一位投資者這樣描述過汽車電商?！爸袊?015年汽車銷量為2459萬輛。如果汽車電商能獲得1%的市長/市場份額，一輛汽車以10萬韓元計算，那么1%的市長/市場份額就能獲得近250億交易額。”汽車電商有巨大的市長/市場空間。無限廣闊的發(fā)展前景也吸引了大量資本試水汽車電商。除了前面介紹的媒體變形類汽車電商外，垂直汽車電商、綜合購物平臺、汽車經(jīng)銷商及汽車企業(yè)背景汽車電商也在探索汽車電商的發(fā)展模式。因為背景不同，各大汽車電商網(wǎng)站的打法都不一樣。

垂直汽車電商與基層相比，主要以短車網(wǎng)、車風網(wǎng)、小馬采購車等為主。這種垂直汽車電商流量大部分依靠購買。因此，垂直汽車電子企業(yè)經(jīng)營的關鍵在于從流量到交易的轉換效率。為了確保轉換效率，垂直汽車電商經(jīng)營手法比較靈活。通過線下工作人員的個人能力、團購、車展、同業(yè)合作、線下合作、外弧中心等手段，垂直汽車電商一度發(fā)展良好。但是，垂直汽車電商大多走上了資源消耗型道路。

注意：照片來自一個容易的智囊團。

以車風網(wǎng)為例，車風網(wǎng)在一段時間內為購車者提供補貼。網(wǎng)站線下工作人員事先與經(jīng)銷商溝通，將交易客戶帶到車風網(wǎng)活動現(xiàn)場達成交易，車風給予了1500-2000韓元的補貼。通過這一模式，經(jīng)銷商完成了套利交易，但次風實際上沒有完成增量。這種模式的弊端很明顯，不能提高汽車交易的效率。如果資本市場變冷，補貼模式就不能持續(xù)。在最近“缺錢”的大背景下，一些垂直汽車電商已經(jīng)勢頭微乎其微。例如，小馬購車裁員，汽車風網(wǎng)關閉。

垂直汽車電子商務的另一種模式是團購模式。落差網(wǎng)絡是其中最典型的代表。團購模式的困境在于顧客期望值過高。顧客以團購的名義進行招募，網(wǎng)民對團購價格的期待太高，不利于形成良好的顧客體驗。同時新車交易大部分是虧損的。經(jīng)銷商要想共同購買，不僅要讓步價格，還要給網(wǎng)站傭金。一旦銷售情況好轉，經(jīng)銷商決不愿意與團購網(wǎng)站合作。此外，團購交易的有效性確認也存在道德風險。團購模式并不是一條順利的路。

京東、阿里巴巴綜合購物平臺也曾與汽車電商相關。從目前的發(fā)展來看，京東主要與易車合作。京東的作用是更多的轉換。對京東來說，汽車項目的引進更多地是戰(zhàn)略目的，不是現(xiàn)階段重點發(fā)展的方向。阿里巴巴通過天貓平臺，與眾多汽車制造商結合，開設了汽車品牌天貓旗艦店。每年在雙十一等傳統(tǒng)網(wǎng)購慶典上，汽車制造商、汽車經(jīng)銷商通過自我包裝，效果比較好。但是，這一果實殘留的麝香草酚特賣活動也有很多尷尬。據(jù)業(yè)內人士透露，國內知名汽車經(jīng)銷商集團曾與阿里聯(lián)合推出雪佛蘭輕程五折特賣會。由于阿里強大的引流能力，活動在線交易情況良好。但是，由于車或試車區(qū)不足，活動最終導致實際成功情況慘不忍睹。

注意：照片來自網(wǎng)絡

汽車企業(yè)通過京東、天貓自建氣象平臺，是各大汽車品牌電商的初始之路。京東、天貓、擁有大量的流量基礎和固定流程，有助于電子商務平臺的快速構建。但是隨著時間的推移，問題開始顯現(xiàn)出來。汽車銷售的情況下，平臺轉換成本高，不能解決低價問題。售后方面，汽車品牌京東、天貓旗艦店不需要引進非本品牌車主。汽車企業(yè)現(xiàn)階段京東、天貓開拓的電商陣地可以理解為另一種形式的廣告宣傳平臺。另外，對于阿里巴巴平臺來說，汽車不是一個大類別。阿里巴巴平臺很難將汽車電商作為優(yōu)先發(fā)展項目。

觀念領先的汽車經(jīng)銷商集團又是汽車電商的大玩家，主要包括多家汽車集團共同發(fā)起的汽車街、恒信汽車旗下的恒信汽車商場等。汽車經(jīng)銷商集團背景下的汽車電商的優(yōu)勢在于掌握貨源。但是缺點也很明顯。汽車經(jīng)銷商背景汽車電商也不能保證新車品牌覆蓋，無法獲得持續(xù)的流量。在國內汽車市長/市場競爭激烈的大背景下，獲得汽車流量的費用很高。汽車經(jīng)銷商集團類汽車電商很難有持續(xù)發(fā)展的能力。

在眾多投資汽車電商的資本中，具有汽車企業(yè)背景的汽車電商最有可能發(fā)展。汽車制造商資本豐富，持續(xù)投入獲得流量的問題不大。如果集中在售后領域，就會有車主資源，自然成為流量入口，轉換成本大大降低。同時，由于掌握貨源，具備完善的銷售渠道支持，這類汽車電商對交易的控制能力較強，更有利于獲得更好的客戶體驗。對汽車制造商來說，汽車電商具有多種戰(zhàn)略價值。汽車制造商可以通過自己的電商與用戶互動，變得黏人。通過大數(shù)據(jù)分析，汽車制造商可以更快、更全面地了解客戶。在快速獲取數(shù)據(jù)的基礎上，汽車制造商可以快速判斷市場，開展行動，提高整體服務水平。此外，面對激烈的競爭市場，汽車制造商可以利用汽車電商來補貼經(jīng)銷商。通過汽車電商，汽車制造商可以使補貼更加明確透明，大大提高資金使用效率。

注：照片來自一汽馬自達所有者購物中心。

從

現(xiàn)階段發(fā)展來看，東風日產車巴巴商城、車音網(wǎng)幫助一汽馬自達建立的車主商城都取得了不錯的效果。此外，通過微信服務號，汽車廠家建立移動商城應是最便捷合理的汽車電商解決方案。通過利用微信高使用頻率、強黏性的優(yōu)點，汽車廠家完全可以實現(xiàn)汽車電商的交易閉環(huán)。

汽車廠家背景的汽車電商另一種模式則以車享網(wǎng)為代表。車享網(wǎng)并非是一個簡單的交易平臺。除新車外，車享網(wǎng)業(yè)務還包括汽車售后服務、二車手等領域。據(jù)媒體報道，車享平臺CEO、車享家董事長兼CEO夏軍宣布，車享5年將建10000家汽車售后連鎖店。車享這種線下建立實體店，連鎖經(jīng)營模式挑戰(zhàn)巨大。且不論員工支出成本，實體店租金成本就已是天文數(shù)字。上汽的背景，曾經(jīng)是車享賴以生存的本錢，但經(jīng)過一段時間的摸索，這個背景反而成了制約車享發(fā)展的包袱?，F(xiàn)在車享在探索新的模式。對于此類項目，上汽也應只作為戰(zhàn)略投資。

注：圖片來自于易觀智庫

在經(jīng)過短暫亢奮后，汽車電商發(fā)展也逐步回歸理性。正如前面分析，汽車電商走輕資產道路，依靠經(jīng)銷商提供車源顯然難度較大。同樣，汽車電商若以重資產模式，自購車源發(fā)展，則無論是在資金、贏利能力(無售后)上都無法匹敵現(xiàn)有的4S店模式。汽車電商現(xiàn)實中已面臨左右為難的處境。然而，巨大的市場前景永遠會激勵后來者繼續(xù)探索的腳步。近日奔馳宣布自有的電商平臺上線，廣汽與樂視合作的大圣車服也舉行了盛大的發(fā)布會。東風日產車巴巴此次宣布1至10月，25%銷售線索均來自電商平臺或許能夠帶給我們一些啟示。未來汽車電商仍將以提供銷售線索為主，實際成交還會在線下進行。同時，汽車廠商具備大量的客戶資源。汽車廠商通過汽車電商與客戶保持聯(lián)系，深耕售后市場，發(fā)展自己的用戶增值業(yè)務，或許是一條康莊大道。目前，汽車售后電商已經(jīng)涌現(xiàn)出途虎、樂車邦等具備相當影響力的電商企業(yè)。汽車廠商可依靠自身優(yōu)勢建立自己的售后電商，與途虎形成錯位競爭，互補發(fā)展。