“這附近每年都有工廠倒閉，那些工廠現(xiàn)在正在慢慢變成倉庫?！秉S德華指著窗外自行車道的小路說。

這是杭州蕭山女裝區(qū)的一條普通小路，路兩邊一棟房子旁邊排著很多工廠，黃德華創(chuàng)立的開拓者也位于這里。與OEM鼎盛時(shí)期開始的周邊工廠相比，開拓者有幾個(gè)特別之處。過去兩年，隨著外貿(mào)大環(huán)境的低迷，人口紅利逐漸消失，這些大廠提前感受到了嚴(yán)冬的寒意。新年快到了，區(qū)內(nèi)一些工廠沒有訂單，早早關(guān)門表示感謝。形成強(qiáng)烈對(duì)比的是，開拓者的工廠里，工人加班，提前開始準(zhǔn)備明年的訂單。

同樣是服裝廠，也駐扎在這個(gè)園區(qū)，開拓者到底有什么不同？“雖然接受了訂單，也進(jìn)行了加工，但從一開始，相位者就在網(wǎng)絡(luò)上做生意。這與依賴外貿(mào)訂單的OEM工廠大不相同?！秉S德華認(rèn)為，由于“基因”不同，做事方法不同，結(jié)果到今天也會(huì)不同。

渥太華錯(cuò)別字發(fā)現(xiàn)部門。

今年正好是開拓者創(chuàng)立的第10年，也是黃德華離職創(chuàng)業(yè)的第12年。

當(dāng)時(shí)黃德華是醫(yī)藥公司的銷售代表，非常討厭當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境，所以他迫不及待地想找一份新工作，徹底擺脫醫(yī)藥行業(yè)。但是他也不知道具體的未來想做什么。偶然的機(jī)會(huì)，黃德華在中央四大《天涯共此時(shí)》欄看到了臺(tái)灣的印花新技術(shù)，并得知北京已經(jīng)有這樣的機(jī)構(gòu)專門訓(xùn)練這項(xiàng)工藝。一時(shí)興起，黃德華跑到北京，花了6000元參加訓(xùn)練，回到杭州后，花了28000元在大學(xué)路上開了店鋪，開了個(gè)性湯化店。

令人失望的是，當(dāng)湯化店剛開業(yè)一個(gè)月的時(shí)候，黃德華發(fā)現(xiàn)這樣經(jīng)營根本賺不到錢。根據(jù)當(dāng)時(shí)的技術(shù)限制，印花復(fù)雜、成本高、耗時(shí)長(zhǎng)，但路邊店里吸引的客流量并不多。一件燙發(fā)t恤賣50元，每天收到兩份目錄，只賺了100元，生意根本維持不了。三個(gè)月后，店鋪被拆除，黃德華轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了校工路盤子下的圖文店，一邊做圖文設(shè)計(jì)工作，一邊繼續(xù)燙發(fā)。

經(jīng)營圖文店有很多時(shí)間接觸電腦和互聯(lián)網(wǎng)，閑的時(shí)候黃德華也想把印刷信息放在誠信通淘寶百度上招攬生意。誰知道呢，這次嘗試反而找到了不在線下的市場(chǎng)。通過網(wǎng)絡(luò)，通過黃德華制作印花t恤的顧客正在增加。特別是想給公司做文化衫的B級(jí)顧客，一次幾十件甚至幾百件t恤的大目錄。黃德華當(dāng)時(shí)湖南的玄關(guān)光國在網(wǎng)上找到了他，一次性訂購了500件印花t恤，這是一個(gè)大單子。但是當(dāng)時(shí)黃德華完全不知道怎么做衣服，走遍杭州，終于在三堡找到了加工廠，勉強(qiáng)完成了訂單。(威廉莎士比亞，《哈姆雷特》，服裝名言)(Northern Exposure)，由于服裝廠的印刷質(zhì)量不好，顧客也沒有說什么，但這件事啟發(fā)了黃德華。去網(wǎng)上做B級(jí)顧客的生意可能是個(gè)辦法。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不能找工廠代為加工。這件事要自己做。

幸運(yùn)的是，印刷技術(shù)主要由人力完成，投資不大，印刷機(jī)約1萬元。因此，2007年末，黃德華關(guān)閉了路邊的圖文店，在全黨開設(shè)了印刷工廠。公司搬到了租金低、環(huán)境更好的寫字樓，做網(wǎng)絡(luò)專用事業(yè)，為顧客定制了印刷文化衫。

品牌還是定做的？

通過誠信通、淘寶等平臺(tái)，黃德華的打印事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?008年，黃德華開設(shè)服裝廠，將對(duì)供應(yīng)鏈的控制向前推進(jìn)了一步。另一方面，黃德華注冊(cè)了開拓者和本色印象兩個(gè)品牌，認(rèn)為未來的某一天這些品牌會(huì)有幫助。但是，到底該怎么做品牌，黃德華并不清楚?！爱?dāng)時(shí)覺得注冊(cè)品牌應(yīng)該有品牌，我學(xué)化學(xué)，我的合伙人是學(xué)生物。我們可以說對(duì)服裝行業(yè)完全沒有概念。我不知道該怎么做品牌?！?

由于對(duì)行業(yè)的無知，開拓者面臨著2012年最大的危機(jī)。當(dāng)時(shí)工廠發(fā)展良好，想向品牌方向轉(zhuǎn)變，主要在天貓上經(jīng)營。因?yàn)橐放疲灶悇e不能只停留在原來的定制印花文化襯衫上。因此，公司招聘了設(shè)計(jì)師，組建了團(tuán)隊(duì)，建立了制版室，擴(kuò)大了羽絨服、夾克、褲子等。林林總總共投入了近800萬美元現(xiàn)金。但是巨大的投資并沒有轉(zhuǎn)化為回報(bào)。對(duì)服裝產(chǎn)業(yè)不了解，不熟悉麝香草酚，銷售沒有改善。另一方面，黃德華專注于工廠生產(chǎn)，定制文化襯衫這一原有優(yōu)勢(shì)反而被拋棄了。

看到資金持續(xù)消耗，銷量沒有上升，黃德華擔(dān)心白發(fā)。人們?cè)诘讓拥臅r(shí)候，通常會(huì)回到原點(diǎn)開始思考，冷靜下來，黃德華開始重新思考自己和工廠的情況?！爱?dāng)時(shí)首先肯定的是錢不夠。沒錢，什么都不能做，羽絨服，皮夾克，都不能做。而且說實(shí)話，這些定制以外的東西真的不理解。但是有一件事我知道。文化衫。"“只要做好文化衫，說不定還能活過來?！薄秉S德華決定再次撿起歌詞技術(shù)。(莎士比亞。)。" "

到目前為止，卓洛子還在用定制的文化衫生產(chǎn)利潤(rùn)。如果以15年零售出去的文化衫100多萬件、40韓元的價(jià)格粗略計(jì)算，相當(dāng)于4000多萬韓元的銷售額。那么品牌呢？還是會(huì)的。

目前，黃德華把公司的經(jīng)營重點(diǎn)分成了兩塊。一種是品牌成衣，主要在天貓上經(jīng)營。一個(gè)是定制的，主力放在1688。接受過去的經(jīng)驗(yàn)，定制了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，只制作了t恤、衛(wèi)衣和帽子三種產(chǎn)品。黃德華說：“我們對(duì)衣服的理解可能沒有那么深，但經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)定制t恤的理解比其他人更深。”所以定制這塊，我們只做這三個(gè)產(chǎn)品，不做其他的?！巴瑫r(shí)，黃德華

想把定制也做成品牌，未來講逐漸把定制這塊品牌從拓路者中剝離出來，新品牌的名字叫做“兄弟頻道”。

“原來覺得做品牌可能什么都要有，現(xiàn)在覺得即便是做加工，也要有品牌的效應(yīng)在。不能永遠(yuǎn)比價(jià)格，還是要提供有價(jià)值的東西?！秉S德華表示。

電商出身，唯快不破

在剛剛過去的2015年，拓路者在1688上獲得了2000多萬的銷售額。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，黃德華認(rèn)為，專業(yè)、快速、高品質(zhì)是在平臺(tái)中脫穎而出的關(guān)鍵，而速度塊則是拓路者長(zhǎng)期處在電商環(huán)境下產(chǎn)生的特殊能力。

“速度快是電商渠道倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí)的要求，為了達(dá)到這個(gè)要求，我們做了很多工作。”黃德華介紹說，因?yàn)榻?jīng)常在1688平臺(tái)上做活動(dòng)，所以就有了一邊印，一邊賣的能力。在拓路者的倉庫里，常年準(zhǔn)備著六十多萬件光胚T恤，客戶要是下了單，隨時(shí)都可以印花制作。工廠每天的平均產(chǎn)能在6000件T恤左右，最高的時(shí)候可以達(dá)到12000件。

想要更快地完成訂單，對(duì)供應(yīng)鏈的控制就顯得尤為重要。目前，整個(gè)公司擁有16000平方米廠房，其中，一萬平方米的廠房專門做定制。接到訂單之后，生產(chǎn)需求會(huì)分發(fā)到各個(gè)生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門分成幾個(gè)部分：采購部負(fù)責(zé)采購面料、紗線，繡花、印花車間負(fù)責(zé)加工，織布、染色則放在外包工廠。每年要做400多萬件貨品，光用自己的廠房是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此穩(wěn)定的外包工廠就顯得非常重要，而這只能通過時(shí)間來不斷的磨合。

讓黃德華印象最深的一次經(jīng)歷發(fā)生在11年，當(dāng)時(shí)，公司在1688上接到了一個(gè)價(jià)值600多萬的大訂單，對(duì)方要求工廠在一個(gè)月內(nèi)完成15萬件T恤的制作和印花。當(dāng)時(shí)，整個(gè)工廠的產(chǎn)能遠(yuǎn)不及現(xiàn)在，最多只能生產(chǎn)5萬件。任務(wù)重，時(shí)間緊，臨時(shí)找來的工廠都是做慣了OEM的大廠，辦事態(tài)度官僚，完全讓人放不下心。害怕代工工廠趕工出現(xiàn)質(zhì)量問題，黃德華一天只睡5個(gè)小時(shí)，白天跑染廠，晚上回工廠盯印花，這才按時(shí)完成了生產(chǎn)。

那次的經(jīng)歷讓黃德華加強(qiáng)了供應(yīng)鏈的把控，對(duì)好的供應(yīng)商，要用各種手段去扶持它，多把單子交給它們?nèi)プ觥Ｍ瑫r(shí)，工廠要有幾個(gè)備用的供應(yīng)商，以便在緊急的情況下有合適的選擇。當(dāng)然最關(guān)鍵的是公司本身的訂單量要上來，量大了，工廠的配合度自然就高了。黃德華覺得，光拼價(jià)格是不行的，做到又快又好就是工廠的核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠就是因?yàn)榉磻?yīng)太慢，無法承受電商渠道對(duì)“快”的要求，機(jī)制又相對(duì)官僚。因此，電商一上來，這些工廠就跟不上了。相反，因?yàn)橥芈氛呱陔娚?，長(zhǎng)于電商，所以對(duì)“快”的理解也更深一點(diǎn)，也就更能知道客戶要什么。

1688還是要有能力才能做

作為1688上的9年老店，黃德華對(duì)1688的定位是做大筆的定制訂單，這也讓他回到了一個(gè)工廠的本位。談到1688跟天貓的區(qū)別，黃德華感觸頗深：“1688的屬性跟天貓很不一樣，運(yùn)營的方式也完全不同?！?/p>

目前，拓路者的1688運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有6個(gè)人，這6個(gè)人既是客服，也是銷售。由于1688的批發(fā)性質(zhì)，客服在這個(gè)平臺(tái)上不能只是在線上聊聊天，回答問題那么簡(jiǎn)單，1688的客服其實(shí)很大程度上承擔(dān)了傳統(tǒng)批發(fā)銷售員的職責(zé)。拓路者的1688客服不但要在售前幫助客戶協(xié)調(diào)各個(gè)細(xì)節(jié)，接到單子以后還要下到工廠協(xié)調(diào)生產(chǎn)，一直跟進(jìn)到出貨、收款，交易完成為止。

據(jù)了解，拓路者從1688上獲得的用戶主要有幾大類：外貿(mào)公司、小型品牌客戶、線下區(qū)域品牌、小型電商等等。其中，大客戶的銷售比重占到了60%左右。因此，黃德華覺得，工廠一定要有一定的能力，才能承接這些大客戶的需求?！拔覀冇?0年的經(jīng)驗(yàn)，因此在生產(chǎn)商的能力還是有的。3~5萬件衣服，我們?nèi)鞎r(shí)間就能做完?！碑?dāng)然，也有很多同樣的工廠正在跟拓路者做一樣的事情，但是黃德華認(rèn)為，供應(yīng)鏈的磨合需要時(shí)間，不是一朝一夕就能形成的。同時(shí)，一件T恤根據(jù)面料、剪裁、顏色的不同可以有很多變化，怎么搭配最好，其實(shí)主要依靠的還是經(jīng)驗(yàn)。在這兩點(diǎn)上，拓路者的優(yōu)勢(shì)還很明顯的。

不過，相對(duì)于從前的粗放式發(fā)展，1688上越來越精細(xì)化的運(yùn)作要求也讓拓路者有了新的挑戰(zhàn)。2016年，小型品牌客戶將是公司重要的發(fā)展對(duì)象。通過分析這類客戶的情況，拓路者會(huì)去評(píng)估它們是否具備發(fā)展?jié)摿?，幫助它們尋找定位。今天的小客戶，也許就是明天的大客戶。舉例來說，現(xiàn)在工廠有一些定制客戶來自于線下的區(qū)域性品牌，這些品牌可能在某一個(gè)地區(qū)擁有十幾家門店，盤子不大，但銷量不錯(cuò)。而這些品牌，正是今后拓路者會(huì)去重點(diǎn)關(guān)注的。

2010年的時(shí)候，拓路者曾為知名的淘品牌衣品天成代工，當(dāng)時(shí)，衣品天成還是拓路者眾多客戶中默默無聞的一個(gè)。出于多種原因，拓路者在兩年后放棄了與它們的合作，黃德華也把這段經(jīng)歷形容為“錯(cuò)過”。不過，在六年后的今天，拓路者仍然想依靠定制找到下一個(gè)“衣品天成”。又或者，憑借近10年在1688的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，拓路者自己就會(huì)成為下一個(gè)“衣品天成”。