一、正文

首先，規(guī)劃整體流程

1.可行性研究階段

市場分析市場預(yù)測收入、成本、費用預(yù)測財務(wù)評估風(fēng)險評估敏感性分析盈虧平衡分析

2.項目研究

宏觀環(huán)境分析:經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)市場環(huán)境、結(jié)論；

項目價值分析:區(qū)位價值和項目資源；

競爭環(huán)境:同地段、同類型、同價格、同經(jīng)典建筑、同成功案例的競爭項目；

潛在客戶分析:研究對象、研究內(nèi)容；

3.項目定位

優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)

客戶導(dǎo)向:客戶細分、客戶研究、客戶篩選、客戶導(dǎo)向

產(chǎn)品定位:內(nèi)容和策略

價格定位:競爭項目、產(chǎn)品特性、開發(fā)商品牌和市場前景

經(jīng)濟效益分析:開發(fā)商和小企業(yè)主

4.營銷

賣點提煉:位置、產(chǎn)品和附加值

項目整體形象設(shè)計:形象支撐元素和形象表達元素

促銷成本預(yù)算

現(xiàn)場包裝方案

制定銷售策略:銷售機會、銷售訂單和銷售目標(biāo)

制定推廣策略:低開高走，高開低走，高開高走，價格穩(wěn)定

二、可行性研究

可行性研究是指投資決策前對建設(shè)項目進行綜合技術(shù)經(jīng)濟分析和論證的過程。

可行性研究是項目投資決策、籌集建設(shè)資金、開發(fā)商與相關(guān)部門簽訂協(xié)議和合同、編制下一階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)。

三.項目研究

項目研究的目的:

宏觀環(huán)境研究

●經(jīng)濟環(huán)境

宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟形勢

重大事件及其影響

城市經(jīng)濟狀況

城市建設(shè)

人口及其變化

●房地產(chǎn)市場環(huán)境

結(jié)構(gòu)和規(guī)模

平板布局

行業(yè)成熟度

結(jié)論:房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢

四.項目價值分析

低位價值分析

產(chǎn)業(yè)布局

街區(qū)價值

●項目資源分析

自然和文化景觀

交通資源

配套資源

V.競爭環(huán)境分析

同一地點:包括同一地點或同一地點。

同類型:指產(chǎn)品上具有相同屬性。就像做郊區(qū)市場，做小戶型等等。

相同價格:包括相同的單價和相同的總價。

研究內(nèi)容:●同地點、同類型、同價格的競爭性項目分析

通過對構(gòu)成地段、產(chǎn)品和價格直接競爭或潛在競爭的房地產(chǎn)的分析，我們尋求突破性的創(chuàng)新和差異化。

同質(zhì)產(chǎn)品的總供應(yīng)量、產(chǎn)品特性、價格和客戶

研究方法:踩板、小組討論、問卷調(diào)查

●經(jīng)典建筑分析

通過對同城經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功與不足。

研究內(nèi)容:產(chǎn)品特征，推廣手法，銷售策略，以及其他成功因素

研究方法:現(xiàn)場調(diào)查+小組討論

●成功案例分析

通過分析國內(nèi)外同類型項目的成功案例，總結(jié)其成功之處和不足之處，供我借鑒。

研究內(nèi)容:發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點、促銷技巧、銷售策略等成功因素

研究方法:案例分析

不及物動詞潛在客戶群研究

面向項目的研究

●確定研究對象

●確定研究內(nèi)容

●得出研究結(jié)論

未來市場狀況

潛在客戶

可能的產(chǎn)品

七.項目定位

通過SWOT分析、客戶導(dǎo)向、價格定位、產(chǎn)品定位，找到產(chǎn)品、客戶、投資效益之間的平衡點。

八.顧客導(dǎo)向

萬科認為買家是家庭，不是個人，沒有家庭屬性考慮客戶需求是不科學(xué)的。因此，通過對一二線城市客戶需求的分析，形成了上述的客戶細分。

萬科把客戶分為:注重自我享受的削職家庭、晚年幸福的關(guān)心健康的家庭、注重子女的成龍家庭、注重價格敏感度的務(wù)實家庭、地位顯赫的成功家庭。

九.產(chǎn)品定位

價值分析前期把握三個核心要素，解決價值實現(xiàn)過程中的兩個關(guān)鍵問題，最終價值評估回歸一流的評估指標(biāo)，即“321定位模型”。

X.價格定位

綜合考慮競爭項目的價格定位、產(chǎn)品的特點、開發(fā)商的品牌、未來的市場情況，進行產(chǎn)品的價格定位。

XI。經(jīng)濟效益分析

即在價格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目的投資開發(fā)周期和銷售周期，通過經(jīng)濟指標(biāo)對上述定位的經(jīng)濟效益進行檢驗，并根據(jù)檢驗出的經(jīng)濟效益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達到新的平衡點。

●開發(fā)者

內(nèi)部收益率:投資項目每年的折現(xiàn)現(xiàn)金流之和為項目的凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值為零時的折現(xiàn)率為項目的內(nèi)部收益率。

凈現(xiàn)值:經(jīng)濟分析期內(nèi)項目歷年收益現(xiàn)值之和與歷年費用現(xiàn)值之和的差額。

●小企業(yè)主

投資回報:即企業(yè)從投資活動中獲得的經(jīng)濟回報。

十二.營銷推廣

賣點提煉

也就是對項目的特點進行分析總結(jié)，提煉后形成有吸引力的產(chǎn)品需求。這個特性不一定是項目獨有的，但必須是獨特的。一般來說，會從區(qū)位、產(chǎn)品、附加值三個層面進行提煉和總結(jié):

●位置:交通條件、配套資源、自然人文景觀、未來規(guī)劃前景...

●產(chǎn)品:規(guī)模、建筑風(fēng)格、園林特色、戶型特色、價格、新型建材、技術(shù)...

●附加值:開發(fā)商品牌、物業(yè)管理品牌、建筑設(shè)計公司品牌、設(shè)計公司品牌、承包商、產(chǎn)品理念、倡導(dǎo)的生活方式

項目整體形象設(shè)計

低圖像支持元素-產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語表達的產(chǎn)品概念。

●形象表達系統(tǒng):案例名稱、Logo、標(biāo)準(zhǔn)顏色、形象推廣語言等。

十三.促銷成本預(yù)算

●基本步驟:

1.確定推廣費用占銷售總額的比例；

2.確定各主要費用項目的預(yù)算比例。);

3.確定各推廣階段的推廣成本預(yù)算比例；

4.確定每個推廣階段各種費用的詳細預(yù)算。

●現(xiàn)場包裝方案

戶外大牌怎么選？)，場地圍板，售樓處設(shè)計方案，建筑準(zhǔn)入方案，示范園，示范單位等等

●制定銷售策略

制定價格策略時，一般從市場條件、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面考慮。，從而確保其價格策略結(jié)合了市場和開發(fā)商的策略。

●制定推廣策略

推廣階段劃分、階段推廣主題、媒體組合策略、營銷策略組合

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