在銷售過程中，25%是銷售說明產(chǎn)品和銷售代表提出的問題，75%是傾聽。

只有認真聆聽客戶講的話，才能針對性地提出讓客戶對你刮目相看、認真考慮你的產(chǎn)品的問題。

銷售人員如何才能合理提問、直切要害、戳中客戶痛點呢？利用以下的三個步驟，進行問題設(shè)計和發(fā)問，可有效幫助銷售人員拿下客戶！

第一步：陳述一件無法被反駁的亊實。

第二步：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。

第三步：提出一個與前二個主題吻合，且可讓客戶盡情發(fā)揮的問題。

案例一：銷售打印機

第一步：“你知道的，李總，文件打印在各行各業(yè)都是絕對必不可少的?！?/p>

第二步，依我的經(jīng)驗，有不少公司并不重視他們文件的品質(zhì)與成本控制，因此，他們未意識到毎一份他們所打印的文件送到客戶手上時，其實都反映了貴公司的形象與品質(zhì)?！?/p>

(現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）

第三步：您怎么知道貴司的文件打印質(zhì)量是不是確實反映出貴司的商業(yè)品質(zhì)?”

“是不是？”以這樣的形式提問，既展現(xiàn)了你的專業(yè)，又給客戶拋出一個問題讓其深思。

案例二：推銷會計服務(wù)

第一步：“你知道的，王總，大部分公司對所得稅扣抵，都沒有一個全盤的長遠計劃。”

笫二步：“依我的經(jīng)驗，缺乏財務(wù)專業(yè)知識、無法自己做規(guī)劃的企業(yè)家們，通常會把它歸咎于時間不夠充裕。為此，我們公司發(fā)展了一套會計計劃服務(wù)系統(tǒng)，一個月只要你花一個小時左右的時間，使用方便而且每年還可為你節(jié)省數(shù)千元。

(好，發(fā)問時機到了）

第三步：“您對2018年的納稅金額做了什么規(guī)劃？如果您同意的話，我想看一下貴公司去年的報稅記錄，依據(jù)您每天所面對的財務(wù)情況制作適合的計劃。我相信您希望能盡力節(jié)省每一毛錢的稅錢，還希望會計師合法替您爭取每一毛錢，對嗎？”

小編相信，在這種提問之下，作為老板的客戶肯定是沒有理由開口回絕的。

可見，這種銷售發(fā)問技巧很實用，而且適用于各行各業(yè)。它能夠在建立信任感的同時，也確認了客戶需求所在。

采用這三步提問的目的是迫使準客戶思考，用不同的方式回答你的問題。因此，不妨多看幾遍上述的兩個例子，并試著學(xué)習(xí)其中的觀念，應(yīng)用到你的銷售工作當(dāng)中。如果你能做到案例中的銷售員那樣的程度，就可以使你在競爭對手和同事中脫穎而出！

另外，當(dāng)你要使用這些銷售提問技巧，不妨先寫下這三個步驟，用五次練習(xí)來解決不順暢的部分，讓文詞簡潔優(yōu)美，并熟悉整個過程。

經(jīng)過盡可能多次數(shù)的演練之后，你就真正擁有了這個技巧，用到客戶身上，迎接銷售的碩果！

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