第267期觸電夜話·實(shí)戰(zhàn)課程

分享主題：

快手電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

分享嘉賓：元帥

微商轉(zhuǎn)型直播供應(yīng)鏈

課程大綱：

1、選擇平臺(tái)的重要性

2、適合的直播模式類型

3、公域+私域如何結(jié)合

一：直播失敗的三個(gè)原因

大家晚上好，我是元帥，邀請(qǐng)我分享的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)還在猶豫，第一我在疫情期間專注做快手的直播，但是我虧了大概有六七十萬(wàn)，并且我現(xiàn)在沒(méi)有在堅(jiān)持做了，所以我自己做直播，是沒(méi)有成功的結(jié)果，所以一直猶豫要不要分享。

我2月10號(hào)，開(kāi)始做快手的第一場(chǎng)直播，當(dāng)時(shí)只是1000多粉絲就開(kāi)始了，因?yàn)橐咔槠陂g，哪兒都去不了，然后做到五月份，一直堅(jiān)持了兩個(gè)多月的直播，做到7萬(wàn)粉絲。

當(dāng)然都是打榜打上來(lái)的。

如果一直堅(jiān)持到今天的話，我估計(jì)至少上千人的直播間人氣，但是我為什么沒(méi)有繼續(xù)做下去？

• 不夠堅(jiān)持

首先我覺(jué)得我自己本身做主播，有很大壓力，因?yàn)槲覜](méi)有堅(jiān)持。所有的主播，不管是娛樂(lè)型的、電商型的，都需要做一點(diǎn)，那就是堅(jiān)持。每天堅(jiān)持開(kāi)播。

我當(dāng)時(shí)公司小組有四五個(gè)人，每天圍繞著我的直播內(nèi)容，各種直播的運(yùn)營(yíng)，來(lái)做這個(gè)事情。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)我堅(jiān)持不下去，沒(méi)有每天賺到錢(qián)的動(dòng)力。沒(méi)有賺到錢(qián)，動(dòng)力就不夠。

所以我覺(jué)得我失敗的第一個(gè)核心就是我堅(jiān)持不了。堅(jiān)持，這是所有做直播，都需要具備的一個(gè)特定要求。

• 適者生存，物競(jìng)天擇

第二個(gè)失敗的點(diǎn)就是要適者生存，以前我覺(jué)得做直播沒(méi)那么復(fù)雜，當(dāng)我做了直播之后，我發(fā)現(xiàn)我想踏踏實(shí)實(shí)的做好一個(gè)賣(mài)貨的電商主播很難。

因?yàn)樵诳焓诌@個(gè)平臺(tái)它需要演戲。但是我又不太想演戲這種玩法，比如說(shuō)砍價(jià)，各種演戲的套路劇本都上來(lái)了。

我覺(jué)得就沒(méi)有意義，因?yàn)槲也幌胭嵾@幾塊錢(qián)，每天你賣(mài)同一個(gè)產(chǎn)品，你都演一遍戲，那之前你的粉絲對(duì)你的判斷，會(huì)有很大的心理接受程度，可能很多人就對(duì)你就取消關(guān)注了。

所以說(shuō)，我覺(jué)得我不太適合走演戲、走劇本這個(gè)套路，這就是適者生存的一個(gè)重點(diǎn)。

• 供應(yīng)鏈不夠強(qiáng)大

其次是我的產(chǎn)品成本甚至都高于別人的賣(mài)貨成本，我覺(jué)得問(wèn)題就很大。在廣州整個(gè)供應(yīng)鏈體系里面，一個(gè)化妝品的五件套從十塊錢(qián)到七八十塊錢(qián)都有，那首先很多人打榜賣(mài)貨的時(shí)候，賣(mài)的可能就是那種十塊錢(qián)成本的套盒。

說(shuō)實(shí)話，在我內(nèi)心里面，我是過(guò)不了關(guān)的，所以我從來(lái)沒(méi)有一次賣(mài)過(guò)這樣的套盒，我賣(mài)套盒的成本都是四五十塊錢(qián)一個(gè)套盒的，所以說(shuō)這關(guān)我又過(guò)不了。

這是現(xiàn)在為什么做供應(yīng)鏈的會(huì)越來(lái)越多、做培訓(xùn)的越來(lái)越多，因?yàn)橹鞑ヒ苍絹?lái)越多了，所以他們都要解決一個(gè)供應(yīng)鏈的問(wèn)題，所以我就轉(zhuǎn)型到供應(yīng)鏈。

這是我當(dāng)時(shí)遇到的痛苦。如果我今天賣(mài)的是A產(chǎn)品，如果再賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的話，可能沒(méi)有消費(fèi)者了，因?yàn)橛脩羲呀?jīng)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品了，所以只能不停的換產(chǎn)品，要么就不停的換主播。

但是換主播當(dāng)中，我就遇到了很多坑，我刷了一個(gè)25萬(wàn)的榜，也虧了20萬(wàn)現(xiàn)金。

• 直播電商太火了

因?yàn)橐咔樵?，加速直播電商的發(fā)展，疫情來(lái)得突然，然后把直播電商一下給推火了。

說(shuō)白了，很多人沒(méi)有做好準(zhǔn)備。所以很多人真的都是誤打誤撞的。就是沒(méi)有別的事情做，這個(gè)紅利、這個(gè)風(fēng)口要抓住，其實(shí)外邊看著很熱鬧，這里邊真正賺錢(qián)的真不多。

當(dāng)然這跟模式和平臺(tái)有關(guān)系，玩法有關(guān)系。真正的直播電商的從業(yè)者，98%是沒(méi)有多大盈利的。

我覺(jué)得疫情把這個(gè)風(fēng)口推的太過(guò)。

所以其實(shí)我反觀過(guò)來(lái)，我要冷靜下來(lái)，不能盲目地跟隨，這是我今天分享的這三個(gè)觀點(diǎn)的一個(gè)核心：第一個(gè)就是要選擇什么樣的平臺(tái)，第二個(gè)你用什么樣的模式，第三最終就是流量的變現(xiàn)，就是公域或者是私域，他的結(jié)合變現(xiàn)能力是不是成熟的，是不是有持續(xù)有未來(lái)的。

二：選擇平臺(tái)的重要性

我覺(jué)得選擇平臺(tái)真的很重要，現(xiàn)在小紅書(shū)、拼多多，各種平臺(tái)全部都進(jìn)入直播。

首先要有了定位，再去選擇平臺(tái)。因?yàn)楝F(xiàn)在直播的平臺(tái)確實(shí)太多了，每個(gè)平臺(tái)都有每個(gè)平臺(tái)的流量，所以要有了清晰的定位，然后再去選平臺(tái)。

第二要有了一個(gè)清晰的目標(biāo)，再去選平臺(tái)。拿電商來(lái)講，你的產(chǎn)品適合什么樣的用戶群體？你的用戶群體、用戶畫(huà)像或?qū)傩?、跟這些現(xiàn)有的平臺(tái)當(dāng)中哪個(gè)更符合。

這很重要，而不是盲目的說(shuō)他們有一個(gè)術(shù)的層面，說(shuō)什么能給你粉絲量多，能給你多點(diǎn)關(guān)注，其實(shí)這都是次要的。哪怕你粉絲再多，但是你的粉絲不精準(zhǔn)，也就沒(méi)有意義。

這是我做快手之后，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，我們打榜來(lái)的粉絲還是別人的粉絲，很難轉(zhuǎn)化成功。

當(dāng)你確定好一個(gè)有結(jié)果的案例，然后就去對(duì)標(biāo)這個(gè)案例，對(duì)標(biāo)這個(gè)案例，跟你的案例、你的屬性是不是符合？

確定好了之后，就是要完全對(duì)標(biāo)的去復(fù)制。你不要說(shuō)現(xiàn)在你沒(méi)有方法或沒(méi)有目標(biāo)，多找這樣的圈子，去學(xué)習(xí)、去聊、去問(wèn)，不要盲目地進(jìn)來(lái)。

因?yàn)槲矣X(jué)得直播這個(gè)風(fēng)口雖然大，但是并不是每一個(gè)人都適合做直播。

雖然說(shuō)任何產(chǎn)業(yè)都可以用直播來(lái)做一遍，這是沒(méi)錯(cuò)的，但是最終我們做這個(gè)事的結(jié)果是為了什么？為了賺錢(qián)還是為了品牌，還是為了人，我們一定要想清楚，要不然很容易走進(jìn)坑里邊。

三：適合的直播模式類型

第二個(gè)就是模式，這個(gè)模式現(xiàn)在真的是五花八門(mén)，利用直播這個(gè)風(fēng)口，設(shè)計(jì)好培訓(xùn)的模式來(lái)收學(xué)員固然很好，但是我覺(jué)得最終還是要跟你自己的定位去衡量的。

• 直播銷售員模式

我覺(jué)得有一個(gè)模式可以給大家借鑒一下，我一個(gè)朋友在山東那邊，公司大概有五六十個(gè)主播，他們從上班開(kāi)始就開(kāi)播，中午休息，然后下午繼續(xù)開(kāi)播，就像你一天工作八小時(shí)，一樣開(kāi)播，然后賣(mài)產(chǎn)品。

說(shuō)白了就是直播銷售員，他們這種模式，我認(rèn)為是可行的，可行的是把相當(dāng)于把過(guò)去的電話銷售員變成直播銷售員，我認(rèn)為是非常具有可復(fù)制性的。

如果像這種一些主播個(gè)人帶貨的，那他這種模式，我覺(jué)得適合我們?nèi)豪锩嫠腥?，都可以去做?/p>

這種就比較適合這種單品的，然后有品牌屬性的，或者想做品牌領(lǐng)域的，然后往里面去深耕的話，我認(rèn)為非常的符合。

第一不用在供應(yīng)鏈上面去發(fā)愁，這是最大的一個(gè)痛點(diǎn)，做直播不一定就是把價(jià)格壓到最低，賣(mài)的最低。這就跟我們平時(shí)看到的直播賣(mài)貨的不太一樣，大主播他們是靠流量快速變現(xiàn)，他們就是要低價(jià)再低價(jià)，因?yàn)樗麄円矒?dān)心夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

關(guān)于這個(gè)模式，我沒(méi)法講太多，因?yàn)楫吘共皇俏矣H自做的，我怕給大家誤導(dǎo)，我就不展開(kāi)去講了。

• 直播+私域

還有一種模式就是最常見(jiàn)的模式，利用各種的直播平臺(tái)，把流量匯聚起來(lái)，然后再引導(dǎo)到私域流量，比如說(shuō)微信，再去變現(xiàn)，這種模式是可能是最常見(jiàn)的。

這好比我們過(guò)去的微信直營(yíng)，現(xiàn)在是用短視頻或者用直播的方式，把用戶留存下來(lái)，然后再引導(dǎo)到一個(gè)交易平臺(tái)，比如說(shuō)微信的平臺(tái)，就是把直營(yíng)的這個(gè)模式復(fù)制過(guò)來(lái)的。

這里邊也有很多人做的不錯(cuò)，但是沒(méi)有特別冒尖的。

四：公域+私域如何結(jié)合

現(xiàn)在的直播工具功能越來(lái)越強(qiáng)大了。大家可能都清楚，在去年的時(shí)候，還有在今年上半年的時(shí)候，很多人都在愁一個(gè)工具，一個(gè)功能，就是直播分銷。

說(shuō)白了我在直播，然后你們看了我的直播，把我的直播間分享出去，分享到朋友圈也好，分享到群里也好，然后通過(guò)你的分享進(jìn)來(lái)的用戶，他們所產(chǎn)生的消費(fèi)都跟你有關(guān)系，并且能夠持續(xù)有關(guān)系。

下一次開(kāi)播的時(shí)候，不管你來(lái)不來(lái)，這些用戶他只要有消費(fèi)還跟你有關(guān)系。

因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都可以做直播，也并不是每個(gè)人都有直播的能力，如果要培養(yǎng)一個(gè)直播能力的話，其實(shí)是很難的，并且剛才我說(shuō)到了很難有人能夠繼續(xù)堅(jiān)持下去，也有很多人，他就是不適合這種生存環(huán)境，然后就是解決不了供應(yīng)鏈。

那一旦有這個(gè)分銷功能之后，每一個(gè)人都可以幫你作為一個(gè)傳播者，或者每個(gè)人都可以做一個(gè)流量的分發(fā)的一個(gè)從業(yè)者。

好比把直播跟社交電商的屬性結(jié)合起來(lái)。

社交電商的核心就是設(shè)立一個(gè)門(mén)檻，然后大家成為分享者，然后就去拉身邊人進(jìn)來(lái)，然后也成為分享者，然后去傳播，不管是二級(jí)、還是三級(jí)、還是多少級(jí)，這是一個(gè)非常直觀的。

五：看好微信生態(tài)

我個(gè)人是比較看好微信這個(gè)端口，所有基于微信的端口所衍生的一些工具，一些層面的東西。

比如說(shuō)我現(xiàn)在用的就是有贊的愛(ài)逛直播，他是一個(gè)電商平臺(tái)，就是每個(gè)人都可以花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商城，然后他帶了直播分銷功能，這是一個(gè)比較強(qiáng)大的一個(gè)功能，也比較成熟。

可能別的平臺(tái)也有，但是我沒(méi)有怎么用過(guò)。

這個(gè)愛(ài)逛直播自帶的這個(gè)軟件就是小程序直播，他跟有贊是打通了分銷功能，然后我可能過(guò)段時(shí)間也會(huì)用它來(lái)開(kāi)播，因?yàn)榍懊娑际莾?nèi)測(cè)。

另外，大家可能都在有趕視頻號(hào)的熱度，其實(shí)視頻號(hào)慢慢的他會(huì)有很多衍生性的玩法。

第一視頻號(hào)他慢慢的具有了帶直接銷售的功能，同時(shí)也可以往微信直播平臺(tái)去導(dǎo)流量，現(xiàn)在的視頻號(hào)，大家可以看到它完全不再是一個(gè)閉環(huán)式的流量，他也可以讓你推送熱門(mén)，獲取到更多的流量。

我相信通過(guò)疫情，微信也重視到了視頻號(hào)的重要性。