或者技術(shù)儲備需要滿足哪些國外要求，這一方面是產(chǎn)品技術(shù)壁壘的打通，另一方面則需要發(fā)揮專門采購團隊的作用，節(jié)省生產(chǎn)時間與成本。

第三個優(yōu)勢還在于我們的整體包裝能力。這一項工作也納入到我們研發(fā)團隊的職能當中，也是體現(xiàn)我們產(chǎn)品競爭力的一個重點方面。例如德國、捷克等歐洲國家買家端的人力成本非常高，產(chǎn)品走集裝箱的話，在疫情期間要承擔(dān)特別高的海運費。針對這一痛點，我們獨立的研發(fā)團隊以買家視角思考，如何在集裝箱有限的空間內(nèi)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時增加裝容量，從而降低買家單臺的海運費。有一位買家，最開始合作時，他們車輛的裝柜量是52臺，我們在不影響產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上，通過研發(fā)設(shè)計改變某一個部件的位置，減少個體車型的占用空間，擴大整個箱體的裝容量，裝柜量最終提升到60臺。我們測算過一單的海運費，直接給客戶降了2萬美金。

這樣的案例還有很多，在疫情背景下，我們不斷為買家車型進行升級改變，雖然研發(fā)成本提升了，但我們并沒有將這些費用轉(zhuǎn)嫁到訂單上，而是通過獲得客戶的信任，讓他們的下單量增加，從而提升業(yè)績。

專注做好自己，對焦市場將自己的產(chǎn)品做到極致，與此同時還需要具備買家思維，多站在買家角度開展業(yè)務(wù)，提供給客戶更多價值，例如跟隨疫情影響下客戶需求的變化做出一些改變與調(diào)整。在新能源產(chǎn)品方面，我們的產(chǎn)品品類已經(jīng)比較齊全，但由于海外疫情的影響，面對一小部分購買力稍顯下降的中端買家，我們會依據(jù)實際情況制定不同國家的定價規(guī)則，有區(qū)分性的出口產(chǎn)品。

跨境電商無疑還有廣袤的發(fā)展前景，未來公司也是因為逐漸重視海外布局，才有了更多發(fā)展機會和成績，未來我們會繼續(xù)拓展海外市場，用海外買家思維賦予品牌更多價值。