通過(guò)提問(wèn)，客戶的提問(wèn)，

需要和關(guān)心，

銷售方法變得很簡(jiǎn)單。

你能在五個(gè)問(wèn)題內(nèi)結(jié)束一次銷售嗎？

一旦你通過(guò)提問(wèn)搞清客戶的問(wèn)題所在，銷售方法就變得非常簡(jiǎn)單。只有精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題才能收到這一效果。你的問(wèn)題應(yīng)該引出顧客的信息、需求和關(guān)心點(diǎn)。弄清他們的真正的需求，切中他們的關(guān)心點(diǎn)，就非常容易把東西賣出去。

以下提問(wèn)技巧可以用來(lái)摸清需求，使你在五步之內(nèi)讓生意成交。以推銷打印機(jī)為例。

（拿出一個(gè)記事本，在顧客回答時(shí)做記錄。）

問(wèn)題1：XX先生，您如何選擇打印機(jī)？（變體：您是怎樣挑選打印機(jī)的？）

顧客說(shuō)：“我比較關(guān)心質(zhì)量、送貨和價(jià)格?！?/p>

問(wèn)題2：對(duì)好的質(zhì)量，您是如何定義的？或者，您所說(shuō)的質(zhì)量是指什么？（在“您如何選擇？”這個(gè)問(wèn)題之后，對(duì)顧客回答的三點(diǎn)要一一提問(wèn)“您如何定義XX？”）

顧客會(huì)在思考后給你答案。很多顧客從沒(méi)被問(wèn)道過(guò)這樣的問(wèn)題，因此被迫要以新的角度去思考一下才能回答。在問(wèn)到3號(hào)問(wèn)題之前，你可以加入一個(gè)問(wèn)題作為追問(wèn)或過(guò)渡。例如，如果顧客回答，他指的質(zhì)量好就是打印出來(lái)的文件干凈、清楚，你就問(wèn)：“噢，您是不是覺(jué)得這樣的印刷質(zhì)量很好地反映您公司的形象？”

對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題顧客怎么可能回答說(shuō)“不是”呢？

問(wèn)題3：您為什么如此重視這一點(diǎn)？或者，這對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？或者，這為什么對(duì)您很重要？

這個(gè)問(wèn)題能引出顧客的真正需求。找出他們認(rèn)為打印機(jī)的哪些方面比較重要，以及為什么他們認(rèn)為打印是重要的事情，這是讓生意成交的關(guān)鍵一環(huán)。還可以有許多附加的和跟進(jìn)的問(wèn)題，使你進(jìn)一步弄清重要的東西和原因。

問(wèn)題4：如果我們的打印機(jī)質(zhì)量?jī)?yōu)異、足以反映您公司的良好形象，我們能夠在您需要的時(shí)間內(nèi)交貨，價(jià)格又合理[不要說(shuō)價(jià)錢最便宜]，你能把我們當(dāng)成一家備選的供貨商嗎？[變體：您干嘛不考慮讓我們成為一家備選的供貨商呢？]

當(dāng)然行！在這個(gè)問(wèn)題包含了從前三個(gè)問(wèn)題里得出的線索。這是那種典型的“如果我們?cè)鯓釉鯓樱隳茉鯓釉鯓訂幔俊钡膯?wèn)題，這種問(wèn)題能引導(dǎo)顧客做出一個(gè)承諾。其實(shí)它已經(jīng)在一般意義上說(shuō)服了顧客成交。如果對(duì)方的本意是要拒絕你的話（我們必須招標(biāo)……不是我決定……我們對(duì)現(xiàn)在的供貨商已經(jīng)很滿意），到這時(shí)你就能聽出來(lái)了。

問(wèn)題5：太好了，何時(shí)開始？或者，太好了，您下一次購(gòu)買打印機(jī)將在何時(shí)？

第五個(gè)問(wèn)題的目的是把顧客敲定在一個(gè)開始做生意的日期或數(shù)量上。很多時(shí)候你們可以說(shuō)好先試試訂貨一次。如果是金額大的單子（如成批的復(fù)印機(jī)、電腦），試用策略十分有效，你可以把產(chǎn)品送過(guò)去讓他們先用幾天?；蛘吣阋部梢詭麄?nèi)グ菰L一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品滿意的用戶，看看產(chǎn)品工作得怎么樣，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)一下。

這不是很難的銷售，而是用心的銷售。好的問(wèn)題能夠快速擊中顧客的實(shí)際困難和需求，還不會(huì)讓顧客又被強(qiáng)迫的感覺(jué)。早日使用提問(wèn)技巧，并經(jīng)常使用它吧。如果總是你在說(shuō)而顧客說(shuō)不上話，那你就是在惹他們煩并且會(huì)賣不出東西去。如果不能滿足他們的需要，你的東西再好他們也不關(guān)心。而了解他們需要的唯一辦法就是直接問(wèn)他們。

還想再得到一些關(guān)于有分量的問(wèn)題的知道嗎？您可以試試下面的問(wèn)題：

?您在找什么樣的……？

?是什么讓您選擇……？

?您找到了什么樣的……？

?您是否喜歡……？

?您建議怎樣……？

?您提高的是哪方面？

?根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)是怎樣的？

?您想改變什么？（不要說(shuō)：您討厭什么？）

?您是怎樣成功地使用……？

?有沒(méi)有其他因素……？

?您是如何決定……？

?您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣做？

?為什么這是決定因素？

?您的客戶對(duì)此有何反應(yīng)？

要想成功地提問(wèn)，就提前把問(wèn)題想出來(lái)、寫下了。準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕的原因的問(wèn)題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問(wèn)題。