有一次，新鮮傳奇創(chuàng)始人王偉遇到了一件怪事。一個很久沒聯(lián)系的同學(xué)突然找到他，問:“這幾年你都在干嘛？”王偉不太記得這個同學(xué)了，不明白對方為什么用質(zhì)疑“騙子”的語氣這樣問他。這位同學(xué)說，因為你，我一個半小時賺了三千塊。

原來王維新鮮傳奇還沒融資就有人找到這個同學(xué)說你是王維初中同學(xué)？嗯，跟我說說王偉。我給你2000塊一小時，6000塊三小時。按常理來說，這位同學(xué)的反應(yīng)是，他一定遇到了騙子，但似乎沒有什么損失，于是談了一個半小時左右，對方真的信守了打3000的承諾。

這個可笑的故事，是新鮮傳奇創(chuàng)始人王偉今天上午在2019中國社區(qū)商業(yè)與大健康年會上分享的真實經(jīng)歷。會議由中國連鎖加盟協(xié)會主辦。中國連鎖加盟協(xié)會會長裴亮在開幕詞中說了這樣一段話:“我們城市居民的日常消費大致分為三個主體。一種是以購物中心為主題的體驗式消費，一種是以我們小區(qū)的超市、便利店為主體的日?；鞠M。另一個是方便消費，有在線和上門服務(wù)。這構(gòu)成了我國城鎮(zhèn)居民日常消費的三大主體。”但裴亮也指出，相比于購物中心的發(fā)展和線上的發(fā)展，社區(qū)商業(yè)的發(fā)展相對滯后。

其實社區(qū)根本不是一個商業(yè)概念，而是城市行政規(guī)劃的毛細管。但隨著新零售的進程，一方面商業(yè)資源開始下沉，另一方面趨勢是向城市的毛細血管滲透。但是社區(qū)經(jīng)營還是一個比較模糊的概念，好像每個人都跟它有關(guān)系，但是社區(qū)經(jīng)營主體是誰，便利店，前倉，生鮮超市就不好說了。每個人都陷入了混戰(zhàn)。

社區(qū)里的商業(yè)很土，所以很多成熟的商業(yè)教條在這里都失去了作用。所以在社區(qū)商業(yè)的話語體系中，無論是從業(yè)者還是投資者，都在不斷質(zhì)疑自己的智商和過去的認知。但這也是社區(qū)商業(yè)的魅力所在。如果你覺得自己夠聰明，不妨來這個新的商業(yè)熱點測試一下。

永遠不要覺得自己比別人聰明

這次發(fā)布會上，新鮮傳奇王維的分享是重頭戲，主辦方給了整整45分鐘的獨白時間，但分享時間特意定在早上8點，也是一種“門檻”。用王維的話說，能準時來的都是真愛。王維的分享浩如煙海，內(nèi)容豐富。他在分享中反復(fù)強調(diào)，不要陷入我們自己的經(jīng)歷，真的不要以為我們理解的很好。這里不妨舉三個小例子，當然善于說話的王維更像是個笑話。

第一，如何賣魚。

水產(chǎn)品一直是生鮮超市運營的難點，背景重，搬運人工成本高。另外，消費者對新鮮度要求較高，容易造成損失。一開始傳說中的鮮食店每天只能賣兩條魚，損失慘重。經(jīng)過一段時間的培訓(xùn)，銷售情況開始好轉(zhuǎn)。有一個小故事，就是王偉經(jīng)過研究采用了一個非常大膽的定價方法:統(tǒng)一定價。

一般魚都是稱重，然后根據(jù)稱重結(jié)果定價。但新鮮傳說的做法是:“所有的魚都統(tǒng)一定價?！?/p>

王維的弟弟急著要看，說:“哥哥，你真傻。你這樣定價，所有人都挑大魚，最后剩下小魚?！钡鋵嶄N售結(jié)果還是不錯的。以前水產(chǎn)品的問題是大魚不能按每斤的價格賣，現(xiàn)在大家都在跑大魚，大家都會挑他覺得比較大的，大家都覺得占了便宜，最后大魚小魚都賣了。

也就是說，客戶覺得你傻沒關(guān)系，那是你買的不賣的。

第二，不要低估老年人的判斷力。

和賣魚的例子相反，是賣西紅柿的例子。為了改善陳列的外觀，F(xiàn)resh Legend放棄了購買貨幣，購買了同樣大小的西紅柿，不僅展示了包裝標準，理論上也減少了決策時間。但是購買成本增加了30%。

但是在店里，王偉發(fā)現(xiàn)老人們都不買，店員提醒他們，我們家的西紅柿都是一樣大小的。結(jié)果老人問他們，為什么西紅柿都一樣大。當?shù)陠T被問得啞口無言時，老人繼續(xù)低頭挑選自己喜歡的西紅柿。

這個例子讓生鮮傳奇意識到，在生鮮市場，不要試圖為老年人做決定，他們有自己的消費模式。

當然，從整個社區(qū)的軌跡來看，為消費者做決策越來越受歡迎。其中一個表現(xiàn)就是前沿陣地的人氣。然而，隨著老齡化社會的到來，經(jīng)營者必須認識到，即使在細分的生鮮食品類別下，消費者也是分層的，因此需要豐富多彩的商業(yè)模式來匹配不同的需求。

與不提老人決策相關(guān)的一個話題，就是不歧視中年人。在消費市場上，很多人都在談?wù)撃贻p人贏得世界。然而，王偉對此一直有不同的看法。他認為，從生鮮超市的角度來看，購買食品的主力一定是40歲以上的人，在40歲到70歲之間，所以不要怕你的客戶老了，因為這樣的客戶有粘性，有需求?！澳阒?，80后馬上就40歲了，80后這個詞是什么意思？”王維說。在他看來，人的老齡化是一種社會趨勢。對于商家來說，不是壞事，而是真正的去研究如何為這個老齡化社會服務(wù)。

在社區(qū)做生意，要了解家庭消費習(xí)慣的變化，尤其是代際之間的相互影響?！坝辛藢O子，就是孫子。”王維幽默地說。

第三，不要放棄傳統(tǒng)手段。

在傳說中的生鮮商店，很多都有電視屏幕。以前反復(fù)播放如何切生肉的演示視頻。作為提供社區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)的生活超市，王偉一開始以為既然是廉價超市，就沒必要搞特殊活動。但是根據(jù)用戶調(diào)查，很多人認為新鮮的傳奇菜并不便宜。原因之一就是你從來不做特價。

這個發(fā)現(xiàn)也顛覆了一些人過去的認知。所以現(xiàn)在，當你走進傳說中的生鮮店，消費者會看到電視顯示屏在反復(fù)播放特價和促銷信息。當然，有電子顯示屏是不夠的。新鮮傳奇發(fā)現(xiàn)，很多消費者，尤其是老年消費者，喜歡過去超市發(fā)的促銷海報。所以生鮮食品的傳說發(fā)現(xiàn)，很多老辦法在社區(qū)做生意還是有用的。

從整個新零售的發(fā)展趨勢來看，數(shù)字化是一個大方向，基本邏輯是通過互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)對線下實體零售店的改造。但是，聽了王維的分享，很多人不禁要問，社區(qū)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還會繼續(xù)嗎？

數(shù)字化和接地氣體

有些人直接就這個問題發(fā)表了自己的看法。西亞美商事股份有限公司董事長沈石泉直言自己生于計算機科學(xué)，但對數(shù)字化有其他看法?！拔覀冊?jīng)畫過一幅畫，以信陽市為中心。250公里內(nèi)有50個縣城和6個地級市。我們一年要干十年，更何況我干不了十年?！痹谒磥恚罨瘏^(qū)域市場，更重要的是地氣。“我們的目標是服務(wù)兩公里三公里的商場。你不需要大數(shù)據(jù)，只需要那些你還不認識的人。中國最好的社會是人類社會，互相認識，互相理解。我很清楚你需要什么。用心服務(wù)就好。”

用心服務(wù)，其實是零售業(yè)最難也是最高層次的。為此，來自成都伊藤楊華堂的聲音值得一聽。這家外資企業(yè)已經(jīng)深入成都市場20多年，一直是當?shù)厣虡I(yè)的傳奇。成都伊藤楊華堂商業(yè)企劃辦公室主任平石由紀夫先生指出，現(xiàn)在市場變化很大，成都伊藤楊華堂研究了近五年消費品的變化。其中銷量好的產(chǎn)品有牛肉、壽司、冷凍食品等。這些食品的共同特點是高附加值、健康、國際化，而且簡單方便食用。消費減少的品類包括高價酒類、無新鮮度的干貨和果皮、添加多種添加劑的可樂、果汁等。

消費趨勢的變化似乎難以捉摸，但平石更愿意強調(diào)實體零售的本質(zhì)。“我覺得做實體店最重要。有三點，一是存在感，二是專業(yè)性，三是信息傳播?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代。你可以在網(wǎng)上看到很多信息。我們的實體店如何為消費者提供更有意義的信息，也是我們實體店的使命?！?/p>

每一個基于社群的企業(yè)都活在時代里，關(guān)鍵是能否捕捉到時代的脈絡(luò)。比如，雖然垃圾分類還沒有進入成都，但成都伊藤橫刀已經(jīng)在店門口擺放了四個分類垃圾桶:干垃圾、濕垃圾、回收垃圾、電池，這是成都第一個實現(xiàn)垃圾分類的。

考慮的是，零售商不僅僅是在社區(qū)賣東西，而是融入每個人的生活?！拔覀兊哪繕耸窍Ｍ櫩兔刻靵砦覀兊甓寄苷业娇鞓返男禄貞洠褪怯X得我的小區(qū)里有一個伊藤楊華堂，真的很棒。”平石說。

這樣，不是數(shù)字化不重要。其實社區(qū)經(jīng)營的本質(zhì)是日常的，細分的。無論是數(shù)字方式還是傳統(tǒng)老兩口的生意，靈活的商品和服務(wù)，不斷應(yīng)對社區(qū)消費的變化，是立于不敗之地的基礎(chǔ)。數(shù)字化是工具之一。

關(guān)鍵是最終如何與社區(qū)和企業(yè)的目標相結(jié)合。杭州冠源數(shù)據(jù)有限公司創(chuàng)始人兼CEO蘇春元指出，他們正在幫助生鮮傳奇和廈門福便利店做數(shù)字化改造。他指出，數(shù)字化并不是優(yōu)化所有商品，最重要的是找出20%最重要的商品。取而代之的是整個平均水平被最好單品的極值拉出來，每周迭代一次。

正如裴亮所說:零售創(chuàng)新正在從商業(yè)運營轉(zhuǎn)向客戶運營，但在這個過程中，如何處理好商品管理和客戶管理的關(guān)系，如何平衡兩者的關(guān)系？這還是值得深思的。從行業(yè)實踐來看，一方面是行業(yè)內(nèi)發(fā)生了很多轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，帶來了更大的社區(qū)流量；另一方面，單一的零售功能無法容納如此多的流量和需求，需要探索與第三方建立更廣泛的合作，拓展更多的功能，成為真正的社區(qū)生活服務(wù)中心。