銷售技巧

我們先談?wù)?。是個有價值的秘密。

給消費(fèi)者足夠的“利益”。

使用它的目的，是為了鉆進(jìn)消費(fèi)者腦子里。如果，廣告中沒有這個觀點，那就把廣告撤回來，不要發(fā)了。

上篇我們講過“八個消費(fèi)習(xí)慣”。這八個習(xí)慣，是我們與生俱來的欲望。從生理上驅(qū)使我們必須滿足強(qiáng)烈的需求。不管我們是誰，生活在哪里，做什么事情，都不能例外。如果你的產(chǎn)品能滿足這些欲望，你就有條件提出利益主張。

我們從廣告的角度分析一下，什么是“好處”？

“好處”是向潛在客戶提供價值。另外，好處和特色是兩個不同概念，特色只是一種產(chǎn)品或服務(wù)的組成部分。

談好處

例如：

產(chǎn)品：勞斯萊斯幻影豪華汽車

特色：手工精選的高級座椅皮革。

好處：在所有氣候條件下都能享受奢華的舒適。

特色：威爾頓羔羊長絨地毯。

好處：腳下非常柔軟，奢華雅致。

特色：453馬力，排量6.74升的V-12發(fā)動機(jī)。

好處：馬力足，超級可靠。

特色：大膽，高貴的設(shè)計，“歡慶女神”驕傲的飛翔在引擎蓋上。

好處：權(quán)利，成功以及已經(jīng)“功成名就”的感覺。

好處就是人們可以從哪些屬性里獲得的東西。而誘惑人們掏錢購買的正是好處。

顧問方式

再舉一個，賣噴墨打印機(jī)，商家與客戶之間博弈的例子：

商家：我出售的產(chǎn)品的噴墨打印機(jī)，它的特色是擁有多個墨盒。

客戶：那不錯，可是我買了能得到什么呢？

商家：您能得到的好處，就是可以節(jié)省一大筆錢。因為你不必再用一種顏色的油墨之后就更換整個油墨塊。

客戶：那是不錯，可是現(xiàn)在這個打印機(jī)，已經(jīng)讓我花了一大筆錢了。

商家：這正是我說的第二個特色：紙盒可以容納500張紙。

客戶：那這又能讓我得到什么啊？

商家：您能得到的好處，是不用經(jīng)常給紙盒裝紙，其他打印機(jī)大多數(shù)裝的紙張最多只有我這個一半。

客戶：那是很方便，老往里面裝紙是真麻煩。

商家：別急，還有第三個好處：超級草稿模式按鈕。

客戶：這是什么功能？

商家：您可以在油墨上，節(jié)省很多錢，只需要普通打印機(jī)的50%的墨。

加油

總結(jié)：

快點說，簡短說，而且還要說真話。否則，客戶會反感。

別說這個產(chǎn)品怎么樣，告訴我，它對我有什么用？