有這樣神奇的鞋子公司。

商店只有30 ~ 40平方米，裝修使用紅色和白色。不管是線下還是互聯(lián)網(wǎng)，都不會在廣告上花錢。店門上貼著“79元2對”、“清倉甩賣1比1”等標(biāo)語。好像從沒摘下來過。全年都在打折。

但是，正是在這樣的房子里，鞋子以“白菜價格”出售，到處都是“土俗土氣”的鞋業(yè)品牌，竟然在全國有近9000家店鋪。

疫情發(fā)生時，很多鞋企都關(guān)門了，在達(dá)芙妮、貝利等皮鞋行業(yè)占有一席之地的王牌鞋企也相繼關(guān)閉了數(shù)百家門店。

但是，這家鞋業(yè)企業(yè)不僅沒有受到影響，每年的銷售量為1億雙，銷售額超過50億，計劃在2030年達(dá)到1000億的銷售目標(biāo)。

從這個“土”到驚人的鞋業(yè)企業(yè)都被稱為“大同”。

隨時可能倒閉的女人鞋店后面居然藏著這么大的能量？到底從哪里來的自信？

這一切也許能從創(chuàng)始人陳光民身上找到線索。

陳光民出生在浙江農(nóng)村，他17歲的時候出去打工了。

在走江湖的那個時期，他為了生存，養(yǎng)過鞋廠學(xué)徒、蜜蜂，甚至在全國各地奔走銷售。

20世紀(jì)80年代到90年代之間，乘坐國家政策的順風(fēng)車，溫州鞋業(yè)蓬勃發(fā)展，到處都有小作坊。

直到今天，溫州鹿城區(qū)最著名的商業(yè)步行街——五馬街，甚至超過400米的街道，兩邊都有賣鞋的，其中一半以上是溫州當(dāng)?shù)仄放啤?

這條街也發(fā)展成為溫州的地標(biāo)，溫州皮鞋以此為起點，像龍卷風(fēng)一樣席卷了中國鞋市場。

溫州皮鞋遍布全國各地，我們周圍能看到的吳江、紅蜻蜓、康奈爾、義爾江等品牌都屬于溫州皮鞋。

因此，溫州皮鞋的厲害之處可以看出一點。

那幾年，陳光民在外地跌跌撞撞地“鬧事”，但生活還是一點起色都沒有。當(dāng)時溫州皮鞋正在燃燒。他干脆回到溫州，成為一名普通皮鞋銷售員。

幾年后，國家鼓勵個體工商戶開發(fā)，溫州當(dāng)?shù)匦∽鞣槐榈亻_花，大部分都是做男鞋的，先定好設(shè)計，編好范本，再上市給顧客看。(莎士比亞)。

顧客滿意的話，就按自己喜歡的風(fēng)格下單，在小作坊直接加工，和現(xiàn)在的大加工模式差不多。

當(dāng)時溫州一半的小作坊都是一家人自己生產(chǎn)的，不需要太多人力和資金，創(chuàng)業(yè)門檻低，國家也給予了很大的支持。

在這種情況下，基本上天時地利人和各方面都占了，陳光民立即決定借此東風(fēng)自己做。

1995年，他把家院子建成了家，買了一臺制鞋機(jī)，依靠當(dāng)皮鞋學(xué)徒時學(xué)到的技術(shù)和賣鞋時積累的人脈，開了家庭小作坊。

這就是“大同”的雛形，后來陳光民把這種情況稱為“車庫創(chuàng)業(yè)”。

一開始，由于規(guī)模小，人手不足，陳光民既是老板又要充當(dāng)職員，很多訂單都是他親自工作，自己趕著工作做的。(莎士比亞。坦普林。)

這種“普通人不能忍受，普通人不能”的態(tài)度使他的小作坊在巨大的市長/市場競爭中生存下來，很快迎來了轉(zhuǎn)折點。

1995年，富貴鳥已經(jīng)是國內(nèi)前十的名牌鞋制造商，很多小作坊依靠富貴鳥的訂單賺錢。

當(dāng)時富貴鳥最熱的鞋子是套裝鞋，實際上是用鞋工藝先縫在鞋底上，然后放入骨頭，通過烤箱定型。

那時在溫州，還是以生產(chǎn)男鞋為主，套裝鞋問世后，大大小小。

的品牌商變著各種花樣仿制，都賣得不錯。

當(dāng)時的國內(nèi)市場，各行各業(yè)山寨貨盛行，很少有企業(yè)會積極創(chuàng)新。

可陳光敏想到了。

一開始，陳光敏也想仿制富貴鳥的套包鞋，可是市場競爭太大，他的小作坊并沒有十足的把握會贏。

他突然想到，與制作同類型的男鞋相比，制作女鞋對工藝、材料的要求更低，而且世面少女鞋競爭小，門檻也比較低。

陳光敏尋思，與其和那些技藝成熟，市場份額穩(wěn)定的制鞋企業(yè)搶市場，不如不如賭一把，把套包男鞋改成女款，試試看有沒有人愿意買單。

沒想到，這一試，就給陳光敏的制鞋事業(yè)試來了“春天”。

套包女鞋一上市，“大東小作坊”的訂單量劇增，掀起了一股“套包女鞋熱”，引得其他鞋廠紛紛仿制各種套包女鞋。

靠著這一款套包女鞋，陳光敏賺到了人生的第一桶金，并由此瞄準(zhǔn)女鞋市場，不斷擴(kuò)大和發(fā)展。

然而，經(jīng)過好多年，眼瞧著其他的溫州品牌已經(jīng)走出了自己路，“大東鞋業(yè)”依舊沒有名氣，默默無聞。

2008年開始，陳光敏為了打開知名度，不斷請明星代言，比如當(dāng)時火爆無比的大S，Angela baby等，都是他合作的對象。

特別是大S的一句口號：“S.我的美麗”，讓大東鞋業(yè)的知名度迅速打響。

反而是最近這幾年，大東不再執(zhí)著于品牌宣傳，無論是線上還是線下，“大東”幾乎沒有投放任何廣告。

在陳光敏的運作下，“大東”靠著明星效應(yīng)，銷量劇增，正式告別了小作坊時代，開始向“大東專賣店”邁進(jìn)。

然而，面對溫州鞋企們在一、二線城市擠得頭破血流的狀態(tài)，陳光敏不想去搶市場，再次另辟蹊徑，選擇了“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展路線。

他先進(jìn)入四、五六線城市，甚至把專賣店開到一些偏僻的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，靠著低廉的價格，迅速在其中扎根，盈利之后，再擴(kuò)張到一、二線城市。

后來，陳光敏在采訪時，將這種發(fā)展模式打了一個比方：

牛、羊、馬吃同一塊地的草，羊吃了最嫩的草尖，馬吃中間那一截，留給牛的就只有最苦的草根。而大東就是那頭吃草根的牛。

隨著國家發(fā)展，老百姓生活水平越來越高，農(nóng)村購買力也在不斷提升，陳光敏的這條路，選對了。

這么多年來，時過境遷，當(dāng)年稱霸江湖的富貴鳥早已破產(chǎn)。

女鞋巨頭達(dá)芙妮、百麗相繼陷入銷售困境，大東卻始終堅持中低檔市場，打瘋狂的價格戰(zhàn)，最終橫掃千軍，生生殺出了一條血路。

其中，陳光敏這個幕后掌舵者的智慧，不容小覷。

創(chuàng)立之初，陳光敏就確定了目標(biāo)群體：把鞋賣給18-60歲的女性。

這一定位，等于包含了所有年齡層，要想實現(xiàn)這個目標(biāo)，最好的辦法就是打價格戰(zhàn)，東西便宜，買單的人才多。

那怎么做，才能對消費者來說便宜，對商家來說賺錢呢？

陳光敏想出了三個狠辦法。

首先，把代理商砍掉，沒有中間商，成本就會降低。

一開始，陳光敏也是使用的代理制，公司將鞋子生產(chǎn)出來以后，要經(jīng)過省級代理商、經(jīng)銷商，之后才能到消費者的手里。

層層加價，最后算下來，消費者要出生產(chǎn)成本4倍的價錢，才能買到鞋子。

陳光敏覺得不合適，一雙鞋子的成本才幾十塊錢，到消費者手里就要賣幾百元，時間一長，誰還愿意買單？

然而，改革就是動別人的奶酪，哪那么容易。

改革的消息剛剛放出去，僅廣東一個省，就有四分之一的加盟商選擇終止合作，重壓之下，陳光敏摸索出了新辦法。

2012年6月開始，由“大東鞋業(yè)”代理商掌控的18個省級分公司，全部改為由總公司控股，股權(quán)持比為總部占51%、分公司占49%。

同時對代理商實行保底銷售額提成制度，賣得多，拿得多，賣得少，不虧錢。

另外，還把經(jīng)銷商控制的把專賣店變成聯(lián)營店，零售價由公司總部統(tǒng)一定、統(tǒng)一配貨，任何人不能隨意改變價格。

其次，他提出當(dāng)季的鞋子必須零庫存，賣不掉的鞋子，送也要送出去。

原因有兩點：

第一，庫存積壓影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率；第二，大東女鞋主要以PU革為主，如果留到第二年，皮革會有一定程度的氧化，為了保證質(zhì)量，每一季的鞋子必須清完。

在大東的線上門店，大部分鞋子集中在79元，最貴的不超過200元，最便宜的鞋子甚至才19元，價格真是低到了“塵?！崩?。

在線下，季節(jié)清倉時，門店“買一雙送一雙”，“79元2雙”這一的折扣活動，基本上從未間斷。

用高價位的鞋子搭配低價位鞋子出售，從而平衡盈虧，反正品牌定位本就是中低檔，促銷活動怎么搞都不過分。

這一招，讓大東真正的實現(xiàn)了零庫存，同時，也用超低的價格，打贏了“市場競爭戰(zhàn)”。

最后，生產(chǎn)速度要快。

當(dāng)季的鞋子必須當(dāng)季賣完，就必須保證企業(yè)的生產(chǎn)速度快，能夠跟上前段銷售量，陳光敏在這方面也下了狠功夫。

他把生產(chǎn)線分成尖頭跟鞋、圓頭鞋、休閑鞋等各種品類，指派專人負(fù)責(zé)單一生產(chǎn)線，只要材料一到位，立即就可以動工生產(chǎn)。

除了研發(fā)和生產(chǎn)快以外，還要保證物流快，賣得好的鞋子必須用最快的速度送到門店，保證賣出去更多。

為此，陳光敏下血本，模仿劉強(qiáng)東建立智能倉庫，“大東”成為了國內(nèi)首個擁有完整物流的體系的鞋類企業(yè)。

在陳光敏看來，他的目標(biāo)是實現(xiàn)1~2天設(shè)計、2~3天生產(chǎn)、3天物流，7天到市場售賣得“快時尚”。

現(xiàn)在，大東已經(jīng)實現(xiàn)了“14天快時尚”，從設(shè)計、生產(chǎn)到售賣，只需要14天時間。

似乎“7天快時尚”正指日可待。

然而，隨著人們消費水平提升，大東的口碑出現(xiàn)了兩極分化，不知道陳光敏最終有沒有機(jī)會實現(xiàn)他的雄心壯志。

一方面，大東以低廉的價格贏得了部分消費者的芳心，另一方面，大東鞋子的質(zhì)量，又備受消費者詬病。

屢屢因為磨腳、臭味嚴(yán)重等問題被消費者指責(zé)。

更重要的一點是，隨著社會發(fā)展速度加快，人們的消費水平逐漸提升，價格不再是商家制勝的法寶，商品質(zhì)量反而會成為人們關(guān)注的重點。

相信這不僅僅是陳光敏要考慮的問題，有很多企業(yè)都要面臨這一抉擇。

畢竟對未來的消費市場來說，只有真正的物美價廉，才能走得長遠(yuǎn)。

對此，你怎么看？